標徐工集團[圖文]我要買最好的壓路機：洛建LSD226H銷售側記長城潤

 洛建LSD226H壓路機

“董總，并對徐工集團新增用油單位實現(xiàn)供貨。五一前夕，您好！我是洛建駐山西的服務人員小王，長城潤滑油給徐工重型機械公司的供貨已達200余噸。，之前貴公司購買的LSD226H壓路機該做50小時強保了，不知近期設備用的如何？哦！是這樣，設備正在工地施工，你們廠的這臺壓路機原來是全國最大噸位的壓路機??！我們的操作人員一直為能夠開全國最大的壓路機而高興呢！具體情況你可以找操作工聯(lián)系……”

春節(jié)剛過，山西用戶便來到洛建提車，此次銷售的LSD226H是全國最大的全液壓振動壓路機，隨著轟隆隆……的響聲，壓路機駛出了廠區(qū)。

銷車的經過還要從元宵佳節(jié)前的星期天說起。春節(jié)上班后第一個星期天下午，洛建的銷售公司和往常一樣，仍有不少人員在忙碌著，即使在春節(jié)長假也同樣可見他們的身影，他們在等待什么？四個相貌平平的人開著（沙漠王子）來到銷售公司的業(yè)務接待室，了解壓路機的相關信息，客戶經理肖力接待了他們，同往常一樣從產品型號、配置、價格等做了簡要介紹，用戶隨之提出，“我要買最好的壓路機”，肖經理回答到：“老哥，方便的話咱們到公司看看設備，我想您會對我們的產品感興趣的”，客戶應邀來到了公司產品展示場，全系列的路面機械頓時激發(fā)了用戶的興致，肖經理同時介紹到：“洛建是一個擁有百年歷史的專業(yè)壓路機生產企業(yè)，產品覆蓋了靜碾、機械單鋼輪、全液壓單鋼輪、雙鋼輪、輪胎等全系列壓路機……”。

同行的一位客戶說道：“原來是洛建??！多年前我曾經開工你們的壓路機，我之前是一個壓路機司機……”。當客戶走到了全液壓LSD226H全液壓振動壓路機前，表現(xiàn)出了極大的興趣，肖經理也適時對該產品進行了詳細的介紹?！霸摦a品是目前國內最大的全液壓振動壓路機，四擋無極變速，主要適應于高速公路、高速鐵路的路基施工，主要零件均選用國際知名品牌，故障率低，而且操作簡單便捷，施工效率高，打個形象比喻的話，汽車有自動擋和手動擋，而該壓路機就是自動擋的壓路機……”

此時的客戶已經將注意力完全轉移到眼前這款產品上了，客戶的一個個疑問隨之而來，甚至提出很多專業(yè)性問題，經驗豐富的肖經理更是對答如流，客戶在得到滿意答復后，終于按耐不住內心的激動，兩人竊喜道：“這不正是咱們想要的東西嗎？”。

該客戶其實是來自山西的一位房地產商，目前正在籌劃一個道路施工公司，并且已經承包了一段二級路和一段高速公路工程，在他們看來當前是一個快速發(fā)展的時代，作為道路施工的后進者，沒有先進的設備武裝自身，是很難在這個行業(yè)立足的，此次出行在鄭州已鎖定一臺全液壓振動壓路機，來洛也是順路考察，如不出意外，將采購鄭州的壓路機?？蛻艚浝韺I(yè)的產品介紹和特有的親和力以及百年企業(yè)的深厚文化積淀給用戶留下了深刻的印象。

新一輪的價格談判開始了，這兩個人有能力購買全國最大噸位的全液壓壓路機嗎？這可是一款價格不菲的高端產品。

認真接待每一個客戶是洛建銷售人員的本職，這次自然也不敢有任何怠慢，報價后，用戶倒是很沉著，對我們的銷售模式、價格構成等進行了全面的交流，并提出議價不成功，將購買鄭州的壓路機（已付定金）。眼看已到傍晚，客戶經理提出先吃晚飯，席間再議，用戶婉言謝絕，“我們只想拿到我們理想的價格”，用戶的真實意圖一覽無余，是我們一錘定音的時候了，雙方的談判在晚飯前畫上了圓滿的句號。今天的談判很愉快，期待我們的再次合作！

客戶連晚飯都沒來得及吃，就這樣匆忙的返回了鄭州，辦理之前預定的一臺壓路機的退定事宜。星期一上班，公司收到了用戶的定金，接下來便是開文用戶提車的那一幕。

洛建LSD226H的銷售是偶然的嗎？

常言道：“機會總是垂青那些有準備的人”。

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