份訂單增長無底價拍賣為工程機械提供全球市場德國機

作為全球最大的建筑工程機械和工業(yè)設(shè)備拍賣行，利氏兄弟拍賣行每年在全球舉辦150多場拍賣會，每個永久拍賣場平均每年舉辦4～5場拍賣會，拍賣范圍涉及建筑、交通、船用、采礦、林業(yè)、石油工業(yè)、農(nóng)業(yè)和物料搬運等諸多領(lǐng)域的設(shè)備。2006年，利氏兄弟拍賣行的年銷售額達(dá)27.2億美元，成功賣出24 萬多臺(組)設(shè)備，賣家超過3.2萬人，注冊競買人數(shù)達(dá)到24.1萬人，其中成功買家超過7.4萬人，這些買家分別來自世界各地100多個。

　　在成熟的市場經(jīng)濟體系中，建筑工程機械的拍賣是除廠家直接銷售和委托代理銷售方式以外另外一種可選擇的銷售方式，也已成為建筑工程機械買賣尤其是二手設(shè)備買賣的一種重要方式。較之傳統(tǒng)的銷售方式，雖然拍賣有一定的風(fēng)險，但也具有更便捷、資金周轉(zhuǎn)更快等明顯優(yōu)勢，尤其是那些購置成本高、專業(yè)性強的設(shè)備，及時轉(zhuǎn)為流動資本很重要，拍賣就是一種很好的及時將設(shè)備轉(zhuǎn)為流動資金的有效方式。

　　隨著經(jīng)濟全球化，建筑工程機械設(shè)備越來越多地進(jìn)行跨國和跨行業(yè)的流動，二手設(shè)備的購買和銷售已經(jīng)發(fā)展成為一項國際貿(mào)易，而以傳統(tǒng)的銷售方式來買賣二手設(shè)備，受到區(qū)域限制，存在難以尋找到合適買主、拖欠貨款等問題。而利氏兄弟拍賣行通過無底價拍賣的方式，為客戶有效的解決了這些問題，成功地把建筑工程機械的地區(qū)性或區(qū)域性流通擴大為全球性的流通，為建筑工程機械創(chuàng)造了一個真正的全球流通市場。

　　1 無底價拍賣會的優(yōu)越性

　　利氏兄弟拍賣行從20世紀(jì)60年代加拿大西很小的一個家族企業(yè)發(fā)展成為今日的國際化公司, 并于1997 年底在紐約證交所和多倫多證交所成功上市。其成功經(jīng)驗就是40多年來，一貫堅持無底價拍賣。所謂無底價拍賣，就是拍賣不設(shè)最低競買價或底價，設(shè)備賣給拍賣當(dāng)天出價的競買人，同時， 禁止設(shè)備的賣主在拍賣中競買或回購自己的設(shè)備。這樣，買家就可以放心地和其他合法競買人競拍，不用擔(dān)心賣主參與競拍而哄抬設(shè)備的價格。

　　賣主敢于將設(shè)備委托給利氏兄弟拍賣行進(jìn)行無底價拍賣，有幾個原因:

　　(1) 在利氏兄弟拍賣行的數(shù)據(jù)庫里，有40多萬來自全球各地的客戶，每次拍賣會之前，利氏兄弟拍賣行都會向這些客戶發(fā)拍賣手冊，約10萬～20萬冊，通過拍賣手冊把賣家的設(shè)備情況宣傳到世界各地，因此賣家深知利氏兄弟拍賣行能為賣家的設(shè)備營造一個真正的全球市場。

　　(2) 利氏兄弟拍賣行在世界各地的拍賣會，前來競拍的買家50%以上都不是當(dāng)?shù)氐? 所以設(shè)備的拍賣價格已經(jīng)超越當(dāng)?shù)氐膬r格，而達(dá)到一個比較真實的全球市場價格。

　　(3) 利氏兄弟拍賣會是快速的現(xiàn)金交易，拍賣會結(jié)束后21天，利氏兄弟拍賣行以電匯方式將凈款項付給賣家指定的帳戶。這里，凈款項是指拍賣成交額扣除傭金和實際發(fā)生的其他費用后的貨款。參加利氏兄弟無底價拍賣會，對于買家的好處是:

　　(1) 拍賣是公開、透明的，買家在拍賣現(xiàn)場就能實時了解拍賣品的價格，又因為是無底價拍賣會，買家總覺得能買到價格公道的設(shè)備。而有時通過廠家直銷或代理商經(jīng)銷方式，由于中間環(huán)節(jié)太多，買家不知道設(shè)備的真實價格。

　　(2) 利氏兄弟的拍賣會上所售出的設(shè)備范圍很廣，選擇的余地很大，買家可以選到自己所中意的設(shè)備。拍賣成交后，只要貨款付清后，設(shè)備就可以提走，盡早投入到項目中，而有些設(shè)備，如果通過廠家或代理商銷售，需要很長時間的定貨期，從而影響了工期。

　　2 適合通過利氏兄弟拍賣會

　　賣設(shè)備的客戶每年通過利氏兄弟拍賣會銷售設(shè)備的賣家有2萬～3萬家，這些賣家有建筑承包商，有融資租賃公司,有代理商和設(shè)備租賃公司，也有很多設(shè)備制造商。

　　(1) 很多國際知名的施工承包商，是利氏兄弟拍賣行的長期固定客戶，比如: 美國的華盛頓集團，世界前施工承包商法國COLAS集團，印尼最大的礦業(yè)公司PAMA等等。

　　在國際建筑業(yè)中，很少有公司長期保留閑置設(shè)備，他們一般為特定的項目購買或租賃所需要的設(shè)備，一旦項目完成，如果設(shè)備閑置，一方面會造成設(shè)備本身的貶值，維護(hù)和維修費用都會增加，另一方面，占用資金。所以，他們通常會將這些設(shè)備通過拍賣方式銷售，以便將固定資產(chǎn)盡快轉(zhuǎn)化為運轉(zhuǎn)資金。

　　比如，世界前施工承包商法國COLAS集團，與利氏兄弟拍賣行法國拍賣場達(dá)成協(xié)議，他們所有的閑置設(shè)備只通過利氏兄弟行售出，因為他們認(rèn)為，利氏兄弟拍賣會是最有效的處置閑置設(shè)備的方式。

　　又如，印尼最大的礦業(yè)公司PAMA，每年都要處理大批礦山設(shè)備和建筑工程機械設(shè)備，他們經(jīng)過與眾多設(shè)備經(jīng)銷商及設(shè)備制造商馬拉松式的溝通、談判，也未達(dá)成協(xié)議。最后決定定期通過利氏兄弟拍賣行新加坡拍賣會來拍賣他們的設(shè)備，迄今，利氏兄弟拍賣行已經(jīng)在新加坡為他們舉行了拍賣會，取得了很大成功。

　　(2) 美國花旗融資租賃公司、卡特彼勒融資租賃公司，在北美都通過利氏兄弟拍賣行來處理他們回籠的設(shè)備。

　　在北美及其他融資租賃業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)和，通過融資租賃銷售出去的設(shè)備，所有權(quán)往往還屬于融資租賃公司。因此，融資租賃公司需對這些回籠的設(shè)備進(jìn)行處置。美國花旗融資租賃公司經(jīng)過充分的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)利氏兄弟拍賣會是處置他們回籠設(shè)備的有效模式。所以，幾年前，兩家達(dá)成協(xié)議，利氏兄弟拍賣行成為花旗融資租賃在北美處置回籠設(shè)備的唯一拍賣行，同時，在利氏兄弟拍賣行的北美拍賣會上，花旗融資租賃可以為買家提供融資租賃服務(wù)。

　　在美國，卡特彼勒融資租賃公司也經(jīng)常利用利氏兄弟拍賣會處理他們的設(shè)備。

　　(3) 設(shè)備的代理商、經(jīng)銷商，也經(jīng)常利氏兄弟拍賣會來處理他們的舊型號產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、過了保修期的產(chǎn)品，等等。有些經(jīng)銷商，巧妙利用某些品牌產(chǎn)品的區(qū)域價格差異，通過利氏兄弟拍賣行的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，來獲取利潤。

　　有些設(shè)備制造商， 利用利氏兄弟拍賣會的國際化特征，來推廣他們的新產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品的品牌和認(rèn)知度，尋求新的代理商，處理庫存產(chǎn)品等等。經(jīng)過統(tǒng)計，共有100多家世界知名的制造商，先后通過利氏兄弟拍賣會來銷售他們的產(chǎn)品。這些制造商包括: ABG、BOMAG、CASE、CATERPILLAR、DAEWOO、IVECO、JCB、JOHN?DEERE等等。

　　3 適合在利氏兄弟拍賣會上買設(shè)備的客戶每年，參加利氏兄弟拍賣會的注冊競拍人數(shù)達(dá)到20 多萬，其中成功買家有7萬多人，這7萬多人來自世界各地100多個。以一場北美的大型拍賣會為例，半數(shù)以上的買家來賣場以外的其它市，甚至其他。這幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，20%的買家是實時網(wǎng)上競買。

　　在利氏兄弟拍賣會上購買設(shè)備的，70%是施工承包商和最終用戶，30%是經(jīng)銷商。如果某一施工單位，中標(biāo)了某一工程項目，急需一批設(shè)備，如果購買新設(shè)備，有些設(shè)備的供貨期很長，會影響工期，此時，利氏兄弟拍賣會就是最佳解決方案。他可以就近參加現(xiàn)場競拍，也可以參加網(wǎng)上競拍，購買自己所需要的設(shè)備，及時投入使用。

　　大多數(shù)利氏兄弟的拍賣會，拍賣的設(shè)備范圍很廣。僅以2006年上半年為例，利氏兄弟拍賣行共售出挖掘機3716臺，輪式裝載機1988臺，挖掘裝載機1735臺，自卸卡車709輛，卡車拖頭4175輛，各種吊車399輛，叉車4070輛。

　　對于客戶來說，在利氏兄弟拍賣會上，有很多款式新、工時低、工況好的設(shè)備供選擇。但是，由于目前對二手設(shè)備的進(jìn)口有一些限制，設(shè)備在進(jìn)口前，需要在設(shè)備所在地進(jìn)行裝船前預(yù)檢驗，所以，國內(nèi)客戶如果要在利氏兄弟的海外拍賣會上購買設(shè)備，最好先咨詢的質(zhì)檢門。目前，利氏兄弟拍賣行也正與質(zhì)檢總溝通，希望在近期內(nèi)，質(zhì)檢總駐海外的有關(guān)檢驗機構(gòu)，能夠給予在利氏兄弟拍賣會上購買設(shè)備的買家提供便捷服務(wù)。

　　4 利氏兄弟拍賣會的操作流程

　　首先，利氏兄弟拍賣行的業(yè)務(wù)經(jīng)理們要為拍賣會尋求足夠多的設(shè)備，與賣家簽定拍賣合同，一旦簽定了拍賣合同，就開始為賣家的設(shè)備進(jìn)行宣傳。通常，在拍賣會之前50天，各個拍賣場先印發(fā)一個拍賣會預(yù)告，既為該場拍賣會做宣傳，同時也為已簽約的設(shè)備做宣傳。在拍賣會之前4周，正式的拍賣手冊就會印出來，上面包括了所要拍賣設(shè)備的圖片或文字說明，寄給相關(guān)客戶。同時，在利氏兄弟拍賣行的網(wǎng)站上，會隨時添加要拍賣的設(shè)備信息。

　　然后，賣家要自己找貨運代理把設(shè)備運往拍賣場，主要的拍賣場都靠近大的港口或者大的內(nèi)陸城市，交通非常便利，也便于賣家節(jié)約運輸成本。拍賣行要求設(shè)備最好在拍賣會之前2周到場，這樣便于拍賣場的工作人員對設(shè)備進(jìn)行分門別類，并有序排放。

　　在拍賣會之前數(shù)天，拍賣場對外，拍賣行鼓勵有意競買設(shè)備的買家提前幾天到拍賣現(xiàn)場檢測或預(yù)覽設(shè)備。競買者要在拍賣會之前，在拍賣場登記注冊。注冊時，競買者要預(yù)交1萬美元或相當(dāng)于在拍賣會花費預(yù)算的25% 的保證金，如果競買者在拍賣會上沒有購買，保證金會當(dāng)天退還。注冊完后，競買者將得到一份拍賣品目錄，這本目錄按照拍賣順序列出了所有拍賣品，目錄封面還標(biāo)有競買者編號。

　　在拍賣時，對于可移動的設(shè)備采用“高臺行進(jìn)”拍賣，競買者坐在舒適的拍賣大中，觀看設(shè)備一臺一臺地在高臺上開過；對于不能移動的設(shè)備，拍賣師將乘坐一輛帶有擴音廣播的拍賣車前往拍賣品面前進(jìn)行拍賣。

　　拍賣時，拍賣師按照拍賣品目錄，從1號拍品開始，向競買者叫價，如果沒人應(yīng)答此叫價，拍賣師就會降低叫價，直到有競買者接受要價。一旦有人接受第一個叫價，拍賣師會再次提高叫價，直到無人應(yīng)價為止。拍賣品就賣給出價的買主，拍賣成交。

　　拍賣一旦成交，買家可以立即得到銷售發(fā)票，上面將詳細(xì)列出所購買的每件拍賣品。貨款須以拍賣場使用的貨幣支付，并必須在7天內(nèi)付清全貨款。各拍賣場通常使用當(dāng)?shù)刎泿牛习菖馁u場和新加坡拍賣場以美元支付。利氏兄弟拍賣行僅向賣家收取14%的傭金，為吸引世界各地的買家來競拍，不向買家收取任何傭金。

　　5 為的客戶服務(wù)

　　利氏兄弟拍賣會上所售出的設(shè)備，大多是高質(zhì)量、新款式、保養(yǎng)良好而且使用不到7年的品牌設(shè)備，到海外施工的企業(yè)，可以在當(dāng)?shù)鼗蚋浇ㄟ^利氏兄弟拍賣會購買到適合他們的施工設(shè)備，在工程結(jié)束后，再通過利氏兄弟拍賣會將這些設(shè)備及時轉(zhuǎn)變?yōu)橹苻D(zhuǎn)資金。

　　對于的很多制造廠商來說，目前正在努力擴大出口，拓展海外市場，利氏兄弟拍賣行愿意協(xié)助的制造商將產(chǎn)品通過拍賣出口到海外。

　　的建筑工程機械制造業(yè)這幾年發(fā)展迅猛，出口形勢很好，徐工、中聯(lián)、三一、柳工等品牌已頻繁被外國客戶提及。但是，總體來說，的建筑工程機械品牌在國外還不具備普遍認(rèn)知度，產(chǎn)品的價格較低。最主要的問題是，企業(yè)的海外售后服務(wù)體系還很不健全，這在很大程度上影響了建筑工程機械產(chǎn)品在海外的受歡迎程度。但是，已經(jīng)有越來越多的制造商認(rèn)識到了海外售后服務(wù)體系的重要性，正在努力下大力氣來完善。其實，很多國際知名品牌的產(chǎn)品，由于全球售后服務(wù)很完善，在利氏兄弟拍賣會上也獲得了競買者很高的信任度。

　　對于大多建筑工程機械制造商來說，通過利氏兄弟拍賣會來擴大出口是個全新的方式。由于參加利氏兄弟拍賣會的買家來自全球100多個，所以，可以通過參加利氏兄弟拍賣行在北美、歐洲、澳洲、中東、東南亞的拍賣會，推廣產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度，擴大產(chǎn)品在海外的銷售范圍和份額，并尋求新的代理商。盡管在利氏兄弟拍賣會上所售出的設(shè)備不提供售后服務(wù)，但是，這與制造廠商建立健全的售后服務(wù)體系是不相矛盾的，反而相得益彰。

　　如果拍賣會上的眾多買家知道在當(dāng)?shù)赜惺酆蠓?wù)，那么他們就會很有信心的競拍，競拍的人越多，設(shè)備的價格自然就高。另外，通過利氏兄弟拍賣會銷售設(shè)備，只是代理商銷售的補充形式，與代理商銷售也不矛盾。代理商銷售只是限于某一地區(qū)、某一區(qū)域，至多某一，但是，利氏兄弟拍賣會是全球性的，每場拍賣會至少有幾十個的人參與競拍。因此，利氏兄弟拍賣會的成功買家，他今后若需要售后服務(wù)，或者零配件，就又成為當(dāng)?shù)卮砩痰男驴蛻簟?/P>

　　由于建筑工程機械制造業(yè)的迅速發(fā)展，在利氏兄弟拍賣會上也時?？吹疆a(chǎn)品，很多產(chǎn)品的海外代理商、經(jīng)銷商通過利氏兄弟拍賣會來擴大產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品銷售范圍。這些品牌包括: 徐工的平地機，三一的拖泵、平地機、壓路機，中聯(lián)的塔機，山工的裝載機，洛建的壓路機，山河智能的小挖，玉柴的小挖，一拖的叉車等等。

　　利氏兄弟拍賣行在設(shè)立代表處已有兩年半時間，業(yè)務(wù)的拓展很順利。2006年3月和2007年3月，鐵路建筑工程機械租賃中心分別通過利氏兄弟拍賣行荷蘭拍賣會和美國休斯頓賣出了4臺閑置的設(shè)備，盤活了資金。兩家國內(nèi)頂級建筑工程機械制造商的經(jīng)銷商和租賃公司，也已經(jīng)通過利氏兄弟拍賣行迪拜拍賣會賣出了一些設(shè)備，取得了一定的利潤。

　　另外，還有幾家廣東、浙江、安徽和重慶的民營建筑工程機械制造商，已經(jīng)定期參加利氏兄弟拍賣行在北美、歐洲、澳洲等地的拍賣會，他們認(rèn)為利氏兄弟拍賣會有效地推廣了他們產(chǎn)品的品牌，促進(jìn)了產(chǎn)品的出口，擴大了產(chǎn)品的海外銷售份額，確保了工廠的外銷定單。利氏兄弟拍賣行目前在還處于起步階段，其近期目標(biāo)是尋求的施工單位、租賃公司、經(jīng)銷商和制造商，到利氏兄弟拍賣會上去買賣設(shè)備，長遠(yuǎn)目標(biāo)是在建立永久拍賣場。

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