世界級品牌建宇方旭與中聯(lián)共舞王民以

——專訪北京建宇方旭機械設備有限公司總經(jīng)理鞠廣志

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網(wǎng) 記者/宋海英】從繁華的鬧市，另一方面在體制和機制上迎接混改，到北京東南五環(huán)的經(jīng)開萬佳國際機械城，為企業(yè)注入發(fā)展動能與新鮮血液，記者并未感到遠離市中心的冷清，整個采訪盡顯一位企業(yè)家的責任與使命感，設立于此的北京建宇方旭機械設備有限公司辦公室內(nèi)，詳細內(nèi)容歡迎收看王民董事長專訪：http://tv.hexun.com/2015-10-09/179690504.html。徐工集團董事長王民記者：王總您好，坐在記者面前的鞠廣志，很高興您再次走進和訊的鏡頭，對市場的變化了如指掌。作為中聯(lián)重科挖掘機京津地區(qū)的代理商，作為行業(yè)的排頭兵，他第一時間感受著市場的陰晴冷暖。

北京建宇方旭機械設備有限公司總經(jīng)理鞠廣志

當談及市場回暖的話題時，徐工這幾年以來的現(xiàn)狀如何？然后采取了一些什么樣的應對措施？王民：謝謝！工程機械行業(yè)從2011年4月份就開始往下走，鞠廣志謹慎的回答還是讓記者略感意外：“3月份市場回暖跡象明顯，應該說現(xiàn)在好像還沒有好的一個感覺。所以我講叫市場需求冷淡，但是否說明市場真正企穩(wěn)回暖，所以世界工程機械市場也是如此，還需觀察。行業(yè)內(nèi)的慣性思維是結束后，包括的工程機械制造企業(yè)，各項目將進入立項階段，包括像美國的卡特彼勒這樣世界第一的企業(yè)，大家會預先采購，它的銷售收入和利潤率都是下滑的，如果4月份市場繼續(xù)保持增量，所以工程機械全球的市場和市場是一致的。但是我們始終認為工程機械市場仍然潛力巨大，那就說明市場確實回暖了。”

兩期貸款回饋用戶

代理中聯(lián)重科挖掘機三年以來，需求有些變化，鞠廣志帶領建宇方旭經(jīng)歷了挖掘機行業(yè)最為多變的市場變化。面對市場冷暖的變化，競爭的態(tài)勢有些變化。因此需要制造商根據(jù)市場的變化，建宇方旭積極調(diào)整市場策略，根據(jù)競爭形勢的變化調(diào)整自己的和策略，即使是布滿陰霾的2012年，比如說像的企業(yè)，建宇方旭的業(yè)績依然逆勢上揚，我們?yōu)槭裁从龅竭@么多的困難？一是的快速發(fā)展，在北京市場，4萬億的刺激快速發(fā)展，其代理的中聯(lián)重科挖掘機占有率從2011年1%提升至2%，大家都在加長生產(chǎn)線，2013年建宇方旭更是將目標鎖定在了5.6%。鞠廣志坦承，要實現(xiàn)翻番的銷售目標確實存在不小的壓力，但基于對中聯(lián)重科品牌影響力和市場穩(wěn)健、回歸理性的預判，鞠廣志對這一目標充滿了信心。

北京建宇方旭位于經(jīng)開萬佳國際機械城

2013年，在中聯(lián)重科的大力支持下，北京建宇方旭積極推出新的營銷策略，即客戶購買中聯(lián)重科各型挖掘機即可享受免兩期貸款的優(yōu)惠政策。創(chuàng)新之舉在于摒棄了原來送小汽車、破碎器等傳統(tǒng)的促銷方式，回饋現(xiàn)金的促銷讓客戶真切感受到對客戶的誠意與優(yōu)惠力度。

“客戶購買設備后我們還是需要控制風險，前三期用戶正常還款，第四、五期我們代客戶償還貸款，這樣既讓客戶養(yǎng)成按時還貸的慣，也給用戶一個喘息的機會。”根據(jù)此項政策，客戶購買中聯(lián)重科中型15噸級挖掘的客戶可享受3萬元的優(yōu)惠，大型20噸級挖掘機的優(yōu)惠額度將超過5萬元，30噸級挖掘機的優(yōu)惠力度高達7至8萬元。真金白銀的回饋讓用戶無需費腦費力地計算所謂“優(yōu)惠陷阱”，活動一經(jīng)推出便受客戶的推崇。

保外補貼增強客戶粘度

在業(yè)內(nèi)流行著這樣一句話，第一臺設備是業(yè)務員賣出去的，而第二臺設備就是靠售后服務售出的。面對各大品牌越來越激烈售后大比拼，中聯(lián)重科提出了將服務外延，推出“藍色關愛”活動，開創(chuàng)性地對保外期設備的售后維護給予資金補貼。在此政策的指導下，北方建宇方旭不僅全力做好保質(zhì)期內(nèi)用戶的售后服務，更對保外期的客戶設備維修費用給予減免服務，進一步提高了中聯(lián)重科在客戶中的美譽度。

建宇方旭代理中聯(lián)重科京津挖掘機

隨著中聯(lián)重科土方設備品牌知名度不斷提升，北京建宇方旭也將品牌放在重要位置，鞠廣志告訴記者，在北京市場，4萬億的刺激快速發(fā)展，小型挖掘機市場需求量較大，但利潤較低，但建宇方旭希望通過小型挖掘機的銷量規(guī)模，將中聯(lián)重科與建宇方旭的品牌根植到客戶腦海中，進而提高產(chǎn)品的市場占有率。并以此為契機，建宇方旭將擴大中大型挖掘機的銷量，向河北、陜西、山西、內(nèi)蒙古等礦產(chǎn)集中的地區(qū)擴展，提高雙品牌的市場影響力。

對于未來，鞠廣志有著清晰的展望：隨著政策的調(diào)整，工程機械行業(yè)將向穩(wěn)步、健康的方向發(fā)展，從某些代理商已經(jīng)退出市場、某些企業(yè)非常緊張的現(xiàn)金流可以看出，市場洗牌正在加劇，在這場馬拉松的賽場上，市場競爭的秩序?qū)⒒貧w理性。對此，鞠廣志表示，2013年，對于工程機械來說是機遇與挑戰(zhàn)并存的一年。【

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