工作動員會[圖文]英格索蘭總裁解讀精益Marketing北方重

　　上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院聯(lián)合知名商業(yè)刊物《經(jīng)理人》雜志共同舉辦的2009營銷峰會于7月4日-7月5日在深圳舉行，陳樹清總經(jīng)理就營銷工作做了重要講話。，新浪財經(jīng)作為合作伙伴，獨家網(wǎng)絡(luò)直播此次會議。以下為英格索蘭總裁余峰演講實錄。

　　余峰：謝謝何院長，謝謝交大安泰經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院給我這樣一個機(jī)會，也謝謝各位校友與可能會成為我們校友的各位朋友，大家好！我很緊張，盡管有很多次的演講機(jī)會，但前面北大的王教授和思科林總都做了非常精彩的演講，王教授主要是從理論角度闡述市場營銷，林總主要是從市場經(jīng)驗實戰(zhàn)給大家做了介紹，我認(rèn)為兩位領(lǐng)導(dǎo)講的都很好，特別是王教授講到了不管是企業(yè)管理還是要知道員工、知道客戶、知道普通大眾需要什么，如果不知道的話會做的很累。我做了很多年的管理，我自認(rèn)為對企業(yè)、對企業(yè)的員工或客戶還是比較了解，所以臉色不是很蒼白，如果看上去有點白那主要是燈光的關(guān)系。

　　為了了解客戶的需求和客戶的愿望我花了很多的功夫，所以大家看到我的頭發(fā)比較少，盡管沒有做到鞠躬盡瘁但頭發(fā)掉的比較多，特別是是在英格索蘭的十二年。是不是真的這么難，了解員工、了解客戶，要么是你不了解臉色都變了，要了解的話很累頭發(fā)都掉了，這兩個都不太好。我相信聽了今天下午的演講，后面也會進(jìn)行介紹，一個企業(yè)管理者怎么既能了解客戶需求又做好市場營銷。

　　第一張PPT做了比較多的介紹，大家可能有一個感覺，余峰又是黑帶大師、又是六西格瑪?shù)耐七M(jìn)，又寫了一本書，市場營銷怎么會有一個六西格瑪?shù)娜嗽谶@里。我從事20年是從市場、營銷、服務(wù)有關(guān)的，我接觸黑帶或六西格瑪有不到三年的時間，我只是希望在這里跟大家做一點分享，怎么能夠從理論的東西變到企業(yè)實際可以更好應(yīng)用的，希望既不會臉色蒼白，頭發(fā)也還是比較多。

　　我在介紹中主要是三個內(nèi)容，首先我用三到五分鐘的時間介紹一下英格索蘭有多。第二會介紹一下六西格瑪和Lean Marketing。然后用兩個實例介紹精益六西格瑪怎么用在營銷上。

　　英格索蘭于1876年，有130多年的歷史，去年我們的銷售額有130多億美金，我們是在紐約證交所上市的，公司規(guī)模沒有3M和CISCO這么大，但我們自豪的是上市時間比較長，上市已經(jīng)有104年了，大家記住這家公司上市時間還是蠻長的，是最早上市的十家公司之一。全球差不多有六萬個員工，全球有很多品牌，我們主要的品牌不是世界第一就是世界第二，后面這一張簡單給大家介紹一下我們主要有什么品牌，比如說我現(xiàn)在服務(wù)的一個業(yè)務(wù)門，有一個品牌叫HUSSMANN，你到沃爾瑪或家樂福買牛奶的那個冷凍柜很可能是英格索蘭生產(chǎn)的，我們還有一個冷王，比如說公交公司或大型卡車運送食物的是冷王的牌子。我們在深圳有一家公司叫大冷王，不是公司很大，因為是跟大連的一家公司合作的所以公司名稱叫“大冷王”。在座有很多企業(yè)老總，你們在休閑的時候可能去打高爾夫球，你很可能是我們的客戶，因為全球大概100輛球車?yán)镉?0輛是我們在生產(chǎn)的，叫Club Car，很可惜的是這個行業(yè)在下滑，經(jīng)濟(jì)不好打高爾夫的人會少一點。還有我們?nèi)ツ晔召彽奶仂`，特靈主要是做機(jī)場里、酒店里的。主要希望為三個服務(wù)，比如說學(xué)校的安全、企業(yè)的安全、食品的安全，大家知道海上食品收購的海鮮、豬肉切割以后還是農(nóng)副產(chǎn)品收割以后到餐桌整個過程需要冷凍，在美國90%都進(jìn)行冷凍了，在只有25%，英格索蘭在這方面為大家服務(wù)。

　　第二我們服務(wù)的是舒適，在大樓、在機(jī)場里怎么讓員工更舒服一點。第三是效率，比如說空氣壓縮機(jī)怎么做的更快一點。

　　下面我想給大家介紹一下精益，靜益六西格瑪和Marketing。精益發(fā)展的歷史比較悠久，最重要和豐田聯(lián)系在一起，比如TOYOTO，有一個教授對這個東西進(jìn)行提煉了出了一本書叫做《精益思想》(LEAN THINKING)，大家不太熟悉的我建議大家去買一本，30多塊錢，看了以后覺得一點都不復(fù)雜，很多東西都可以用。這里面介紹的是五個方面：

　　第一是價值，這個價值不是企業(yè)老總、不是主管講的，是用戶講的，怎么發(fā)現(xiàn)價值。

　　第二是我相信在座的各位先生、女士都是來自企業(yè)，從生產(chǎn)、銷售來講每個門都認(rèn)為自己做的很好，但串成一個流會發(fā)現(xiàn)有很多的浪費，要有一個價值流。然后進(jìn)行拉動，一拉動就發(fā)現(xiàn)問題更多，在工廠里我看過一條線，兩三年前我們做過改進(jìn)，花了一兩天時間請辦公室的人在車間里待了一天，一條小小的線，一天時間我發(fā)現(xiàn)了32個浪費，第二天改進(jìn)了15個，這一天的產(chǎn)能就提高了15%，我們還發(fā)現(xiàn)了后續(xù)一些機(jī)會可以做的，怎么繼續(xù)提高產(chǎn)能15%這個流進(jìn)行拉動。

　　第三是要求全員參與，精益也好、六西格瑪也好，不僅僅是企業(yè)老總、不僅僅是黑帶，像精益豐田已經(jīng)做了60多年還做，美國有一家公司做了20多年還在做，這不是一時的，還持續(xù)做。最后是要求持續(xù)改進(jìn)以追求完美。這是精益的思想。如果感覺這還是比較復(fù)雜，我只告訴大家精益做的就是消除浪費，在英格索蘭內(nèi)精益和六西格瑪一起做，用黑帶介紹可能比較復(fù)雜，用簡單的語言講六西格瑪就是消除復(fù)雜，精益是消除浪費，六西格瑪就是消除波動、降低復(fù)雜性。交大MBA和EMBA對Marketing有很多的浪費，Marketing就是發(fā)現(xiàn)需求創(chuàng)造價值，然后把價值傳遞給我們的客戶，在這個過程中企業(yè)、員工、客戶、股東都得到回報和價值。精益也好、六西格瑪也好都有幾十年的歷史，精益剛做的時候基本上做的是生產(chǎn)和質(zhì)量，但是在過去十幾二十年里不斷發(fā)展，從制造、從采購、從物流、從質(zhì)量已經(jīng)演變或應(yīng)用到其他的領(lǐng)域，比如說產(chǎn)品的研發(fā)、比如說市場銷售、比如說市場和售后服務(wù)，在英格索蘭內(nèi)也做過實驗，比如用在人事上怎么降低流失率，怎么給員工進(jìn)行更好、更有效的培訓(xùn)，這是精益六西格瑪?shù)陌l(fā)展已經(jīng)到了這一步。

　　我們身處的前沿深圳，市場一直在變化，用戶需求層出不窮，所以需要我們在營銷上有一些創(chuàng)新，用其他領(lǐng)域上一些行之有效的方法、理念用到市場營銷上。第三是因為我個人的個性，盡管24年的工作經(jīng)歷只服務(wù)過兩家公司，但我現(xiàn)在做的是第17份工作，崗位一直發(fā)生變化，我在工作過、在美國工作過、在新加坡工作過，現(xiàn)在又回到工作，本性是喜歡好動的，所以把這兩個東西試試看放在一起，我們也做了一些嘗試。

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