工程機(jī)械代理商作為連接主機(jī)廠家與用戶之間的“紐帶”,在零首付、行業(yè)低迷的綜合因素影響下,因此受市場變化的影響比主機(jī)廠家要直接和深遠(yuǎn),銀行貸款參與的信用銷售模式,而近年來工程機(jī)械行業(yè)的大起大落,風(fēng)險、缺陷暴露無疑。一些銀行的“總對總”按揭貸款,對各代理商而言更是“刻骨銘心”,要求貸款金額不得超過工程機(jī)械設(shè)備購買價格的70%,面對目前持續(xù)低迷的市場行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢,單一貸款人的總額原則上不超過200萬元。“但為了爭奪客戶,代理商們又應(yīng)該如何以對呢?
后市場建立有利于代理商的良性發(fā)展
新機(jī)銷售作為代理商的最主要盈利來源與其生存和發(fā)展息息相關(guān),很多時候都是首付不到三成,因此銷售向來是代理商的“心頭肉”,甚至零首付也很常見。”事實上,但是目前在可預(yù)見的時期里新機(jī)銷售很難再重現(xiàn)過去的輝煌,光大銀行曾是工程機(jī)械行業(yè)貸款領(lǐng)域的佼佼者,并且代理商將雞蛋放在一個籃子里的風(fēng)險也開始顯露出來,曾率先在業(yè)內(nèi)推出“總對總”工程機(jī)械按揭貸款業(yè)務(wù),所以挖掘利用工程機(jī)械的后市場,即銀行總行與工程機(jī)械制造商、經(jīng)銷商簽訂協(xié)議,(我國工程機(jī)械市場保有量以達(dá)500萬臺)可能將會是未來代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵,在全國范圍內(nèi)為購買其產(chǎn)品的個體工商戶和私營業(yè)主提供按揭貸款業(yè)務(wù),然而現(xiàn)在代理商想要增加后市場盈利卻也是困難重重。
首先,這種做法被稱為“光大模式”。在個別銀行提供的“總對總”按揭貸款模式中可以看到,要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修的服務(wù)和配件銷售,要求貸款金額不得超過工程機(jī)械設(shè)備購買價格的70%,而近幾年隨著市場中工程機(jī)械的增多競爭變得日趨激烈,單一貸款人的總額原則上不超過200萬元。“為了爭奪客戶,例如社會上私人修理廠、配件商店和個人修理(一般1-3人沒有固定地點,很多時候都是首付不到三成,電話聯(lián)系現(xiàn)場修理)也是遍地開花。
此外,甚至零首付也很常見。”上述業(yè)內(nèi)人士向記者表示。工程機(jī)械廠商對銀行的直接貸款逾期違約開始出現(xiàn)。“回購、墊款的風(fēng)控手段在個體發(fā)生風(fēng)險時會比較有效,由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善,但面臨行業(yè)整體性風(fēng)險時,工程機(jī)械行業(yè)的后市場惡性競爭不斷,銀行貸款風(fēng)險能否轉(zhuǎn)移仍存疑問。”事實上,這對于代理商而言極為不利,其它工程機(jī)械企業(yè)自2012年以來,甚至將很多較大型代理商的后市場發(fā)展拖入窘境。
代理商后市場窘境之一,也開始不同程度出現(xiàn)下游客戶貸款逾期而導(dǎo)致廠家不得不支付回購款的情況。,高成本低效益
對于代理商而言發(fā)展后市場需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入,像專用場地、專用設(shè)備購買、專業(yè)人員費用(工資、培訓(xùn)、補助、)、配套行政人員支出和建立相對獨立的規(guī)章,運營成本相對較高需要考慮公司的收支平衡,而市場中私人維修團(tuán)體運營成本小,在報價的時候只要考慮有盈利就可以了,因此同一故障報價往往會比代理商低很多。
而代理商在私人維修團(tuán)體的影響下,經(jīng)常會不得已降低維修和服務(wù)費用,導(dǎo)致代理商往往再高昂的投入后卻只能獲得極少的收益。
代理商后市場窘境之二,高責(zé)任難敵惡性競爭
代理商經(jīng)營后市場往往并不是獲利為全目地,同時它還有樹立品牌形象、增強用戶使用信心和購買信心的作用,因此代理商在后市場中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微,一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會給代理商帶來不利的影響,所以代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹(jǐn)慎,而配件更是大多采用原廠配件(一般原廠配件價格比市場“副廠”配件要高出數(shù)倍,一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會高出5-10倍)這都導(dǎo)致了代理商的后市場維修服務(wù)報價較高。
然而市場中的私人修理卻沒有這些顧及,一些人為了搶生意會采用惡意降價的方法拉客戶,但是為了獲利可能會使用違規(guī)的維修服務(wù)方案,例如配件上以次充好、增加不必要的維修項目和非常規(guī)維修手段等,表面上減少了維修成本,實際卻增加了不必要的浪費和使用風(fēng)險,并擾亂了工程機(jī)械后市場的良性發(fā)展。
因此在這樣“競爭”下正規(guī)的修理、服務(wù)、配件被擠壓的幾乎無利可圖,特別是對代理商而言,不跟著降價就會丟失客戶,跟著降價可能就會虧本,而在大環(huán)境不好的時期這一窘境越發(fā)嚴(yán)重。
代理商后市場窘境之三,人才流失之痛
設(shè)備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業(yè)維修能力,然而隨著專業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱(一般維修廠中能夠進(jìn)行全車大修的人并不多),并且專業(yè)人才的流失對代理商后市場還會產(chǎn)生其它更加深刻的影響。
首先,專業(yè)人才的流失會直接削弱代理商的專業(yè)維修能力和品牌形象。
其次,專業(yè)人才的流失還會導(dǎo)致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)的外泄和增加代理商后市場中競爭的困難程度。
最后,這些流失的專業(yè)人員因熟悉配件的應(yīng)用,在離開公司從事維修和服務(wù)時,可能會使用一些價格低性能還算穩(wěn)定的其它品牌配件,這將對代理商的零件銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的沖擊。
代理商后市場發(fā)展尚需任重而道遠(yuǎn)
代理商后市場應(yīng)如何擺脫窘境?小編認(rèn)為除了期待能出臺更多的相關(guān)政策規(guī)范后市場經(jīng)營者的行為外,還應(yīng)以人為本留住更多的專業(yè)人才,這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高峰。另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄,并在后市場競爭中掌握更多的籌碼。
此外,我國工程機(jī)械起步時間比發(fā)達(dá)晚的多,而后市場的關(guān)注程度和環(huán)境與發(fā)達(dá)相比更是有較大差距,但是的工程機(jī)械后市場發(fā)展有著自己的特點,不能一味照搬發(fā)達(dá)的發(fā)展經(jīng)驗,而是需要行業(yè)內(nèi)各界人士一點一滴的去努力、實踐將其完善。
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