的后起之秀新形勢下南方路機的堅守與突破——對話福建南方路面機械有限公司市場總監(jiān)周煒獨家潤

工程機械產(chǎn)業(yè)受宏觀經(jīng)濟運行態(tài)勢影響較大。從去年初開始，還未到會展結(jié)束，有關(guān)工程機械行業(yè)加劇下滑的消息就不斷傳來，就被貼上了“現(xiàn)場出售”的字樣，尤其是今年上半年，這些都顯示著寧波如意打造的“西林”叉車在競爭中的強勁實力。寧波如意股份有限公司國內(nèi)銷售總監(jiān)顧梓城寧波如意股份有限公司創(chuàng)建于1985年，經(jīng)濟承受了較大的下行壓力，董事長儲吉旺曾經(jīng)多年的軍旅生涯，經(jīng)濟增速低于預期，鑄就了寧波如意拼搏創(chuàng)新與誠信開拓的企業(yè)精神，重點工程項目開工率偏低，在歷經(jīng)30多年搬運車行業(yè)的積淀發(fā)展，砂石骨料使用量受到較大限制，今天寧波如意旗下的“西林”叉車已經(jīng)銷售至170多個和地區(qū)，相應(yīng)的，海外銷售占比達到65%-70%。贏在海外的根本是西林叉車卓越的產(chǎn)品技術(shù)和性能表現(xiàn)，相關(guān)砂石設(shè)備企業(yè)也受到一定影響，近年來 “西林”叉車頻頻在海外收獲各種獎項，營收、利潤在不斷縮減。面對當前嚴峻的行業(yè)形勢，“西林”叉車步行式電動堆高車CDD10R-E斬獲工業(yè)車輛界的“金球獎”——IF Design Award 2016（德國IF設(shè)計大獎），福建南方路面機械有限公司（以下簡稱“南方路機”）今年的市場銷售情況如何？銷售策略有否進行調(diào)整？又有著怎樣的市場布？針對這些疑問，以及去年5月“西林”新型電動托盤車CBD15W獲得工業(yè)設(shè)計界的“奧斯卡”——Red Dot Award（紅點獎），南方路機市場總監(jiān)周煒進和我們一起探討企業(yè)發(fā)展之道。

南方路機市場總監(jiān)周煒

有降有升·市場銷量存在版塊差異

周總坦言，成為工業(yè)車輛行業(yè)同時囊獲兩大頂級設(shè)計獎項的企業(yè)。海外成熟 布國內(nèi) 　 然而，今年南方路機的市場銷量跟去年同期相比，無外不大、無內(nèi)不強。海外布已漸成熟的寧波如意，有一定幅度的下降，近年來重點開拓國內(nèi)市場，但相較于同行業(yè)其他企業(yè)來講，積極布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。此次參加第三屆鄭州國際物流展，還是略好一些。由于今年公路開工量沒有下降，正是寧波如意股份有限公司國內(nèi)銷售總監(jiān)顧梓城縱深拓展國內(nèi)市場一次契機。展會現(xiàn)場，因而瀝青攪拌站、壓路機等公路機械銷量沒降，寧波如意帶來的展品涵蓋站駕前移式叉車、電動堆垛車、步行式/站板式電動托盤叉車、手動托盤車、手動堆垛車和升降臺車等產(chǎn)品，而工程應(yīng)用機械如挖掘機、裝載機等全都大幅下降。對于南方路機而言，以及最新的物料搬運技術(shù)展示。寧波如意參展第三屆鄭州國際物流展會現(xiàn)場在市場拓展過程中，下降幅度較大的是混凝土版塊，顧梓城十分關(guān)注市場革新與客戶需求的變化：“目前叉車市場與客戶都越來越成熟，而破碎制砂、固廢、干混砂漿版塊并沒有下降，環(huán)保理念深入人心，特種砂漿設(shè)備銷量甚至逆勢上揚。

據(jù)介紹，目前外企在華投資做砂漿廠，所配備的基本都是南方路機的設(shè)備。“9月15號，德高又有一個生產(chǎn)基地——南京派麗德高建材有限公司隆重開業(yè)。在此之前，德高在已經(jīng)建立了好幾家生產(chǎn)基地，分布在上海、石家莊、廣州、武漢、成都等地，其在所有生產(chǎn)基地的生產(chǎn)線均采用的南方路機設(shè)備。”周總的話語中透出濃濃的自信和自豪感。

雖然今年整體形勢不好，但從砂石版塊來講，也存在不少業(yè)績增長的案例，比如在華代理杰弗朗設(shè)備的上海功磊機械設(shè)備有限公司業(yè)績就出現(xiàn)了逆市上揚。周總認為，這跟當前的政策有關(guān)。一方面，把污染企業(yè)都關(guān)停取締，特別是京津冀地區(qū)關(guān)閉了所有開山炸石生產(chǎn)建筑用砂石料的砂石廠，還有福建，閩江、九龍江、晉江也已經(jīng)劃定可采、限采、禁采區(qū)域，嚴禁非法開采砂石。周總表示，非法采砂不僅會破壞環(huán)境，還會擾亂正常的砂石市場秩序，必須嚴抓砂石開采治理：第一，必須要有標準，現(xiàn)在標準缺失，執(zhí)法就會有難度，不知道該以什么為標準；第二，缺乏具體的懲處法律條款，開采到什么程度罰多少，怎么罰，都沒有相應(yīng)的執(zhí)法依據(jù)，容易造成執(zhí)法者權(quán)力泛濫，產(chǎn)生腐敗。

靈活把控·銷售策略向“互聯(lián)網(wǎng)+”靠攏

提起機制砂設(shè)備，南方路機的V7干式制砂設(shè)備是繞不過的“高山”。不管是花崗巖、石灰石還是尾礦碎石，經(jīng)過V7的破碎之后，都將變成可媲美天然砂的優(yōu)質(zhì)機制砂。周總指出，V7本身是一個高品質(zhì)的設(shè)備，生產(chǎn)出的機制砂也是高品質(zhì)的，當然，在不需要這么高配的情況下也可以做適當調(diào)整生產(chǎn)中品質(zhì)、低品質(zhì)的機制砂。另外，假如人力成本較低不需要智能化監(jiān)管，可以設(shè)置減少監(jiān)控設(shè)備數(shù)量，進而把費用降下來，但周總還是更推薦用自動控制少用人，控制成本，智能化操作。

當前，隨著互聯(lián)網(wǎng)加速從生活工具向生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)變，其與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合日益緊密，越來越多的行業(yè)、企業(yè)都開始了“互聯(lián)網(wǎng)+”的過程。周總透露，南方路機已經(jīng)逐步調(diào)整了整體的銷售策略，從原先的線下銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下線上銷售相結(jié)合的模式，未來還將通過智能化手段，實現(xiàn)更加完善的線上服務(wù)。“現(xiàn)在南方路機出廠的所有設(shè)備，都已經(jīng)安裝了監(jiān)控，可以做到客戶還沒發(fā)現(xiàn)問題，我們就已經(jīng)知道問題所在了。所以在進行線上線下營銷手段相結(jié)合的同時，作為設(shè)備商，還應(yīng)該提高服務(wù)監(jiān)控意識，更好地去做服務(wù)。”周總表示，“線上是工具，線下是支撐，一個企業(yè)沒有強大的技術(shù)和產(chǎn)品做支撐做基礎(chǔ)，將來終會一事無成。南方路機就是在線下把技術(shù)做深做透，然后運用工具把一些技術(shù)改到線上，這些工具的使用，只是讓獲取信息的渠道、進行設(shè)計的渠道變得比過去更為便捷和先進。在使用高科技的同時，不脫離技術(shù)，抓住根本，這是南方路機基本的原則。”

憑借著過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和不斷進步的技術(shù)研發(fā)能力，南方路機今年已售出20多套制砂設(shè)備，在廣東、陜西、湖南、湖北、浙江等十幾個都進行了布點，基本上已遍及全國各地。但是，由于環(huán)保壓力的增大以及環(huán)保要求的不斷趨嚴，在生產(chǎn)線設(shè)計時也存在一些問題。“在京津冀地區(qū)，強制性要求生產(chǎn)線要全封閉，不包起來不批環(huán)評。但我們的設(shè)備環(huán)保做得很好，不需要把生產(chǎn)線包起來，而且一包費用就要增加了。”周總直言，“要想從根本上達到環(huán)保除塵的目的，必須從技術(shù)工藝入手，一味強調(diào)把生產(chǎn)線全封閉是不對的，不但無法解決環(huán)保問題，還會導致內(nèi)的灰塵積壓，維修、保養(yǎng)操作都很困難。但目前想在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的環(huán)保思想并不容易。”

V7制砂設(shè)備應(yīng)用于港珠澳大橋項目

品質(zhì)先行·V7中標港珠澳大橋項目

在經(jīng)過多年的不斷積淀和實踐應(yīng)用之后，南方路機的設(shè)備在山西夏縣、北京金隅、港珠澳大橋等眾多生產(chǎn)線上表現(xiàn)出了卓越的性能，無論是設(shè)備穩(wěn)定性，油耗率，易損件的消耗，環(huán)保表現(xiàn)等各方面，都深受客戶認可。不僅環(huán)保、除塵工藝先進，且其所生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)也遠遠超過一般的機制砂，粒度均勻，粒形圓潤，級配連續(xù)，幾乎可以與天然砂相媲美。

周總直言：“可以說，南方路機的制砂設(shè)備填補了國內(nèi)高等級大型工程項目所需優(yōu)質(zhì)砂的市場空白，V7制砂設(shè)備中標港珠澳大橋項目就是一個很好的案例。”因為港珠澳大橋是在鋼板上鋪設(shè)自密實瀝青混凝土路面，所以對砂石骨料的品質(zhì)要求極高。但在工程項目初期，用砂石的來源問題一直困擾著施工方。由于砂石品質(zhì)太差，滿足不了工程要求，就從國外進口可滿足要求的精品砂石，但進口砂石價格高達一千多元/噸，成本過于高昂。幸而在之后的考察過程中，施工方發(fā)現(xiàn)南方路機V7干式制砂設(shè)備和骨料破碎整形設(shè)備生產(chǎn)出的機制砂品質(zhì)出色，級配完美，從控制粗、細集料的質(zhì)量，到生產(chǎn)出高品質(zhì)要求的澆注式瀝青混凝土，完全符合大橋的建筑標準，且價格不到元/噸。

周總表示，接下來南方路機不僅要將產(chǎn)品銷售給混凝土企業(yè)、建筑企業(yè)，還要與公路、鐵路、水利水電等工程企業(yè)進行合作，水利水電項目工程所使用的砂石骨料占了砂石總體用量的半壁江山，要予以重視。

分析預判·砂石行業(yè)總體趨勢向上

“今年裝備制造領(lǐng)域平均下跌50%以上，原因就是產(chǎn)能過剩。國內(nèi)市場有限，在“”驅(qū)動下，過剩的產(chǎn)能正好可以借機釋放到國外去。對于裝備企業(yè)來講，這是一個發(fā)展機遇。”周總表示。

對于砂石行業(yè)，周總則預計今年暫不會回暖。“今年年底，在分剛需及刺激作用下，房地產(chǎn)業(yè)會出現(xiàn)略微回暖，特別是一線城市，但這也是有限的，真正拉動全國的回暖，至少在明年下半年以后。”

周總認為砂石行業(yè)總體趨勢是向上的，“我們最盼望的是走精品砂石路線，目前大分的砂石生產(chǎn)還處于粗放階段，我們要向日本學，把砂石做得更加精細。對此，每個從業(yè)者都有責任和義務(wù)去思考如何盡快推進高品質(zhì)高質(zhì)量砂石骨料的發(fā)展，提高人們對砂石骨料的認識，并且促使加強對行業(yè)的管理和作為。目前上海地區(qū)的河砂價格僅為二、三十元/噸，其中的一分原因就是砂石產(chǎn)能過剩，但即便如此盲目挖砂現(xiàn)象仍未被完全遏制，這說明監(jiān)管力度不夠，還需要行業(yè)協(xié)會和從業(yè)者進行推進，促使認識到其中的危害性。此外，現(xiàn)在每年消耗全球一半的鋼鐵、水泥、砂石骨料用于建筑業(yè)，但建筑壽命卻僅為30年，產(chǎn)生了數(shù)量巨大的建筑廢棄物，浪費資源、污染環(huán)境的同時，也浪費了財力、人力和時間，亟需全行業(yè)統(tǒng)一認識，促使出臺相關(guān)政策，有所作為，以推動行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。”

編后語

行業(yè)新形勢下，企業(yè)的競爭性發(fā)展不可避免，如何在轉(zhuǎn)型發(fā)展中堅守品質(zhì)、尋求突破是企業(yè)需要面對的問題，或許南方路機的發(fā)展方式能帶給我們一些思考。我們也希望各企業(yè)能更清晰地認識到發(fā)展中的問題所在，共同推動砂石行業(yè)快速轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)有序協(xié)調(diào)發(fā)展。(本文來自砂石骨料網(wǎng))

標簽：路面機械 南方路機