機械化經(jīng)驗三一：工程機械的互聯(lián)網(wǎng)來了中聯(lián)重

【三一集團品牌長/趙輝】電商、粉絲經(jīng)濟、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，可利用中聯(lián)重科服務資源、服務培訓、呼叫客服以及配件服務核心平臺，云開始成了吸引工程機械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，對合作社社員免費提供技術培訓，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里？

2014年的工程機械行業(yè)依然是哀鴻遍野，農忙季節(jié)會提供專業(yè)化服務支持，各大廠商之間一直拼爭的品牌文化、企業(yè)規(guī)模、市場占有率、精益制造、優(yōu)勢產能等各種市場優(yōu)勢似乎一夜之間蕩然無存，針對示范農場提供專項專業(yè)的信息化服務。同時，傳統(tǒng)的4P、4C和PDCA等工作法則也仿佛失去了神效，還將依托中聯(lián)重科強大的金融能力，面對疲軟的市場，為示范農場提供系列優(yōu)惠金融服務支持，號稱“裝備制造業(yè)嬌子”的工程機械行業(yè)陷入了彷徨。與此同時，打造共贏價值鏈。“中聯(lián)重科農業(yè)機械化示范農場的、運營，的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟卻方興未艾——阿里巴巴和京東商城接連上市，可以結合當?shù)赝恋氐囊?guī)模、農藝條件，小米手機大行其道，對產品做出適用性優(yōu)化與調整，無論其營業(yè)額的暴增還是天價的市值，進而設計更加適應相關農藝需求的作業(yè)機械，都讓工程機械行業(yè)人士大跌眼鏡，推動產品升級。示范農場在農機作業(yè)過程中，世道變了。

筆者曾就職于一家類似阿里巴巴模式的B2B網(wǎng)站，通過持續(xù)對比，深知互聯(lián)網(wǎng)其實只是一個營銷工具，實踐探索農機使用效果，如果沒有合適的土壤，為先進、高效農機的提供有價值的信息輸入，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身都是難以扎根發(fā)芽和茁壯成長的。阿里巴巴能夠生存的最主要原因是江浙、福建是小商品的集散地，從技術層面推動我國農機產業(yè)的進一步發(fā)展。”中聯(lián)重科重機公司常務經(jīng)理李江濤說。(本文來自科技日報)，本身就有很好的外向經(jīng)濟的基礎，讓加上當?shù)亟o予阿里巴巴無微不至的支持和幫助，使阿里巴巴得以生存壯大下來。

行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式在哪里

實現(xiàn)虛實營銷渠道的完美融合和利益平衡，工程機械行業(yè)離全面的電商化和網(wǎng)絡營銷還有很長的路要走

傳統(tǒng)的產品營銷模式，即產品是如何被研發(fā)、制造、商業(yè)化、宣傳推廣，然后通過層層的分銷渠道，到達客戶手中，同時廠家和代理商提供售后服務。而今天，互聯(lián)網(wǎng)營銷已打破了傳統(tǒng)的行業(yè)壁壘，完完全全地將廠商推往市場的最前沿，廠商和用戶之間只隔了一個ENTER鍵，互聯(lián)網(wǎng)開始成為銷售最重要的一個終端。很多公司僅僅只有PC端或者移動終端的電商平臺，沒有地面渠道，就可以通過顛覆性的價格和對客戶需求的準確把握和及時反饋，同樣可以打造品牌和實現(xiàn)銷售奇跡，形成大批的粉絲群體。電商、粉絲經(jīng)濟、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，云開始成了吸引工程機械行業(yè)大佬們眼球的魔法石，對合作社社員免費提供技術培訓，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)模式究竟在哪里？

互聯(lián)網(wǎng)營銷的基石是明碼實價和用戶口碑，而公示價格這一點恰恰是目前所有工程機械廠家諱莫如深的。因為產品的復雜性和不標準，工程機械的廠家并不愿意在價格和成交條件上做過多闡述，在行業(yè)本身水深火熱時，更沒有廠家敢于第一個跳出來進行價格 “亮劍”，誰都不愿意挑起行業(yè)價格戰(zhàn)，因為降價直接損失的是本就微薄的利潤。

工程機械行業(yè)的企業(yè)仍是傳統(tǒng)的競勝模式，以價格和新品，拼爭市場占有率；而互聯(lián)網(wǎng)思維實際上是一種競合而非競勝的思維，互補共贏，你中有我，我中有你。君不見雖然電商之間的“貓狗大戰(zhàn)“，雖然各家戰(zhàn)火連連，打的是群架，贏得卻是大家。在混亂的口水仗中，各企業(yè)窮盡鄙視挖苦對手之能，吸引了所有客戶的關注，但結是大家一起造就了“雙十一，雙十二，六一八”等銷售狂歡節(jié)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)間更是互相持股，互通有無，如騰訊微信與京東，阿里巴巴與新浪微博，百度與UC優(yōu)視之間的股權合作，相互合作，資源共享，通過合作提升了整體的競爭力和價值。

雖然有工程機械企業(yè)宣稱自己銷售的80%來自于電子商務，但實際還是傳統(tǒng)的O2O方式，也就是線上詢盤，線下成交。用行業(yè)專家的話來講，工程機械搞電商，又會回到原來的直銷體系。因為，工程機械行業(yè)屬于非常傳統(tǒng)的專業(yè)領域，技術壁壘高，客戶群體少，單臺設備金額大，標準化程度低，商務招標采購環(huán)節(jié)相對封閉，關系營銷、價格信息不透明等行業(yè)現(xiàn)狀都深刻地制約著工程機械向電商發(fā)展和轉型。有專家笑言工程機械搞電商，欲成功，必先“自宮”，即割裂已有的分銷渠道、關系營銷模式和業(yè)務流程；但既便是“自宮”，也未必成功。因為市場還是那個市場，客戶還是那批客戶，想把業(yè)務從線下全搬到線上，單個企業(yè)很難改變整個行業(yè)的采購方式。

如何保證線上線下的銷售渠道融合，傳統(tǒng)的分銷渠道是有區(qū)域代理的劃分，價格因各區(qū)域情況可以不同；而電商則是全國，乃至全球一盤棋，不分區(qū)域，價格基本統(tǒng)一。如何實現(xiàn)線上線下的銷售預訂、物流配送、售后服務、配件供應和客戶體驗的一致性，實現(xiàn)虛實營銷渠道的完美融合和利益平衡，工程機械行業(yè)離全面的電商化和網(wǎng)絡營銷還有很長的路要走。

從某種角度上來講，工程機械行業(yè)到了要學會關注和尊重客戶的階段了，打造真正極致的產品，對客戶需求的快速反應，形成良好的用戶口碑，可能是更行之有效的方式。

說到用戶口碑，互聯(lián)網(wǎng)營銷體現(xiàn)在產品購買和使用體驗上的突破。傳統(tǒng)企業(yè)通常的營銷模式是企業(yè)和銷售人員極盡各種營銷手段誘使客戶簽單，將設備銷售出去，除非是再次購買設備，無論銷售和客戶人員都不希望客戶找來，因為一旦客戶的電話來了，就肯定是設備有問題，要維修、退貨，一堆的麻煩隨之而來。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給到的服務遠多于產品本身，除了產品和價格讓你滿意之外，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更希望客戶給他們的服務予以好評。如在網(wǎng)上訂購一件商品，馬上電話就來了，“親，你好！非常感謝您訂購了我們的產品，我們已為您寄出，同時，我們還附贈了***等禮品。”好話一堆，然后還說：“親，請一定要給我們五星好評，我們還將返現(xiàn)5元現(xiàn)金給您”。貨沒有到，客服的電話已追過來，“親，您的貨物有點耽擱，非常抱歉，我們已在催快遞了。”原本冷冰冰的生意被熱情的服務拉近，親切感油然而生。很明顯，客戶和廠家之間的關系已經(jīng)完全顛倒過來，從傳統(tǒng)的B2C換成了C2B，市場從以商家為中心過渡到以消費者為中心，客戶真正主導了消費的過程。

如何營造粉絲圈子，如何傳播企業(yè)文化，如何與粉絲互動，打造產品和服務的口碑？在這一點上，小米可算是非常成功的，小米已經(jīng)擁有了大批的“米粉”，因此也導致了小米的迅速崛起和成功。筆者曾參加過小米4手機的新聞發(fā)布會，整個發(fā)布會極具儀式感，所有米粉在現(xiàn)場被統(tǒng)一服裝，穿著“為發(fā)燒而生”的小米T恤，領到一塊打滿了洞的奧氏體304不銹鋼鋼板，看一場主題為“一塊鋼板的藝術之旅”的小米4手機發(fā)布會。小米CEO雷軍甫一亮相，便自嘲道，這個發(fā)布會本來是請郭德綱來講的，但是我的同事告訴我，還是我來講比較好。企業(yè)的是如此的自信幽默，平易近人，真實可信，揭示了小米品牌的自信和魅力。米粉們要的不僅是極致的產品，米粉們更樂于見到的是一家企業(yè)孜孜不倦，追求極致品質的專注精神。平心而論，雷軍是凡人，小米手機也不是最牛逼的科技產品，但是小米對于用戶使用過程中的每一個問題的快速反饋，讓客戶感到被重視，受尊敬；小米每周更新的MIUI系統(tǒng)，不斷追求卓越和良好的用戶口碑讓所有人為之折服?；氐焦こ虣C械行業(yè)，廠家要做的是要放低姿態(tài)，重新審視與客戶的關系，開始學會重視客戶，發(fā)現(xiàn)和了解客戶真實的需求，要做是不再僅僅是把客戶變成用戶，更重要是的把客戶變成忠實的擁躉和粉絲，通過極致的產品，細心的服務培養(yǎng)用戶的忠誠度，品牌主要通過用戶的口碑來進行傳播。

未來商戰(zhàn)的主要武器

物聯(lián)網(wǎng)應用到工程機械將實現(xiàn)兩大功能，一是實現(xiàn)產品的智能化識別、定位、、監(jiān)控等功能，二是大數(shù)據(jù)分析

上述說的電子商務、用戶口碑、競合模式和粉絲經(jīng)濟都是營銷手段，互聯(lián)網(wǎng)應用的更深層次，就是產品技術手段的發(fā)展和平臺型思維模式的誕生。如何應用好互聯(lián)網(wǎng)將成為工程機械企業(yè)未來商戰(zhàn)的一個主要武器。

工程機械發(fā)展到今天，最大的特征就是創(chuàng)新、信息化、智能化和全球化，信息技術在工程機械領域的快速應用，引發(fā)工程機械向智能、融合、節(jié)能方向發(fā)展，即從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)的階段。

物聯(lián)網(wǎng)應用到工程機械可以實現(xiàn)兩大功能，其一就是實現(xiàn)工程機械智能化識別、定位、、監(jiān)控等功能，使廠家、代理商、客戶、操作手、服務人員可對設備進行全天候的遠程、動態(tài)管理。物聯(lián)網(wǎng)技術、GPS技術在工程機械上的使用，廠家將能實現(xiàn)設備的遠程檢測和診斷，監(jiān)控設備的運行狀態(tài)；用戶則可隨時通過網(wǎng)絡查找和發(fā)布售后、配件等信息。工廠機械廠家收到需求后，第一時間通過網(wǎng)絡遠程指導客戶維修機器，快速排除故障；在不久的將來，物聯(lián)網(wǎng)可做到對設備的虛擬操作或無人駕駛，設備完全無需置身危險的工況，無需手動操作，安全連貫的操控，全天候作業(yè)，不受外界環(huán)境影響，進一步減輕勞動壓力，將人從枯燥、重復、危險的工況模式中解放出來。

其次更重要的是大數(shù)據(jù)分析，工程廠家可以通過設備的開工率判斷市場行情走勢，對自身的商務采購、生產制造提前規(guī)劃。當?shù)挠嘘P門在匯總行業(yè)各個廠家的相關用戶信息后，可以根據(jù)大數(shù)據(jù)分析的情況，有效地進行決策，匹配整條產業(yè)鏈的資源，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。

打造多主體共贏互利的生態(tài)圈

依照平臺思維，企業(yè)應從賣設備，進化到賣設備、給工程、送服務的全產業(yè)價值鏈模式

前10年大規(guī)模的基礎帶來了工程機械行業(yè)的高速發(fā)展，更因為四萬億的推動，工程機械行業(yè)被推入了發(fā)展的巔峰時期。企業(yè)都在一味的擴張產能，將所得的利潤，全投入了地皮，工廠和設備，企業(yè)的心目當中只有兩個字，保供，保供，保供！所以，不管有沒有持續(xù)的市場需求，工程機械廠商都不計成本地大量地圈地建廠，擴張產能，提升工裝工藝，進行產線升級，好像客戶總是會有的。

但是當市場出現(xiàn)下滑和調整，經(jīng)濟中低速發(fā)展成為新常態(tài)的時候，高速發(fā)展帶來的巨大隱患和后遺癥開始顯現(xiàn)——巨大的產能過剩，高企的庫存，競爭的加劇，利潤大幅下降，難以回收的融資貸款，無法遏制的惡性逾期，萎縮的市場需求等種種難題擺在行業(yè)的面前。在市場調整期，工程機械面臨如何轉型發(fā)展、重新的新課題。

市場在哪里？出路在哪里？這里我們要談的就是互聯(lián)網(wǎng)的另一個特征，那就是、共享、共贏的平臺思維。

平臺模式最有可能成就產業(yè)巨頭。全球最大的100家企業(yè)里，有60家企業(yè)的主要收入來自平臺商業(yè)模式，包括蘋果、谷歌、阿里巴巴等。平臺模式的精髓，在于打造一個多主體共贏互利的生態(tài)圈，平臺思維意味著企業(yè)必須放棄大而全的模式，不再追求打造全產業(yè)鏈的配件體系，不再要求做到行業(yè)通吃，而必須學會放下，去粗取精。剛剛美國上市的阿里巴巴是平臺型企業(yè)的典范，阿里巴巴基本上是通過三個平臺來運營這樣一個龐大的商業(yè)帝國。

其一是阿里巴巴建立的電子商務平臺，如淘寶，聚劃算和天貓等；阿里巴巴自己并不生產和銷售產品，而是讓數(shù)以十萬級的商家在自己創(chuàng)建的電商平臺內進行銷售，阿里巴巴做的是售賣“軍火”，即提供商家不同類型的促銷廣告，搜索排名，讓商家之間互相形成競爭。

其二是阿里巴巴本身是平臺型的企業(yè)，阿里巴巴經(jīng)過多次的分拆，整合，最近一次是2013年10月，馬云實現(xiàn)組織變革調整，將阿里巴巴集團分拆成25個事業(yè)，以集團為大支持平臺，將業(yè)務模塊進行分拆，這個好處是可以給到更多的有才華的人予以發(fā)揮空間，為阿里巴巴培養(yǎng)未來的領導者團隊；同時也能避免大公司病，以小為美，讓組織更扁平化，讓業(yè)務更為專注，確保更靈活地應對互聯(lián)網(wǎng)的快速變革所帶來的機遇和挑戰(zhàn)。

其三是阿里巴巴了一個生機勃勃的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)。馬云很清楚，阿里的強項是電商，于是并購新浪微博，求得人商兩聚；入股高德地圖，布LBS；推出天弘基金（支付寶&余額寶），綁定客戶的消費和理財；收購陌陌和UC瀏覽器，控制社交流量的移動入口，摸清年輕人的喜好；甚至，阿里還投資了海爾的日日順物流等眾多物流企業(yè)，充實了電商的軟肋。

阿里巴巴在搜索，本地生活，電商服務，社交和移動互聯(lián)網(wǎng)，文化領域，金融領域，物流等領域投資和控股了超過30家公司，阿里巴巴通過收購、參股、合作等模式，掌控行業(yè)優(yōu)質資源，建立了宏大的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈。

依照平臺思維，工程機械企業(yè)應該建立起一個集合行業(yè)各種資源的交易平臺，融合工程業(yè)務、設備需求、售后服務、配件供應、金融支持、流保供和后市場增值業(yè)務的全價值鏈的供需資源，從賣設備，進化到賣設備、給工程、送服務的價值銷售模式，讓購買設備的用戶拿到設備就有工程可以做，買設備的時候就有類似“碎屏險”一樣的設備定制保險，那客戶肯定會青睞能夠提供這樣增值服務的公司。同時未來如何打造一款極致的“平臺級”工程機械產品，這里面包含三個層面考慮，一是擁有在行業(yè)中無可比擬的硬件配置；二是全天候敏捷的遠程控制軟件，時刻把握設備動態(tài)，可以通過數(shù)據(jù)進行分析；三是擁有足夠的資源和豐富的應用，提升客戶使用體驗，形成良好的口碑。這樣的產品才能叫做平臺級產品。

已從投資驅動型經(jīng)濟過渡到消費驅動型經(jīng)濟，經(jīng)濟發(fā)展進入中低速平穩(wěn)發(fā)展的新常態(tài)。目前行業(yè)的基本面是，基礎投資、固定資產投資的長期低迷，市場整機已然過剩，客戶工程量減少，整機銷售業(yè)務將全面吃緊；但因為龐大的設備保有量，后端市場卻蓬勃發(fā)展，成為亮點，比如高空平臺車、道路養(yǎng)護設備等銷售火爆，市場開始從“建”向“修”的過程演進，高的樓、寬的路、大的橋都已經(jīng)建好了，的城市化率已達到了60%以上，那么如護好已建的基礎設施變成大的市場；并且，目前整個工程機械市場的存量達到了600-680萬臺，每年還將新增的10%左右的新設備，拆解約5%的設備，意味著二手設備的銷售、拍賣、租賃、設備的維修保養(yǎng)、零配件的供應、設備的拆解回收乃至設備操作手的培訓等業(yè)務，將是一個巨大的后市場。論及企業(yè)的轉型，可以大膽地選擇布這個龐大的后市場，如企業(yè)從綜合設備提供商，積極轉型為工程養(yǎng)護設備制造商，關注工程機械后市場，尋找藍海，塑造企業(yè)核心競爭力；或由設備提供商轉為設備技術服務商，整合資源為這個建、養(yǎng)、修、拆的大后市場，并提供軟硬件一體化的服務和管理，成為這個領域的領導者，那也將獲得豐厚的利潤。

面對經(jīng)濟結構調整的大環(huán)境和經(jīng)濟中低速增長的新常態(tài)，工程機械行業(yè)企業(yè)不僅要積極支持的強軍夢和強國夢，抓住、長江經(jīng)濟帶、自貿區(qū)、京津冀一體化和新型城鎮(zhèn)化等發(fā)展機會，彎道超車，讓市場低谷成為鞏固和拉開與競爭對手差距的絕佳機遇；更要在互聯(lián)網(wǎng)時代，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，靈敏地響應市場變化，制造更極致的產品，提供更豐富的應用，更迅速的服務反饋，為客戶創(chuàng)造更高更多更新的價值。

工程機械企業(yè)的轉型中，對于企業(yè)的前向一體化和后向一體化思考也非常重要，即前向進入供應商體系，提高關鍵零件研發(fā)和制造能力，打造極致產品和掌控銷售渠道；后向與代理商一起關注設備維護使用的后市場，布整個全產業(yè)鏈，打造新的核心價值，這樣的平臺思維才能讓企業(yè)在未來的競爭中立于不敗之地。工程企業(yè)間也更需要改變競爭方式，可以通過廣泛的合作，不再你死我活，而要共存共贏，來應對行業(yè)的劇烈變化。舉一個例子，為了應對樂視TV，小米電視等新的挑戰(zhàn)者，傳統(tǒng)的家電廠商海信、TCL、長虹在深圳智能多媒體終端技術聯(lián)盟，三家企業(yè)約定將在智能電視的應用程序商店技術、互聯(lián)互通應用、操作系統(tǒng)技術等三個方面形成共同的標準。電視作為一項顯示技術的載體已經(jīng)變得不再重要，更重要的是電視機內有趣的內容和應用。行業(yè)的競爭開始從產品的技術競爭，進入到平臺的競爭。

企業(yè)可以改變組織的結構，從大變小，化整為零，讓各職能模塊獨立運營，以全新的商業(yè)模式和組織形態(tài)來適應瞬時萬變的市場需求；企業(yè)應思考改變企業(yè)、供應商、代理商、員工、客戶之間的固有關系，建立起更有效率的組織，更快捷的企業(yè)內流程；將研發(fā)、制造、銷售、服務、物流、管理等所有環(huán)節(jié)應用到互聯(lián)網(wǎng)上，將公司搬到云端。企業(yè)更應將發(fā)展融入平臺思維，營造氛圍，將企業(yè)打造成創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的平臺，整合行業(yè)資源，制定行業(yè)規(guī)則，主導行業(yè)的價值分式。

一句話，工程機械的互聯(lián)網(wǎng)來了！

物聯(lián)網(wǎng)

“物聯(lián)網(wǎng)”是“物物相連的互聯(lián)網(wǎng)”，是指通過射頻識別、紅外感應器、全球定位系統(tǒng)（GPS）、激光掃描器等信息傳感技術，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)連接起來，進行信息交換和控制。

平臺思維與平臺

在物聯(lián)網(wǎng)時代，平臺思維和平臺顯得尤為重要。比如為了應對樂視TV、小米電視等新的挑戰(zhàn)者，傳統(tǒng)的家電廠商海信、TCL、長虹在深圳智能多媒體終端技術聯(lián)盟，三家企業(yè)約定將在智能電視的應用程序商店技術、互聯(lián)互通應用、操作系統(tǒng)技術等三個方面形成共同的標準。電視作為一項顯示技術的載體已經(jīng)變得不再重要，更重要的是電視機內有趣的內容和應用。行業(yè)的競爭開始從產品的技術競爭，進入到平臺的競爭。

本文作者系三一集團品牌長/趙輝(本文來自三一品牌)

標簽：三一重工