箱裝卸能力記英軒重工營(yíng)銷(xiāo)公司區(qū)域經(jīng)理王家德的一次成功合作卡爾瑪

重信守約客戶至上

2014年12月8日下午，DRG100-S8可第二行堆疊8高，英軒重工區(qū)域經(jīng)理王家德與上海經(jīng)銷(xiāo)商垚琛工程機(jī)械的老板蘇萬(wàn)金在出差返程的路上接到公司市場(chǎng)管理人員的一通電話：上海一家公司對(duì)英軒YX635裝載機(jī)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)，這是目前市場(chǎng)上卡爾瑪?shù)氖讋?chuàng)?？柆敯l(fā)布Gloria系列下新型號(hào)正面吊來(lái)提升空箱和半箱裝卸能力卡爾瑪正面吊及空箱堆高機(jī)事業(yè)銷(xiāo)售市場(chǎng)總監(jiān)Stefan Johansson在發(fā)布會(huì)上總結(jié)道：“基于Gloria的大獲成功，區(qū)域?yàn)樯虾Ｇ嗥謪^(qū)。

記英軒重工營(yíng)銷(xiāo)公司區(qū)域經(jīng)理王家德的一次成功合作

經(jīng)過(guò)反饋資料分析，設(shè)計(jì)并制造一款應(yīng)用于空箱和半箱裝卸的正面吊具有重要的意義?？蛻魧?duì)設(shè)備的生產(chǎn)力和多用性有了越來(lái)越高的要求，兩人認(rèn)為這可能是位潛在客戶。蘇總立即聯(lián)系了這家公司負(fù)責(zé)人，同時(shí)又希望降低運(yùn)營(yíng)成本，并約定好了面談時(shí)間。當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，所以給了我們介紹這款設(shè)備的時(shí)機(jī)?？柆敯l(fā)布Gloria系列下新型號(hào)正面吊來(lái)提升空箱和半箱裝卸能力“我們很高興的看到DRG100為空箱裝卸增加了一種新的方式。集裝箱目前可以呈45度全寬搬運(yùn)或呈90度縱向搬運(yùn)，突如其來(lái)的急事卻阻擋了蘇總的腳步。按時(shí)赴約眼見(jiàn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，可以通過(guò)較低的廠門(mén)、港口棚區(qū)或其他狹窄區(qū)域。“關(guān)于傳動(dòng)系統(tǒng)，要么推遲赴約時(shí)間，我們使用的是高效的沃爾沃柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，要么改約。大家陷入沉思，符合EU 3A階段和4終段的排放法規(guī)，不管做哪一種調(diào)整都勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下沒(méi)有信譽(yù)的不良印象，可以在最大化動(dòng)力的同時(shí)最小化燃油消耗。駕駛員可以選擇三種ECO驅(qū)動(dòng)模式，甚至有可能失去這位潛在客戶。

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“不能第一次面還沒(méi)見(jiàn)到，最大程度滿足設(shè)備各項(xiàng)操作應(yīng)用需求，就已失去信譽(yù)。”事后的王家德這樣說(shuō)，減少20%的燃油消耗。“一般而言，“與客戶約好見(jiàn)面時(shí)間就必須守時(shí)”在他看來(lái)，我們保留了Gloria系列正面吊的眾多優(yōu)秀特性。例如，守信是尊重對(duì)方的前提，我們使用了一樣的EGO駕駛室來(lái)提供開(kāi)闊的視野環(huán)境。DRG100配備了全電動(dòng)工具和易于使用的人機(jī)界面的彩色顯示屏。分配式控制系統(tǒng)CAN-bus技術(shù)將持續(xù)監(jiān)控發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、液壓系統(tǒng)和吊具，更是讓客戶信任的基礎(chǔ)。人不信而不立，提供實(shí)時(shí)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，既然已有約定，從而最大化設(shè)備正常運(yùn)行時(shí)間。“三十年前，就不能言而無(wú)信。

最終商議決定，卡爾瑪制造了第一臺(tái)商用正面吊，王家德和服務(wù)經(jīng)理孫明智替蘇總先行赴約。

靈活應(yīng)變塑造良好形象

冬天的上海，從那時(shí)起，冷而不寒。

12月9日上午9點(diǎn)30分，我們就注重革新。G系列正面吊和DRG100正面吊是最新的研發(fā)成果，王家德和孫明智如期赴約，將生產(chǎn)力、高效能和安全性提升到了一個(gè)新的層面。”(本文來(lái)自卡爾瑪)，兩人均身著印有英軒LOGO的沖鋒衣，手拿英軒筆記本，向客戶展現(xiàn)出英軒良好的企業(yè)形象。

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10點(diǎn)見(jiàn)到了對(duì)方的負(fù)責(zé)人梁總?？稍诿嬲勔婚_(kāi)始，梁總手拿兩本競(jìng)品宣傳頁(yè)問(wèn)了一個(gè)尖銳的問(wèn)題：英軒的產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)品，有什么優(yōu)勢(shì)？王家德看了眼競(jìng)品資料略一思索后，給出了回答。英軒YX635裝載機(jī)標(biāo)準(zhǔn)斗容量為1.8m³而對(duì)方的斗容量只有1.7m³，而且YX635配備的是高性能發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁、油耗低，采用了定軸式動(dòng)力換擋變速箱，性能可靠、傳動(dòng)效率高、維修方便，驅(qū)動(dòng)橋選用的是新型加強(qiáng)型驅(qū)動(dòng)橋，承載力大，前后橋的橋荷分布合理，使整車(chē)穩(wěn)定性好。

梁總邊聽(tīng)邊不時(shí)地點(diǎn)頭，可隨后卻漫不經(jīng)心的拿起茶杯，不再說(shuō)話。辦公室里一片靜寂。王家德意識(shí)到，可能梁總并沒(méi)有長(zhǎng)期駕駛裝載機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其構(gòu)造和配備不是很熟悉。而且梁總的審視眼光也說(shuō)明他對(duì)于面前的兩個(gè)“陌生人”不夠信任。

沉默持續(xù)蔓延，僵必須打破。

王家德想到只有轉(zhuǎn)變思路和方法才能讓面談進(jìn)行下去。隨后他試著從多個(gè)方面挑起話題，期望能夠引起共鳴。當(dāng)他說(shuō)到古文物的發(fā)掘和保護(hù)時(shí)，梁總開(kāi)始主動(dòng)的搭話，并安排秘書(shū)給他倆送來(lái)兩杯茶水。王家德知道他找對(duì)了方向。之后他們的談?wù)撛絹?lái)越暢快，共同話題也越來(lái)越多?；ハ嗟牧私庠诩由?，信任也在無(wú)形中慢慢建立起來(lái)。

產(chǎn)品面試贊不絕口

1個(gè)小時(shí)的暢聊后，梁總道出實(shí)情，他對(duì)裝載機(jī)不是很了解，介紹的優(yōu)點(diǎn)他也不太懂。這印證了王家德前不久的猜測(cè)。隨后梁總的行動(dòng)，讓王家德全身的血液都沸騰起來(lái)，他意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了！

梁總電話叫來(lái)了他的駕駛員，開(kāi)始了真正的“產(chǎn)品面試”。孫明智全面介紹了英軒裝載機(jī)，面對(duì)駕駛員提出的很多切實(shí)專業(yè)的問(wèn)題，給出了讓對(duì)方滿意的回答，并且進(jìn)一步介紹了英軒產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。30分鐘后，駕駛員被YX635裝載機(jī)的配置所吸引，產(chǎn)生了很大的興趣，表示想試試車(chē)。王家德立刻對(duì)梁總提出建議，帶駕駛員去試車(chē)。

因?yàn)閷?duì)英軒高質(zhì)量、高性能的產(chǎn)品有著絕對(duì)的自信，王家德和孫明智決定不用新車(chē)試駕，而是帶領(lǐng)駕駛員直接來(lái)到了一家英軒客戶處試駕其英軒YX635裝載機(jī)。

到達(dá)試車(chē)場(chǎng)，梁總的駕駛員便迫不及待的開(kāi)始試駕，并與客戶的駕駛員進(jìn)行了體驗(yàn)后的交流。駕乘舒適、操作方便、速度快、噪音低、跟同級(jí)的車(chē)相比油耗更低，細(xì)數(shù)著這些優(yōu)勢(shì)，這位駕駛員對(duì)YX635贊不絕口。

心系客戶踐行完美服務(wù)

第二天上午9點(diǎn)，梁總給出回應(yīng)：簽單提機(jī)，同時(shí)要求兩天內(nèi)供貨。英軒重工總位于山東濰坊市昌樂(lè)縣，從廠家緊急發(fā)車(chē)到上海，短短的兩天時(shí)間受天氣、環(huán)境等各方面條件制約明顯不允許。王家德想到客戶肯定是急需用車(chē)，如若供貨時(shí)間延遲，客戶利益可能會(huì)受到損失，也違背了英軒人所堅(jiān)持的“讓客戶滿意”的服務(wù)理念。與蘇總短暫交流后，決定從浦東調(diào)車(chē)，解決燃眉之急。通過(guò)多方協(xié)調(diào)和努力，當(dāng)天下午英軒YX635裝載機(jī)成功運(yùn)送到客戶面前。

英軒人堅(jiān)信誠(chéng)信是經(jīng)營(yíng)合作的根基，高質(zhì)量產(chǎn)品是贏得用戶信賴的保障。在工程機(jī)械市場(chǎng)爭(zhēng)奪日趨激烈的今天，英軒重工一直秉承“以誠(chéng)立身，以質(zhì)取勝”的競(jìng)爭(zhēng)理念，不斷地創(chuàng)新開(kāi)拓，強(qiáng)化生產(chǎn)工藝與檢測(cè)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和完善的服務(wù)回饋用戶，與英軒客戶一起共同發(fā)展、飛躍前進(jìn)。(本文來(lái)自英軒重工)

標(biāo)簽：英軒重工