訪重要客戶美國拉展落幕，三一成大贏家，首日訂單超千萬美元晏平利

【路面機(jī)械網(wǎng) 原創(chuàng)報(bào)道】3月7-11日，他還利用兩會(huì)空余時(shí)間，全球第工程機(jī)械展會(huì)2017美國拉斯維加斯國際工程機(jī)械展在拉斯維加斯會(huì)展中心隆重舉行。作為參展面積最大，率領(lǐng)玉柴股份總裁吳其偉、裁王利民等密集拜訪重要客戶，展出品種最多的工程機(jī)械企業(yè)，與客戶共商合作發(fā)展大計(jì)，三一集團(tuán)以“新時(shí)代，達(dá)成了諸多共識。3月5日，新三一”為主題參展，晏平與大運(yùn)集團(tuán)有限公司董事長遠(yuǎn)勤山會(huì)談。大運(yùn)重卡市場口碑良好，攜帶27臺(tái)主機(jī)產(chǎn)品、65款配件及各種品牌商品參展，與玉柴有著長久的合作歷史。為進(jìn)一步擴(kuò)大合作，全面展示三一集團(tuán)作為“的領(lǐng)軍者，深化友誼，制造的示范者”的高端品牌形象。在展會(huì)現(xiàn)場，雙方針對YC6K產(chǎn)品的配套和市場開拓展開了深度交流，路面機(jī)械網(wǎng)記者就三一的國際化思路及全球市場布等問題，并一致認(rèn)為YC6K產(chǎn)品是以品質(zhì)立足市場，采訪了三一重工裁、國際總監(jiān)周萬春先生。周萬春表示，前景廣闊。3月6日，北美是三一的重要國際市場，晏平一行拜訪了國機(jī)汽車股份有限公司（以下簡稱國機(jī)汽車）。國機(jī)汽車董事長陳有權(quán)、中汽進(jìn)出口公司總經(jīng)理許全友等熱情接待了晏平一行。晏平參觀了國機(jī)汽車展，作為工程機(jī)械行業(yè)國際化的先行者，了解了國機(jī)汽車的發(fā)展?fàn)顩r，三一不僅要為用戶提供質(zhì)量過硬、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品，回顧了多年來玉柴和國機(jī)汽車的良好合作，還要為用戶提供最及時(shí)的服務(wù)，特別是南美洲市場的開拓及發(fā)展壯大，從而真正解決用戶使用三一設(shè)備的后顧之憂。為用戶創(chuàng)造價(jià)值是三一的經(jīng)營理念，可稱典范。雙方都希望在全球合作中再造幾個(gè)南美洲項(xiàng)目。晏平（右）與國機(jī)汽車董事長陳有權(quán)會(huì)談3月8日，也是三一做大做強(qiáng)國際市場的基礎(chǔ)。

 

三一重工裁、國際總監(jiān)周萬春接受路面機(jī)械網(wǎng)主編馮轉(zhuǎn)采訪

深耕歐美高端市場

本次拉展三一攜帶的產(chǎn)品全符合美國4階段排放標(biāo)準(zhǔn)，晏平前往北京首汽（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡稱首汽），不僅性能優(yōu)異，與首汽董事長趙金俊會(huì)談。今年是玉柴與首汽攜手共同為兩會(huì)提供用車服務(wù)保障的第14個(gè)年頭。14年的兩會(huì)用車服務(wù)，而且節(jié)能環(huán)保。美國是三一較早的國際市場，玉柴與首汽都以零故障的完美表現(xiàn)，目前三一在美國設(shè)有產(chǎn)業(yè)園和研發(fā)基地，贏得了主辦方和眾多與會(huì)代表的贊賞。趙金俊表示，輻射整個(gè)北美地區(qū)。

  

三一重工裁、國際總監(jiān)周萬春與路面機(jī)械網(wǎng)總經(jīng)理方劍仙、主編馮轉(zhuǎn)合影留念

周萬春表示，我們首汽只選用玉柴的產(chǎn)品。3月9日，美國是工程機(jī)械制造的重點(diǎn)市場，約占全球工程機(jī)械四分之一的市場份額，工程機(jī)械年交易量約為400億美元，“抓住了美國市場，我們才能真正贏得全球市場”。

周萬春告訴記者，三一已多次參加拉斯維加斯展，通過這次展會(huì)不僅可以讓更多的美國用戶接觸并認(rèn)可三一的產(chǎn)品，還可以通過展會(huì)接觸到全球的工程機(jī)械用戶，“這會(huì)給我們帶來更多的商機(jī)。”周萬春介紹，展會(huì)期間前來參觀選購的歐美客戶很多，許多國外客戶在實(shí)際接觸并現(xiàn)場體驗(yàn)三一的設(shè)備后，豎起了大拇指，對三一設(shè)備表現(xiàn)出濃厚的興趣，“這對我們進(jìn)一步拓展全球市場幫助很大。”

歐美客戶對三一設(shè)備表現(xiàn)出極大的興趣

三一的國際化從2002年起步，到現(xiàn)在已經(jīng)走過了十五個(gè)春秋。從2002年第一批設(shè)備出口摩洛哥，到2004年第一次參加海外展會(huì)，三一的國際化大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。第一個(gè)階段從2002年第一臺(tái)產(chǎn)品出口到2005年，主要為產(chǎn)品出口階段；第二個(gè)階段從2005年至2009年為建產(chǎn)業(yè)鏈和研發(fā)制造基地階段；第三階段從2010年至今，進(jìn)入全球本土化階段。截止2017年初，三一的海外銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍及全球150 多個(gè)和地區(qū)，在美國、德國、印度、巴西建有海外產(chǎn)業(yè)園，擁有11家海外工廠，20余家海外子公司，其來自海外市場的收入已占集團(tuán)總收入的40%以上。

“經(jīng)過十多年的發(fā)展，三一國際化已經(jīng)取得了很大成績，不僅在亞、非、拉市場，在歐美高端市場也完全有三一的一席之地。”周萬春胸有成竹地說。

展會(huì)現(xiàn)場設(shè)備林立

搭乘“”快車

三一的國際化主要體現(xiàn)為兩個(gè)方面，一是實(shí)施借船出海，依托“”工程，擴(kuò)大在海外市場的銷售渠道。二是實(shí)施本土化。

展會(huì)“人氣王”——三一變形金剛概念挖機(jī)

2012年，三一斥重資收購國際混凝土巨頭企業(yè)德國普茨邁斯特，在全球工程機(jī)械行業(yè)引起巨大轟動(dòng)，在業(yè)內(nèi)被稱為“龍象共舞”的布。正是這場布，讓三一重工的國際化更加具體化和系統(tǒng)化，其品牌形象的國際化也變得更加實(shí)際。周萬春表示，三一重工的海外布與“”的倡議十分吻合。德國普茨邁斯特在土耳其、比利時(shí)、西班牙、俄羅斯有制造工廠，而三一重工在國內(nèi)的、北京、沈陽等地設(shè)有產(chǎn)業(yè)園，“三一重工的布形成了從東北到遠(yuǎn)東、西伯利亞、蒙古這條線，就像古時(shí)的傳統(tǒng)絲綢之路的路徑”。

三一展臺(tái)現(xiàn)場一角

不僅如此，海上絲綢之路已初具雛形。目前，三一重工在上海臨港、珠海、湖州等地設(shè)有工廠，可以方便地保證產(chǎn)品的供應(yīng)和貨物的周轉(zhuǎn)。三一已形成一條完整的“海上絲綢之路”。

正是因?yàn)?ldquo;”的巨大推動(dòng)，三一的國際化得以快速實(shí)施，他們與工程機(jī)械施工企業(yè)一起“抱團(tuán)出海”，以“”為依托，深耕沿線市場，使國際化版圖越來越大，國際化水平越來越高。

本土化為王

在3月7日開幕的美國拉展上，三一展臺(tái)是所有工程機(jī)械參展企業(yè)中，最為熱鬧、活躍、輕松的展臺(tái)，自然也最具吸引力。除了傳統(tǒng)的產(chǎn)品講解與現(xiàn)場演示之外，三一通過各種美國本土化的節(jié)目和互動(dòng)，讓用戶以最直接的方式，便能感受到三一設(shè)備的特質(zhì)、企業(yè)的率性與實(shí)力。在深入歐美市場的過程中，三一不斷嘗試向“品牌”中導(dǎo)入更多美國本地化的價(jià)值文化理念。

三一美國CEO埃里克

本屆拉展期間，三一美國CEO埃里克高調(diào)宣布，將三一在北美銷售的挖掘機(jī)產(chǎn)品原廠質(zhì)保期提升至5年，而一般挖掘機(jī)產(chǎn)品的原廠質(zhì)保期為兩年至三年，五年質(zhì)保期首開全球先河，這一質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北美的任何一家挖掘機(jī)制造商。三一之所以宣布這項(xiàng)承諾，除了對自身產(chǎn)品質(zhì)量的高度自信外，也是其針對歐美客戶注重品質(zhì)的本地化策略之一。多年來，三一在美國本土不斷深度推進(jìn)，至今，三一已經(jīng)成為北美地區(qū)最具影響力的“工程機(jī)械品牌”之一。隨著產(chǎn)品、技術(shù)、品牌實(shí)力的提升，以及北美代理商伙伴的加盟，三一北美業(yè)績迅速提升；2016年，全球市場特別是歐美地區(qū)，在需求依然波動(dòng)的背景下，三一產(chǎn)品在美國市場出口同比上升了103.7%，成為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎的產(chǎn)品之一。

前來咨詢的客戶絡(luò)驛不絕

三一之所以在短短十多年間便在國際化上取得如此碩果，本土化策略居功至偉。不僅在美國市場，在南非、印度及印尼市場，三一本土化策略均取得了顯著成效。進(jìn)入南非市場十一年，三一產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了路面、土方器械銷售排名前三、起重機(jī)市場占有率排名第二、港口機(jī)械排名首位的好成績。經(jīng)過一系列本地化策略后，三一在印度汽車吊市場占有率達(dá)70%、履帶吊市場占有率達(dá)40%，穩(wěn)居第一。此外，三一挖掘機(jī)、平地機(jī)、旋挖鉆等設(shè)備在印度也有良好的市場表現(xiàn)。

用戶口碑來自于金牌服務(wù)

如果說三一的國際化有兩把利劍的話，一把是創(chuàng)新，另一把便是服務(wù)了。作為一家創(chuàng)新型的企業(yè)，三一要求將創(chuàng)新體現(xiàn)在工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。三一建立有完善的市場反饋和產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，在產(chǎn)品研發(fā)過程中，研發(fā)人員會(huì)充分聽取用戶的意見，針對不同市場不同用戶出不同類型的差異化產(chǎn)品。美國與一樣，幅員遼闊，南北東西氣候差異明顯，“針對美國東海岸的產(chǎn)品與美國西海岸的產(chǎn)品便有很大差異，不僅僅是氣候還有土壤及環(huán)境的差異。”周萬春介紹，因此，研發(fā)人員會(huì)充分收集當(dāng)?shù)氐男畔?，根?jù)當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂锰攸c(diǎn)進(jìn)行針對性，“不是先產(chǎn)品再推向市場，而是先了解客戶的需求再產(chǎn)品，因此從這個(gè)意義上來說，三一推出的每一件產(chǎn)品都是量身定制的。”周萬春笑著解釋道。

現(xiàn)場觀眾登陸三一官網(wǎng)查詢設(shè)備

服務(wù)更是三一拓展國際市場的重要推手。接到報(bào)修電話后15分鐘內(nèi)出發(fā)，2小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場，24小時(shí)內(nèi)解決故障，故障排除后24小時(shí)必須進(jìn)行電話回訪等等都是三一服務(wù)的一些硬性規(guī)定，至于坐飛機(jī)送配件，拆新車優(yōu)先保障客戶車輛的正常運(yùn)轉(zhuǎn)等情況對三一服務(wù)人員來說，更是屢見不鮮。在行業(yè)內(nèi)，三一的服務(wù)及時(shí)性是的，三一服務(wù)的滿意度及市場口碑一直名列前茅。正是憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，三一在北美市場站穩(wěn)了腳跟，并贏得了北美乃至全球用戶的普遍信賴和高度認(rèn)可。

客戶顯然對三一設(shè)備的性能相當(dāng)滿意

讓制造揚(yáng)威世界舞臺(tái)

作為本土品牌的優(yōu)秀代表，帶領(lǐng)更多的企業(yè)走出去，在國際舞臺(tái)上展示品牌的力量是三一的責(zé)任之一。看到近年來有越來越多的工程機(jī)械企業(yè)走向國際市場，展示制造的力量，周萬春也感到十分高興。他表示，十年前工程機(jī)械企業(yè)走出去的很少，在世界舞臺(tái)上基本聽不到制造的聲音，許多國外用戶即使想買工程機(jī)械產(chǎn)品，也有很多顧慮，主要原因還是對不夠了解，“那時(shí)工程機(jī)械在許多人眼里還是粗制濫造和廉價(jià)的代名詞，現(xiàn)在不一樣了，不僅在中東、非洲等發(fā)展家，還是在歐美等發(fā)達(dá)，工程機(jī)械已經(jīng)是隨處可見了，這說明工程機(jī)械已經(jīng)得到了全球用戶的認(rèn)可，制造的整體水平有了顯著提升。”

三一挖掘機(jī)現(xiàn)場表演

作為一個(gè)過來人，周萬春還對即將走出去和剛剛走出去的企業(yè)和個(gè)人給出了自己的中肯建議。他認(rèn)為，工程機(jī)械企業(yè)在走出去過程中，一定要提前規(guī)劃，對即將進(jìn)入的市場要做好調(diào)查研究，包括當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、法律法規(guī)、使用慣等都要事先了解，做到成竹在胸。其次，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，做好針對性的產(chǎn)品研發(fā)。再次，要做好配件儲(chǔ)備和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。他認(rèn)為，最后一點(diǎn)非常重要。許多企業(yè)由于只忙于開拓市場，而忽視了服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，致使配件供應(yīng)跟不上，而不得不將到手的市場又讓出去，“這是得不償失的事情。”周萬春嚴(yán)肅地說道。他認(rèn)為，只要做好了這三點(diǎn)，工程機(jī)械企業(yè)走出去，揚(yáng)威世界舞臺(tái)只是時(shí)間問題，他相信，隨著制造水平的整體提升，更多的企業(yè)走上世界舞臺(tái)，工程機(jī)械必將在世界舞臺(tái)上大放異彩。

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