機成功下線玉柴船機海南市場走訪錄京城長

海南作為最南端、集海洋水產(chǎn)與旅游等各種優(yōu)質(zhì)資源為一體的要地，這種結(jié)構(gòu)大大加大了工作范圍，各類漁業(yè)船舶保有量約10000多艘。2009年以前，使其能在更加狹小的空間靈活作業(yè)。另外，玉柴船機在當?shù)氐氖袌龇蓊~幾乎是一片空白，本款挖掘機采用了當前先進的負載敏感控制，當?shù)卮瑬|對玉柴機器也知之甚少。然而，這是一種感受系統(tǒng)壓力、流量需求且僅提供所需的壓力和流量的液壓回路，截至2013年5月，這使挖掘機靈敏性更加可靠，玉柴船機在海南的保有量為500臺，能量損耗更低。京城控股杜旭東總工程師對京城長野的努力和成果表示了熱烈的祝賀，并持續(xù)增長，他說：“在李春升的帶領(lǐng)下，成為海南船機品牌中的翹楚！

裝配YC6T的蜈支洲號搭載游客靠岸

“有個海南島，京城長野的員工有精氣神，海南有個蜈支洲。”蜈支洲島在海南享有“人間仙境”的美譽，戰(zhàn)勝眼前的過渡期一定能成功。事實證明，為適應(yīng)當?shù)芈糜螛I(yè)的迅速發(fā)展，你們有能力把這個項目干好。”在熱烈的掌聲中，島上各類新造船配套的都是玉柴船機。粗略統(tǒng)計，京城長野李春升總經(jīng)理對京城控股杜旭東總工程師和辛勤工作的員工表示了熱烈的感謝并鼓勵大家要再接再勵為實現(xiàn)技術(shù)不斷升級努力奮斗。，淡季每天5、6千人次，旺季每天數(shù)萬人次的游客乘坐客輪、快艇往返蜈支洲島，船只運行的可靠、安全、快捷和舒適則顯得尤為重要，其配套的玉柴發(fā)動機正是決定船只駕乘舒適的根本。

究竟是什么令玉柴機器扭轉(zhuǎn)乾坤，成為“人間仙境”的守護者？為探其原因，筆者近日與玉柴船電事業(yè)華南大區(qū)經(jīng)理秦志國一起走訪了玉柴船機海南市場。

服務(wù)理念一脈傳承 經(jīng)銷商贏取客戶信任

2009年下半年，面對海南普遍反映船機馬力不足的狀況和船機售后服務(wù)嚴重滯后，北海華航船舶配套設(shè)備有限責(zé)任公司駐海南銷售經(jīng)理、玉柴海南服務(wù)站站長姚衛(wèi)華，一個被海上的太陽曬成小麥色的北海女子，被委派來開拓并征服海南市場。

玉柴維修人員在高溫機艙中作業(yè)

從事維修保障服務(wù)近20年的姚衛(wèi)華對機器有種偏執(zhí)的熱愛和專業(yè)的挑剔。數(shù)年前，在選擇代理的船舶配套設(shè)備品牌時，她走訪行業(yè)市場，對比了多家船用發(fā)動機品牌，最后玉柴船機以其扭矩大、體積小、重量輕、可靠性高、使用壽命長的優(yōu)勢，贏取了姚衛(wèi)華的芳心。玉柴每次推出新的船機產(chǎn)品，她總是提前摸透其中的技術(shù)原理和保養(yǎng)維修知識，以便日后能為用戶排查各種棘手故障。

在玉柴船機配套海南當?shù)卮坏倪^程中，姚衛(wèi)華一直提前與船舶行業(yè)主管單位、設(shè)計院等細致溝通交流，讓他們充分認識到玉柴船機的潛力和性能優(yōu)勢，并深入市場，展開大量宣傳，走訪每一個船廠和每一位船機用戶，為船東出謀劃策；根據(jù)船東船只的實際情況，提出更加經(jīng)濟適用的配套方案，為其推薦合適動力。在用戶安裝和調(diào)試發(fā)動機時，姚衛(wèi)華必親臨現(xiàn)場指導(dǎo)安裝，保證安裝的合理性，并耐心詳細地傳授用戶理論常識、日常保養(yǎng)注意事項等。

筆者隨姚衛(wèi)華走訪用戶期間，遇到一個小小的插曲：三亞市有位經(jīng)營碼頭娛樂中心的船東，因其名下幾條載客出海潛水的游艇馬力不足，出海時提速較慢，想更換發(fā)動機，經(jīng)咨詢當?shù)氐陌l(fā)動機安裝調(diào)試師傅，一眾師傅們不假思索地推薦了玉柴船機。他們一致認同，要想游艇馬力足、出海提速快，機器性能是關(guān)鍵，還得選用玉柴機器。經(jīng)過幾位師傅的引薦，姚衛(wèi)華和玉柴船機華南大區(qū)經(jīng)理秦志國即刻動身前往船東的碼頭娛樂中心，測量尺寸，分析船況，最終姚衛(wèi)華建議船東可更換使用YC4108船機。

船東拍拍姚衛(wèi)華的肩膀，高興地說：“妹子，如果換了機器后，船更快、更穩(wěn)，那我今后給游艇全換上玉柴的船機！”

相信很多用戶很難理解枯燥的船用發(fā)動機使用保養(yǎng)知識。作為玉柴海南服務(wù)站經(jīng)驗最豐富的維修專家，為了讓用戶更直觀地了解發(fā)動機的保養(yǎng)原理，姚衛(wèi)華常用形象的比喻跟用戶講，“船就好比人一樣，發(fā)動機就是船的心臟，如果心臟健康運作，人自然精力充沛，心想事成；同理，如果發(fā)動機維護得當，保養(yǎng)及時，則船只駕馭更能得心應(yīng)手，一帆風(fēng)順。”

秦志國（右一）、姚衛(wèi)華（右二）與維修人員在一起

在許多用戶的眼里，玉柴海南服務(wù)站的姚衛(wèi)華是個了不起的女人：烈日炎炎下，不到10平米的機艙室里溫度高達50~60°，但只要故障電話一打，姚衛(wèi)華到了現(xiàn)場，就往機艙里一鉆，跟維修人員一塊研究解決。

2009年，玉柴船機成功在海南市場上配套50多臺；2010年，玉柴船機成功在海南市場上配套100多臺，數(shù)字翻一番；2011年，玉柴船機成功在海南市場上配套200多臺，數(shù)字再翻一番；2012年，玉柴船機在海南市場上新增配套250多臺，其中YC6M、YC6T系列重機60多臺！短短五年時間里，玉柴船機的數(shù)量在海南領(lǐng)域全面鋪開，牢牢占據(jù)了主導(dǎo)的地位。

姚衛(wèi)華以過人的智慧和過硬的維修服務(wù)技術(shù)， 在海南成功開拓了玉柴船機市場，并在市場開拓的過程中將玉柴“傾我所有，盡我所能，竭誠用戶，誠信天下”的服務(wù)理念發(fā)揮到了極致。

問及她的成功秘訣，姚衛(wèi)華笑道：“銷售正確的品牌機器，提供誠摯快捷的服務(wù)。”

謙虛的她并不獨攬功勞，她說能夠成功奪取這塊市場并不是因為她一個人，而是她的背后有整個玉柴專業(yè)的服務(wù)團隊和技術(shù)團隊。

2012年，為感謝姚衛(wèi)華在玉柴船機市場開拓中所取得的成績，廣西玉柴機器股份有限公司授予了姚衛(wèi)華“玉柴船電產(chǎn)品優(yōu)秀營銷員”稱號，并在玉柴船電經(jīng)銷體系內(nèi)通報表彰。

用戶體會：沒有最好，只有更好，玉柴機器用起來就是這個感覺！

三亞蜈支洲島度假中心船務(wù)總監(jiān)劉振強是位爽快的山東漢子，黝黑皮膚是他的著名標志?，F(xiàn)年59歲的他是遠近聞名的船只專家，在1994年海南蜈支洲建島初期就為建島立下汗馬功勞，在當?shù)仡H受眾人尊敬。

2001年以前，劉振強為給船舶選擇最佳匹配的發(fā)動機，他一直在嘗試不同的機器。2001年，經(jīng)過多年的對比驗證后，劉振強發(fā)現(xiàn)YC6108船用發(fā)動機，根據(jù)船舶使用要求和結(jié)構(gòu)特點設(shè)計而成，并采用了增壓技術(shù)及先進的燃燒系統(tǒng)，在提高發(fā)動機的功率和扭矩的同時，降低了燃油消耗率、噪音和廢氣排放。他決定將蜈支洲島上的客輪發(fā)動機換成YC6108。從此由YC6108開始，他逐步將島上的快艇、客輪等船只先后更換了YC2115、YC4108、YC6C、YC6M以及玉柴近年最新研制的YC6T。

YC6T是玉柴新一代高效節(jié)能動力，采用了AVL四氣門技術(shù)，燃燒更充分，經(jīng)濟工作區(qū)域范圍更大，油耗比同功率其它競爭品牌柴油機10~15% ，特別是YC6T的體積小，在蜈支洲島上的客輪安裝維護方便，承載多，噪聲低，令駕乘人員覺得舒適。目前蜈支洲島上最豪華的“人間仙境蜈支洲島-蜈支洲1~8號”均采用了YC6T。

劉振強說在三亞，玉柴船機從YC6108系列到現(xiàn)在的YC6T，他都是第一個使用的。隨著玉柴船機的更新?lián)Q代，他麾下的船只配套玉柴船機的比例也逐年上升。“沒有最好，只有更好，玉柴機器用起來就是這個感覺！”在他的大力推廣下，三亞各碼頭經(jīng)營船只的船東，也紛紛改換玉柴船機。

劉振強之所以一直致力于主推玉柴的船機，除了玉柴機器的可靠性、燃油經(jīng)濟性、低噪音和環(huán)保之外，另外一個重要的原因是玉柴的服務(wù)理念感動了他。歷任玉柴海南辦，從黃偉鋒到吳力，即便是在深夜，無一不是故障疑難電話一打，都能在最短的時間內(nèi)帶上技術(shù)服務(wù)人員趕到現(xiàn)場，和島上維護人員一起共同解決問題，并幫助蜈支洲島度假中心做好船只保養(yǎng)。“還有這位小伙子”，他拍拍玉柴船電事業(yè)華南大區(qū)經(jīng)理秦國志的肩膀，“定期來問我船機使用情況，想不記住都難。”

“沒有哪家發(fā)動機企業(yè)能夠有玉柴一樣的服務(wù)態(tài)度和精神！”劉振強豎起大拇指嘖嘖贊嘆。

如今蜈支洲島上最豪華的8艘客輪裝配的都是YC6T，船體上面標注著“人間仙境蜈支洲島-蜈支洲X號”的字樣。在記者隨客輪往返蜈支洲島的試乘過程中，即使遇到風(fēng)浪，蜈支洲號依然在強勁馬力的推動下平穩(wěn)前行，乘風(fēng)破浪。玉柴船機以其出色的性能為“人間仙境”保駕護航，為每天往返蜈支洲的數(shù)十萬游客提供出行便利，它們就像姚衛(wèi)華、劉振強以及玉柴銷售人員一樣，是這片“人間仙境”的守護者。

標簽：玉柴