品交流活動徐工巨變：“我們賣產(chǎn)品賣出了尊嚴(yán)”中交西

從1992年到2018年，他還結(jié)合公司產(chǎn)品闡述了氬弧焊在薄板焊接和有色金屬焊接方面的優(yōu)勢和前景，徐工在國際市場上拼殺了整整26年，鼓勵全公司的焊接同仁在焊接方面取長補(bǔ)短相互學(xué)。觀摩和交流來自公司其他車間的多名焊工現(xiàn)場進(jìn)行了觀摩和交流。電焊工藝品“小南瓜”活動有效提高了員工質(zhì)量意識，對于工程機(jī)械企業(yè)來說，也在車間內(nèi)形成了溝通交流、取長補(bǔ)短，那些云端之上，促進(jìn)技藝提升的良好氛圍。(本文來自中交西筑)，最為頂級的“豪門客戶”，終于向徐工敞開了大門。

“我們賣產(chǎn)品賣出了尊嚴(yán)”

2016年初，一條捷報迅速傳遍整個徐工集團(tuán)：徐工液壓件公司開始對澳大利亞的大型礦用挖掘機(jī)客戶批量供貨液壓油缸！這是一次里程碑式的勝利，徐工首次進(jìn)入了世界頂尖礦山客戶的采購名單之中。曾經(jīng)對礦山設(shè)備“不屑一顧”、“固若金湯”的城池，終于被企業(yè)攻下了第一道缺口。

這是徐工液壓件首次接到世界最頂級客戶的訂單。徐工也首次體會到大型礦用挖掘設(shè)備對于配件要求的嚴(yán)苛程度，一旦開工，在規(guī)定的工作時間內(nèi)，設(shè)備不能出現(xiàn)任何問題，所有的檢測、維修、換件，都要發(fā)生在預(yù)定的保養(yǎng)期內(nèi)。徐工與客戶簽訂的合同是5000小時，而今，其中的運(yùn)行記錄竟然已經(jīng)超過10000小時！經(jīng)此一役，徐工液壓油缸躋身國際一線產(chǎn)品。

這無疑是一次漂亮的勝利。緊接著，在2017年5月，全球最大的礦業(yè)巨頭之一必和必拓向徐工提出了整臺設(shè)備訂單，簽訂了GR3505礦用平地機(jī)合作協(xié)議，徐工終于打開了全球礦山高端市場。
這不僅僅是徐工的勝利，而是整個工程機(jī)械行業(yè)，乃至整個制造業(yè)的驕傲。

徐工大噸位礦用平地機(jī)出口澳大利亞

“我們賣產(chǎn)品賣出了尊嚴(yán)！”劉建森（徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司總裁助理、徐州工程機(jī)械集團(tuán)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理）感慨萬千。

很多老徐工人依稀記得，徐工第一次走出國門是在1992年，當(dāng)時全球工程機(jī)械美系、歐系、日系“三分天下”。企業(yè)第一次參加慕尼黑寶馬展，徐工“沒有展臺，只有一個15平方米的小單間，沒有實(shí)物展品，只把圖片掛在墻上，擺幾把椅子，非常寒磣”。那次展會徐工引起了一位韓國客戶的好奇心，6個月后，徐工第一臺設(shè)備出口到了韓國。

1992年徐工首次參加德國寶馬展，邁出工程機(jī)械走向世界的第一步

那是個好的起點(diǎn)，但很快徐工就迎來了打擊，90年代中期，兩臺16噸汽車起重機(jī)出口美國，那是徐工產(chǎn)品第一次打入發(fā)達(dá)市場，但徐工卻收到了美方客戶退貨的要求。因?yàn)楫a(chǎn)品到達(dá)大洋彼岸時，經(jīng)過50多天的海上顛簸，海水、海風(fēng)的不斷侵蝕，起重機(jī)油漆嚴(yán)重剝落，導(dǎo)致客戶不相信這是新車。

從1992年到2018年，他還結(jié)合公司產(chǎn)品闡述了氬弧焊在薄板焊接和有色金屬焊接方面的優(yōu)勢和前景，徐工在國際市場上拼殺了整整26年，鼓勵全公司的焊接同仁在焊接方面取長補(bǔ)短相互學(xué)。觀摩和交流來自公司其他車間的多名焊工現(xiàn)場進(jìn)行了觀摩和交流。電焊工藝品“小南瓜”活動有效提高了員工質(zhì)量意識，對于工程機(jī)械企業(yè)來說，也在車間內(nèi)形成了溝通交流、取長補(bǔ)短，那些云端之上，促進(jìn)技藝提升的良好氛圍。(本文來自中交西筑)，最為頂級的“豪門客戶”，終于向徐工敞開了大門。在這背后，是徐工技術(shù)的進(jìn)步與產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，也是徐工的國際市場競爭力的綜合提升。

豪門客戶

“我們已經(jīng)不能再做老黃牛，要豪情如獅。”劉建森的一句話，很形象地比喻出了徐工在國際市場上形象的華麗轉(zhuǎn)身，要有氣魄、有地位，更有甚者，讓競爭對手感到恐懼。

在劉建森的敘述中，徐工的國際化是主動的，歐美市場絕對不能放棄，尤其是那些豪門客戶。劉建森將之稱為“插旗子”，要盡可能地攻克他們，旗子一定要插上“高地”。為此，徐工進(jìn)出口的人員曾經(jīng)一次又一次地對這些客戶進(jìn)行主動拜訪，僅僅加深印象也是好的，徐工必須要被了解，尤其是企業(yè)優(yōu)秀的分。隨著近幾年徐工產(chǎn)品質(zhì)量的逐漸上升，體系也愈加穩(wěn)固，豪門客戶對徐工的印象與態(tài)度也越來越好。

“那些客戶背后的市場很巨大。舉例來說，世界最頂級的礦山集團(tuán)，一年的設(shè)備采購金額就高達(dá)100億美元。”劉建森隨即強(qiáng)調(diào)，“當(dāng)然，市場在目前還不是最主要的，當(dāng)下我們看中的，是這些豪門客戶的意義。”

何為意義？拿進(jìn)入澳洲礦山市場的礦用平地機(jī)舉例，當(dāng)時與協(xié)議一同前來的，還有客戶方派來的工程師，以及提出的一連串要求。除了在控制系統(tǒng)、數(shù)字化、安全標(biāo)準(zhǔn)、防火系統(tǒng)、舒適性等各方面提出更高要求外，還要求設(shè)備在工作中不能出現(xiàn)任何故障，比如發(fā)動機(jī)的保養(yǎng)、油箱的更換，這些都要在預(yù)防性維修方案里，這需要大量的數(shù)據(jù)收集和研究工作，同時對產(chǎn)品出勤率有相當(dāng)高的認(rèn)知水平。比如，設(shè)備在現(xiàn)場出現(xiàn)故障，必須要拖離現(xiàn)場，到維修車間維修。其中有些，徐工以前從未想到過，甚至無法理解。

徐工大馬力礦用平地機(jī)GR3505交付必和必拓

這些全新的、世界最頂級、最苛刻的需求標(biāo)準(zhǔn)，就是徐工目前急需的，也只有這樣的客戶，才會提出來。每滿足一個，技術(shù)水平就會提升一步，徐工受用無窮。

當(dāng)然在這樣的豪門客戶身上，一旦取得突破，其所帶來的溢出效應(yīng)也顯而易見。徐工通過成功售出液壓油缸，而將其影響擴(kuò)大到了整機(jī)。而隨著澳洲礦業(yè)市場的突破，有了頂級背書，其他高端市場的訂單，也漸漸開始流向徐工。就在2018年8月16日，10余臺最大噸位裝載機(jī)徐工LW1200KN批量出口澳大利亞，再次挺進(jìn)全球礦業(yè)頂級市場。

徐工LW1200KN批量出口澳大利亞

這不應(yīng)該僅僅看做是徐工的勝利，而是工程機(jī)械行業(yè)的巨大進(jìn)步。但同樣不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)近幾年所有這些國際頂級市場的突破，與高端產(chǎn)品的下線一樣，幾乎絕大分都來自于徐工。

（本文來自徐工）

標(biāo)簽：路面機(jī)械 徐工