區(qū)發(fā)力加納北灣之“翼”玉林玉柴集團掘金東盟市場三一南

站在美麗的越南下龍灣景區(qū)，他們對三一充滿信心，看著湖面上乘風(fēng)平穩(wěn)前行的“HUONGHAI”號豪華旅游客船，如有項目開展需要設(shè)備，玉柴股份公司越南辦湯海東難掩激動。在這艘旅游客船里，愿意同三一進行合作。會上，跳動的是一顆名叫“玉柴發(fā)動機”的心臟。這也是該景區(qū)歷史上第一艘主、輔機全采用動力的旅游客船，三一加納子公司總經(jīng)理滕康仁詳細介紹了三一發(fā)展及經(jīng)營，打破了國外其他著名國際品牌在越南旅游客船的壟斷面。

10年前，同時用具體事例闡述了三一高度的社會責(zé)任感。駐加納參贊高文志表示：“三一重工是一家走向國際有責(zé)任感的大型工程機械制造商，隨著《面向和平與繁榮的伙伴關(guān)系聯(lián)合宣言》的簽署，通過此次活動，與東盟正式建立伙伴關(guān)系。10年來，既增加了各兄弟企業(yè)之間的溝通和了解，與東盟雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系飛速發(fā)展，又增強了大家對三一的認(rèn)知度。”凱泰集團董事長兼商會副秘書長唐宏強調(diào)：“在加納舉行工程機械產(chǎn)品推介會，交流全面擴大，在中資公司中尚屬首次。作為三一加納代理商，各領(lǐng)域合作結(jié)出了豐碩果實。玉柴集團也搭乘著這股合作東風(fēng)，已經(jīng)與三一合作2年多了，在東盟市場奮力前行，三一產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)和配件儲備在同行中名列前茅，開創(chuàng)出一片屬于自己的新天地：2013年上半年，這更加堅定了我與三一長期合作的信心。”相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，玉柴發(fā)動機海外進入量超過1.6萬臺，加納子公司在明年還將加大對產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布會、新品演示會等活動形式的推廣力度，比去年同期增長了40%；東盟市場表現(xiàn)尤其優(yōu)秀，爭取在2017年前，2013年1—7月完成全年目標(biāo)的61%；在東盟市場的銷量已占玉柴海外出口銷量的35%左右。

從0臺到73954臺的飛躍

1951年，在加納工程機械行業(yè)中，玉柴建廠，把三一做成第一品牌。，東盟市場進入量為0。

上世紀(jì)60年代初，玉柴2105船用發(fā)動機和發(fā)電機組開始進入越南市場，此后十多年間，玉柴發(fā)動機以節(jié)能、環(huán)保且可靠性強的優(yōu)勢，逐漸贏得了東盟各國的信賴。

上世紀(jì)90年代，玉柴發(fā)動機搭載整車，開往東南亞各國，馳騁在東盟各國的大小公路上。

新世紀(jì)伊始，玉柴開始全面進軍東盟市場，并在越南、菲律賓、馬來西亞、印尼和泰國等市場取得高速、穩(wěn)定的發(fā)展；

2000年，玉柴先后在越南、印尼設(shè)立辦事處，并輻射周邊和地區(qū)，玉柴產(chǎn)品在東盟市場的份額逐漸擴大；

2005年，玉柴又分別在馬來西亞、菲律賓和泰國設(shè)立了服務(wù)點。這一年，玉柴出口東盟各型柴油機3000臺；

2007年，玉柴專用汽車公司生產(chǎn)的攪拌車和自卸車首次出口越南；

2008年，玉柴提出了“突破東南亞”的構(gòu)想；

2009年7月，馬來西亞最大的物流公司——馬來西亞東南集團成為玉柴服務(wù)代理商，成為馬來西亞引進玉柴CNG發(fā)動機的廠家；

2010年，玉柴YC6M340N氣體機順利打開泰國市場；

2012年，玉柴船機在東盟市場嶄露頭角……

截至2013年7月，玉柴在東盟市場保有量達到73954臺，僅在越南市場保有量就超過了6萬臺，如今，越南河內(nèi)和胡志明市公交線路和崇左、越南諒山國際客車聯(lián)營公司所有車輛已全使用玉柴機器，玉柴產(chǎn)品廣泛服務(wù)于越南的汽車行業(yè)、工程機械、農(nóng)業(yè)機械、船舶行業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域。

同時，緬甸、泰國和老撾等市場的玉柴發(fā)動機銷量也在大幅增長，在越南和緬甸的卡車市場、菲律賓和印尼船電市場、泰國氣體機市場和馬來西亞的客車市場，玉柴產(chǎn)品都取得了優(yōu)勢地位，對日韓品牌汽車形成相當(dāng)?shù)母偁幜Α?span lang="EN-US">

從上世紀(jì)60年代開始的夢想，經(jīng)過玉柴人數(shù)十年如一日的努力耕耘，在東盟各國生根發(fā)芽，開花結(jié)果。

借外力 揚風(fēng)帆

飛速增長的銷售數(shù)據(jù)下，凝聚著玉柴人奮力拼搏的艱辛，也展現(xiàn)著—東盟博覽會這股東風(fēng)的魅力。對此，玉柴股份公司越南辦第一任梁冰深有感觸。

“平臺發(fā)揮得好，比專門推介會效果要好得多。”梁冰回憶說，在越南市場的前期開拓中，雖然自己帶著營銷團隊想了很多辦法，收效卻不明顯。連續(xù)幾年，玉柴發(fā)動機在越南的銷售量都處在一兩百臺的階段。

就在梁冰為此苦惱的時候，2004年，首屆—東盟博覽會，玉柴盛裝參展東盟博覽會。領(lǐng)先、齊全的產(chǎn)品，大氣的場館設(shè)計，吸引了東盟各國的眼球，也成為玉柴擴大在越南乃至東盟銷售的助推劑。

搭乘著東盟博覽會的東風(fēng)，相繼有越南、老撾、緬甸、馬來西亞等國的、企業(yè)代表團來訪玉柴，為玉柴產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐挠绊懖粩嘣靹?，玉柴在東盟各國的道路越走越寬。

2005年，時任越南理、現(xiàn)任阮晉勇率越南代表團訪問玉林并參觀玉柴，并與玉柴互贈禮品。

2009年10月，時任越南常務(wù)理、現(xiàn)任越南國會阮生雄率領(lǐng)越南考察團一行來到玉柴，先后參觀了玉柴重機加工、重機裝配這兩條生產(chǎn)線，聽取了關(guān)于玉柴各類發(fā)動機的性能和市場表現(xiàn)的介紹。玉柴自動化的生產(chǎn)線、領(lǐng)先國內(nèi)水平的發(fā)動機研發(fā)技術(shù)，給阮生雄一行留下了深刻的印象。阮生雄一行回國后，參與考察的人員多次向當(dāng)?shù)仄髽I(yè)介紹玉柴，鼓勵當(dāng)?shù)仄髽I(yè)同玉柴合作。“來玉柴考察、洽談業(yè)務(wù)的企業(yè)不斷增加，玉柴在越南當(dāng)?shù)氐匿N售量也飛快上升，最多時年銷售量達到了一萬多臺。”梁冰說。

除—東盟博覽會外，玉柴還不斷借力其他各式商品博覽會提升玉柴產(chǎn)品的影響，通過參加國際性展會、廣告宣傳投放及市場推廣活動，玉柴吸引了一批潛在客戶和合作者，玉柴品牌在海外的知名度不斷擴大。

廣西（越南）商品博覽會就是玉柴每年必定參加的項目。在每年的展覽會上，玉柴都會根據(jù)越南的地理環(huán)境、用戶喜好，推出合適的優(yōu)秀產(chǎn)品。今年6月19日，第八屆廣西（越南）商品博覽會上，玉柴發(fā)動機再次大放異彩，展出的5大系列展機吸引了眾多的經(jīng)銷商、主機廠與用戶，越南理阮善仁也是其中的一員，他在認(rèn)真聽取了玉柴人員對發(fā)動機性能等的介紹后，非常認(rèn)可玉柴的產(chǎn)品品質(zhì)。

搭臺 企業(yè)唱戲

每年，玉柴集團公司董事晏平都會隨廣西壯族經(jīng)貿(mào)考察團到東盟推介，2007年，時任委的帶領(lǐng)廣西代表團出訪東盟五國，晏平作為廣西知名企業(yè)代表隨同代表團參加了此次活動，引起了廣泛關(guān)注。經(jīng)貿(mào)洽談會期間，玉柴分別與越南、印尼及馬來西亞三個達成6大項目的合作合同，項目資金總額超過1900萬美元。2013年7月，陳武率廣西代表團到東盟舉辦商品博覽會、推介會等系列活動，晏平再次作為代表團成員陪同，盟展示了玉柴機器的風(fēng)采。

玉柴產(chǎn)品在東盟各國的良好表現(xiàn)，在打開銷售市場的同時，也吸引了眾多媒體的眼球，不僅國內(nèi)知名媒體相繼到玉柴考察，探尋、報道玉柴的發(fā)展之道，東盟各國記者也組成采訪團，走進玉柴實地采訪，向本國介紹玉柴和玉柴的產(chǎn)品，各國記者還走進玉柴駐東盟各國的辦事處采訪玉柴產(chǎn)品在海外市場的表現(xiàn)。這種“外力”，不斷擴大著玉柴品牌的影響和魅力。

健全網(wǎng)絡(luò) 做穩(wěn)做實市場

開辟海外市場的路并不總是一帆風(fēng)順。

工程機械在東盟市場一向頗受歡迎，2009年、2010年甚至呈現(xiàn)井噴式的發(fā)展，但在2011、2012年卻連續(xù)遇冷，市場需求量逐步減小。業(yè)內(nèi)人士分析表示，主要是越南等東盟經(jīng)濟發(fā)展不景氣、同業(yè)過度競爭、分企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)缺乏保障等。

針對這種情況，玉柴從自身特點出發(fā)，在不斷提升產(chǎn)品的技術(shù)、增加產(chǎn)品的核心競爭力的同時，創(chuàng)新銷售模式，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。目前，玉柴圍繞顧客與市場，已建立了45個海內(nèi)外辦事處、3000多個服務(wù)站、4500多家配件銷售網(wǎng)點，建立了我國行業(yè)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、服務(wù)半徑最小、三包里程最長、響應(yīng)時間最短的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

“目前我們在越南已經(jīng)簽約了8家代理商，配件網(wǎng)點已經(jīng)達到了20家，基本上在越南的北和中，能達到8個小時以內(nèi)配件就能到達客戶的手里。在南20小時能夠到達客戶手里，”玉柴股份公司越南辦湯海東說，“我們把售后服務(wù)作為在市場立足的根本。”

同時，玉柴還不斷擴大產(chǎn)品范圍，適應(yīng)越南及東南亞的需要，增加產(chǎn)品矩陣，提高產(chǎn)品在市場上的整體競爭力。比如在越南北地區(qū)，玉柴針對當(dāng)?shù)厥歉收岙a(chǎn)地的特點，投放了甘蔗聯(lián)合收割機、田園搬運機等新產(chǎn)品，使玉柴產(chǎn)品不斷深入越南多個地區(qū)、多個行業(yè)。

“通過不斷與用戶進行溝通，不斷滿足用戶的動力需求，玉柴產(chǎn)品在東盟的市場基礎(chǔ)進一步夯實，客戶關(guān)系進一步鞏固，市場份額也進一步提高。”玉柴股份公司經(jīng)理王利民說，秉承著“捷?誠”服務(wù)的理念，玉柴不斷做穩(wěn)做實東盟市場，僅從越南市場看，玉柴就已占據(jù)了國內(nèi)出口越南車輛超50%的份額。

一系列行動取得了積極的成效。如今，東盟市場已成為玉柴海外市場中的重要組成分——玉柴在海外共建立了13家辦事處，其中東盟地區(qū)就占了7個辦事處，服務(wù)區(qū)域覆蓋了所有的東盟。玉柴在海外建立的服務(wù)代理商共有98家，其中在東盟市場有39家。

2007年，玉柴就提出了國際化發(fā)展，在未來，玉柴將以國際化的經(jīng)營理念，在“產(chǎn)業(yè)布、資本運作、產(chǎn)品市場、管理水平、人才”方面推進國際化，實現(xiàn)“打造國際知名品牌，成就大型跨國企業(yè)集團”的愿景。“地緣上的優(yōu)勢，產(chǎn)品上的契合，將促使玉柴在東盟市場表現(xiàn)越來越好，玉柴也以此為基礎(chǔ)，繼續(xù)向全球拓展業(yè)務(wù)。”玉柴集團公司董事晏平說。

標(biāo)簽：玉柴