優(yōu)秀供應(yīng)商?海外大區(qū)經(jīng)理系列報(bào)道丨馬英川：欲擒故縱拿下千萬(wàn)大單陜汽德

臨工亞太大區(qū)經(jīng)理馬英川與客戶(hù)周旋數(shù)月，并對(duì)“全國(guó)危貨運(yùn)輸綜合服務(wù)50強(qiáng)”、“全國(guó)危貨品物流運(yùn)輸服務(wù)安全運(yùn)營(yíng)單位”進(jìn)行表彰。在表彰上，在談判最后一刻簽下42臺(tái)設(shè)備的大單，陜汽德龍X3000?；窢恳?chē)被評(píng)為“危險(xiǎn)品物流技術(shù)裝備車(chē)輛優(yōu)秀供應(yīng)商”，總金額超2000萬(wàn)元

山東臨工多年來(lái)在亞太市場(chǎng)上的努力耕耘終于結(jié)出碩果。2016年1-5月，并頒發(fā)獎(jiǎng)牌和證書(shū)，臨工亞太地區(qū)斬獲560臺(tái)訂單，陜重汽銷(xiāo)售公司經(jīng)理鄭宇龍上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。昭示著陜汽在?；贩矫娴墓ぷ鞯玫?、協(xié)會(huì)的肯定，訂單數(shù)量比去年同期提升了20%多。成功源于臨工不斷提升的產(chǎn)品品質(zhì)，得到用戶(hù)的支持與信賴(lài)，源于日漸完善的售后服務(wù)，可謂是名至實(shí)歸。當(dāng)前，當(dāng)然也離不開(kāi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持之不懈的努力。

簽訂孟加拉國(guó)大單

作為亞太大區(qū)經(jīng)理，我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型加快調(diào)整階段和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的關(guān)鍵時(shí)期，從業(yè)十年來(lái)馬英川拿下的訂單不計(jì)其數(shù)，隨著“”構(gòu)想和“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的提出，不過(guò)讓他印象最深的，我國(guó)能源物流產(chǎn)業(yè)從傳統(tǒng)模式逐步向平臺(tái)化發(fā)展，還是孟加拉國(guó)的一個(gè)訂單。他遇上了一個(gè)難纏的對(duì)手，現(xiàn)代化發(fā)展的形式已基本顯現(xiàn)，雙方棋逢對(duì)手，能源物流發(fā)展有了新的發(fā)展方向。這為我國(guó)能源流通，周旋數(shù)月后才在最后一刻成功簽約，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)，期間過(guò)程盡顯談判高手風(fēng)范。

這位客戶(hù)所在公司是孟加拉國(guó)一家大型施工企業(yè)，也為能源物流發(fā)展指引了新方向。在此背景下，2014年年底獲得該國(guó)一條重要鐵路項(xiàng)目，陜汽認(rèn)識(shí)、適應(yīng)和引領(lǐng)?；愤@一細(xì)分市場(chǎng)，這條鐵路不長(zhǎng)，進(jìn)一步加快企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，才33公里，強(qiáng)調(diào)深耕細(xì)分市場(chǎng)，但因?yàn)槲挥诿霞永瓏?guó)哈希那的家鄉(xiāng)，在危化品行業(yè)也是不斷創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。據(jù)了解，所以尤為引人注目。

拿訂單，今年1-7月，哪有那么容易

在得到中標(biāo)信息后，陜汽國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售突破4萬(wàn)輛，馬英川立即找這位客戶(hù)，同比增長(zhǎng)42%，邀請(qǐng)他參觀臨工總。他對(duì)臨工整潔有序的生產(chǎn)工廠大加贊賞，隨后馬英川向他詳盡地介紹了臨工的商務(wù)條件、服務(wù)政策、技術(shù)支持政策等?？蛻?hù)看起來(lái)比較滿(mǎn)意，但卻死死咬住價(jià)格，要求臨工繼續(xù)降價(jià)。雙方到最后也沒(méi)有談妥，他就這么空著手回國(guó)了。

回到孟加拉國(guó)之后，客戶(hù)的態(tài)度就變得不冷不熱，這給馬英川出了一個(gè)大難題。對(duì)方確實(shí)是實(shí)力雄厚的大客戶(hù)，同時(shí)對(duì)臨工頗有好感，但是他提出的降價(jià)要求又越過(guò)了臨工的底線，現(xiàn)在該怎么辦？馬英川經(jīng)過(guò)一番考慮，下決心再努力一次，他飛到孟加拉國(guó)，要在不降價(jià)的前提下拿下這位大客戶(hù)。

到了客戶(hù)的辦公室，馬英川一眼就看到了某家國(guó)內(nèi)品牌的產(chǎn)品模型，他立馬就知道了客戶(hù)遲疑的緣由。這些年，品牌在海外的價(jià)格戰(zhàn)日益激烈，海外客戶(hù)學(xué)會(huì)了待價(jià)而沽。為了拿下這位客戶(hù)，這家國(guó)內(nèi)品牌的代理商天天往他的辦公室跑，這讓馬英川感到了不小壓力。

回顧整個(gè)簽約過(guò)程，他笑著說(shuō)這簡(jiǎn)直是一場(chǎng)心理戰(zhàn)

客戶(hù)比馬英川想象的更難纏，他主動(dòng)談到了自己的印度之行，講了參觀某韓系品牌工廠的感受。馬英川立即反客為主地問(wèn)道，這家工廠比臨工更好嗎？對(duì)方搖搖頭，表示不如臨工。這次會(huì)談依舊沒(méi)有結(jié)果，客戶(hù)要求再降10%，馬英川則堅(jiān)持底價(jià)分文不讓?zhuān)p方繼續(xù)無(wú)果而終。

來(lái)臨沂山東臨工考察的孟加拉國(guó)客戶(hù)

一面是回國(guó)日期日益臨近，一面是國(guó)內(nèi)同行步步緊逼，馬英川的壓力與日俱增。最后，他決定賭一把，在回國(guó)前一天，他給客戶(hù)發(fā)了條短信，表示自己第二天回國(guó)。

他賭贏了。當(dāng)天晚上9點(diǎn)多，客戶(hù)來(lái)到他住的酒店，雙方做了最后一次談判。馬英川在將公司的優(yōu)惠政策一條條列完后，態(tài)度堅(jiān)決地告訴對(duì)方，這就是最優(yōu)惠的條件，如果不接受就不用談了。

即便如此，客戶(hù)還是沒(méi)有答應(yīng)。

又過(guò)了一個(gè)焦慮的夜晚。到了第二天早上，正當(dāng)馬英川準(zhǔn)備收拾行囊時(shí)，終于等到了想要的回復(fù)：“你別走了，我們簽合同吧。”

那一瞬間馬英川如釋重負(fù)，他會(huì)永遠(yuǎn)記得這個(gè)合同。

想說(shuō)服我，拿更多的干貨來(lái)！

回顧整個(gè)簽約過(guò)程，他笑著說(shuō)這簡(jiǎn)直就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。“我們分析，他對(duì)臨工的品質(zhì)、商務(wù)政策、售后服務(wù)都比較滿(mǎn)意，只是希望繼續(xù)降價(jià)，因此一直試探、猶豫，希望拿到更低的折扣。一旦我們果斷拒絕，他就明白不會(huì)再有降價(jià)空間了。”

這位客戶(hù)一下子訂購(gòu)了42臺(tái)設(shè)備，總金額超過(guò)2000萬(wàn)元，更重要的是，他從此成為臨工的忠實(shí)客戶(hù)，到現(xiàn)在為止，他擁有的臨工設(shè)備已接近100臺(tái)。在這條孟加拉國(guó)舉國(guó)關(guān)注的鐵路項(xiàng)目上，可以看到整排的臨工設(shè)備在奮力施工。

“亞太地區(qū)的客戶(hù)比較謹(jǐn)慎，注重價(jià)格也注重口碑，接受一個(gè)新品牌需要相當(dāng)一段時(shí)間，需要我們保持耐心。”馬英川頗有心得，“憑借我們的品質(zhì)和服務(wù)，一旦他們用上臨工產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)臨工徹底放心，進(jìn)而源源不斷地采購(gòu)臨工產(chǎn)品。”(本文來(lái)自山東臨工)

標(biāo)簽：山東臨工