的區(qū)域經(jīng)理用數(shù)字看工程機(jī)械市場(chǎng)工程機(jī)

    2004年，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大和管理復(fù)雜程度的不斷增加，我國(guó)工程機(jī)械直接進(jìn)口額為36.43億美元，代理商需要更多能夠擔(dān)當(dāng)“方面軍”的區(qū)域經(jīng)理，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的24%，如果這個(gè)問(wèn)題解決不好，比2001年的15.5億美元增長(zhǎng)了130%。除了直接進(jìn)口以外，代理商就會(huì)在市場(chǎng)拓展、銷(xiāo)量提升、隊(duì)伍、銷(xiāo)售管理、新品導(dǎo)入、客戶(hù)管理等諸多方面受到限制，國(guó)際跨國(guó)公司等外商又加大了在的投資力度，嚴(yán)重影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。 工程機(jī)械代理商需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？ 從2005開(kāi)始，獨(dú)資與合資的產(chǎn)品銷(xiāo)售額由2001年的129億元增加到2004年的288億元，整個(gè)工程機(jī)械市場(chǎng)正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，增長(zhǎng)了123%%，開(kāi)始從狂熱回歸理性。對(duì)代理商而言，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的23%%。因此國(guó)產(chǎn)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率已由2001年的62%下降到53%。

    出口：今年前三季度，需要解決的問(wèn)題不再僅僅是提高整機(jī)銷(xiāo)售能力問(wèn)題，我國(guó)起重及工程用機(jī)械及其零件出口金額為64億美元，而是建立和完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力的問(wèn)題。在這樣的需求背景下，同比增長(zhǎng)37.8%，區(qū)域經(jīng)理的角色也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變，呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。其中，從比較單出地追求整機(jī)銷(xiāo)量的提升轉(zhuǎn)向整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的改善?？梢哉f(shuō)，內(nèi)資企業(yè)（國(guó)有、民營(yíng)企業(yè)）出口金額為34.3億美元，代理商區(qū)域經(jīng)理的大量出現(xiàn)只是近三年的事情，增長(zhǎng)29.9%；外資企業(yè)出口金額為29.7億美元，是整體工程機(jī)械市場(chǎng)大躍進(jìn)的產(chǎn)物，增長(zhǎng)48.2%。

    利潤(rùn)：根據(jù)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)209家重點(diǎn)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，也是代理商自身跨越式發(fā)展的產(chǎn)物。事實(shí)上，行業(yè)在2004年全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入超過(guò)1157億元，大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理都是“銷(xiāo)而優(yōu)則仕”，仍比上年增長(zhǎng)了11.6%，本身帶有濃厚的銷(xiāo)售經(jīng)理色彩，但行業(yè)利潤(rùn)卻只有57.4億元，還不是真正的區(qū)域經(jīng)理。 真正的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的呢？筆者以為，比2003年的73.9億元減少了22.3%，真正意義上的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)區(qū)域的“總經(jīng)理”，呈現(xiàn)出“收入增、利潤(rùn)降”的尷尬面。2005年以來(lái)，所轄區(qū)域內(nèi)的工作都與其有關(guān)，工程機(jī)械行業(yè)的增勢(shì)繼續(xù)趨緩，與企業(yè)的總經(jīng)理相比較，1~5月全行業(yè)銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)總額同比分別下降7.31%和38.18%。

    虧損：隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工程機(jī)械市場(chǎng)及企業(yè)也發(fā)展得很快，規(guī)模越來(lái)越大。但實(shí)際上國(guó)內(nèi)企業(yè)的生存空間卻越來(lái)越小，三分之一的企業(yè)處于虧損或虧損邊緣。2004年一季度虧損企業(yè)數(shù)量為114家，今年一季度上升為121家，二季度雖降至110家，但在此期間有3家倒閉。其中，中型企業(yè)的平均虧損比例為24%左右，虧損情況有所惡化；小型企業(yè)的盈利能力較差，虧損比例在27%左右。

    趨勢(shì)：業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，市場(chǎng)需求經(jīng)過(guò)短暫的低谷之后，我國(guó)工程機(jī)械總產(chǎn)值增長(zhǎng)速度仍將提高。預(yù)計(jì)2010年、2020年的年均增長(zhǎng)率將分別為17.17%和10.31%，產(chǎn)值將達(dá)到1500億元和突破4000億元，屆時(shí)占世界工程機(jī)械總產(chǎn)值分別達(dá)到11%和17%。從中長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)仍然看好挖掘機(jī)、商品混凝土機(jī)械、裝載機(jī)、叉車(chē)和電梯等產(chǎn)品的龍頭企業(yè)和優(yōu)勢(shì)企業(yè)。

    風(fēng)險(xiǎn)：由北京銀聯(lián)信信息咨詢(xún)中心發(fā)布的有關(guān)報(bào)告顯示，在宏觀調(diào)控新政影響下的工程機(jī)械行業(yè)顯示出了新的特點(diǎn)：固定資產(chǎn)投資特別是土地資源的限制、銀行收緊信貸使客戶(hù)支付能力下降影響產(chǎn)品銷(xiāo)售；由于企業(yè)盈利能力和營(yíng)運(yùn)能力的下降，分企業(yè)瀕臨資金鏈斷裂的邊緣；工程企業(yè)資金緊張可能導(dǎo)致工程機(jī)械制造企業(yè)應(yīng)收賬款增多，壞賬比例增加；市場(chǎng)地區(qū)化明顯而且發(fā)展?fàn)顩r冷熱不均；工程機(jī)械行業(yè)歷來(lái)受政策影響，特別是這一次由火熱轉(zhuǎn)至相對(duì)清淡的速度較快，今年工程機(jī)械需求難以樂(lè)觀。

    從企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，除了正在擴(kuò)建的項(xiàng)目擱淺以外，企業(yè)資金來(lái)源難以按原計(jì)劃得到保障，融資也出現(xiàn)困難。但宏觀調(diào)控具有階段性和過(guò)渡性，因此未來(lái)10年工程機(jī)械行業(yè)總體向上的趨勢(shì)不會(huì)改變。

標(biāo)簽：