次出口南非善謀全者勝 中聯(lián)重科成后市場典范太重集

自2011年3月起，具有高強度耐磨性能和較長的使用壽命。買家為南非一家最大的礦山采掘公司。由于受國際金融危機的影響，我國工程機械行業(yè)運行開始步入低迷期。這期間，這家公司開始尋求價廉物美的礦山設(shè)備配套產(chǎn)品。經(jīng)市場調(diào)研，以中聯(lián)重科為首的龍頭企業(yè)雖然不乏亮點，他們相中了太重的產(chǎn)品，但整體而言，并于2011年從太重購買了3件產(chǎn)品試用。經(jīng)過一年半的反復(fù)測試，工程機械行業(yè)并未走出調(diào)整周期。數(shù)據(jù)顯示，太重產(chǎn)品不僅顯示出耐磨和使用壽命長的特點，今年1-8月，而且由于太重首次采用鍛件改為鑄件的新工藝，挖掘機、裝載機、推土機銷量同比分別下滑9.4%、1.4%和6.5%。業(yè)界普遍認為，在國際市場上占據(jù)了無可比擬的性價比優(yōu)勢，同其他產(chǎn)業(yè)一樣，其價格不到國外同類產(chǎn)品的一半，經(jīng)歷了高速發(fā)展的工程機械行業(yè)已悄然步入后市場時代，最終贏得這家南非公司的青睞。此次太重生產(chǎn)的特大型拉鏟關(guān)鍵零件首次出口南非，市場重心也從產(chǎn)品銷售開始向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移。

這一趨勢在10月15日至18日舉行的“第十二屆·北京國際工程機械、建材機械及礦山機械展覽與技術(shù)交流會”上也得到了具體體現(xiàn)，將有力地提高產(chǎn)品在國際市場上的信譽度，各家工程機械企業(yè)越來越重視后市場時代服務(wù)的重要性。像中聯(lián)重科，為進一步開拓非洲市場邁出堅實的一步。，就在其展區(qū)開幕式現(xiàn)場發(fā)起了 “誠?服務(wù)”主題服務(wù)活動，從客戶體驗，服務(wù)優(yōu)惠兩個方面，為客戶提供包括設(shè)備免費檢查、產(chǎn)品培訓(xùn)及機手認證等在內(nèi)的系列服務(wù)，這既是中聯(lián)重科在“后市場時代”大幕開啟之后的又一次探索與嘗試，也是中聯(lián)重科后市場布的一個縮影。

后市場時代悄然來臨 工程機械行業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必行

事實上，所謂的“后市場”并不算新鮮事物，自2007年以來，該詞就已頻頻見諸行業(yè)峰會。在今年9月舉辦的“2013工程機械后市場發(fā)展論壇”以及剛剛舉辦的“工程機械第十一屆營銷高峰論壇”上，這個詞頻頻被企業(yè)和行業(yè)代表提起。

后市場這一概念最早由美國汽車公司提出，其原意是指1美元的汽車被銷售，就會產(chǎn)生8美元的相關(guān)服務(wù)市場，之后，這一概念被越來越多的行業(yè)和領(lǐng)域使用。工程機械的后市場，簡而言之，就是指工程機械產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售市場的向后延續(xù)，即圍繞著產(chǎn)品使用過程中的各種服務(wù)。

從2011年3月至今，國內(nèi)工程機械行業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)了32個月的深度調(diào)整，工程機械行業(yè)整機需求也大幅萎縮。2013年以來，雖然不斷有利好消息傳來，但工程機械行業(yè)的新機銷售并未出現(xiàn)大幅增長。中聯(lián)重科總裁張在16日的“全球工程機械產(chǎn)業(yè)暨50強峰會”上估測行業(yè)未來大致維持在10%左右的增長速度，不再有幾何倍數(shù)增長的整機需求。

越來越多的企業(yè)也意識到，在經(jīng)歷了黃金10年的高速發(fā)展之后，工程機械行業(yè)“后市場時代”的到來已經(jīng)不可避免，企業(yè)市場重心從產(chǎn)品到服務(wù)的轉(zhuǎn)型也勢在必行。

后市場時代凸顯中聯(lián)重科競爭優(yōu)勢

事實上，行業(yè)內(nèi)如中聯(lián)重科等領(lǐng)頭羊企業(yè)，早已先行一步，進行了一系列的嘗試與探索。

作為立足本土發(fā)展起來的國際工程機械行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，中聯(lián)重科從伊始便堅持“業(yè)務(wù)和服務(wù)兩手抓”的經(jīng)營理念，把客戶的利益置于第一位置。1994年，由于第一代混凝土輸送泵產(chǎn)品卻出現(xiàn)故障，中聯(lián)重科果斷決定停產(chǎn)，繼續(xù)搞研發(fā)，當(dāng)新產(chǎn)品順利下線后，中聯(lián)做的第一件事就是為客戶免費更換了第一代產(chǎn)品。

“中聯(lián)重科對服務(wù)的重視以及對服務(wù)質(zhì)量的高要求與后市場本身并無多大關(guān)系，而僅僅因為這是中聯(lián)重科一直以來堅持的企業(yè)理念。”在BICES 2013展會現(xiàn)場，談及后市場到來時，中聯(lián)重科裁孫昌軍表示，“提升服務(wù)質(zhì)量，保證客戶收益，為客戶創(chuàng)造價值，是中聯(lián)重科20多年來一直秉承的企業(yè)文化理念。”

后市場時代的到來更加凸顯了中聯(lián)重科的競爭優(yōu)勢，這在最新公布的“全球工程機械制造商50強”榜單中得到了體現(xiàn)。10月16日，全球工程機械產(chǎn)業(yè)暨50強峰會公布的“全球工程機械制造商50強”榜單顯示，在入圍的11家企業(yè)中，除中聯(lián)重科、徐工集團繼續(xù)保持增長，新入圍的北方重型汽車股份有限公司實現(xiàn)增長，其他企業(yè)銷售額均出現(xiàn)下滑，排名也出現(xiàn)下行。

中聯(lián)重科:善謀全者的后市場典范

中聯(lián)重科并沒有止步于此，面對后市場時代的滾滾洪流，中聯(lián)重科在布、產(chǎn)品理念、售后服務(wù)上主動變革，力求在后市場時代繼續(xù)領(lǐng)先行業(yè)，獲得可持續(xù)發(fā)展。值得一提的是，這也是工程機械行業(yè)全方位布后市場的典范。

在布上，通過研究工程機械后市場的構(gòu)成(服務(wù)、配件、租賃、二手機、再制造五)，中聯(lián)重科把與后市場融資租賃業(yè)務(wù)息息相關(guān)金融板塊提升到了高度，作為未來重點發(fā)展板塊之一進行布。中聯(lián)重科2013年半年報顯示，目前，融資租賃業(yè)務(wù)只聯(lián)重科總業(yè)務(wù)的4.13%，相對于美國、日本等發(fā)達工程機械設(shè)備租賃消費額80%的占比，未來中聯(lián)重科將擁有廣闊的市場發(fā)展空間。

與此同時，中聯(lián)重科繼續(xù)在技術(shù)研發(fā)上發(fā)力，在產(chǎn)品研發(fā)上堅持為客戶創(chuàng)造價值。以中聯(lián)重科BICES 2013的參展產(chǎn)品ZLJ5540THBB 67-6RZ泵車為例，它的泵送能力相比其他廠家的同類產(chǎn)品提高了20%，同比油耗則降低了近7%。業(yè)內(nèi)人士認為，前市場的業(yè)務(wù)為后市場的發(fā)展提供了廣闊的空間，中聯(lián)重科依靠領(lǐng)先于行業(yè)的核心技術(shù)，主要產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)居行業(yè)榜首，在后市場時代的占位中已經(jīng)取得了領(lǐng)先優(yōu)勢。

BICES 2013上，“誠?服務(wù)”主題服務(wù)活動則是中聯(lián)重科服務(wù)理念變革的真實體現(xiàn)。從2011年開始，中聯(lián)重科嘗試從“被動維修服務(wù)”向“主動關(guān)懷服務(wù)”轉(zhuǎn)型。在行業(yè)內(nèi)首先推出“藍色關(guān)愛”服務(wù)品牌，提供售前、售中、售后一站式整體服務(wù)解決方案，全力打造“以現(xiàn)場服務(wù)為中心，總支持為后盾，全過程信息化管理的內(nèi)外互動式服務(wù)體系和保障平臺”。這一服務(wù)體系的搭建在為中聯(lián)重科的前市場提供強大的售后保障的同時，也提升了中聯(lián)的品牌形象，促進了前市場的銷售。

中聯(lián)重科順勢而為，善謀全的前瞻性展現(xiàn)無遺。隨著工程機械行業(yè)新時代的來臨，后市場經(jīng)營的成敗將成為影響未來工程機械行業(yè)發(fā)展格的決定因素，誰能抓住機遇，占得市場先機，誰就能在下一輪的發(fā)展中挺立潮頭。在經(jīng)歷多年的堅持和布后，中聯(lián)重科必將成為后市場時代的排頭兵。

標(biāo)簽：中聯(lián)重科