內(nèi)訓(xùn)三步法工程機械配件店的未來將何去何從？做好企

隨著基礎(chǔ)設(shè)施的不斷擴大，總結(jié)了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)三步法，近十多年來對工程機械的需求不斷增加，供您參考：一、從熱愛自己的工作開始——請給您的員工加滿原動力你可以把這個環(huán)節(jié)理解成宣導(dǎo)，已經(jīng)成為世界上最大的工程機械設(shè)備單一市場，但是我們可以俗套一點，設(shè)備的銷量和保有量穩(wěn)居世界第一。根據(jù)工程機械行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，這個環(huán)節(jié)是讓我們的員工感覺到正在從事一個被別人尊重的工作。工作有上下之別，2017年底工程機械主要產(chǎn)品保有量約為690～747萬臺，但無貴賤之分；品牌有大小之別，目前仍處于上升的趨勢，但無價值之分。作為一個還存續(xù)的企業(yè)，其發(fā)展曲線如圖1所示（按中間值計算）。

圖1：工程機械設(shè)備保有量（萬臺）

近些年設(shè)備銷售市場一直十分強勁，還供職的崗位，這導(dǎo)致設(shè)備制造商和代理商普遍重銷售、輕服務(wù)，就說明我們?yōu)樯鐣暙I(xiàn)了價值，覺得維修服務(wù)難以賺錢。同時，為客戶或企業(yè)解決了問題，品牌廠家只允許代理商經(jīng)營原廠配件，我們是被需要的，不許做副廠件生意，這一切就是我們工作的價值所在。之所以強調(diào)這一點，這也給配件店帶來了絕佳的發(fā)展機遇。代理商為客戶只提供原廠件一種選擇，是因為需要讓我們的員工感受到：存在感、自豪感、信賴感、依賴感，就等于沒有選擇，因為只有這樣我們的員工才會更加有自信，市場低迷讓用戶對價格高昂的原廠零配件難以承受，也才會有像稻盛和夫先生在《干法》一書里發(fā)自內(nèi)心對工作的熱愛。法閣君之所以強調(diào)，越來越多的用戶開始使用副廠件，在內(nèi)訓(xùn)和企業(yè)層面，80%以上的用戶在質(zhì)保期結(jié)束之后購買副廠件，關(guān)注職工，“制造”讓國產(chǎn)零件配套廠如雨后春筍般涌現(xiàn)，是因為“ 沒有滿意的員工，質(zhì)量越來越可靠，就沒有滿意的顧客”（《沃倫·巴菲特記事本里的37條管理定律》）。成功打造兩個世界500強公司的稻盛和夫先生的排序同樣是：“把為了追求員工及其家庭的幸福，成本越來越低，作為公司第一目標(biāo)。位列第二的目標(biāo)是為了協(xié)作商的員工及其家庭的幸福，這也為配件店提供了巨大的發(fā)展機遇?？梢哉f，第三目標(biāo)是為了客戶，正是副廠件和配件店的發(fā)展，幫助很多客戶度過了行業(yè)困難的時期。

巨大的設(shè)備保有量帶來了千億級的零件和服務(wù)后市場，制造商和代理商已經(jīng)意識到后市場的重要性，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也給后市場帶來新的機遇，各種配件銷售的互聯(lián)網(wǎng)平臺也層出不窮，后市場的競爭將會更加激烈，這一切都給配件店的發(fā)展帶來新的挑戰(zhàn)。配件店的未來將何去何從？很多配件店的老板對此心存疑慮，筆者試圖從三個方面談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1、配件店必須向品牌和高質(zhì)量方向發(fā)展

每當(dāng)人們提起配件店，有人就會跟“夫妻老婆店”和“假冒偽劣零件”聯(lián)系在一起。的確，很多配件店都是以夫妻店的形式發(fā)展起來的，最開始經(jīng)營的零件質(zhì)量并不可靠，但那已經(jīng)是老黃歷了。

 圖2：配件店產(chǎn)品的變遷

現(xiàn)在的配件店經(jīng)營著越來越多的國內(nèi)、國外的零件品牌（圖2），產(chǎn)品的質(zhì)量和價格可以滿足客戶不同層次的需求，很多零件可以與原廠件媲美，價格卻更有競爭力。配件店與代理商的模式不同，代理商的配件品種多而全，零件品類有幾千種；配件店卻根據(jù)自身優(yōu)勢只經(jīng)營幾類產(chǎn)品，零件品類只有幾十種，產(chǎn)品優(yōu)勢、批量優(yōu)勢、多品牌和價格靈活性，讓配件店的產(chǎn)品能更好地滿足客戶的需求，零件的現(xiàn)貨率也更高；同時，很多配件店都設(shè)在配件一條街上或機電城里，抱團取暖讓他們很容易為客戶提供一站式服務(wù)，滿足用戶對零件的多種需求。

未來的配件店和配件協(xié)會必須大力宣傳自己的品牌，讓配件店與假冒偽劣零件徹底劃清界限，這樣才能贏得更多客戶的信任，贏得更大的市場份額。配件協(xié)會也應(yīng)該積極倡導(dǎo)誠信經(jīng)營，杜絕假冒零件的市場，那只會毀掉配件店的聲譽。廣州是工程機械配件市場集散中心，“全國配件看廣州，廣州配件看珠村”，每年有幾百億的配件從廣州銷往全國各地，甚至出口到世界各地。廣州配件市場已經(jīng)成為工程機械配件市場的一張名片，這種品牌的效應(yīng)靠的是零件的品質(zhì)和性價比，值得其他的配件店學(xué)。

2、配件店需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型和管理升級

筆者對全球工程機械50強的數(shù)據(jù)進(jìn)行了研究和比較，發(fā)現(xiàn)了一些有趣的結(jié)果：從2012年至2016年在50強中，上榜企業(yè)數(shù)、總資產(chǎn)、員工總數(shù)和銷售額等規(guī)模指標(biāo)上均名列前三，可是在人均銷售額、利潤率和資產(chǎn)回報率等效率指標(biāo)上卻排名倒數(shù)前三名！這與2018年《財富》500強中企業(yè)的情況幾乎完全相同：120家企業(yè)進(jìn)入世界500強，上榜企業(yè)數(shù)和企業(yè)規(guī)模都名列前茅，可利潤卻墊底，銷售收益率和凈資產(chǎn)收益率連年下滑。企業(yè)競爭力主要體現(xiàn)在經(jīng)營的效率，當(dāng)企業(yè)度過了高速發(fā)展期之后，如果不關(guān)注并提升自身的經(jīng)營效率，僅僅靠粗放式的發(fā)展很難走得更遠(yuǎn)，更不要提百年老店了，工程機械配件店目前正面臨這樣的挑戰(zhàn)。

從前配件店分流了很多代理商的配件業(yè)務(wù)，幫助用戶降低了維保成本，在與代理商的競爭中，配件店顯示出性價比和靈活性的優(yōu)勢。但是，現(xiàn)在很多配件店雖然生意不錯，但管理上卻非常落后，賬本記賬，貨品隨意亂放，在規(guī)模小的時候影響不大，最多是找不到零件放在什么地方，重復(fù)采購一次而已。需要庫存數(shù)據(jù)時，要么拿不出，即使拿到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性也很差。沒有庫存電子數(shù)據(jù)，每次盤點都需要停業(yè)好幾天，要知道沃爾瑪這么大的公司卻從未因盤點而歇業(yè)！管理水平才是關(guān)鍵，通過SAP等系統(tǒng)能保證帳目和實物在任何時候都保持一致。

不少配件店還在使用紙質(zhì)文件管理，缺少進(jìn)銷存系統(tǒng)和電子化數(shù)據(jù)，而只有依據(jù)電子數(shù)據(jù)我們才能洞察客戶的需求，挖掘客戶需求能幫助我們精準(zhǔn)地營銷，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用還能幫助配件店計劃該存什么、什么時候存、存多少。舉例來說，如果一家代理商或配件店的周轉(zhuǎn)零件僅占總庫存的25%，應(yīng)用大數(shù)據(jù)就可能把庫存金額降低約70%，科學(xué)的庫存管理大大地提升了資金的利用率和投資回報率。因此，配件店需要數(shù)字化轉(zhuǎn)型和管理升級，而轉(zhuǎn)型的第一步就是庫存電子數(shù)據(jù)交換EDI（ElectronicDataInterchange），讓老板隨時了解配件店的經(jīng)營情況、應(yīng)收賬款、庫存周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金流的情況。如果沒有電子數(shù)據(jù)，這一切都沒有可能。

目前很多配件店雖然還在賺錢，利潤卻在下滑。很多老板不了解配件庫存管理，導(dǎo)致庫存金額增大，周轉(zhuǎn)率降低，利潤減少，配件店賺的很多錢又變成了庫存放到倉庫里，經(jīng)營時間越久，呆滯庫存越大，這些呆滯庫存年復(fù)一年地侵蝕著配件店的利潤。行業(yè)粗放式發(fā)展的階段已經(jīng)終結(jié)，繼續(xù)按照原來的模式經(jīng)營就可能沒錢賺，未來需要精細(xì)化的管理，用更少資金獲得更高的回報。

作為一位配件店的老板，你必須關(guān)注自己的庫存，因為你的錢都在那里！那么請試著回答下面幾個問題：你倉庫里庫存金額有多高？配件的投資回報率有多少？配件庫存周轉(zhuǎn)率有多高？你的庫存里哪些是好庫存、哪些是壞庫存？你的呆滯庫存有多少？倉庫里有多少種快速、中速和慢速周轉(zhuǎn)零件？對不同類型零件你有什么不同的庫存策略？你知道配件庫存持有成本有多高嗎？如果你無法精確地回答這些問題，你如何管理好自己的庫存？

3、配件店需要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，以便獲取更多的客戶

隨著互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)模式具有更高的連接客戶效率和成本優(yōu)勢。在這種情況下，配件店也需要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，即使你擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)可能搶走你的客戶、降低配件的利潤，你也無法阻止互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展。不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)的很多獲客和營銷模式也是配件店可以學(xué)和借鑒的，這會幫助我們獲得更多的客戶。我們必須看到，配件和服務(wù)的需求對于及時性要求很高，沒有一家制造商或互聯(lián)網(wǎng)平臺可以獨立打造這樣的倉儲、物流和配送網(wǎng)絡(luò)來滿足客戶的需求，唯一的解決方案是聯(lián)合，客戶、技師（背包客）、修理廠、配件店、代理商和零件供應(yīng)商等組成一個工程機械配件共享平臺，客戶可以在任何地方通過手機找到自己急需的配件，而離他最近的配件店將成為他的供應(yīng)商。互聯(lián)網(wǎng)不是要建立壟斷，而是要提供價值，讓用戶更方便，讓配件店增加業(yè)務(wù)，獲得更多的客戶，這才是未來配件店業(yè)務(wù)的“互聯(lián)網(wǎng)模式”。

工程機械巨大的設(shè)備保有量是一座后市場金礦，單是挖掘機后市場的零件潛力就超過1000億，幾千家代理商和配件店能夠為客戶提供快捷的零件供應(yīng)，配件店靠近市場、靠近用戶，未來仍然大有可為?？珊芏嗯浼甑膸齑嬷苻D(zhuǎn)率只有2~3次/年，呆滯庫存比率高達(dá)30%~50%。換句話說，代理商和配件店的倉庫里積壓著幾百億的呆滯庫存，這嚴(yán)重影響了他們的現(xiàn)金流和利潤，增加了庫存風(fēng)險?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠幫助代理商和配件店優(yōu)化庫存周轉(zhuǎn)，提升經(jīng)營的效率。作者：生

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