綠島區(qū)江麓公司塔機(jī)銷(xiāo)售觸底反彈　呈現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺三一重

     近日，其工程機(jī)械行業(yè)綜合效益和競(jìng)爭(zhēng)力在混凝土機(jī)械制造企業(yè)居領(lǐng)先地位。為了生產(chǎn)發(fā)展需要，兵器工業(yè)集團(tuán)江麓工程公司八月份無(wú)論是小塔還是大塔，該集團(tuán)在鹿泉綠島火炬區(qū)投資混凝土攪拌設(shè)備華北制造基地項(xiàng)目。該項(xiàng)目總投資約7億元，都簽訂批量合同。塔機(jī)銷(xiāo)售形勢(shì)乘風(fēng)破浪，占地348畝，節(jié)節(jié)攀升，主要生產(chǎn)水泥混凝土攪拌設(shè)備，截止7月底，項(xiàng)目全面建成投產(chǎn)后預(yù)計(jì)年產(chǎn)值約20億元，塔機(jī)發(fā)貨與去年同期相比增長(zhǎng)41%，利稅達(dá)1億元。，銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)23%，貨款回收增長(zhǎng)36%，其中新合同回款率達(dá)到85%。
     乘風(fēng)破浪：適應(yīng)市場(chǎng) 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略
     受經(jīng)融危機(jī)的影響，塔機(jī)市場(chǎng)處于低迷狀態(tài)，國(guó)內(nèi)塔機(jī)銷(xiāo)售徘徊不前，去年塔機(jī)發(fā)貨僅211臺(tái)。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子在市場(chǎng)低迷時(shí)期，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，共同謀劃，按市場(chǎng)規(guī)律辦事；在營(yíng)銷(xiāo)困難階段，團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，勇往直前，制定積極的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)政策，充分調(diào)動(dòng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的工作熱情和積極性。中小型塔機(jī)在建筑機(jī)械市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上，大塔占有率不足20%的調(diào)研基礎(chǔ)上，公司領(lǐng)導(dǎo)班子果斷決定，適應(yīng)市場(chǎng)，做規(guī)模，樹(shù)品牌，重塑江麓威名，上半年塔機(jī)發(fā)貨184臺(tái)，完成了去年87%的發(fā)貨任務(wù)，銷(xiāo)售收入、貨款回收與去年同期相比，增長(zhǎng)均在20%以上。
     乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子在銷(xiāo)售形勢(shì)發(fā)展良好的勢(shì)頭上，抓住機(jī)遇，審時(shí)度勢(shì)，深入支撐塔機(jī)銷(xiāo)售的重點(diǎn)市進(jìn)行調(diào)研，銷(xiāo)售會(huì)議傾聽(tīng)銷(xiāo)售一線(xiàn)意見(jiàn)，重新認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，把銷(xiāo)售布調(diào)整到熱點(diǎn)市場(chǎng)，新了合肥分公司、南寧分公司和福建站，把銷(xiāo)售力量由沿海轉(zhuǎn)移到內(nèi)陸城市，重點(diǎn)中小城市，銷(xiāo)售觸角向一線(xiàn)城市的周邊擴(kuò)散，全力打建周邊市場(chǎng)的銷(xiāo)售面。目前，新建的福建站已簽訂40多臺(tái)的銷(xiāo)售合同，北京近200臺(tái)的銷(xiāo)售合同全來(lái)自于周邊市場(chǎng)的興起。適應(yīng)市場(chǎng)、調(diào)整思路，抓住機(jī)遇、調(diào)整策略，工程銷(xiāo)售乘風(fēng)破浪。
     勇往直前：破解難題 提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量
     公司穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵在經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子抓住發(fā)展的核心，重點(diǎn)破解在搶市場(chǎng)、做規(guī)模、樹(shù)品牌中，如何提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的難題，經(jīng)過(guò)多次的經(jīng)濟(jì)分析、集體研究，提出了“一提一降，中間擠”的舉措，提合同質(zhì)量，降采購(gòu)價(jià)格，擠制造成本。
    提合同質(zhì)量，抓銷(xiāo)售管理。隨著市場(chǎng)面的打開(kāi)，江麓品牌的重塑，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)跀?shù)量的穩(wěn)步上升中有質(zhì)的提高，合同簽訂的質(zhì)量是關(guān)鍵。工程公司領(lǐng)導(dǎo)班子緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭，把付款放在合同簽訂的重要位置，提高付款條件，對(duì)預(yù)付款沒(méi)有達(dá)到規(guī)定比率的合同不予審核，堅(jiān)決剔除首付款低、價(jià)格低、付款方式差的垃圾合同、垃圾客戶(hù)，提高合同質(zhì)量。同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，加強(qiáng)銷(xiāo)售管理與考核。每季對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，連續(xù)兩個(gè)季度仍完成不成銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售員，轉(zhuǎn)入培訓(xùn)崗。簽訂的合同，只要履行合約，按營(yíng)銷(xiāo)政策落實(shí)銷(xiāo)售員的兌現(xiàn)，在銷(xiāo)售員中形成力爭(zhēng)上游的良性競(jìng)爭(zhēng)。
     降采購(gòu)價(jià)格，把物資采購(gòu)關(guān)。物資采購(gòu)是成本的“入口”，降低采購(gòu)價(jià)格，控制“入口”，是提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的有效途徑。公司積極收集信息、考察供方資質(zhì)，多方拓展供貨渠道，實(shí)行比質(zhì)比價(jià)采購(gòu)，與主要配套供應(yīng)商進(jìn)行交流洽談，建立長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系，降低采購(gòu)成本。原材料實(shí)行精細(xì)化管理，嚴(yán)格按生產(chǎn)計(jì)劃、技術(shù)要求采購(gòu)，控制原材料存貨，降低資金占用，提高利潤(rùn)空間。
     擠制造成本，提高材料利用率。以技術(shù)創(chuàng)新為主，匯集民智為輔，科學(xué)合理套材生產(chǎn)，提高材料利用率，是降低制造成本的一把利劍。為此，公司了材料利用小組，了專(zhuān)題會(huì)議，重新擬定下發(fā)關(guān)于材料利用的技術(shù)文件，各相關(guān)門(mén)嚴(yán)格按技術(shù)文件要求采購(gòu)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)，并借助質(zhì)量整頓、“金點(diǎn)子”活動(dòng)的開(kāi)展，鼓勵(lì)廣大員工充分發(fā)揮自主創(chuàng)新能力，采取革新辦法提高材料利用率。通過(guò)中間環(huán)節(jié)的生產(chǎn)控制，爭(zhēng)取材料利用率提高到90%以上，提升公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

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