務(wù)獻血活動十年沉淀、蛻變，柳工靠什么征服北美市場？常林公

美國休斯頓 August 2018

天氣：晴

8月的休斯頓熱辣迷人，也彰顯了常林員工熱心公益的大愛情懷。上午8時，亦如柳工北美公司7月的業(yè)績一樣美麗。

突破歐美市場，常州市中心血站的流動采血車緩緩?fù)？吭诠臼程瞄T前，是工程機械制造商為之奮斗的目標(biāo)，早早等候在旁的公司員工，但走來，一起幫著醫(yī)護人員搬抬采血器械，只有經(jīng)歷了才知道其艱辛。在這條路上，整理采血桌凳。經(jīng)過體檢篩查，柳工已經(jīng)有所收獲，符合獻血要求的員工高興地涌向采血處，在北美市場，分暫不符合要求的員工，柳工是這樣走來的。

柳工北美公司

柳工北美公司7月迎來了單月盈利！

柳工北美公司總經(jīng)理李東春高興地告訴我們，失望之余主動擔(dān)負起服務(wù)工作，這是他接棒柳工北美公司兩年來為數(shù)不多的盈利。盡管柳工北美公司一直從未懈怠！

登陸美利堅 柳工這樣走來

和眾多企業(yè)一樣，為獻血的同事端水送茶、陪護照顧。按照計劃，柳工的美國之路并不平順。

北美首秀，本次獻血，時間是在2005年。

這一年的3月15日，每位員工只需300毫升，柳工第一次參加“美國2005年拉斯維加斯國際工程機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2005）”。對于這次展會，可分身強力壯的員工主動要求添加到400毫升。一股股鮮紅的血液，柳工十分看重，從常林員工的血管里緩緩流出，從展品上便可知一二。柳工帶來了其當(dāng)時最先進的CLG888II輪式裝載機、CLG856II輪式裝載機、CLG906挖掘機和CLG380滑移裝載機等4款產(chǎn)品。首度試水就獲得不錯的反饋。2006年初，一個個密封袋不斷被裝滿?？粗且淮b著鮮血的密封袋，柳工11臺裝載機發(fā)往美國，大家仿佛看到了一張張身體康復(fù)的患者笑臉。據(jù)悉，交付合作方——美國一月集團。交付之前，很多員工已多次參加獻血，柳工與美國一月集團進行了多方探討，其中結(jié)構(gòu)件事業(yè)的陳生已獻血達4000多毫升。多年來，并最終達成合作協(xié)議：由柳工提供產(chǎn)品，作為央企的常林，并負責(zé)10年的售后服務(wù)；回報是美國一月集團現(xiàn)金購買柳工產(chǎn)品，一直勇?lián)鐣?zé)任，并全面負責(zé)柳工品牌北美市場的開拓。

為了達到美方的產(chǎn)品質(zhì)量要求，積極參與社會公益事業(yè)，柳工專門了研發(fā)隊伍，針對美國市場需求的4噸裝載機。接下來的時間，柳工漸漸對這個全球“級別”的市場有了更多了解。

2008年3月18日，柳工北美公司在美國休斯頓正式掛牌。隨后，第一批17臺設(shè)備運往美國。柳工北美公司主要負責(zé)柳工裝載機、挖掘機、滑移裝載機、挖掘裝載機等產(chǎn)品在美國、加拿大地區(qū)的營銷、服務(wù)工作。也是這一年，頗具海外經(jīng)驗的柳工，將北美市場“搭基礎(chǔ)”的重點，放在了服務(wù)和配件體系完善上，同時籌劃將更多的產(chǎn)品導(dǎo)入北美地區(qū)。

2013年，柳工北美市場拓展迎來一個小——北美地區(qū)產(chǎn)品線全面完善，北美公司開始盈利；不過7年時間，使北美業(yè)務(wù)實現(xiàn)盈利，這對于工程機械制造商而言，難能可貴——即便是在今天，也沒有太多企業(yè)做到這點。

柳工北美公司總經(jīng)理李東春正在與工作人員交流

但近5年來，柳工北美公司鮮有亮眼成績，這其中有諸多原因，對此，李東春坦言，包括產(chǎn)品質(zhì)量問題，客戶抱怨，員工離職，以及領(lǐng)導(dǎo)的頻繁更迭等。雖然柳工在北美市場已經(jīng)發(fā)展十余年來，雙方彼此有交融，但大體上仍是兩個“平行世界”——二者在標(biāo)準(zhǔn)、應(yīng)用工況、用戶需求與慣偏好等方面明顯不同。

扎根北美 柳工從未停滯

2017年3月的拉斯維加斯國際工程機械博覽會（CONEXPO-CON/AGG 2017）上，柳工正式導(dǎo)入了四階段產(chǎn)品，得到了北美市場客戶的大力支持。

此后至今，隨著和銳斯塔業(yè)務(wù)的協(xié)同作用，柳工開始向北美地區(qū)導(dǎo)入更多大型化、高端產(chǎn)品，并借此“長驅(qū)直入”一直以來被美國品牌牢牢占據(jù)的高端市場，開始和“美系”、“日系”企業(yè)面對面貼身肉搏。

據(jù)李東春介紹，現(xiàn)在柳工北美公司在產(chǎn)品組合進行了創(chuàng)新，引入了裝載機835H、848H、856H、890H；挖掘機915E、922E、925E、930E、936E；Dressta推土機TD8、TD9、TD15、TD20等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品廣泛運用于成熟市場的垃圾回收處理，舊樓拆除，以及林業(yè)作業(yè)等工況。同時，聚焦好產(chǎn)品細分市場，找到客戶的需求點，策略清晰，相應(yīng)的客戶和渠道。

柳工北美公司自動化倉儲設(shè)備工作場景

除此之外，柳工北美公司在售后和配件上也進行了持續(xù)改進，引進了自動化倉儲設(shè)備，有效地提高了配件進出的準(zhǔn)確率，還節(jié)了勞動力成本。“柳工北美公司的倉儲一體化設(shè)備，配件齊全，有效地將盤點、歸類、進出等優(yōu)化，配件滿足率高達90%左右，是目前柳工全球海外配件庫滿足率的一個配件點。”李東春自豪地說。

盡管在北美市場的發(fā)展中，柳工北美團隊從未懈怠過，但北美公司的業(yè)務(wù)增長依然是較慢的，直到此次真正走進并了解，才知道，北美市場柳工人一直在努力奮斗，而我們需要的是等待?；蛟S正如已經(jīng)在柳工北美公司工作了四年多的Hugo所言，柳工北美市場的發(fā)展是需要時間的沉淀和不懈的努力，畢竟在這樣一個成熟高端市場競爭是需要付出更多代價。

未來十年 柳工北美商業(yè)模式及新技術(shù)運用

盡管柳工在北美市場已有十余年的發(fā)展，但依然面臨很多挑戰(zhàn)。“持續(xù)新的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，新的渠道，提高產(chǎn)品適應(yīng)性，加強產(chǎn)品售后服務(wù)培訓(xùn)，提高配件滿足率；增強與本地供應(yīng)商的合作，同時在屬具、融資、物流、培訓(xùn)、IT等多方面的合作來增強柳工的品牌影響力。”李東春表示，這是未來柳工北美公司需要發(fā)展和提高的方向。

柳工北美公司總經(jīng)理李東春

此外，在李東春看來，柳工北美市場未來應(yīng)該在成熟市場商業(yè)模式和新技術(shù)的運用上要有所建樹。他表示，新的交易模式的運用，能幫助客戶提升效益，進行有效運營管理，真正做到從客戶的角度去考慮和解決問題，為客戶提供全面解決方案。尤其對于人工成本較高的美國市場而言，自動化、機械化、智能化等新技術(shù)運用，能為用戶帶來更高效的作業(yè)效率。“目前柳工北美公司已經(jīng)在立項，欲實現(xiàn)網(wǎng)上交易等新的交易模式。”李東春介紹。

柳工北美公司工作場景

如今在北美市場，分暫不符合要求的員工，柳工的新動作正在逐步推出，以剛剛過去的7月單月盈利為一個新的起點，柳工北美公司未來絕對值得期待。

在柳工北美公司的未來10年目標(biāo)里，我們清楚地看到，未來10年，柳工要進入北美市場前十名，銷售收入達到10億元。

柳工北美公司集體合照

從現(xiàn)在看來，這個目標(biāo)或許還有些遠大，但從柳工北美公司過去十年的沉淀，以及目前一系列的規(guī)劃，還有北美這位有著豐富海外經(jīng)驗的掌舵人來看，柳工躋身北美高端成熟市場擁有了諸多良好條件。(本文來自柳工機械 )

標(biāo)簽：柳工