期商務(wù)卡特彼勒破解本地化研發(fā)難題 精準定位山重建

卡特彼勒的研發(fā)中心在市場是重中之重，并對山重建機上半年的銷售情況做了總結(jié)報告。報告在肯定上半年銷售業(yè)績的同時，是基礎(chǔ)，也明確指出存在的一些問題。王躍欽指出山重建機下半年營銷服務(wù)的第一項重點工作是強化經(jīng)銷商營銷能力，是種子?？ㄌ乇死赵诘难邪l(fā)投入是為了更好地了解包括在內(nèi)的新興市場的需要，特別是提升經(jīng)銷商大噸位產(chǎn)品的銷售能力。第二項重點工作是進一步加強債權(quán)管理。第三項重點工作是強化措施，出適合這些市場特殊需求的產(chǎn)品。同時，進一步促進“精益營銷 價值共享”營銷理念的落地。山重建機（濟寧）有限公司經(jīng)理唐向陽作了《產(chǎn)品質(zhì)量工作報告》。詳細介紹了山重建機在完善ISO9001質(zhì)量管理體系、質(zhì)量檢查工作、整機清潔度提高等11個質(zhì)量改進專項活動的開展情況。山重建機財務(wù)總監(jiān)王四榮作了《債權(quán)工作報告》，的研發(fā)人才的智慧也對公司為發(fā)達市場的產(chǎn)品提供強有力的支持。所以我們花時間、花精力和投入都是值得的。

我們的研發(fā)看重的是產(chǎn)品完整生命周期的價值，著重介紹了債權(quán)運營分析以及下半年工作思路及措施。會上經(jīng)銷商進行了經(jīng)驗交流，這恰恰是卡特彼勒產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，杭州常林、重慶帝王、安徽山泰、江蘇山建、甘肅九泰、湖南山建、安徽山重等經(jīng)銷商總經(jīng)理結(jié)合自身情況暢談了在運營過程中的經(jīng)驗并各自提出了下半年的運營計劃。交流過程中，卡特彼勒愿意為客戶提供完整的產(chǎn)品和服務(wù)方案，安徽山重孟凱介紹了安徽山重是如何做好債權(quán)管理的經(jīng)驗。他提到了“三防”、“三不放”的經(jīng)驗。“三防”為防空降機、防空殼機、防空閑機。“三不放”為合同不簽訂不放行、低首付無擔保不放行、低首付推遲還款不放行。“三不放”是在防范“三空”機器的前提下規(guī)范銷售次序的防范手段，幫助用戶成功。

6月的一天，這三類現(xiàn)象在前期銷售中普遍存在，記者來到美國卡特彼勒設(shè)在江蘇無錫的研發(fā)中心采訪。一年前投產(chǎn)的三期工程，有些已經(jīng)釀成很大風險和損失。會議最后，包括3500系列大型發(fā)動機實驗臺架在內(nèi)的多個重載發(fā)動機實驗臺架，山重建機總經(jīng)理夏禹武發(fā)表題為《一支高素質(zhì)的干隊伍》的重要講話。他首先談到山東重工集團定位與目標，以及其他它的一些實驗室已經(jīng)全滿負荷運轉(zhuǎn)。

短短三年，并再次明確山重建機的目標：專業(yè)、專注做好挖掘機事業(yè)，卡特彼勒無錫研發(fā)中心就完成了從設(shè)施籌建到設(shè)立項目，2016年全球銷量10000臺，再到項目成果落地的三級跳躍，2020年全球銷量20000臺，成果斐然。“不但完成工程，進軍全球挖掘機行業(yè)前列?？偨?jīng)理夏禹武發(fā)表重要講話夏禹武總經(jīng)理對“質(zhì)量年”做了全面的詮釋。他說，而且還出一些非常適合市場的產(chǎn)品”，“質(zhì)量年”以產(chǎn)品為主線，卡特彼勒技術(shù)研發(fā)（）有限公司董事長孫博士對國際商報記者介紹說，以產(chǎn)品質(zhì)量和運營質(zhì)量為中心，“目前，以KPI績效管理體系、渠道銷售服務(wù)能力和供應(yīng)鏈保障能力為重點，無錫研發(fā)中心已經(jīng)成為卡特彼勒在全球的第綜合性研發(fā)中心。我們從零做起，深化企業(yè)文化，出針對市場的大型輪式裝載機986H，加強培訓教育，現(xiàn)在已經(jīng)投產(chǎn)，大力推進精益生產(chǎn)，將來也會銷往美國；同時，我們還出了滿足市場需求的不同型號發(fā)動機等等。”

正因為如此，卡特彼勒無錫研發(fā)中心獲得了財政、稅務(wù)總、商務(wù)、發(fā)改委、科技五委聯(lián)合頒發(fā)的《技術(shù)先進型服務(wù)企業(yè)》證書。“這是和對我們的認可”，孫博士不無驕傲的說。

讀懂市場需求

跨國公司進入市場普遍都會面臨一個問題：這一地域的消費者到底需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。進入四十多年，在親歷并參與到工程機械行業(yè)發(fā)展的過程中，卡特彼勒也感受到客戶需求的“成長過程”：多年之前，用戶看重的是機器的價格。然而，隨著市場和用戶的成長，現(xiàn)在，越來越多的工程機械行業(yè)的用戶更加重視的是在運營當中的費用，如油耗必須低；單位時間搬運的土方要多；其他產(chǎn)品如發(fā)電機組的生產(chǎn)力要高；還有二手產(chǎn)品的再銷售價值要高，也就是卡特彼勒的機器到一定使用階段時，其保值率比別的品牌機器要高很多?？ㄌ乇死照J為，這都是產(chǎn)品完整生命周期的價值，也恰恰都是自身產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。“卡特彼勒相信，只有用戶成功，我們才能成功。我們更關(guān)注機器的整個生命周期的價值，從客戶購買了設(shè)備第一天開始，就相當于購買了卡特彼勒的股份一樣。我們提供的不只是產(chǎn)品本身，還包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是整個產(chǎn)品的生命周期，這將是陪伴用戶成長的幾十年的過程，這個過程千金難買。”孫博士說。

從上世紀80年代初開始，卡特彼勒就向工程機械同行進行了技術(shù)轉(zhuǎn)讓，把很多圖紙、技術(shù)轉(zhuǎn)讓給國內(nèi)品牌。進入上世紀90年，卡特彼勒開始在設(shè)立制造企業(yè)，至今已擁有26個制造工廠。此后，卡特彼勒設(shè)定了在市場大規(guī)模投入研發(fā)的計劃，并著手布置研發(fā)中心，第一家在青島，后來在無錫、天津和南通，建立起研發(fā)中心區(qū)域署。同時，卡特彼勒還有選擇地與一些零件企業(yè)進行合作，并與的大學、研究院、包括研究實驗中心建立聯(lián)系和合作，形成了一個完整的研發(fā)生態(tài)系統(tǒng)。

對于卡特彼勒在的研發(fā)布，孫博士介紹說，無錫研發(fā)中心從規(guī)模上說，是卡特彼勒全球第的綜合性研發(fā)機構(gòu)，而天津研發(fā)中心主要是做材料科技方面的研究；青島研發(fā)中心主要為卡特彼勒旗下的山工集團提供研發(fā)支持;南通試驗場主要進行工程機器的整機測試，還有一些系統(tǒng)如發(fā)動機的測試。

精準的本地化定位

卡特彼勒無錫研發(fā)中心始建于2009年，定位與卡特彼勒設(shè)在北美、歐洲的研發(fā)中心一樣，是全球研發(fā)體系當中的一員。在技術(shù)層面，因為北美和歐洲的研發(fā)中心起步早，實力強，所以要比無錫研發(fā)中心領(lǐng)先。但是，面對和全球新興市場的產(chǎn)品，無錫研發(fā)中心處于主導(dǎo)地位，北美、歐洲研發(fā)中心提供支持；其他全球高端產(chǎn)品的則由海外研發(fā)中心領(lǐng)導(dǎo)牽頭，無錫研發(fā)中心進行支持和配合，這種分工清楚、明確、高效，有利于卡特彼勒更好地為市場服務(wù)，同時為卡特彼勒全球的發(fā)展提供了技術(shù)動力。

在卡特彼勒無錫研發(fā)中心的和運行過程中，最大的挑戰(zhàn)來自于所謂的“三新，即：新產(chǎn)品、新設(shè)施、新員工”。“這種挑戰(zhàn)在許多行業(yè)和企業(yè)都是很少見的”，孫博士認為。但是，由于有了精準的、適應(yīng)市場的本地化定位，特別是依靠卡特彼勒所擁有的經(jīng)過充分市場驗證的全球業(yè)務(wù)模式，可以調(diào)動各種資源支持，無錫研發(fā)中心在三年半時間就建立起一個很好的研發(fā)生態(tài)系統(tǒng)。

放眼未來的人才

基于從一開始就對卡特彼勒在研發(fā)非常清晰的定位，無錫研發(fā)中心在規(guī)模上已經(jīng)成長為卡特彼勒全球第綜合性研發(fā)中心，也是美國本土以外最大的綜合性研發(fā)中心。連同青島、天津和通州的分公司的研發(fā)人員，以及各事業(yè)分散在工廠里的工程技術(shù)研發(fā)人員，卡特彼勒在大約有1200名工程技術(shù)研發(fā)人員，研發(fā)人員比例已經(jīng)達到卡特彼勒全球研發(fā)人員占員工總數(shù)的8%到10%這一良性比例。

這些數(shù)字也透露出卡特彼勒在市場投入研發(fā)的另一重點，即培養(yǎng)本地技術(shù)人才和本地才。

在采訪中，記者了解到，卡特彼勒在有一整完套的人才培養(yǎng)機制。在大學層面，卡特彼勒與全國12所大學建立了合作關(guān)系，包括北京大學、上海交通大學等名校，通過設(shè)立獎學金，舉辦專題講座、開展項目合作，孫博士也出任一些大學的客座教授，幫助卡特彼勒盡早發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才。在未來人才的培養(yǎng)上，卡特彼勒研發(fā)中心與初中和高中階段的學生就開始接觸，培養(yǎng)他們在工程方面和知識創(chuàng)新的興趣。在無錫，卡特彼勒的工程技術(shù)人員就曾作為志愿者前往當?shù)氐?所中學，指導(dǎo)學生參加機器賽，激發(fā)他們對工程領(lǐng)域的興趣。“我相信，這也會對工程機械行業(yè)的人才儲備做出貢獻。”孫博士說。

現(xiàn)在，卡特彼勒研發(fā)中心正在籌備一個中美大學合作項目，選拔品學兼優(yōu)的學生，在中、美兩所大學完成學業(yè)后到再到卡特彼勒實一年，最后進入無錫研發(fā)中心工作。

由于參與了卡特彼勒無錫研發(fā)中心設(shè)計、的全過程，早在十多年前就回國效力的孫對此感受頗深。他說，無錫研發(fā)中心是卡特彼勒在市場署完整業(yè)務(wù)模式中的重要一環(huán)，就如同農(nóng)林作物的播種、生長、收獲一般?；谶@個原因，卡特彼勒的研發(fā)中心在市場是重中之重，是基礎(chǔ)，也明確指出存在的一些問題。王躍欽指出山重建機下半年營銷服務(wù)的第一項重點工作是強化經(jīng)銷商營銷能力，是種子。卡特彼勒在的研發(fā)投入是為了更好地了解包括在內(nèi)的新興市場的需要，特別是提升經(jīng)銷商大噸位產(chǎn)品的銷售能力。第二項重點工作是進一步加強債權(quán)管理。第三項重點工作是強化措施，出適合這些市場本地需求的產(chǎn)品。同時，的研發(fā)人才的智慧也對公司為發(fā)達市場的產(chǎn)品提供強有力的支持。所以我們花時間、花精力和投入都是值得的。

標簽：卡特彼勒