進單位稱號技術(shù)與口碑助濰柴氣體機市場突破重

11月隆冬,筆者第一次踏上東莞這個傳說中的制造業(yè)之城。一進入東莞，技術(shù)發(fā)展中心堅持以標(biāo)準(zhǔn)化工作為本，就被路上“形形”的客車吸引了，緊密結(jié)團公司發(fā)展，除“一通三龍”等主流客車品牌外，積極推進企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化各項業(yè)務(wù)，諸多不為公眾熟悉的客車品牌也廣泛的存在于東莞的道路運輸系統(tǒng)中。

于1985年撤縣建市（縣級市）的東莞，加強標(biāo)準(zhǔn)化與技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級協(xié)同發(fā)展，三年之后即升級為地級市。城市擴張速度的不斷加快也帶來了日益增長的客運市場需求，在參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化知識培訓(xùn)與交流活動、承擔(dān)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制修訂項目、重點宣貫主要的及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、制定與實施企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制修訂年度計劃、及時備案企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和歸口管理以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)術(shù)研究等諸多方面取得了富有成效的業(yè)績，東莞也由此成為各路客車企業(yè)的“兵家必爭之地”。

2013年，獲得了山東標(biāo)準(zhǔn)化主管門、山東標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會等組織和單位的好評。，在節(jié)能減排政策的號召下，東莞市公共汽車有限公司（以下簡稱“東莞公汽”）對車輛進行了一次大規(guī)模的更新。作為東莞市規(guī)模最大的道路運輸公司，東莞公汽的此次車輛更新無疑將帶來東莞客車市場的一次新的洗牌?？蛙囀袌鋈绱?，客車動力市場亦是如此，借助此次車輛更新機會，濰柴客車動力成為其中最大的贏家。

濰柴氣體機東莞市場獲突破

 在廣州到東莞的路上，濰柴動力股份有限公司南海駐外中心客車市場負責(zé)人就開始向筆者介紹起濰柴在東莞市場的情況。據(jù)其介紹，2013年1~10月，濰柴在東莞市場共銷售客車發(fā)動機1100余臺，涵蓋公交和客運兩大市場，市場占有率接近60%。其中，濰柴在東莞地區(qū)的代表性客戶有：東莞公汽使用WP5NG/WP6NG/WP7NG產(chǎn)品共計730臺；東莞市長安公汽使用WP5NG/WP7NG產(chǎn)品共190臺；東莞市新通運輸有限公司使用WP6NG產(chǎn)品28臺；華盈集團長安公汽使用WP7NG產(chǎn)品35臺；常平公交使用WP6NG產(chǎn)品20臺。

進入東莞市區(qū)之后，該負責(zé)人不時的指著路上行駛中的客車說：“這輛車配裝的是我們?yōu)H柴的發(fā)動機，目前我們的市場占有率已經(jīng)達到了60%，隨著客戶對濰柴認可度的提升，我們的市場占有率還在不斷提高。”

 “綠色動力，國際濰柴”一直是濰柴的企業(yè)使命，濰柴堅持為客戶提供綠色環(huán)保、經(jīng)濟、可靠及舒適性高的客車動力，濰柴產(chǎn)品以市場的實際表現(xiàn)贏得了客戶的信賴。

 “東莞公汽是目前濰柴在東莞地區(qū)的最大客戶，自今年2月份首批嘗試使用濰柴產(chǎn)品以來，單車行駛里程已達8萬多公里，在此期間重大故障率為零。此外，東莞公汽技術(shù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)反饋，濰柴氣體機比同型競品每百公里節(jié)燃氣2千克，綜合節(jié)能降耗達到40%，環(huán)保和經(jīng)濟效益明顯。同時，濰柴氣體機也得到了司乘人員的認可。駕駛員和乘客普遍反映發(fā)動機振動、噪音都比以前降低很多，更見不到以前公交車長長的黑尾巴。”濰柴動力客車動力銷售公司華南大區(qū)負責(zé)人介紹說。

技術(shù)領(lǐng)先獲認可，口碑良好贏信賴

 隨著“十城千輛”工程的開展以及多項節(jié)能與新能源車輛推廣計劃的開展，節(jié)能與新能源車輛在全國范圍內(nèi)的推廣進程不斷加快，天然氣客車自不必說，混合動力和純電動客車也早已開始承擔(dān)城市公共交通的運營任務(wù)。

與一些已經(jīng)開始嘗試電動客車的城市相比，東莞在節(jié)能與新能源車輛的推廣上選擇了更為穩(wěn)妥的道路。這一次大規(guī)模更新的車輛主要以屬于清潔能源的LNG客車為主，補充以分氣電混合動力客車。

發(fā)動機作為整車最為重要的零件，用戶在選擇時的關(guān)注程度也。今年更新LNG車輛最多的東莞市公共汽車有限公司車管副經(jīng)理區(qū)燦輝表示，技術(shù)是否成熟，是否擁有成功運營的經(jīng)驗是他們選擇氣體機的關(guān)鍵所在。

“東莞公汽今年的車輛更新力度很大，一共更新車輛1100余輛，其中，配裝濰柴發(fā)動機的車輛約占總更新車輛的70%。今年年初環(huán)保就曾發(fā)文要求氣體機排放必須達到國五，排放標(biāo)準(zhǔn)的提高對主機廠而言是一個不小的挑戰(zhàn)，很多主機廠的氣體機要達到國五排放在技術(shù)上還有一些需要完善的地方。因此，我們在進行選擇時也比較慎重。”區(qū)燦輝說。

在問及最終選擇濰柴的原因時，區(qū)燦輝這樣說道：“我們在選擇發(fā)動機時，主要考慮以下兩點。首先是品牌，國內(nèi)的發(fā)動機品牌中，濰柴無論是知名度還是美譽度都很好。在氣體機市場，濰柴推出氣體機的時間在業(yè)內(nèi)比較早，國五階段的技術(shù)儲備進行的也很充分，而且濰柴為適應(yīng)排放升級而進行的產(chǎn)品調(diào)整也比較符合我們的預(yù)期。經(jīng)過比較和綜合考量之后，我們在進行LNG車輛更新時首選了濰柴發(fā)動機。其次，每個城市的公交車都有自己的使用特點，適應(yīng)不同城市的需要是對發(fā)動機品質(zhì)的考驗。在發(fā)動機的選擇上，我們也會參考周圍城市或者行業(yè)的產(chǎn)品使用反饋情況再進行選擇。在這一點上，濰柴作為國內(nèi)主流的發(fā)動機生產(chǎn)廠商，不僅市場保有量大而且用戶反響也很好。”

據(jù)悉，東莞公汽此次更新之前的車輛都是7、8年前購置的柴油車，即便是7、8年前的車輛，整體配置也很高，其中有很大一分車輛配裝的都是進口發(fā)動機，東莞公汽對發(fā)動機的要求之高由此可見一斑。

 “進口發(fā)動機雖然性能表現(xiàn)較好，但是在配件供應(yīng)、維修及時性以及經(jīng)濟性方面不具備優(yōu)勢。近年來，國內(nèi)發(fā)動機技術(shù)的進步也帶來了發(fā)動機產(chǎn)品性能的提高，國產(chǎn)發(fā)動機也越來越皮實、耐用，所以我們這次車輛更新才放心的選擇了國產(chǎn)品牌發(fā)動機。東莞周邊城市使用濰柴氣體機的也很多，通過我們的考察發(fā)現(xiàn)，在同樣達到國五排放標(biāo)準(zhǔn)的條件下，濰柴氣體機的氣耗更好，整體性能表現(xiàn)也更加穩(wěn)定。”區(qū)燦輝說。

目前東莞公汽在購車時已指定首選濰柴產(chǎn)品，并向行業(yè)其它客戶推薦使用濰柴產(chǎn)品。在東莞市場的示范帶動下，廣東珠海、惠州及順德等地區(qū)公交市場已首選濰柴產(chǎn)品，廣州、中山及佛山等市場也已形成突破。

解決問題在先，明確責(zé)任其次

“說到，做到，更周到”是濰柴的服務(wù)承諾，針對客車市場大客戶，濰柴采取以400呼叫中心為總調(diào)度的保姆式服務(wù)，濰柴會對客戶車管、駕駛員及維修人員進行使用前、使用中培訓(xùn)。

 “產(chǎn)品開拓市場，服務(wù)鞏固市場”，產(chǎn)品本身的性能表現(xiàn)優(yōu)異再加上濰柴在服務(wù)上的努力，濰柴在廣東市場贏得了“用著合算、心”的口碑。濰柴發(fā)動機的經(jīng)濟性、可靠性、舒適性及環(huán)保性得到了大分客戶的認可。

 “車馬未動，糧草先行，濰柴會根據(jù)訂單提前投放配件及備機；車輛運營前期會派駐技術(shù)人員駐點服務(wù)。同時，對相關(guān)人員采取傳幫帶的方式盡快熟悉掌握濰柴產(chǎn)品。”濰柴西港新能源動力有限公司大區(qū)服務(wù)經(jīng)理介紹說：“東莞公汽首批274臺車輛投入運行前，濰柴有針對性的對車管、駕駛員及維修人員前后進行了6場濰柴LNG產(chǎn)品使用、維護、保養(yǎng)等方面的培訓(xùn)，目前已累計培訓(xùn)1400余人次，并在東莞地區(qū)投放相應(yīng)數(shù)量的配件和備機。”

  對此，區(qū)燦輝也給予了肯定，他說：“主機廠在維修方面給我們的支持很‘給力’，廠家駐點在我們這邊的工作人員經(jīng)常協(xié)助我們的維修人員處理新車磨合時期出現(xiàn)的問題。這樣一來，一段時間之后，我們自己的維修人員也能夠很快上手維修氣體機。另外，廠家在配件方面也給予了我們支持，在東莞地區(qū)提供了很全面的配件庫存。公交企業(yè)實際上也是服務(wù)行業(yè)，車輛一旦出現(xiàn)問題，就會耽誤乘客的行程，所以在最短時間內(nèi)解決車輛問題對我們而言至關(guān)重要，因此我們對廠家的售后服務(wù)看的比較重。”

 濰柴在廣東的市場推廣團隊是個非常年輕的團隊，因為年輕，所以顯得干勁十足。走訪期間，濰柴團隊成員的一番對話也讓筆者印象頗深。

在提到服務(wù)如何開展時，濰柴動力客車動力銷售公司華南大區(qū)負責(zé)人表示：“用戶車輛出現(xiàn)問題找到我們，無論是否是發(fā)動機問題，為保證用戶的正常運營，我們都要第一時間協(xié)助用戶解決問題。問題解決之后，再同用戶說明發(fā)動機是否是造成故障的原因?？傊鉀Q問題是第一位的，明確責(zé)任是其次。”

 如果說產(chǎn)品性能考驗的是廠家的技術(shù)實力和組織生產(chǎn)的能力，那么售后服務(wù)則真正是對企業(yè)責(zé)任感的考驗。在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，真正有責(zé)任感、用心做服務(wù)的廠家才能贏得用戶的信賴和口碑。

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