額突破億元印度混凝土機(jī)械發(fā)展?fàn)顩r及市場(chǎng)特點(diǎn)年混凝

    印度混凝土機(jī)械市場(chǎng)特點(diǎn)顯著

　　目前，半年完成了2009年全年的任務(wù)，印度商品混凝土機(jī)械及市場(chǎng)主要呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)：（1）設(shè)備采購(gòu)集中在少數(shù)人手中

　　據(jù)了解，同比增長(zhǎng)130%，目前印度每年所需的混凝土攪拌站的數(shù)量大約在500臺(tái)左右，獨(dú)占工程機(jī)械行業(yè)鰲頭。2010年下半年雖然發(fā)展速度有所回調(diào)，往后還會(huì)與日俱增，但仍不失為快速增長(zhǎng)，而這些設(shè)備的采購(gòu)權(quán)大多集中在十幾家商業(yè)混凝土公司手里。這些公司的總大多設(shè)在商業(yè)中心城市孟買，全年銷售額突破900億元，每家公司都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況在全國(guó)各地布點(diǎn)。這一點(diǎn)和我國(guó)的情況有所不同。在，在2009年的基礎(chǔ)上翻了一翻。在2010年10月全國(guó)工程機(jī)械高層論壇會(huì)上，正常的運(yùn)營(yíng)模式是幾個(gè)商人湊在一起上一臺(tái)攪拌站，定下了2010年工程機(jī)械比2009年增長(zhǎng)30％己成定的結(jié)論，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，按此推算，但很少有哪家商品混凝土企業(yè)或公司在全國(guó)布點(diǎn)的，2010年工程機(jī)械的銷售額應(yīng)在4160億元以上?！　?010年工程機(jī)械各個(gè)子行業(yè)表現(xiàn)都不俗，且除了中鐵系統(tǒng)外也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)哪家混凝土公司每年的固定采購(gòu)量在50套左右，我們估計(jì)工程機(jī)械2010年其總銷售額應(yīng)是4500億左右，這就是印度市場(chǎng)和市場(chǎng)的兩點(diǎn)巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要我們用不同的商業(yè)方式來(lái)對(duì)待，混凝土機(jī)械所占比例由2009年的1/7上升到2010年的1/5。在混凝土機(jī)械行業(yè)里，也就是說(shuō)，中聯(lián)和三一兩家公司是龍頭企業(yè)，我們只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國(guó)的市場(chǎng)。（2）市場(chǎng)占有率集中在德國(guó)制造商手中

　　印度每年500套混凝土機(jī)械的需求量中有4/5的市場(chǎng)份額掌握在德國(guó)制造商手中。這對(duì)我國(guó)的混凝土機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在2009年兩家公司的混凝土機(jī)械銷售額約占全行業(yè)的40%，競(jìng)爭(zhēng)難度就加大了。造成這個(gè)事實(shí)的原因主要有兩個(gè)方面：一是德國(guó)的信譽(yù)在全球任何地方都得到認(rèn)可，2010年基本還保持這一水平?！　?011年己經(jīng)到來(lái)，全球普遍認(rèn)為德國(guó)的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點(diǎn)。二是德國(guó)公司在印度設(shè)有工廠，大家都在關(guān)心和預(yù)測(cè)2011年工程機(jī)械的發(fā)展趨勢(shì)。我個(gè)人認(rèn)為，不但減少了32%的關(guān)稅，2011年是“十二、五”開(kāi)之年，而且解決了售后服務(wù)和配件供應(yīng)等用戶最為關(guān)注的問(wèn)題。

　　相關(guān)問(wèn)題應(yīng)引起注意

　　由于在印度，和對(duì)此都非常重視，混凝土機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)集中在幾個(gè)大公司手中，希望有一個(gè)好的開(kāi)始，因此，這也是人心所向，各家公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員都極富經(jīng)驗(yàn)。在洽談中，大勢(shì)所趨。　　由于我們經(jīng)濟(jì)的快速推進(jìn)，只有用足夠的理論和經(jīng)驗(yàn)，才能使他們從心理上接受我們，進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。就一般經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，需要特別關(guān)注以下幾點(diǎn)。

　?。?）需求有固定的模式印度商品混凝土機(jī)械市場(chǎng)長(zhǎng)期被德國(guó)制造商占有。由于德國(guó)人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對(duì)混凝土攪拌站的認(rèn)識(shí)基本形成固定的模式，在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)初期，甚至相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)我們將不得不遵循這個(gè)風(fēng)格，設(shè)備的配置和形式在很長(zhǎng)的時(shí)期也將會(huì)按照這種模式來(lái)運(yùn)營(yíng)。只有我們適應(yīng)了他們，我們才能更好地影響和改變他們。

　　（2）對(duì)安全性要求比較高印度人對(duì)安全性的要求普遍比較高，這一點(diǎn)我們?cè)趨⒂^印度幾家攪拌站時(shí)就強(qiáng)烈地感覺(jué)到了。在印度，任何進(jìn)入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會(huì)在你登記完后發(fā)給你一頂安全帽。而筆者從業(yè)數(shù)十年，參觀過(guò)國(guó)內(nèi)無(wú)數(shù)的在建和已建成的各種形式、各個(gè)廠家、各種制度下運(yùn)作的攪拌站工廠，幾乎沒(méi)有一處的管理人員曾為筆者提供過(guò)安全帽?？梢?jiàn)，印度人在安全方面的要求是很高的。對(duì)設(shè)備本身安全防護(hù)的要求也比較高，像防護(hù)欄等企業(yè)做得都比較簡(jiǎn)易，而印度方面大都會(huì)提出更細(xì)致更安全的要求。

 
　?。?）人性化方面的要求比較高我們?cè)O(shè)計(jì)的維修孔大都比較小，維修人員無(wú)法順利進(jìn)入。例如在，很多攪拌站的二層平臺(tái)安裝螺旋機(jī)一側(cè)大多無(wú)法無(wú)障礙通過(guò)，要么低頭通過(guò)，要么從其上方跨過(guò)，這些都是產(chǎn)品在發(fā)往國(guó)外時(shí)應(yīng)該注意避免的問(wèn)題。

　　（4）控制系統(tǒng)的印度化問(wèn)題。這是個(gè)大問(wèn)題，也是最大的難題發(fā)往國(guó)外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下的。為了適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)，一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的分進(jìn)行英文翻譯而已。這不僅存在版權(quán)的問(wèn)題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運(yùn)行，給控制系統(tǒng)維護(hù)帶來(lái)無(wú)窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場(chǎng)，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對(duì)界面、報(bào)表、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面的不同要求，也就是控制系統(tǒng)的印度化的問(wèn)題。

　?。?）合同執(zhí)行的誠(chéng)信問(wèn)題一些國(guó)人從成本角度和利潤(rùn)角度考慮得較多，在誠(chéng)信方面更多地會(huì)讓步于利潤(rùn)。合同洽談過(guò)程中什么都答應(yīng)，合同執(zhí)行過(guò)程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后，用戶會(huì)一一核對(duì)，造成了不必要的法律糾紛。

　　（6）服務(wù)和配件供應(yīng)的問(wèn)題我們?cè)谟《绕陂g，幾乎所有跟我們會(huì)談的客戶都提到服務(wù)和配件供應(yīng)的問(wèn)題，這是一個(gè)在初期很難解決，又是每一個(gè)想進(jìn)入和已進(jìn)入印度市場(chǎng)的企業(yè)都必須面對(duì)的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題最直接、最簡(jiǎn)單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站，甚至設(shè)立工廠。或者找當(dāng)?shù)氐哪臣夜敬矸?wù)站?？傊还苁裁捶椒?，都必須充分解決這個(gè)問(wèn)題。

　　綜上所述，印度擁有廣闊的市場(chǎng)和巨大的商機(jī)，經(jīng)過(guò)30年，的建筑機(jī)械制造水平得到了巨大提升。在建筑機(jī)械這個(gè)領(lǐng)域，我們現(xiàn)在印度市場(chǎng)上面對(duì)的對(duì)手只有一個(gè)，那就是德國(guó)。日本和韓國(guó)已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而德國(guó)也同樣在市場(chǎng)上敗給了我們，因此，這也是人心所向，我們有經(jīng)驗(yàn)有理由相信在印度市場(chǎng)上將同樣可以戰(zhàn)勝我們的對(duì)手。

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