拌設(shè)備航母工程機械行業(yè)已全面迎來展會營銷時代組圖青

    展會營銷時代，路面機械網(wǎng)記者采訪了青島科尼樂機械設(shè)備有限公司市場經(jīng)理魯燕。路面機械網(wǎng)記者：魯經(jīng)理，對客戶的爭搶從日常業(yè)務(wù)員拜訪銷售延伸到了大大小小的展會之中。展會之密集，您好！本次展會青島科尼樂機械設(shè)備有限公司參展產(chǎn)品有哪些？魯經(jīng)理：這次混凝土技術(shù)及裝備展覽會，使很多品牌展會的時間和地點都非常近，我們青島科尼樂機械設(shè)備有限公司推出兩大系列產(chǎn)品，甚至有可能同區(qū)域兩個競爭品牌的展會碰在了同一天。所以有的代理商會擔(dān)心客戶的到會率，分別為立軸行星式攪拌機和雙臥軸強制式混凝土攪拌機。路面機械網(wǎng)記者：這兩種系列產(chǎn)品的特點有哪些？魯經(jīng)理：立軸行星式攪拌機：第一、運動軌跡攪拌葉片的公轉(zhuǎn)、自轉(zhuǎn)速度是經(jīng)過深入的研究及不斷測試而確定的，于是銷售經(jīng)理在送出請柬之后，使攪拌機在攪拌各種粒徑及比重的骨料不產(chǎn)生離淅情況下得到最大的生產(chǎn)率。攪拌葉片的運動軌跡覆蓋了整個攪拌桶。第二、傳動裝置傳動裝置采用本公司專門設(shè)計的硬齒面減速機進(jìn)行傳動（已申請專利）。電機與減速機之間安裝彈性聯(lián)軸器或液力偶合器（選配，仍會在展會前千叮嚀萬囑咐地“請求”客戶一定要來。但是你是否認(rèn)真地想過，即時在滿載狀態(tài)也可保證其正常啟動）。減速機產(chǎn)生的動力使攪拌臂既作自傳運動又作公轉(zhuǎn)運動，這個客戶應(yīng)不應(yīng)該來?是不是我要請的對象?你的客戶請對了嗎?

    選對客戶，使刮板臂作公轉(zhuǎn)運動。從而使攪拌運動既有公轉(zhuǎn)又有自轉(zhuǎn)，展會就成功了一半

    從精英智匯長時間對多個品牌代理商展會工作的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，攪拌運動軌跡復(fù)雜，展會舉辦不成功的原因，攪拌運動強烈，第一條便是客戶質(zhì)量不高。

    對于會展工作而言，效率高，邀請客戶到會是展會的核心工作。不論新老代理商，攪拌質(zhì)量均勻。第三、提升料斗選配骨料提升料斗，在開展會時請到規(guī)定數(shù)量的客戶都不會有太大難度，抖料卸料時自動打開攪拌機上的進(jìn)料門。當(dāng)料斗下落時，但往往事后效果不好的關(guān)鍵原因就在于沒有請對客戶：該來的沒來、不該來的來了。客戶的質(zhì)量很大程度上決定了展會目標(biāo)的達(dá)成。

    認(rèn)真分析，進(jìn)料門自動關(guān)閉，我們發(fā)現(xiàn)不同定位的展會，防止攪拌時產(chǎn)生的灰塵外溢，客戶主體結(jié)構(gòu)應(yīng)有不同的要求，達(dá)到環(huán)保的效果（已獲專利）。第四、計量裝置根據(jù)要求配粉料計量、骨料計量及水計量裝置。第五、溫度濕度測量儀選配德國BIKOTRONIC溫度測試儀，這些客戶必須針對不同的展會目的進(jìn)行細(xì)分，濕度測試儀，在展會邀請中嚴(yán)格控制比例與數(shù)量，確保高性能混凝土及混凝土預(yù)制件的質(zhì)量。青島科尼樂機械設(shè)備有限公司產(chǎn)品魯經(jīng)理：雙臥軸強制式混凝土攪拌機：第一、軸端密封采用雙浮動油封環(huán)及特制的密封件與高壓油脂相結(jié)合結(jié)構(gòu)，才可能達(dá)成展會的目標(biāo)。我們按不同的展會目的將展會大致分為3類。

    1.以介紹產(chǎn)品、宣傳品牌為主題的展會――突出“新客戶”

    此類品牌的老客戶數(shù)量一般較少、基礎(chǔ)弱，延長了軸端密封使用壽命。第二、攪拌設(shè)備攪拌臂軸向及徑向均為流線型，邀請對象自然是新客戶，攪拌過程中不僅對物料產(chǎn)生徑向切割作用，不論其是否有購買意向，而且更有效的起軸向推動作用，新客戶都應(yīng)是此類展會的主體，比例應(yīng)占總體客戶數(shù)量的70%左右。

    新客戶還應(yīng)再細(xì)分，是競品客戶還是新進(jìn)入行業(yè)的客戶。到底應(yīng)該邀請哪類客戶，要考慮產(chǎn)品成熟度和市場競爭程度。例如裝載機，近兩年增長率已明顯低于挖掘機，新入行客戶增長率不高，且裝載機更新?lián)Q代速度快、老客戶重復(fù)購買率較高，因此競品客戶是此類品牌展會邀請的重點。展會策劃組織者在布置銷售人員邀請客戶時，要設(shè)計好說服競品客戶到場的說辭，否則將影響到會率和到會客戶質(zhì)量。而挖掘機市場則與裝載機客戶結(jié)構(gòu)不同，近幾年產(chǎn)品銷量增長迅猛，挖掘機行業(yè)的迅猛發(fā)展帶進(jìn)了批新入行投資型客戶，新增客戶量巨大，這分客戶漸漸成為主體。

    2.以促銷為主的展會――重點在“意向購買客戶”

    以促銷為主的展會，在客戶邀請時客戶結(jié)構(gòu)的設(shè)定相對較復(fù)雜。促銷型展會也是目前各工程機械品牌最熱衷的展會形式，其最直接的目標(biāo)即是“成交量”。因此此類展會的客戶界定不應(yīng)以是否有購買意向為標(biāo)準(zhǔn)，意向客戶應(yīng)是邀請重點，還有分未來有購買能力的潛在客戶，此兩類客戶應(yīng)占到總體客戶量的60%左右。

    此類展會看重會上成交，“購買意向”第一個明確的界定標(biāo)準(zhǔn)即是：短期內(nèi)購買的(一周或一個月內(nèi)等)。將這一標(biāo)準(zhǔn)再細(xì)分，即促銷型展會真正可以促成的幾類客戶：一是“十足把握型”，即100%會買本品牌、可能會前已交訂金或提機只等會上抽獎的客戶;二是“夜長夢多型”，即決定要買本品牌，但不急于交錢提機的客戶，需要在展會上通過政策刺激其盡快做出決定;三是“左右搖擺型”，即決定短期內(nèi)購買，但還在幾個競品之間比較、猶豫的客戶，需要通過展會政策和氛圍刺激其選擇本品牌。

    精英智匯通過多個展會案例分析發(fā)現(xiàn)，很多代理商在促銷型展會邀請客戶時，“十足把握型”客戶邀請比較多、后兩類客戶比例非常低，導(dǎo)致最后銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理感覺到“不開展會，有政策一樣成交”，覺得展會對促進(jìn)銷售沒什么意義。因此代理商的展會策劃人員在策劃此類展會時，應(yīng)增加后兩類客戶的比例，在意向客戶中“夜長夢多”和“左右搖擺”型客戶應(yīng)占一半以上。

    3.以維護(hù)客戶關(guān)系為目的的座談或答謝會，客戶結(jié)構(gòu)要更單一

    以維護(hù)客戶關(guān)系為目的座談或答謝會，客戶結(jié)構(gòu)需要更加單一。以什么目的為主題，就以其目標(biāo)客戶為主體，主體客戶量應(yīng)占總體數(shù)量的70%左右。例如年底各品牌都會開新年答謝會，此類會議的目的：一是鞏固客戶與代理商之間的感情，二是了解其下一年度采購計劃。此類答謝會絕大分都為老客戶，以表彰、娛樂為主。

    如何選對客戶?

    選客戶的過程不是考驗公司某一個人的判斷能力，而是體現(xiàn)了一個代理商公司的精細(xì)化管理程度。除了決策人豐富的經(jīng)驗外，大量客戶檔案數(shù)據(jù)的積累能夠幫助我們做出系統(tǒng)、全面的篩選。

    1.客戶檔案梳理是“選對客戶”的基礎(chǔ)

    精英智匯認(rèn)為，展會是現(xiàn)階段精細(xì)化營銷的體現(xiàn)，客戶管理是重中之重。只有公司積攢了大量的客戶資源，才能根據(jù)不同的展會目的篩選出你希望請到的客戶，否則銷售人員在邀請客戶上付出了很多努力，卻只能收到事倍功半的效果。

    只有掌握了一定數(shù)量的客戶，才能談得上“選客戶”;只有掌握了一定質(zhì)量的客戶，才能談得上“預(yù)計目標(biāo)”，否則就是“等待未知的結(jié)果”，因為不了解客戶的背景，就不了解他們到會后是否接受產(chǎn)品，是否會決定購買。

    客戶資源是代理商最核心的資源，是其賴以生存的基礎(chǔ)，因此是每一家代理商都應(yīng)該從現(xiàn)在開始重視的工作。

    2.不要把客戶檔案放在個腦里

    很多代理商老板、分公司經(jīng)理一提到客戶檔案，都胸有成竹地回答“這地區(qū)的客戶我都清楚，都是朋友”，但這些信息都分散地保存在各個銷售人員的大腦中。這些零散的、不完整的和不系統(tǒng)的客戶資料非常不利于展會工作的實施，因為每個人記錄客戶信息的方式不同、標(biāo)準(zhǔn)不同，當(dāng)我們用同一標(biāo)準(zhǔn)篩選客戶時，結(jié)果會出現(xiàn)差異。而且客戶信息的個案了解對于決策意義并不大，如果僅根據(jù)幾個客戶的購買特征決定策略將有可能失去大分客戶。只有大量信息的積累才能分析出其中的客戶規(guī)律，發(fā)現(xiàn)品牌客戶的特征，包括客戶的購買慣、行為特征以及地區(qū)的生活俗等，這些客觀的數(shù)據(jù)非常有利于我們做展會策劃。

    3.不要想當(dāng)然地認(rèn)為已經(jīng)掌握了大分客戶

    很多經(jīng)營時間較長的代理商，每當(dāng)提到客戶資源時都想當(dāng)然地認(rèn)為公司存的客戶檔案已經(jīng)有好幾萬個了。正因為如此，這些代理商常常會對著制造商提出的任務(wù)量一籌莫展，他們認(rèn)為客戶資源已經(jīng)挖掘得差不多了，新增量從哪里來?

    其實真正做到掌握絕大多數(shù)客戶資源的代理商并不多。近幾年行業(yè)變化很快，客戶的變化也非?？欤略龅?、淘汰的、轉(zhuǎn)品牌的以及升級換代的客戶每時每刻都在產(chǎn)生。而一般不論是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，都慣拜訪自己熟悉的客戶，對陌生的區(qū)域、陌生的客戶或自我感覺購買潛力不大的客戶拜訪的很少，導(dǎo)致了客戶檔案陳舊、可用資料不多。沒有達(dá)到真實有效的客戶覆蓋，在展會客戶邀請時受限也會非常大。

     與此同時，分管理較好的代理商的客戶檔案比較完善，但卻在展會中利用很少。一是缺少如何用的意識;二是在檔案建立時未使用正確的記錄方式，使客戶篩選時要重新整理、難度較大。其實客戶檔案的建立并不難，關(guān)鍵是分類標(biāo)準(zhǔn)、填寫標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一使用。

    隨著工程機械行業(yè)展會營銷活動的不斷深入，未來的展會營銷將不僅僅是資本實力的比拼，而是體現(xiàn)著各代理商精細(xì)化營銷的能力。以往粗放的展會組織，結(jié)果只能是高的同質(zhì)化形式和低的投入產(chǎn)出比，代理商只有對客戶的了解程度越深、對展會操作環(huán)節(jié)的把握越細(xì)、對展會整體的策劃創(chuàng)新性越高、對展會過程的執(zhí)行力越強，才能在展會營銷上更勝一籌。

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