茲別克斯坦玉柴鐵血女將“丁哥”徐工加

她是“湘妹子”，在當(dāng)?shù)叵碛袠O高的美譽(yù)度。由于客戶施工所在地常年多雨，她是同事們眼里的好同事、女漢子，需要不定期進(jìn)行清淤作業(yè)，她是玉柴營銷團(tuán)隊引以為傲的鐵血女將“丁哥”。

她是丁潔。玉柴金牌銷售之一，履帶式挖掘機(jī)不方便進(jìn)行短途轉(zhuǎn)移，湖南辦市場經(jīng)理，對加長臂輪挖的需求日益旺盛。徐工挖機(jī)針對客戶個性化需求對產(chǎn)品進(jìn)行了定制化改進(jìn)，玉柴數(shù)百名駐外將士中鳳毛麟角的巾幗女將，產(chǎn)品以極強(qiáng)的區(qū)域適應(yīng)性贏得客戶青睞。在“”政策的指導(dǎo)下，也是玉柴集團(tuán)2015年的三八紅旗手。

2003年，徐工挖機(jī)加快了海外市場開拓力度，丁潔拿著簡單的行李來到玉柴。經(jīng)過幾個月的系統(tǒng)培訓(xùn)后，以全球市場不同層次的客戶需求為導(dǎo)向，開啟了玉柴駐外鐵軍征戰(zhàn)模式。從此轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安、徐州……再到湖南，針對全球不同施工環(huán)境對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)定位和細(xì)分，轉(zhuǎn)眼間，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新升級和適應(yīng)性改進(jìn)，14年過去，不斷提升徐工挖掘機(jī)在國際市場上的品牌影響力。（本文來自徐工），她從一個單純的姑娘蛻變成充滿斗志的戰(zhàn)士，再從戰(zhàn)士進(jìn)化到營銷戰(zhàn)場上精英。

駐外戰(zhàn)場上的“穆桂英”

丁潔在玉柴職場培訓(xùn)課堂上跟新任命的市場經(jīng)理說：“銷售，首先是先把自己銷售出去，才能銷售你帶來的產(chǎn)品，得到了客戶的認(rèn)可，銷售工作就向成功邁進(jìn)了步”。

丁潔說，她的職業(yè)生涯突破口在2008年。

那年，她剛剛調(diào)入湖南辦負(fù)責(zé)通機(jī)市場拉動，玉柴6M重機(jī)第一次在柳工50裝載機(jī)平臺上銷售。當(dāng)時，湖南柳工年銷售量在800臺左右，60%銷售的都是50機(jī)，而玉柴重機(jī)在這塊市場是空白點。面對當(dāng)時經(jīng)銷商并不樂意主動銷售玉柴重機(jī)的情形，為了盡快將6M產(chǎn)品導(dǎo)入市場，她先后多次與柳工經(jīng)理、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員等溝通對接，共同跑市場、跑一線銷售網(wǎng)點，不斷的加深與經(jīng)銷商高層、一線的溝通與交流。在交流中獲知每年的3~5月是裝載機(jī)銷售旺季，為搶奪市場，柳工會支持經(jīng)銷商舉辦各種宣傳、推介會、促銷等各類活動時，于是多次上門積極爭取，為玉柴6M機(jī)獲取聯(lián)合獨家推廣機(jī)會。柳工被她鍥而不舍的精神感動，終于同意給丁潔一個機(jī)會。至今，她都清晰地記得與柳工聯(lián)合推廣的第一次會議中，她向現(xiàn)場的100多名用戶去介紹6M產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，面對用戶的質(zhì)疑、不信任、不搭理，她仍然堅持全場笑容滿面地向客戶們推薦：“希望各位老板能給小丁一個機(jī)會、給玉柴一個機(jī)會，讓我們用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)為您創(chuàng)造更多的財富與價值。”這一次會議，她遇到了失敗，卻也找到了銷售的突破口。在那段艱難的時期，壓力常常讓她在半夜里驚醒，整晚睡不著覺，思考著突破口，尋找不同突破方式與渠道。最后，從失敗到成功，從第1臺銷售到10臺、100臺、300臺，僅2009~2011年期間，湖南區(qū)域柳工50裝載機(jī)累計進(jìn)入6M重機(jī)620臺，排列銷售前三！湖南辦收獲了喜人的業(yè)績，而丁潔，收獲了自己的成長。

2015年，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，市場嚴(yán)重下滑。丁潔和同事們商量決定對湖南終端市場進(jìn)行深耕細(xì)作，細(xì)分市場逐個突破。在玉柴，進(jìn)入量是考量區(qū)域終端市場拉動工作成效的重要指標(biāo)，年底，湖南辦完成進(jìn)入量指標(biāo)11042臺，在市場急劇低迷，持續(xù)下滑的大環(huán)境中，整個湖南行業(yè)下滑近40%，但湖南區(qū)域的玉柴市場同比僅下滑22%，下滑遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)。同時在細(xì)分市場和細(xì)分板塊中，取得了較為明顯的市場突破，區(qū)域市場占有率逆勢提升。尤其是在8×4輕量化自卸6L+6A組合拳搶占國四自卸車市場上，把握住地方政策及行業(yè)變化趨勢，正確引導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售業(yè)務(wù)員針對不同用戶采用不同策略，6A主攻對價格敏感，不超重的標(biāo)載40T左右自卸車市場。6L主攻高端用戶群體，整車重量在50T左右的市場。同時，15年丁潔積極推動終端經(jīng)銷商在一汽解放青島廠拉YC6A270-46產(chǎn)品公告和銷售，獲得了成功。破解WP10.270/290的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為玉柴產(chǎn)品在終端市場中增加了砝碼。在專用車方面，渣土車專項完成“三一”平臺和“聯(lián)合卡車”平臺發(fā)動機(jī)與北斗導(dǎo)航的數(shù)據(jù)匹配的終端市場導(dǎo)入終端導(dǎo)入工作，目前：“三一”平臺8臺YC6L國五渣土車，“聯(lián)合卡車”平臺5臺YC6L國四渣土車已投入使用，“柳汽”平臺YC6MK國四渣土即將投放。為2016年玉柴在長沙新型智能渣土車平臺增量打下堅實基礎(chǔ)。

十多年來，丁潔奔波在市場最前端，深入市場一線，一心一意地?fù)湓诮K端市場拉動工作上，推動玉柴產(chǎn)品以最快速度導(dǎo)入市場，積極有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商開拓玉柴市場，協(xié)調(diào)解決客戶售前、售中、售后等問題。她所到之處，業(yè)績飄紅，不僅贏得公司對她的認(rèn)可，更得到主機(jī)廠經(jīng)理、經(jīng)銷商、用戶的廣泛好評。

公司級認(rèn)證講師

2014年，丁潔以市場經(jīng)理崗位課題帶頭人身份，參與玉柴股份“卓越行動—玉柴培訓(xùn)體系項目”工作，為建立玉柴的人才培養(yǎng)體系，建成玉柴崗位人才復(fù)制工廠，滿足玉柴持續(xù)健康快速發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。在持續(xù)一年多的幾輪封閉學(xué)和課程工作中，同時肩負(fù)湖南辦市場經(jīng)理和銷售公司市場經(jīng)理崗位課題帶頭人的責(zé)任，她克服了一線終端市場工作和總培訓(xùn)及課程的交叉工作的巨大困難，在完成市場本職工作的前提下，為建立完成了銷售公司市場經(jīng)理崗位學(xué)地圖，魚骨圖，MM圖起到了核心作用，在完成銷售公司市場經(jīng)理崗位《市場開拓與維護(hù)市場推廣（N級）》課程中，為了確保課程質(zhì)量，毫無保留地貢獻(xiàn)了其多年積累具有創(chuàng)造性的，形成了流程化、模塊化市場工作經(jīng)驗和技巧。丁潔積極參與卓越項目課程的態(tài)度與對課程的貢獻(xiàn)，深得玉柴培訓(xùn)中心和同事們的認(rèn)可。

2015年，誠智行管理咨詢公司到玉柴來做“卓越行動—玉柴培訓(xùn)體系”項目時，在隨機(jī)抽取試講中聽過丁潔的課堂后，誠智行的培訓(xùn)老師曾對丁潔的講課方式大加贊賞，開玩笑說如果將來考慮轉(zhuǎn)型做培訓(xùn)師，誠智行隨時為她打開大門。

據(jù)了解，丁潔培訓(xùn)的特點是注意和用戶互動，同時她培訓(xùn)的內(nèi)容結(jié)合了大量工作的案例分析。丁潔喜歡跟學(xué)員分享對發(fā)動機(jī)保養(yǎng)和使用的一些心得。如提醒用戶購買到非原廠配件副廠件和廉價尿素使用后對發(fā)動機(jī)造成的損害等。

培訓(xùn)結(jié)束后，百分百的用戶都向丁潔索要聯(lián)系方式，希望今后保持常態(tài)化的聯(lián)絡(luò)。丁潔以另一種方式贏取了用戶的信任，甚至以玉柴文化潛移默化地影響著上下游伙伴。

同事們眼中的“丁哥”

在“市場經(jīng)理微信群”里，市場經(jīng)理們經(jīng)常交流各個區(qū)域里面的銷售情況及競爭對手的情況，丁潔是群里的活躍分子，大家說以丁潔雷厲風(fēng)行的工作能力，簡直是個女漢子，于是私下親切的稱呼其“丁哥”。辦事處的年輕同事都說丁哥是我們的大姐大，經(jīng)常帶我們?nèi)プ呤袌?，教我們一些和?jīng)銷商打交道的妙招。

但凡新員工到辦事處實，分配到辦事處工作，丁潔都親自帶領(lǐng)新員工走進(jìn)一線，參加產(chǎn)品培訓(xùn)及交流活動，指導(dǎo)新人們在工作中遇見的問題，做好老帶新的傳幫帶工作。

在長年的市場開拓工作中，丁潔有自己擅長的“戰(zhàn)術(shù)”和獨門秘訣。但對她來說，團(tuán)隊是其市場工作制勝的真正武器。

“快樂工作”的人生信條

丁潔說她的人生信條是“我工作，所以我快樂”。她有非常明確的目標(biāo)，知道自己要做什么，怎樣去做。她的主見、果斷、干脆和爽朗，讓周圍的人喜歡與她打交道。

丁潔說，作為一名駐外銷售人員，面臨一線的市場壓力和競爭非常大，上了戰(zhàn)場的士兵沒有退路，只能前進(jìn)。駐外的銷售人員一定要學(xué)會釋放壓力，快樂的工作，把樂觀、積極、向上的正能量傳遞給周邊的人，讓大家喜歡和你溝通、交流，促進(jìn)工作，提升工作效率。她樂觀的心態(tài)和縝密的心思為玉柴這些年在湖南的卡車業(yè)務(wù)贏得了漂亮的一仗。(本文來自工業(yè)報)

標(biāo)簽：玉柴