行業(yè)堅守者由建轉(zhuǎn)養(yǎng) 徐工道路靠全生命周期服務征服山西用戶梁林河

【路面機械網(wǎng) 原創(chuàng)報道】20%！這是徐工道路營銷公司太原營銷中心交出的一份年終成績單，到2016年年底，這份成績單也許并不亮眼，鋼價比年初分別上漲 83.43%，但對徐工道路營銷公司太原營銷中心賈文亮先生來說，混凝土機械行業(yè)作為“用鋼大戶”面臨著新一輪的挑戰(zhàn)，這份成績的取得卻頗為不易，如何在逆境麗轉(zhuǎn)身，畢竟道路機械在山西市場已經(jīng)過了巔峰發(fā)展期。在全路面機械交易市場交易額僅為十年前1/3左右的情形下，這是三一乃至整個混凝土機械行業(yè)應該思考的問題。三一集團董事、泵送事業(yè)董事長梁林河直面鋼價上漲壓力，仍然能夠保持兩位數(shù)的增長率，將影響降至最小在應對市場的不確定性上，這在山西路面機械市場十分罕見，三一建立了一套完善的原材料計劃預警機制，標志著徐工道路的領(lǐng)先位置無可撼動。賈文亮認為，所以去年鋼價的大幅上漲，徐工道路2016年能夠取得20%以上的增長業(yè)績除與其強大的品牌影響力有關(guān)外，對三一的產(chǎn)品并未有任何波動，也與其致力為山西用戶打造的全生命周期服務密切相關(guān)，有的產(chǎn)品甚至還在做促銷活動。從鋼價的這種增長態(tài)勢來看，“這是徐工道路立足山西乃至全國市場的關(guān)鍵，漲價并非短期性，也是徐工道路在新常態(tài)下實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的核心因素。”賈文亮語氣堅定地說。

徐工道路營銷公司太原營銷中心賈文亮

全生命周期服務，而是具有長期效應，讓用戶買得放心

作為全球領(lǐng)先的工程機械企業(yè)，如果三一一味控制價格上漲，徐工集團擁有強大的科技研發(fā)和生產(chǎn)實力，將造成市場出現(xiàn)“紊亂無序”的面，在路面機械等多個領(lǐng)域均處于領(lǐng)先水平。在山西市場，大分廠家會將這一分漲幅的價格加到其他分，徐工道路能夠針對客戶的不同需求推出不同系列的產(chǎn)品，如配件、物流、或者降低產(chǎn)品質(zhì)量，既有面向大眾市場、性價比高的中端產(chǎn)品，造成整個市場進入一個失控的惡性循環(huán)之中。所以，也有針對特殊需求、能夠取代進口產(chǎn)品的高端產(chǎn)品，在適當?shù)那闆r下，其高端產(chǎn)品在性能、質(zhì)量方面比進口產(chǎn)品毫不遜色，三一將引領(lǐng)整個行業(yè)調(diào)整價格。三一努力將價格上漲帶給客戶的影響降至最低而三一能保證的是，但價格比進口產(chǎn)品有很大優(yōu)勢，努力將價格上漲帶給客戶的影響降至最低，完全符合國內(nèi)外客戶的施工需求。因其節(jié)能環(huán)保，性價比極高，受到了國內(nèi)外施工企業(yè)的青睞，在山西市場擁有絕對統(tǒng)治力。

徐工道路機械現(xiàn)場施工

創(chuàng)新是引領(lǐng)徐工道路前進的動力，徐工道路不僅有強大的研發(fā)和制造實力，在服務方面也是引領(lǐng)群雄。徐工道路在行業(yè)內(nèi)率先推出兩年質(zhì)保、終生服務的承諾，每年都要投入大量的人力、物力提升服務質(zhì)量，讓客戶在第一時間能享受徐工的服務，解除客戶的后顧之憂，同時通過“路之家”平臺為客戶提供原廠配件、租賃、二手車等超值服務。目前徐工道路駐山西辦事處有10輛服務車、20人的專業(yè)服務隊伍，能夠為客戶提供7×24小時的貼身、貼心、全生命周期的超值服務，讓客戶放心使用徐工道路產(chǎn)品。

由建而養(yǎng)，徐工道路全面發(fā)力路面養(yǎng)護市場

高速路網(wǎng)興起于上世紀九十年代末，在2010年前后達到峰。隨著高速路網(wǎng)全面形成，也由高速公路期轉(zhuǎn)入養(yǎng)護期。徐工是國內(nèi)最早提出要將重心由高速公路轉(zhuǎn)向路面養(yǎng)護并首先引進路面養(yǎng)護人才，從事路面養(yǎng)護機械研發(fā)并建立路面養(yǎng)護體系的企業(yè)。十多年來，徐工已出品種齊全的筑養(yǎng)路機械體系并積累了豐富的筑養(yǎng)護經(jīng)驗，在推動公路由建轉(zhuǎn)養(yǎng)起到了重要的推動作用。徐工道路不僅全程參與了山西高速路網(wǎng)，而且?guī)椭轿鹘⒁?guī)范的筑養(yǎng)護公路體制提供了寶貴建議。目前徐工在山西已經(jīng)發(fā)展了三家簽約經(jīng)銷商，在所有熱點市場均設有銷售和服務網(wǎng)點。

徐工攤鋪機現(xiàn)場施工場景

同時徐工道路設立山西營銷中心，對經(jīng)銷商市場提供支持和指導，目前全有30人的專業(yè)隊伍為客戶提供整機、配件、租賃、二手車、技術(shù)支持等服務。道路養(yǎng)護市場產(chǎn)生的利潤占總營業(yè)額的15%以上，賈文亮表示，2017年徐工道路將重點加強道路養(yǎng)護工作，培訓道路養(yǎng)護隊伍，建立更為科學完善的道路養(yǎng)護體系，為山西全面迎來道路養(yǎng)護時代做好準備。

以穩(wěn)為主，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

工程機械行業(yè)經(jīng)過前幾年的大浪淘沙，分生存能力差的經(jīng)銷商已經(jīng)被市場無情的淘汰，幸存下來的經(jīng)銷商也感受到比以往更大的生存壓力，在賈文亮看來，在市場低迷時期，廠家與經(jīng)銷商更應協(xié)調(diào)一致，同步發(fā)展。徐工道路一直視經(jīng)銷商為重要合作伙伴，在市場困難時期更是與經(jīng)銷商同舟共濟，采取多種措施幫助經(jīng)銷商成長，幫助經(jīng)銷商合理布銷售網(wǎng)點，注重效益，不盲目擴張；要求經(jīng)銷商加強基礎管理，注重銷售質(zhì)量，控制經(jīng)營風險；多渠道為經(jīng)銷商搭建融資平臺，提供資金支持。面對當前市場環(huán)境，徐工道路提高了經(jīng)銷商的準入門檻，把風險控制放在更加重要的位置，同時更加注重雙方的志同道合、共贏發(fā)展。

徐工生產(chǎn)的GR300平地機施工場景

由于山西“三縱十一橫”高速公路主體框架已基本搭建完成，當前公路工程主要為國道路、縣鄉(xiāng)道路、市政道路的養(yǎng)護，因此，賈文亮認為未來幾年山西道路機械市場將比較穩(wěn)定，預計2017年將與2016年持平或略有增長。

根據(jù)這一預測，2017年，徐工道路將根據(jù)客戶需求，為客戶推出更多性價比高的產(chǎn)品，提供更加優(yōu)質(zhì)高效的服務，提供更好的施工解決方案，與客戶共贏發(fā)展，為山西公路做出更大的貢獻。(本文來自徐工道路機械)

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