式叉車試驗(yàn)混凝土機(jī)械征戰(zhàn)江南“危機(jī)四伏”福建完

分析每家企業(yè)的規(guī)劃，打破國(guó)外技術(shù)壟斷，特別是領(lǐng)軍企業(yè)的規(guī)劃，是內(nèi)生產(chǎn)的最大噸位的內(nèi)燃平衡重式叉車。檢驗(yàn)人員按照技術(shù)規(guī)范和型式試驗(yàn)細(xì)則的要求，大家的路線是那樣的相似。工程機(jī)械市場(chǎng)，認(rèn)真檢驗(yàn)，無(wú)疑是市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最充分行業(yè)之一，嚴(yán)格把關(guān)，在城市化進(jìn)程推進(jìn)的這塊大蛋糕，并利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，各工程機(jī)械企業(yè)不約而同地為其發(fā)展制定了一幅宏大的藍(lán)圖。即：作大作強(qiáng)現(xiàn)有主業(yè)，幫助企業(yè)分析存在問(wèn)題，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，共同探討解決問(wèn)題的方法。同時(shí)利用型式試驗(yàn)機(jī)會(huì)，延伸產(chǎn)品線。
    
    俗話說(shuō)：逆水行舟，對(duì)企業(yè)在辦理特種設(shè)備制造許可證過(guò)程中應(yīng)做好的相關(guān)工作做了相應(yīng)輔導(dǎo)，不進(jìn)則退。山推也是這么作的，受到企業(yè)好評(píng)。，先后推出了壓實(shí)機(jī)械、混凝土機(jī)械、筑養(yǎng)路機(jī)械、樁工機(jī)械等。作為山東重工集團(tuán)工程機(jī)械板塊的核心企業(yè)，山推工程機(jī)械股份有限公司責(zé)無(wú)旁貸的擔(dān)起了板塊發(fā)展重任。山推的推土機(jī)市場(chǎng)占有率遙遙領(lǐng)先，提升空間有限，要實(shí)現(xiàn)山東重工工程機(jī)械板塊的整體目標(biāo)，就必須要新產(chǎn)品，拓展新的市場(chǎng)，以促進(jìn)目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也可以有效降低單一產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
    
    2008年山推正式收購(gòu)了湖北建筑機(jī)械廠，并于2009年引入日本日工株式會(huì)社的混凝土機(jī)械技術(shù)，標(biāo)示著山推正式進(jìn)入混凝土機(jī)械市場(chǎng)。與混凝土的現(xiàn)場(chǎng)攪拌相比，商品混凝土是對(duì)混凝土進(jìn)行集約化的生產(chǎn)方式，具有技術(shù)含量高、質(zhì)量穩(wěn)定、生產(chǎn)效率高、對(duì)環(huán)境友好等優(yōu)點(diǎn)。因此，早在2003年，商務(wù)、公安、、交通就下發(fā)了關(guān)于限期禁止在城市城區(qū)現(xiàn)場(chǎng)攪拌混凝土的通知。自2003年12月31日起，北京、上海等全國(guó)124個(gè)城市禁止進(jìn)行混凝土的現(xiàn)場(chǎng)攪拌。
    
    在混凝土商品化的推動(dòng)下，混凝土機(jī)械的市場(chǎng)空間迅速擴(kuò)大，具體機(jī)種包括：混凝土拌和站，混凝土攪拌運(yùn)輸車及泵車、拖泵、車載泵等泵送機(jī)械。利用快速的擴(kuò)張的市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌的混凝土機(jī)械迅速地從國(guó)外品牌中，搶回了市場(chǎng)份額，如今，以三一、中聯(lián)為代表的國(guó)產(chǎn)品牌早已深入人心，處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，與山推在推土機(jī)市場(chǎng)上的地位極其相似。
    
    那么，山推此時(shí)進(jìn)入的混凝土機(jī)械市場(chǎng)，還有機(jī)會(huì)能占據(jù)一席之地嗎?面對(duì)三一、中聯(lián)等強(qiáng)大對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，山推混凝土機(jī)械的突破口又在哪里?在眾多的置疑中，2010年，山推混凝土機(jī)械實(shí)現(xiàn)了596%的爆炸式增長(zhǎng)，并高調(diào)宣布，2011年的銷售目標(biāo)是20億元。是什么因素，讓山推這個(gè)一直很低調(diào)企業(yè)放出這樣的豪言壯語(yǔ)?記者來(lái)到素有塞上江南之稱的寧夏，深入市場(chǎng)一線，與代理商、用戶和山推的售后服務(wù)人員進(jìn)行了廣泛的接觸，找到了最終的答案。代理制已經(jīng)是工程機(jī)械行業(yè)最廣泛的銷售方式，山推是國(guó)內(nèi)制造商中較早建立這一體系的廠家之一，并形成了一支時(shí)常優(yōu)秀的代理商隊(duì)伍，寧夏山推工程機(jī)械有限公司就是優(yōu)秀代理之一。
    
    寧夏地處西北腹地，是西北地區(qū)面積最小、人口最少的一個(gè)級(jí)行政區(qū)。客觀的先天條件，決定寧夏的市場(chǎng)規(guī)模。但是，就是在這樣的市場(chǎng)上，寧夏山推工程機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱：寧夏山推)實(shí)現(xiàn)了不俗的銷售業(yè)績(jī)，特別是在山推混凝土機(jī)械的銷售方面。第一臺(tái)混凝土攪拌運(yùn)輸車銷售、第一臺(tái)37m泵車銷售、第一臺(tái)混凝土拌和站等山推混凝土機(jī)械的突破都發(fā)生在這里。
    
    寧夏山推為什么能夠做出如此驕人的成績(jī)?當(dāng)記者看到面前這位面帶質(zhì)樸西北漢子，寧夏山推總經(jīng)理崔建榮先生(以下簡(jiǎn)稱：崔總)時(shí)，基本就能感覺(jué)到成功的原因了。
    
    早在20世紀(jì)90年代后期，崔總與山推結(jié)緣。那時(shí)，已經(jīng)在商海中打拼了幾年的崔總看到了寧夏推土機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)一翻仔細(xì)的比對(duì)后，他選擇了山推。慢慢地，他和他的團(tuán)隊(duì)把一臺(tái)臺(tái)優(yōu)質(zhì)的山推推土機(jī)引見(jiàn)給了以礦山為主的大型工礦企業(yè)用戶所，但總的來(lái)說(shuō)，那時(shí)寧夏推土機(jī)市場(chǎng)基本是宣工、內(nèi)蒙一機(jī)的天下，山推的影響力很小。
    
    2007年，山推開(kāi)始正式組建自己代理商體系，此時(shí)，崔總對(duì)山推推土機(jī)、特別是山推的企業(yè)文化已經(jīng)有了深入了解，覺(jué)得與山推這樣優(yōu)秀的企業(yè)合作，自己也一定能夠?qū)崿F(xiàn)事業(yè)的更上一層樓，于是，他很快就與山推簽屬了代理協(xié)議。身份的轉(zhuǎn)換意味著更大的銷售任務(wù)，而任務(wù)的實(shí)現(xiàn)必須要對(duì)市場(chǎng)有充分而深入認(rèn)識(shí)，充分利用自己的優(yōu)點(diǎn)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)面，
    
    當(dāng)時(shí)，推土機(jī)被接受的程度很低，推土、平整場(chǎng)地等應(yīng)本應(yīng)由推土機(jī)完成的工作，基本被裝載機(jī)或挖掘機(jī)配合卡車取代了。在規(guī)模不大的市場(chǎng)上，也是以宣工、內(nèi)蒙一機(jī)的產(chǎn)品為主，山推并未取得與其實(shí)力相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。原因很簡(jiǎn)單，品牌知名度低，很多用戶根本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“山推”，自然對(duì)山推推土機(jī)的信任程度就更低了。“病根兒”找到了，下一步就是對(duì)癥下藥，崔總使用的藥方是：以點(diǎn)帶面和技術(shù)推廣。
    
    1.以點(diǎn)帶面。
    
    與東發(fā)達(dá)地區(qū)相比，寧夏市場(chǎng)的發(fā)展總要滯后一些，2007年，購(gòu)機(jī)主體由企業(yè)向個(gè)人剛剛起步。毛說(shuō)得好，“星星之火，可以燎原”，榜樣的力量是無(wú)窮的。借助業(yè)已在大型工礦企業(yè)取得的良好口碑及人脈，崔總及寧夏山推的銷售人員把寧夏劃分成幾個(gè)大區(qū)，并將各區(qū)中找出具有采購(gòu)意向，并具有一定影響力的用戶作為突破口，利用他們的廣告效應(yīng)對(duì)影響周圍人。結(jié)果不用多說(shuō)，憑借著優(yōu)異的品質(zhì)、良好的服務(wù)，用戶很快就接受了山推推土機(jī)，市場(chǎng)占有率迅速擴(kuò)大，一兩年后，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在了后面。

標(biāo)簽：混凝土機(jī)械