黃埔將軍山賽克斯：創(chuàng)新式闖入最

      一家做液壓泵零配件的企業(yè)大張旗鼓地想要進入液壓柱塞泵主機OEM市場，全國最大的機械交易城將落戶黃埔區(qū)將軍山，但業(yè)內人士都知道，該交易城除了提供傳統(tǒng)“買賣”服務外，即使是從液壓零件轉變到液壓元件都是一個非常艱難的過程，更會在技術交流、創(chuàng)業(yè)工業(yè)設計等多方面發(fā)展。 昨日，更何況OEM！而這家叫做賽克思的小企業(yè)卻并不畏懼，多位工程機械專家就如何推動該領域服務業(yè)的發(fā)展發(fā)表意見。機械工業(yè)聯(lián)合會特別顧問朱森第解釋，是沖動過后的莽撞還是胸中另有蹊徑？

　　吳賽珍高興極了，即將落戶廣州黃埔的全國最大機械交易城，在10月23日那天里，將建成現(xiàn)代制造服務業(yè)示范區(qū)，她感覺不管談論哪個話題都會有歡笑悄然地爬上眉梢。這個寧波廣天賽克思液壓有限公司（以下簡稱“賽克思”）的女性掌門人有一段時間沒有體會到這種控制不住的喜悅了。甚至在當天晚宴的時候，與傳統(tǒng)專業(yè)市場有很大差別。“傳統(tǒng)的專業(yè)市場一般只有經銷商和代理商進場，她還登臺為在座的賓朋們演唱了一首《我們的生活充滿陽光》。當她看著臺下坐著的來自各個工程機械主機廠的高管時，對產品進行銷售和展示。但示范區(qū)除了提供傳統(tǒng)買賣服務外，她感到自己公司的明天竟是那樣清晰，還將提供創(chuàng)業(yè)工業(yè)產品設計、機器租賃、零件配套、物流、人員培訓及資格證書發(fā)放等服務?！? 據了解，甚至觸手可及。

　　為了這一天，國際機械交易城項目具體地址為廣州黃埔區(qū)將軍山，吳賽珍醞釀了好幾個月。她打了無數(shù)個電話，規(guī)劃占地面積1500畝，請來了包括山河智能、龍工等工程機械行業(yè)的領軍企業(yè)高管和很多自己的同行，總投資20億元，甚至連液壓行業(yè)的開山鼻祖楊爾莊老先生也答應出席她的會議。她并不需要太多的說服，規(guī)劃總建筑面積60萬平方米，因為這些人在她20多年的生意中已經算是老朋友了，有商鋪5000間。項目分3期，關鍵是她告訴這些人：“賽克思決定全面進軍工程機械OEM市場”。這是一個讓她的朋友們都感到震驚的消息?！皣鴥劝。?015年全投入使用。第一期將于今年6月完成，是需要些膽量的！”有業(yè)內人士這樣評價。

　　賽克思的闖入

　　液壓產品一直是制造業(yè)的尷尬所在，預計正常運營后市場年交易320億元。，因為大多數(shù)的機械設備都采用自動化系統(tǒng)控制，所以目前機械設備已離不開液壓柱塞泵產品，但是的液壓行業(yè)卻遠落后于國外同行。和原來的賽克思一樣，大多數(shù)的液壓公司都在從事零配件的生產，為國內的液壓泵和國外的液壓泵進行配套。但是能整體生產液壓泵系統(tǒng)的企業(yè)卻屈指可數(shù)，即使能夠生產，其質量也遠遠比不上國外產品。因此很長一段時間內，國外的液壓元件有價無市，業(yè)內人士說：“博世力士樂的產品曾經出現(xiàn)需要提前一年訂貨的現(xiàn)象?！?/P>

　　而現(xiàn)在，抱著打破這種面愿景的闖入者來了。吳賽珍想要在這個怪圈之中掀起一些波瀾。但是她并不莽撞。即使是已經做了3年的液壓柱塞泵主體生產，（賽克思在2005年開始嘗試從零件生產轉型到液壓泵的整體生產）她仍然對自己的產品和國外品牌的競爭沒有太大底氣。“畢竟在技術上還是有差距的?！眳琴愓淙缡钦f。在走訪了很多業(yè)內專家和同行企業(yè)之后，吳賽珍突然有了這樣的想法：“為何要單單售賣產品呢？有沒有可能將客戶和自己的公司捆綁在一起。”這樣既能回避自己產品的短板，又能讓液壓產品使用企業(yè)買到為他們量身定制的產品。恰巧這時，液壓行業(yè)內頗為有名的王長江（此人作為賽克思的空降兵之一，后文會有詳述）問吳賽珍：“你想不想做工程機械領域的OEM？”吳賽珍一下子茅賽頓開。

　　和山河智能、龍工等企業(yè)的規(guī)模比起來，賽克思可能連個小弟弟都算不上，但是這并不妨礙吳賽珍說服他們與賽克思合作。借著振興液壓工業(yè)的主題，吳賽珍告訴主機廠，希望他們能夠支持內資液壓企業(yè)的發(fā)展。但最具吸引力的是她提出的“市場聯(lián)盟和技術創(chuàng)新聯(lián)盟”。她希望首先和主機廠建立市場聯(lián)盟，利用主機廠的采購資金來建立“技術創(chuàng)新”聯(lián)盟。即使是在工程機械單一領域，挖機、混凝土機械、壓路機上所使用的液壓產品仍有很大區(qū)別。而主機廠在采購“有價無市”的國外液壓產品時，卻沒有太多話語權，并不一定能采購到價格、性能最合適的產品。這是吳賽珍找到的最大突破口。在她的規(guī)劃中，賽克思將與自己的主機廠伙伴們共同新液壓產品，專門打造不同主機廠的最合適之選。這個提議對當時很多在場的主機廠來說都是頗具吸引力的?！拔乙业轿艺嬲纳系?，并且全心全意的幫助他?！眳琴愓淙缡钦f。雖然這個愿景看似雙贏，但是要讓客戶相信現(xiàn)在的賽克思有能力做到自己的承諾，并不是吳賽珍做一個演講就足夠了。

　　為此，吳賽珍決定全面自己的廠房，邀請行業(yè)協(xié)會、客戶、同行、媒體一起參觀自己的設備、庫存管理、生產流程、檢驗檢測等各個環(huán)節(jié)。這種勇氣在她的同行中并不多見?！拔抑蕾惪怂歼€是有很多不足的，但是我丑媳婦不怕見公婆”。吳賽珍笑著說。在整個參觀的過程中，吳賽珍和他的丈夫高志明一直保持著謙卑。他們說的最多的話是：“請大家認真看、仔細看、提出意見的人，我賽克思感激不盡?！?/P>

　　為了證明自己產品的質量，之前吳賽珍專門定制了兩套液壓泵數(shù)字檢測設備。當泵體被裝上這臺設備的時候，所有的運行數(shù)據就以曲線圖表現(xiàn)出來，直觀而清楚。也許會有人懷疑，這臺設備的軟件是不是經過了賽克思的特殊處理。吳賽珍早就想到了這一點。于是，她讓參觀者任意選擇賽克思的一款產品，然后當場解體?！澳銈兌紒砜纯次覀兊牧慵|地到底怎么樣，你看看你所關注的地方是不是出現(xiàn)了磨損?！眳琴愓湓谡f這句話的時候臉上漾著微笑。

　　其實吳賽珍心中早已成竹。當參觀完畢，一些主機廠對她的產品表示贊許的時候，她并不感到意外。她這種誠實的商業(yè)方式實際上需要強大實力的支撐。而為了這個實力，吳賽珍鍛造了將近20年。

　　“寧波第一女車工”的故事

　　盡管現(xiàn)在賽克思的銷售收入已接近3億多元，但是吳賽珍仍然保持著節(jié)儉的慣，當記者去采訪她的時候，她正在展會上和員工們一起吃著20多元的盒飯。說起過去，這位起身于草根的中年女性頗多感慨。帶著賽克思從無到有，這位女企業(yè)家已經完全改變了周圍朋友對傳統(tǒng)女性的看法，其間的磨折和苦難不足為外人道之。

　　吳賽珍皮膚白凈、和藹可親，她半帶著寧波口音的普通話柔和而婉轉。但是你絕對想象不到這樣的女性竟然曾經是“寧波市第一女車工?！?/P>

　　“我是做車工起家的，對于機械加工、機械制圖我有著與男性相同的興趣?！鄙鲜兰o80年代時，剛剛高中畢業(yè)的吳賽珍選擇和自己的叔叔進入機械加工領域。她的叔叔是從事內燃機專業(yè)的，當時年輕的吳賽珍跟著叔叔學機床加工技術?！澳菚r我從來沒有想到自己以后會運作一個企業(yè)，因為家境貧寒，學門手藝混口飯吃是最初的意愿?！眳琴愓鋵τ浾哒f道。天資頗為聰穎的吳賽珍學異?？炭唷]有多長時間她就被寧波當?shù)氐囊患伊慵圃炱髽I(yè)物色來做儀表車帶班師傅。

　　“當時生活其實快樂而簡單，直到一個消息成為改變我命途的契機?！眳琴愓淙缡钦f。那時，20歲出頭的吳賽珍在一家國營的模具制造企業(yè)當師傅，她已經開始帶徒弟了。有一天，一位朋友對她說：“你的技術已經很不錯了，你看現(xiàn)在寧波的零件加工企業(yè)，都是精通技術的人在自己干，你要是對這方面有興趣的話，上海某公司現(xiàn)在有兩臺受損傷的機床等待出售，你要不要去看一下？”這句話在吳賽珍的心里掀起了波瀾，上世紀80年代中期，寧波地區(qū)的機械加工企業(yè)已如雨后春筍一般，盡管大多是家庭作坊，但是也有不少人淘到了第一桶金。為此沒有多少存款的吳賽珍向當時的村領導借了2500元去上海購買這兩臺機床。然而結果卻大失所望，“那機床是公私合營時出廠的，太老了，比我的年齡還要大，買回來之后沒有多久就以800元的低價處理掉了?！眳琴愓涞谝淮蝿?chuàng)業(yè)的沖動就這樣曇花一現(xiàn)地淹沒在商海之中。

　　記得在參觀賽克思工廠的時候，一臺非常老舊的機床引起了筆者的注意，和周圍的數(shù)控設備相比，它顯得那樣的格格不入?！皼]有這臺機床，就沒有現(xiàn)在的我和賽克思，我準備把它放到企業(yè)發(fā)展陳列室里去。”吳賽珍指著那機床說道。也許一個人找到了自己真正的興趣之后，即使遭遇挫折，他追逐的腳步也不會停止。吳賽珍在第一次采購失敗之后就一直在尋找合適的機床。“當時也是一個上海的工廠要改造廠房，這臺C630馬鞍機床被閑置，我花了9000元買來的。當時它被放在一棵大柏樹下面。覆蓋的油布上滿是泥污。但是我一看就知道這是我想要的，當天我就把它運回了寧波?！眳琴愓浠貞涍@段往事的時候，臉上滿是快樂。

　　吳賽珍的事業(yè)從這臺機床起步，至今她還為購買這臺機床的決策感到驕傲，因為在當時的寧波，C630這樣的機床是沒有的，因此吳賽珍可以憑借這臺機床作出比其他家庭作坊質量優(yōu)良的產品。在1985年創(chuàng)辦自己的工廠后，她做過螺絲，也做過夾具，同時還為拖拉機制造一些零件。吳賽珍的技術日益成熟，個人名氣也越來越大。當年在寧波北侖――那個模具加工企業(yè)極為集聚的地方，一說起吳賽珍，人們都會問：“是哪個挺年輕的，做活又好又快的女孩嗎？”為此她在業(yè)內被稱為“寧波第一女車工”。

　　吳賽珍一直說：“自己生意的過程中有很多偶然，而這些偶然恰好成了自己的機會?！弊铒@著的例子是進入液壓行業(yè)。1988年，一個朋友因為吳賽珍在寧波地區(qū)的名氣來找她。這個朋友在上海一家校辦的液壓件修理廠工作，他要求吳賽珍幫忙加工CY63配油盤。吳賽珍頗為自信地答應了。盡管她能夠將零件做的和樣品一模一樣，但是試用之后卻無法合格。吳賽珍在打擊之中意識到自己的設備太落后了，無法生產這種精密度較高的產品。

　　她嘗試過修改自己的機床，但是做出的產品仍然有80%的廢品率。購買新的設備，她又沒有足夠的資金。惆悵之中的她獲悉上海有一個工程師即將出國，他手頭上有一套柱塞球頭磨床圖紙。吳賽珍千方百計地買到這份圖紙，一個零件、一個零件地加工出來，然后拼裝成球頭磨床。

　　當吳賽珍能夠生產合格的液壓泵零件的時候，她很快嘗到了甜頭，因為在國內她是第一個涉足液壓泵零件生產的商人。很多長三角地區(qū)的液壓件企業(yè)紛紛找到吳賽珍，請她代理加工零件。吳賽珍下意識地感覺到這份生意似乎能夠做得長久。

　　沒有技術，吳賽珍就去要求合作企業(yè)共享圖紙，但是這一點并不容易實現(xiàn)。吳賽珍的加工技術幫了她大忙。他總是去合作企業(yè)的車間，開動別人的機床，迅速地加工完一個零件，讓合作伙伴們感到非常吃驚。因為信任吳賽珍的加工技術，很多客戶愿意和她一起成長。而從1985年企業(yè)一直到1997年改名為“寧波賽克思液壓泵廠”，吳賽珍一直在機床邊上工作。她的徒弟們負責加工毛胚，她負責完成后續(xù)的精加工。甚至現(xiàn)在她看到機床后還會忍不住技癢，想上去露一手。

　　嘗到甜頭的吳賽珍開始購買新型設備，傾盡全力進入液壓零配件領域。但是沒有幾年，她就感覺到只靠口碑和名氣，她只能做寧波周邊的生意，這對一個企業(yè)來說顯得太微不足道了。而意圖開拓更寬領域的時候，她才意識自己的辛苦剛剛開始。

　　吳賽珍的開拓與轉型

　　吳賽珍有一個慣：即使每年再忙，有兩個展覽會是她必須要參加的，其中一個是BICES北京工程機械展，另一個是上海的PTC展覽。在2003年的時候，賽克思50%的產品已經實現(xiàn)出口，吳賽珍稱自己要感謝這兩個展會帶來的海外機會。

　　開拓市場對吳賽珍不是一件簡單的事，整天和機床打交道的她未必是處理人際關系的高手。但是現(xiàn)實逼得她不得不學會自己不精通的一切。當時她用一個老舊的皮箱背著賽克思的產品全國奔波，趕集一樣地追趕比較盛行的訂貨會。但是效果卻不盡人意。

　　當她在1994年得知北京BICES展覽的時候，展會的攤位已經沒有了。于是她將自己的產品的放在入住賓館的門口和展會的新聞中心擺起了地攤。幾被驅趕之后，她找到了一家愿意共享攤位的小企業(yè)。本來想開拓國內市場的她意外地收獲了來自加拿大的驚喜。

　　當時在國內制造液壓件零件的企業(yè)非常之少，甚至在寧波只有賽克思一家。吳賽珍的產品因為低廉的價格吸引了海外采購商的注意?！爱敃r有個馬來西亞人在看到我的產品之后非常驚訝，他認為沒有這種產品的?！眳琴愓淙缡钦f。盡管技術還有待改進，但是吳賽珍的產品仍然能在外資液壓巨頭所忽視的市場上分到一杯羹。

　　吳賽珍的干勁更足了，這時候她的丈夫高志明已經從水電十二退休，轉而來協(xié)助吳賽珍。高志明精通各種設備，吳賽珍精通各種加工。在短短的幾年時間里，賽克思的設備完全更新，已經能夠加工國內各種液壓泵的零配件。這對夫妻檔能夠取長補短，生意做得有聲有色。2003年，他們在上海建立了銷售公司，但是卻完全沒有意識到整個的液壓零件行業(yè)正在發(fā)生翻天覆地的劇變。

　　2005年，吳賽珍在上海發(fā)現(xiàn)一家內資企業(yè)已經開始從事液壓元件的生產，這家公司的時間比賽克思晚，但是成長的速度卻不容小視。而隨著2003年工程機械領域的井噴式復蘇，吳賽珍也發(fā)現(xiàn)自己越來越多的客戶拿著用于工程機械之上的液壓零件要求她生產?！爱敃r我對老高說，看起來我們已經落后了，要保持優(yōu)勢地位，我們必須要想辦法做能替代進口的液壓元件。”

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