牌應(yīng)避誤區(qū)[圖文]威斯特()：解讀客戶共同成長國產(chǎn)挖

解讀客戶共同成長――訪威斯特公司董事總經(jīng)理MartinBryant先生

威斯特公司董事總經(jīng)理MartinBryant先生

    澳洲威斯特從事卡特彼勒代理已經(jīng)有幾十年的歷史，曾經(jīng)沉寂多時的國產(chǎn)挖掘機(jī)高舉“高性價比”大旗闊步前進(jìn)，在全球眾多卡特彼勒代理商中名列前茅，其市場份額幾乎從零起步，而且一直是卡特彼勒最成功的海外代理商之一。

    源遠(yuǎn)流長

    威斯特有限公司于2001年，飆升至如今超過20%，是澳大利亞ACE集團(tuán)公司的全資子公司，一舉改變了多年來挖掘機(jī)市場被進(jìn)口品牌瓜分的面。玉柴、柳工、三一、山河智能等一批優(yōu)秀國產(chǎn)挖掘機(jī)品牌的崛起，隸屬于卡特彼勒全球最大的代理商之一―威斯特代理體系。其在華業(yè)務(wù)覆蓋了東北及華北地區(qū)，已經(jīng)開始讓進(jìn)口品牌感覺到威脅的存在。但是，可為區(qū)域內(nèi)的客戶提供卡特彼勒所有產(chǎn)品及其配套服務(wù)，國產(chǎn)挖掘機(jī)給進(jìn)口品牌帶來的還只能說是一種威脅，包括選型指導(dǎo)、技術(shù)咨詢和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。從之初開始，甚至還只是潛在的威脅，威斯特有限公司為眾多的工程提供了強(qiáng)大的設(shè)備支持，而沒有真正形成挑戰(zhàn)，包括舉世矚目的南水北調(diào)工程和北京奧運(yùn)場館等項(xiàng)目，因?yàn)閲a(chǎn)挖掘機(jī)的“高性價比”還沒有最終獲得挖掘機(jī)代理商和用戶的廣泛認(rèn)同。 警惕兩個誤區(qū) 所謂“高性價比”，正是在這些重點(diǎn)工程中的出色表現(xiàn)，筆者以為應(yīng)該是建立在相同或相近產(chǎn)品性能質(zhì)量基礎(chǔ)之上的價格優(yōu)勢，作為卡特彼勒的代理商，也可以是建立在相同或相近價格基礎(chǔ)之上的性能質(zhì)量優(yōu)勢。簡而言之，威斯特樹立了良好的口碑，“高性價比”可以從兩個方向獲取，并在工程機(jī)械市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    MartinBryant先生介紹說:“目前，價格和性能質(zhì)量。但是，威斯特已建立了20多家分公司并擁有當(dāng)今世界一流的天津威斯特設(shè)備維修翻新中心，對于“高性價比”的理解，公司在短短幾年之內(nèi)發(fā)展迅速，目前在本土品牌中存在兩個誤區(qū)，現(xiàn)在能為客戶提供與支持超過300種以上的卡特產(chǎn)品，即過分追求低價格和過分追求產(chǎn)品先進(jìn)性。 誤區(qū)之一：過分追求低價格。不少本土品牌認(rèn)為低價格就是高性價比，其中包括：筑路機(jī)械、工程機(jī)械、礦山機(jī)械、采石機(jī)械與填埋設(shè)備、發(fā)動機(jī)、發(fā)電機(jī)組和不間斷電源解決方案等，過分追求價格優(yōu)勢，員工總數(shù)也增長到了1000名之多?！?

    作為卡特彼勒公司的忠實(shí)合作伙伴，為此不惜以犧牲產(chǎn)品性能質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量為代價。要知道，威斯特公司一直緊隨卡特彼勒的步伐不斷開拓創(chuàng)新、與時俱進(jìn)。為了配合卡特彼勒的發(fā)展，用戶購買工程機(jī)械產(chǎn)品時對產(chǎn)品性能質(zhì)量是有選擇的，同時也為了擴(kuò)大和鞏固卡特彼勒租賃店的業(yè)務(wù)影響，不會輕易為降低購買成本而購買性能質(zhì)量相差太遠(yuǎn)的產(chǎn)品。而走入低價格誤區(qū)的產(chǎn)品將面臨更加殘酷的競爭，此次將卡特彼勒租賃旗艦店引進(jìn)北京，目標(biāo)是把這種成功的模式帶到京城。

    租賃旗艦店

    作為世界上最大的工程機(jī)械制造商，卡特彼勒已在全球40個的超過1400多個地點(diǎn)建有卡特彼勒租賃店，構(gòu)成了世界上最大的工程機(jī)械專業(yè)租賃網(wǎng)絡(luò)，為世界各地重大工程項(xiàng)目提供設(shè)備支持。自2006年卡特彼勒在北京向客戶正式推出其成功的租賃店理念以來，卡特彼勒的代理商在開設(shè)了幾十家卡特彼勒租賃店，此舉是卡特彼勒為其現(xiàn)有及潛在的客戶提高服務(wù)水平及擴(kuò)大產(chǎn)品供應(yīng)計劃的重要組成分。

    對于許多需要設(shè)備的客戶來說，商業(yè)租賃理念是開展業(yè)務(wù)的另一種途徑。此次威斯特在北京建立的卡特彼勒租賃店北京旗艦店簡稱COE(CenterofExcellence)，位于北京市豐臺區(qū)花香橋東側(cè),其總占地面積2000多m2，可進(jìn)行大型設(shè)備的維修和上千種卡特彼勒及山工產(chǎn)品的零配件庫存管理。其臨近四環(huán)路的地理位置優(yōu)勢將更方便的宣傳和展示卡特彼勒租賃店的理念，同時也方便各類客戶的拜訪。COE租賃包括卡特挖掘機(jī)，平地機(jī)，滑移轉(zhuǎn)向裝載機(jī)，壓路機(jī)，山工裝載機(jī)，JLG高空作業(yè)車等多種設(shè)備。店內(nèi)擺放有多臺樣機(jī)，方便各類客戶進(jìn)行考察和體驗(yàn)。

    租賃旗艦店同以往的傳統(tǒng)租賃店相比有什么特別之處？MartinBryant先生介紹到:“我們將為用戶提供‘一站式’解決方案，包括:通過融資租賃方式，以租代售或以舊換新的多種方式購買卡特或山工設(shè)備，JLG設(shè)備；租用卡特及其聯(lián)盟產(chǎn)品；選擇卡特認(rèn)證的二手設(shè)備；獲得快捷、專業(yè)的維修保養(yǎng)服務(wù)；建有大規(guī)模的配件庫，方便客戶購買卡特及其同盟品牌的零配件?！?

    “澎湃動力源自卡特科技，優(yōu)質(zhì)服務(wù)來自威斯特！”威斯特有限公司的理念是使其成為客戶首選的重型工業(yè)設(shè)備及發(fā)動機(jī)和發(fā)電機(jī)組的供應(yīng)商，為合作伙伴創(chuàng)造豐厚的價值。

    全面市場全方位

    談到的建筑工程機(jī)械租賃市場，MartinBryant先生憑借自己多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對其充滿了信心，他告訴《建筑機(jī)械》:“租賃本身是一種非常好的模式，作為用戶，更為關(guān)注的可能是產(chǎn)品的性能，而我們時刻都在傾聽客戶的聲音，將客戶的需求視為自己的關(guān)注目標(biāo)。我們租賃店設(shè)備都是全新的，不僅提供的產(chǎn)品范圍非常廣闊，可以滿足客戶全方位的需求，而且還能為客戶提供高技能的操作手，他們都經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)并已經(jīng)獲得卡特的認(rèn)證，使設(shè)備能得到及時的維修保養(yǎng)，使客戶得到的效能。”

    MartinBryant先生向記者透露到，“類似北京租賃旗艦店的形式我們將來肯定會到其他地區(qū)去推廣，這主要取決于市場的需求，每一個租賃店都是建立在市場需求的基礎(chǔ)上。在投資規(guī)劃方面，從2006年5月威斯特開始推出租賃以來，已經(jīng)了7家租賃店，現(xiàn)在的投資已經(jīng)超過1200萬美元，設(shè)備達(dá)到90多臺，并且這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，預(yù)計到2010年的時候在威斯特所屬區(qū)域會建立30家租賃店，其中有一分必將是旗艦店。再長遠(yuǎn)一些，到2015年可能是60個甚至是90個，這完全取決于市場的需求，租賃店的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)肯定會逐步建立起來的?！?

    談到威斯特在的發(fā)展，MartinBryant先生面帶笑容地說:“威斯特的發(fā)展是非常全面的，租賃店的形式只是其長久發(fā)展的之一。”租賃店的設(shè)備有一個退出市場的過程，正好為其提供了二手機(jī)業(yè)務(wù)開展的機(jī)會。目前的二手機(jī)市場還不是很規(guī)范，有些客戶盲目購買的設(shè)備并不能給自己帶來很好的效益。而從租賃店出來的設(shè)備在使用過程中都是按照卡特的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過維修保養(yǎng)的，性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于現(xiàn)在市場上流通的二手機(jī)設(shè)備，并且銷售人員會將自己視為客戶的顧問，很好地向客戶介紹產(chǎn)品的性能，通過這些方式可以在市場上建立一個好的二手機(jī)聲譽(yù)，便于二手機(jī)業(yè)務(wù)的開展。天津威斯特設(shè)備維修翻新中心的建立更是其長遠(yuǎn)發(fā)展的重要組成分。

    未來幾年，威斯特公司將在卡特彼勒強(qiáng)大的支持下，不斷在本區(qū)域內(nèi)深化卡特彼勒租賃店的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，逐步在東北及華北地區(qū)形成以北京總為核心北三、內(nèi)蒙古、京津冀、山西地區(qū)輻射的格，保證客戶可以迅速到達(dá)租賃店面，保證客戶對設(shè)備、零件、服務(wù)的各種需求。

標(biāo)簽：