上去那樣美宏觀調(diào)控政策下工程機(jī)械行業(yè)面臨的困境及發(fā)展之道徐工收

2004年3月初，以及外資的退出路徑。徐工的紅線是：建立一個長久的品牌基地；生產(chǎn)基地在徐州；徐工的品牌也不能動，采取了提高存款準(zhǔn)備金率，無論未來上市與否，重點控制分行業(yè)盲目投資，都永遠(yuǎn)使用徐工的品牌；對職工工資的承諾不低于合資前的一年?！　≌劦絼P雷的投資路徑時，清理區(qū)等適度從 緊的宏觀調(diào)控措施，摩根大通投資銀行董事總經(jīng)理方方認(rèn)為：“對于徐工今后的整合最重要的一點是承諾保持原有的管理層。這個很難預(yù)測，希望既能解決經(jīng)濟(jì)運行中的突出矛盾和問題，我自己的判斷是下一步徐工會變成一個真正的公眾型的公司，又能保持來之不易的新一輪經(jīng)濟(jì)增 長勢頭。受此影響，因為凱雷最后一定要退出，工程機(jī)械市場從二季度開始滑坡，退出就是通過最典型的方式上市，結(jié)束了持續(xù)幾年的“井噴”行情，然后在市場上慢慢賣掉自己的股份這種方式來退出，用“五 載倒懸”來形容2004年出現(xiàn)的冰火兩重天的面絲毫不為過。除少數(shù)品種外，最后徐工會變成一個真正的公眾型的公司，絕大多數(shù)工程機(jī)械產(chǎn)品 的銷量出現(xiàn)了快速下降，還是持有15%的股票。我覺得這是徐工將來最典型發(fā)展的渠道?！薄　P雷集團(tuán)以注資3.75億美元(30億)的價格獲得徐工集團(tuán)旗下惟一盈利的徐工機(jī)械85%的股份，意味著工程機(jī)械行業(yè)新一輪調(diào)整周期的全面到來。在2005年，同時該收購觸發(fā)了對徐工機(jī)械旗下徐工科技(資訊行情論壇)的要約收購?！　p負(fù)之困　　記者幾乎走訪和電話致電了徐工集團(tuán)下屬的所有企業(yè)以及徐州相關(guān)，工程機(jī)械企業(yè) 的經(jīng)營將會面臨哪些困境和機(jī)遇？面對新的市場形勢，得到關(guān)于改制的線索卻鳳毛麟角，企業(yè)將如何發(fā)展 ？成為行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點。

從深層意義上講，大分子公司或關(guān)聯(lián)的高層既不愿透露個中細(xì)節(jié)，近5年國內(nèi)工程機(jī)械銷量高速增長（從2002年至2004年工程機(jī)械行業(yè)的年平 均增長速度更是高達(dá)60%以上），也不認(rèn)為企業(yè)運營會為此受影響。不過記者仍然聽到了一些不同的聲音?！　⌒旃ぜ瘓F(tuán)內(nèi)人士于2005年10月28日向記者證實，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了正常的潛在需求增長，凱雷已經(jīng)向徐工承諾，屬帶有泡沫性質(zhì)的過熱增長，在合資之后，其 背景就是社會固定資產(chǎn)投資過熱，裁員比例一定不會超過5%，即使不在2004年推出宏觀調(diào)控政策，但已經(jīng)有多位知情人士向本報記者透露，這種高速增長也不會延 續(xù)太長時間，事實上，整個工程機(jī)械行業(yè)形勢的逆轉(zhuǎn)也是遲早的事。因此，在凱雷進(jìn)入之前的“減負(fù)”工作正在進(jìn)行之中。除了核心產(chǎn)業(yè)以外的大分企業(yè)均將剝離出徐工機(jī)械給徐工集團(tuán)。將于2006年搬遷到徐工集團(tuán)位于金山橋總的徐工筑路公司(原徐工機(jī)械制造廠，企業(yè)此時應(yīng)當(dāng)認(rèn)真反思工程機(jī)械行 業(yè)當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻形勢和各種不利因素，探尋出解決問題的辦法，尋求可持續(xù)發(fā)展之道，才是痛定思 痛之后，企業(yè)生存和發(fā)展最緊迫的任務(wù)。

1 2005年國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)發(fā)展的不利因素

1.1政策面繼續(xù)趨緊，短期內(nèi)不會改變

前不久的經(jīng)濟(jì)工作會議精神表明，2005年將繼續(xù)執(zhí)行穩(wěn)健的財政、貨幣政策，宏 觀調(diào)控的力度和持續(xù)性將延續(xù)，以土地和信貸為手段對投資的控制依然從緊，這個政策面勢必會影響 到2005年甚至更長時間內(nèi)的工程業(yè)務(wù)量和工程機(jī)械潛在購買者的信心，從而對未來的工程機(jī)械銷售構(gòu) 成重大利空。在2005年《財經(jīng)》年會上，我國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬鏈指出“經(jīng)濟(jì)尚未實現(xiàn)軟著陸， 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不好，資源配置效率很低，無效的經(jīng)濟(jì)增長、金融體制及發(fā)展中方針的問題等一系列影 響經(jīng)濟(jì)過熱的深層原因尚未解決”。這位對經(jīng)濟(jì)決策走向起著舉足輕重作用的經(jīng)濟(jì)學(xué)家的觀點， 傳達(dá)了一個信號，那就是宏觀調(diào)控仍將在未來的一定時期內(nèi)引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)。同日，中歐國際工商管理 學(xué)院教授許小年指出，如果經(jīng)濟(jì)保持10%的增長達(dá)到20年，投資率要超過50%，這顯然是不可能 的，單純依靠提高投資來提高經(jīng)濟(jì)增長的模式基本上已經(jīng)走到盡頭，投資率或遲或早一定要下降。 2005年1月4日，央行行長周小川強(qiáng)調(diào)，2005年要繼續(xù)加強(qiáng)和改善金融調(diào)控。同一天，發(fā)改委主 任稱，宏觀調(diào)控仍處在關(guān)鍵時期。1月16日，發(fā)改委副秘書長、新聞發(fā)言人曹玉書表示，本輪宏觀調(diào)控何時結(jié)束是一個無解之題。2005年3月14 日，在“兩會”結(jié)束后的記者招待會上，提到的第一個問題就是繼續(xù)加強(qiáng)宏觀 調(diào)控。他強(qiáng)調(diào)“擺在面前的第一份任務(wù)，是通過加強(qiáng)和改善宏觀調(diào)控，繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā) 展，絕不能半途而廢”。在的工作報告中也明確指出“要著力搞好宏觀調(diào)控，進(jìn)一步消除經(jīng)濟(jì) 運行中不穩(wěn)定不健康因素”。這些相關(guān)信息都清楚的表明，宏觀調(diào)控政策將會在很長的時期內(nèi)得以延 續(xù)，那種寄希望于短期內(nèi)政策會改變的想法是不切實際的。

此外，據(jù)相關(guān)媒體報道，我國已經(jīng)成為糧食凈出口國，出于糧食儲備安全考慮，2004年 相繼推出了各項有利于“三農(nóng)”的政策，在2005年3 月份的“兩會”上，再次強(qiáng)調(diào)了加大對“三農(nóng)政策”的扶持力度和資金投入，最為直接的政 策就是在全國范圍內(nèi)免征農(nóng)業(yè)所得稅。金融企業(yè)的改制和改 革也將是今后幾年工作的主要重點。此外“兩會”上提出的和諧的社會的 目標(biāo)，將會對社會保障體系的投入加大。這些政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點的轉(zhuǎn)向?qū)荼販p少對某些 與工程機(jī)械相關(guān)行業(yè)的資金投入，因而將對整個工程機(jī)械行業(yè)繼續(xù)產(chǎn)生重大影響，再加上政策和市場 自身發(fā)展而導(dǎo)致的消費心理及慣性，對市場的影響在2~3年內(nèi)不會改變。

1.2市場近期已經(jīng)飽和，供需矛盾日益突出

由于近幾年國內(nèi)工程機(jī)械銷量的高速增長，國內(nèi)市場上工程機(jī)械的保有量也得到了迅速增長，目 前，多數(shù)工程機(jī)械品種已處于嚴(yán)重飽和狀態(tài)。特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)份，市場飽和的情況更加突出，造 成上述地區(qū)設(shè)備閑置率高，這和我國各個地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平衡密切相關(guān)，而經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)受資金、 技術(shù)、管理水平、發(fā)展速度等多種因素制約，雖有需求但采購能力有限，短期內(nèi)尚不能成為拉動工程 機(jī)械銷售的主力軍。宏觀調(diào)控后，施工行業(yè)消費行為趨于理性，購買設(shè)備更加謹(jǐn)慎，設(shè)備飽和情況只 有待一定時間才能得以消化，而許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)盲目擴(kuò)大產(chǎn)能和實施產(chǎn)品多元化，使得工 程機(jī)械產(chǎn)品供大于求的矛盾更加激化，全行業(yè)的價格戰(zhàn)此起彼伏，造成企業(yè)盈利水平不斷下降，投入 減少，使企業(yè)深陷于發(fā)展循環(huán)的怪圈內(nèi)。裝載機(jī)行業(yè)就是一個很好的例子，由于前幾年的惡性競爭和 企業(yè)生產(chǎn)能力擴(kuò)大等多種因素，裝載機(jī)價格不漲反跌，而由于近年原材料價格上漲，導(dǎo)致主要生產(chǎn)企 業(yè)在2004年普遍處于微利和虧損的邊緣，為避免新一輪價格戰(zhàn)導(dǎo)致裝載機(jī)行業(yè)全面虧損，2005年在工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的主持下，了裝載機(jī)主要 生產(chǎn)企業(yè)價格協(xié)調(diào)會，以期通過價格上的協(xié)調(diào)一致，避免惡性價格競爭的出現(xiàn)。但是市場畢竟是市 場，它不以生產(chǎn)企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，由于裝載機(jī)的低技術(shù)含量和零件生產(chǎn)的高度產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，已經(jīng) 有越來越多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)和民營資本進(jìn)入這一領(lǐng)域，憑借其獨有的成本優(yōu)勢，必然會對雪上 加霜的裝載機(jī)價格發(fā)起沖擊，價格的堅冰能否被打破，各企業(yè)的價格行動步驟是否能協(xié)調(diào)一致，我們 將拭目以待。

1.3 設(shè)備租賃業(yè)的興起，對工程機(jī)械的銷售帶來了不可避免的沖擊

國內(nèi)工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)開展于20世紀(jì)90年代，并隨著國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施的蓬勃發(fā)展和工程機(jī)械市 場的變化得到了迅速發(fā)展。特別是近幾年，國內(nèi)工程機(jī)械市場的高速增長，工程機(jī)械租賃經(jīng)營漸成氣 候，宏觀調(diào)控政策實施后，許多國內(nèi)施工企業(yè)受資金等方面因素的制約，設(shè)備的獲得將會由采購向租 賃方向轉(zhuǎn)變。另一方面由于租賃業(yè)會使工程機(jī)械市場保有產(chǎn)品的利用率大大提高，租賃行業(yè)的毛利將 會下降，使得設(shè)備的租用成本大幅度降低，這對施工企業(yè)來說無疑是降低施工成本的一個好選擇，也 給設(shè)備租賃行業(yè)的發(fā)展恰恰提供了一個發(fā)展和壯大的難得機(jī)遇，因而其市場潛力巨大。這一情況不僅 被許多私營租賃企業(yè)看重，也受到了眾多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的重視。如徐工集團(tuán)把租賃業(yè)務(wù)作為與主 管業(yè)務(wù)相關(guān)性較高的新行業(yè)進(jìn)行投資，并對其下屬租賃公司進(jìn)行改制以提高其競爭力；中聯(lián)重科直接 斥資2億元分別在北京和上海控股組建了租賃公司，正式進(jìn)軍租賃業(yè)。還有一些企業(yè)通過隱性租賃的方 式，如與施工企業(yè)結(jié)成同盟，以設(shè)備入股一些大型國有施工企業(yè)，將其產(chǎn)業(yè)鏈條延伸獲得產(chǎn)業(yè)前 沿的利潤。而在這一方面采取的是一種扶持的政策，經(jīng)商務(wù)批準(zhǔn)，卡特彼勒（）投資 有限公司于2004年4月26日在北京卡特彼勒（）融資租賃有限公司，并于第四季度啟動融資 租賃業(yè)務(wù)，為在的代理商提供融資租賃服務(wù)。這是成為繼通用電氣（）融資租賃有限公司后 第二家經(jīng)商務(wù)批準(zhǔn)的外商獨資融資租賃企業(yè)。近日，商務(wù)和稅務(wù)總又聯(lián)合下發(fā)了 《關(guān)于從事融資租賃業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》，決定開展內(nèi)資租賃企業(yè)從事融資租賃的試點工作。此項政 策實施后，我國融資租賃企業(yè)有望增加80家，內(nèi)資企業(yè)將享受與外資企業(yè)同等的國民待遇，此舉將進(jìn) 一步打破原來國內(nèi)融資租賃市場被40余家企業(yè)壟斷的面。借助于國外大企業(yè)、大財團(tuán)的雄厚資金，技術(shù)及管理經(jīng)驗，通過融資租賃購買設(shè)備將使施工企 業(yè)有更大的選擇余地，租賃業(yè)的興起已成為一種必然，必將對工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生重大 影響。

1.4 市政及房地產(chǎn)的降溫，將影響工程機(jī)械的銷售

前期推動國內(nèi)工程機(jī)械需求過熱的城市市政、房地產(chǎn)及建筑行業(yè)由于受到信貸、土地、政策 導(dǎo)向及需求關(guān)系的變化等因素影響，將會對工程機(jī)械的銷售帶來一定影響。此外，據(jù)一項分析調(diào)查研 究，國內(nèi)建筑業(yè)需求市場也出現(xiàn)了拐點，建筑市場將由高速增長轉(zhuǎn)變?yōu)槠椒€(wěn)發(fā)展階段，此情況將對工 程機(jī)械特別是建筑施工機(jī)械、混凝土機(jī)械市場帶來一定影響。

1.5 金屬材料、原油、煤、水、電等價格的不斷上漲，造成生產(chǎn)成本增加

從2003年開始，國內(nèi)鋼材的價格走出了一個持續(xù)上漲的趨勢，受全球經(jīng)濟(jì)高速增長需求旺盛的影 響，近期鋼材價格上漲壓力更為嚴(yán)峻，2005年3月，日本新日鐵公司與巴西全球最大的鐵礦石生產(chǎn)企業(yè) 達(dá)成一致，近日起亞洲進(jìn)口的鐵礦石價格將提高75%，此舉必然會使近期內(nèi)的鋼價再度走高。期銅 價格近期也一直在歷史高位盤整，短期內(nèi)價格下降的可能性也非常小。原油價格在幾個月前小幅調(diào)整 后一段時間，2005年6月，受各種因素影響，國際期貨價格再次突破每桶60美元歷史高位，而原油漲 價對機(jī)械制造業(yè)的價格漲幅影響為0.99%，上述基礎(chǔ)材料的漲價增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和價格上漲壓 力。此外，煤、水、電等基礎(chǔ)生產(chǎn)資料價格的上漲都導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本的增加，嚴(yán)重影響產(chǎn)品贏利的 能力。

1.6 國外工程機(jī)械企業(yè)巨頭的紛紛進(jìn)入，使國內(nèi)市場競爭更趨于激烈

如果說加入WTO前幾年是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的話，對于2004年后的國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)而 言，是挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。由于嚴(yán)格履行入世的承諾，國內(nèi)為外商提供了大量的并購?fù)顿Y機(jī)會， 同時也為并購創(chuàng)造著越來越適宜的環(huán)境。2004年在珠海的全球經(jīng)濟(jì)論壇上， 理、全國副長成思危、國資委李容融都先后公開表示，已經(jīng)制定了相關(guān)政策， 允許境外投資者通過并購MMA和BOT信托等方式進(jìn)行投資，允許外商投資企業(yè)在國內(nèi)上市，鼓勵跨 國公司參與國有企業(yè)的重組和處置，鼓勵國有大型企業(yè)，特別是運行良好的大型國有和國有控股企業(yè)引入國內(nèi)外投資者，以解決長期以來沒有得到有效處理的歷史包袱、 人員負(fù)擔(dān)和長期發(fā)展問題。在此大環(huán)境影響下，2004年4月26日，世界工程機(jī) 械制造巨頭卡特彼勒公司宣布，自即日起，整體并購工程機(jī)械行業(yè)第企業(yè)――山東山工機(jī)械 有限公司。10月19日，卡特彼勒與山工機(jī)械正式簽約，11月24日卡特彼勒與山工簽署了并購及股權(quán)轉(zhuǎn) 讓協(xié)議。2005年1 月25日，卡特彼勒集團(tuán)又宣布將在青島市建立一個研發(fā)中心，該研發(fā)中心為 卡特彼勒全資擁有并獨立管理，旨在加強(qiáng)產(chǎn)品，加速將卡特彼勒技術(shù)引入其在的設(shè)計和生 產(chǎn)工藝中，為主機(jī)和零件項目提供技術(shù)支持。短短幾個月時間，卡特彼勒就完成了其本土化戰(zhàn) 略的初步署。

與此同時，徐工集團(tuán)繼與卡特彼勒、利勃海爾等多家公司成功合作后，于2004年12月與德國蒂 森克虜伯公司再次攜手力士（徐州）回轉(zhuǎn)支承有限公司，此次合資項目總投資為480萬美元，外 方占投資比例的60%，合作期限為50年，合資公司設(shè)計生產(chǎn)能力為年產(chǎn) 10000套滾道直徑小于1290mm的回轉(zhuǎn)支承。加上此前的羅特艾德回轉(zhuǎn)支承有 限公司，使得德國蒂森克虜伯公司在國內(nèi)高端回轉(zhuǎn)支承的生產(chǎn) 中占有絕對主導(dǎo)地位。據(jù)報道，目前徐工集團(tuán)出讓控股權(quán)的外資并購方案正在緊鑼密鼓的 進(jìn)行中，很有可能在本年度取得實質(zhì)性進(jìn)展，若并購方案得以實現(xiàn)，徐工集團(tuán)將成為繼山工后又一個 被外資并購的國內(nèi)大型工程機(jī)械企業(yè)。再加上此前已在獨資、合資企業(yè)的國際工程機(jī)械企業(yè) 巨頭如寶馬、小松、日立、英格索蘭、戴納帕克等，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)面臨著內(nèi)、外雙重巨大的競爭壓 力。在當(dāng)前的市場形勢下，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)必將重新面臨洗牌、鳳凰涅 、浴火重生、強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者恒弱是未來國有工程機(jī)械企業(yè)面臨的必然結(jié) 果。

1.7 匯率的調(diào)整和銀貸政策

從我國的實際情況來看，2005年，隨著外匯儲備的增加，維持匯率不變的難度越來越高， 升值的可能性也越來越大，雖然央行可以通過票據(jù)對沖來緩解匯率升值壓力，但這么做是暫時 的、有成本的，不可能無休止的對沖下去，維持匯率不變的成本已經(jīng)逼近經(jīng)濟(jì)運行可接受的極 限。據(jù)相關(guān)報道，根據(jù)一項問卷調(diào)查，有70%的經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，2005年匯率應(yīng)該做出調(diào)整。同 時，大分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為應(yīng)當(dāng)在2005年繼續(xù)調(diào)整利率，并盡可能選擇較早的時機(jī)。而升值將對 進(jìn)口有利，使得國外工程機(jī)械產(chǎn)品的進(jìn)口成本降低，進(jìn)口的增加將會對國內(nèi)的工程機(jī)械制造業(yè)造成更大的沖擊。

在貨幣供應(yīng)政策上，央行2005年會議預(yù)定的年度貸款增加量為2.5萬億元，這個數(shù)字高于2004年 的實際增貸量，但低于2003年的實際增貸量，也低于2004年的目標(biāo)增貸量。2005年2月，央行又通過 采取相關(guān)金融措施，使得貨幣存款準(zhǔn)備金率又隱性調(diào)高了0.6%，一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾明確表示，未來兩年 內(nèi)央行會有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商業(yè)銀行個人貸款利率，貸 款利率下限放開。上述措施一旦實施，國內(nèi)的信貸環(huán)境將不容樂觀，存款利率的增加將導(dǎo)致貸款利率 的相應(yīng)增加，使得國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的經(jīng)營成本增大，用戶購買設(shè)備也更加謹(jǐn)慎。

當(dāng)然，除了上述不利因素，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)也存在著巨大的發(fā)展商機(jī)。首先是我國經(jīng)濟(jì)的總體 運行趨勢持續(xù)向好，即使在宏觀調(diào)控下，我國的GDP年均增幅仍會保持在8%左右；其次，此次緊 縮政策主要對象為鋼鐵、水泥、汽車等行業(yè)，拉動市場需求的整體支持政策并沒有變，尤其是今后2 到5年內(nèi)，一些重大工程項目相繼進(jìn)入高峰期。在公路方面，十五期間還要新增里程13萬公 里；西大中，將于近期五縱七橫公路網(wǎng)及“三縱兩橫”國道主干線并完成“西氣東輸”、 “西電東送”兩大項目；從2003年提出振興東北老工業(yè)基地之后，預(yù)計將有幾千億元用于提升其 競爭力；水利方面將有2800億元用于防洪工程等，2004年11月在北京了南水北調(diào)工 程辦公室會議，至2005年汛前，南水北調(diào)工程將安排13項單項工程，這意味著南水北調(diào)工程 即將迎來高峰；北京奧運、上海世博等也將進(jìn)入高峰期；2005年1月，鐵道長劉志軍在 全國鐵路工作會議上說，2005年鐵路基本投資規(guī)模將超過1000億元，比去年增加近一倍，根據(jù)國 家《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，到2020年，鐵路總投資要超過2萬億元，這就意味著在未來15年里， 每年鐵路基建投入都將超千億元，大規(guī)模鐵路將全面展開，以上諸多因素，將確保工程機(jī)械行業(yè) 不會出現(xiàn)10年前面臨的那種跌入谷底困境，為整個行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展提供了必要的環(huán)境。

目前，國內(nèi)工程機(jī)械市場的兩個主要特征是：一是需求增長乏力；二是新一輪價格戰(zhàn)將一觸即 發(fā)。因此，針對當(dāng)前的市場形勢，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的特點，進(jìn)行認(rèn)真的分析與規(guī)劃，制訂適宜多變的 發(fā)展，以主動的心態(tài)迎接新一輪調(diào)整周期帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2 新形勢下的企業(yè)發(fā)展之道

2.1認(rèn)真分析政策走勢，加強(qiáng)市場預(yù)測能力

工程機(jī)械行業(yè)屬于典型的資金拉動型行業(yè)，的相關(guān)政策及金融措施都將對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn) 生重大影響。因此，企業(yè)在制定發(fā)展時一定要考慮宏觀政策的因素。聯(lián)想集團(tuán)董事會柳傳志 曾說過一句名言來提醒他的同道們：“在我們面前還有很多不如意的地方，不一定是一帆風(fēng)順，大家 要小心看海圖”。柳傳志的這一席話包涵著一個很簡單而又至關(guān)重要的道理，就是要隨時觀察自己身 邊的政治經(jīng)濟(jì)形勢變化。對于2004年的宏觀環(huán)境的變化，我們工程機(jī)械行業(yè)的每一位企業(yè)可能 有不同的體驗與感悟。但不論是對于正處在生死攸關(guān)關(guān)頭的“不幸者”或者是渡過難關(guān)的“幸運兒”來 說，更重要的是尋找2005年指引企業(yè)航行的“宏觀海圖”。 針對2004年的宏觀調(diào)控政策，很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾指出，政策目標(biāo)不是定死的，如果經(jīng)濟(jì)狀況發(fā) 生改變，政策也將隨之改變。對于企業(yè)而言，關(guān)鍵是在動態(tài)、復(fù)雜的宏觀政策和經(jīng)濟(jì)運行過程中及時 發(fā)現(xiàn)、捕捉和預(yù)測政策的變化走向和拐點，這樣才能有助于企業(yè)緊跟政策形勢，及時調(diào)整企業(yè)的發(fā)展 ，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，創(chuàng)造和新的適應(yīng)政策的市場和商機(jī)，成為政策調(diào)整的獲益者和第一個 掘到金子的人，我們行業(yè)中的一些優(yōu)勢企業(yè)在這一點就走在了前面。

在經(jīng)歷了兩年的高速發(fā)展后，徐工集團(tuán)經(jīng)營層在2003年底就預(yù)先感到了宏觀形勢將發(fā)生變化，從 而提出了2004年關(guān)鍵在于抓住上半年經(jīng)營思路，全力以赴滿足市場需求，為全年經(jīng)營發(fā)展打下良好基 礎(chǔ)。5月份宏觀調(diào)控后，面對急速下滑的市場形勢，徐工又提出以品牌經(jīng)營為中心，加快企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)調(diào)整，加快技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量提升，加快產(chǎn)品出口和國際化，及時調(diào)整市場營銷計劃，打好基 礎(chǔ)，練好內(nèi)功，提升管理水平，使企業(yè)下半年生產(chǎn)經(jīng)營始終保持了平穩(wěn)發(fā)展。

2.2及時、準(zhǔn)確調(diào)整企業(yè)經(jīng)營

企業(yè)的經(jīng)營，就是通過分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，尋求對企業(yè)發(fā)展有利的因素和市場機(jī)會，發(fā) 揮自身的優(yōu)勢，揚長避短，從而使企業(yè)的經(jīng)營活動適應(yīng)環(huán)境的變化。 從動態(tài)看，一個企業(yè)的崛起和成功，關(guān)鍵看它善不善于揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。這就 要求企業(yè)在應(yīng)付困難和挑戰(zhàn)時要有自知之明，要了解自己的技能潛力和限性，即：對于自己擅長什 么，能夠改進(jìn)什么了如指掌，而不能無自知之明地企圖控制那些自己技能和知識所達(dá)不到的產(chǎn)品、服務(wù)和市場。西方學(xué)者認(rèn)為“做對的事情”要比“把事情做對”重要，因為“把事情做對”只是個效率 問題，而從一開始就設(shè)立正確目標(biāo)“做對的事情”，才是成功真正的關(guān)鍵。而做對的事情，就是要制訂 正確的。因此，企業(yè)的決策者必須是成功的決策者，要求企業(yè)必須具有敏銳和長遠(yuǎn)的眼光，要有 現(xiàn)代的經(jīng)營理念和科學(xué)的發(fā)展思路，隨時注意著風(fēng)云變幻的市場動態(tài)，敏感并瞄準(zhǔn)市場的需求，適時 調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向，制定出靈活的經(jīng)營，才能在殘酷的市場競爭中立于不敗之地。日本人戰(zhàn)后 成功的關(guān)鍵就是當(dāng)初商戰(zhàn)的選擇避開了與西方大企業(yè)的正面競爭，在西方大企業(yè)忽略的產(chǎn)品 領(lǐng)域如：小型汽車、小型復(fù)印機(jī)、小型計算機(jī)等領(lǐng)域，以最佳的產(chǎn)品，最佳的服務(wù)在強(qiáng)手如林的市場 競爭中開辟了屬于自己的市場，這一成功的決策，為他們企業(yè)的長足發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。日 本著名的大師大前研一曾說過：“通向成功的最有效的捷徑看來是較早地把主要資源集中到一個 具有影響的功能中，迅速躍入第一流的企業(yè)，這是真正切實可行的，有競爭力的”。

常林股份針對2004年宏觀調(diào)控政策出現(xiàn)的新情況，以“兩個調(diào)整，兩個加強(qiáng)”的舉措 來適應(yīng)新的市場環(huán)境。兩個調(diào)整：一是市場結(jié)構(gòu)調(diào)整，將原來以江蘇等已飽和的傳統(tǒng)重點市場為中 心，改為營銷中心北地區(qū)和西地區(qū)轉(zhuǎn)移，有效拓展了區(qū)域市場；第二個調(diào)整是向重點行業(yè)的調(diào) 整，即向礦山、公路、煤炭、電力等行業(yè)進(jìn)行調(diào)整并努力擴(kuò)大出口。兩個加強(qiáng)：一是加強(qiáng)企業(yè)基礎(chǔ)管 理，特別是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品成本，二是落實“人才強(qiáng)企”，加強(qiáng)生產(chǎn)人員、科技人員、管理人員、 營銷人員隊伍。通過上述的實施，2004年常林股份完成銷售額16億多，較2003年提高7%左 右，基本上抵御住了宏觀調(diào)控對其經(jīng)營業(yè)績的影響。

徐工集團(tuán)通過加快調(diào)整，苦練內(nèi)功，調(diào)整內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，加大市場策劃和營 銷力度，使生產(chǎn)經(jīng)營取得了較好的成績，2004年實現(xiàn)營業(yè)收入突破了170億元，同比增長13%，繼續(xù) 保持了國內(nèi)工程機(jī)械排頭兵的地位。

三一重工在繼續(xù)保持大噸位全液壓振動壓路機(jī)國內(nèi)市場占有率第一 的同時，根據(jù)國內(nèi)市場的特殊情況，相繼出系列機(jī)械驅(qū)動式振動壓路機(jī)，以 期獲得國內(nèi)低端壓路機(jī)市場的份額，其產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變，說明三一重工認(rèn)真、客觀的分析了國內(nèi) 市場的形勢和用戶的切實需求，通過調(diào)整和轉(zhuǎn)變，出適銷對路的產(chǎn)品，以提高目前三一重工在巨大的低端壓路機(jī)市場中的份額。

正確的決策的制定取決于企業(yè)家自身的決策能力，它是以企業(yè)家不斷完善自己的知識結(jié)構(gòu)， 努力學(xué)現(xiàn)代經(jīng)營管理知識，不斷更新思維方式，從而提高自己判斷分析問題的能力為前提的。

2.3企業(yè)要有不斷創(chuàng)新的觀念和精神

所謂創(chuàng)新，是指新產(chǎn)品、新技術(shù)、新市場、新、經(jīng)營企業(yè)的新方法、新的流通渠道。創(chuàng)新首 先應(yīng)是觀念的創(chuàng)新，所以有人說：企業(yè)要打經(jīng)濟(jì)仗，首先要打觀念仗，突出表現(xiàn)在企業(yè)的創(chuàng)新精神上， 有了這種精神，就會產(chǎn)生新主意、新觀念并付諸實現(xiàn)，沒有新思想、新觀念就談不上其它方面的創(chuàng)新。 《管理指南》一書中指出：只有新的裝備，而沒有新的方法是可悲的，但是有了新的方法而沒有新觀念 更可怕?？梢姡瑒?chuàng)新對于企業(yè)發(fā)展是何等重要。無數(shù)成功企業(yè)的事實證明：企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新， 企業(yè)的優(yōu)勢在于創(chuàng)新，唯有創(chuàng)新，才能不斷的前進(jìn)。著名管理學(xué)家彼得?得魯克指出：任何企業(yè)只有兩 個――僅僅是兩個基本功能，就是貫徹銷售觀點和創(chuàng)新，因為它能創(chuàng)造顧客”。因此，企業(yè)是否有創(chuàng)新 思維、創(chuàng)新能力、創(chuàng)新魄力去積極從事創(chuàng)新活動對當(dāng)前國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)尤為重要，這就要求我們的 企業(yè)家們必須用現(xiàn)代的市場觀念、效益觀念、競爭觀念、人才觀念武裝自己，只有這樣，才能沖出舊 觀念羈絆，輕裝上陣，達(dá)到真正的創(chuàng)新。

企業(yè)有了全新的觀念，企業(yè)的經(jīng)營就會從市場需要出發(fā)，根據(jù)客觀情況，隨時調(diào)整、修正自己的 決策目標(biāo)，不斷提出新思路、新目標(biāo)、新方案，這也就是通常講的企業(yè)所具有的很強(qiáng)的應(yīng)變能力，這 種能力是企業(yè)創(chuàng)新能力的集中體現(xiàn)。企業(yè)只有審時度勢，隨機(jī)應(yīng)變，才能使企業(yè)始終處于主動地位，避 免出現(xiàn)被動面。

在所有創(chuàng)新中，產(chǎn)品創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。無論是企業(yè)黑馬產(chǎn)生的原因，或者 是黑馬企業(yè)變成白馬企業(yè)的原因，或者是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長，無不與產(chǎn)品創(chuàng)新休戚相關(guān)。1998 年，徐工集團(tuán)根據(jù)西地區(qū)高溫、干旱、多風(fēng)沙的自然特點，通過對專用產(chǎn)品的市場細(xì)分，在行業(yè)內(nèi) 推出了適合沙漠地區(qū)的壓路機(jī)――沙漠王系列產(chǎn)品，并率先應(yīng)用在首條沙漠高速公路――榆 靖高速公路上，由于該機(jī)針對沙漠地區(qū)的特點在通用壓路機(jī)的基礎(chǔ)上改進(jìn)了進(jìn)排氣系統(tǒng)、驅(qū)動系統(tǒng)、 液壓驅(qū)動系統(tǒng)等，使之特別適合于沙漠干旱地區(qū)的路面施工，并以質(zhì)優(yōu)、價格適中的特點贏得了在該 公路上廣大施工單位的認(rèn)可，紛紛訂購，使得“沙漠王”在該公路上的產(chǎn)品占有率高達(dá)80%，標(biāo)志著我國公路專用機(jī)械的研制取得新的突破。同時徐工集團(tuán)加大了該型號產(chǎn)品的宣傳力度，在各種工程機(jī) 械行業(yè)刊物和媒體上投放產(chǎn)品廣告，并派出技術(shù)和銷售人員到施工工地 進(jìn)行現(xiàn)場講解，有針對性的重點宣傳該產(chǎn)品的特色，使用戶充分認(rèn)識到這種產(chǎn)品 與通用型產(chǎn)品的差別和優(yōu)勢。因而，徐工沙漠王也就迅速贏得了用戶，占領(lǐng)了市場，以至于當(dāng)時在榆 靖高速公路的施工現(xiàn)場，無不流傳著徐工“沙漠王”的美名。這一技術(shù)創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的成功，開 辟了工程機(jī)械以專用地區(qū)命名的先河，同時，也讓徐工的品牌在廣大用戶和許多生產(chǎn)企業(yè)中留下了極 為深刻的印象。研究此案例不難發(fā)現(xiàn)，徐工通過有針性的對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，就獲得了巨大的宣傳效益 和經(jīng)濟(jì)效益，成為工程機(jī)械行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的典型范例。因此許多企業(yè)家把創(chuàng)新看作是企業(yè)的最核心競 爭力絲毫都不為過。

2.4抓好成本控制這一主環(huán)節(jié)

我們知道，當(dāng)一種產(chǎn)品處于供大于求，銷量出現(xiàn)萎縮的面時，企業(yè)之間的競爭將隨之加劇。而 此時價格競爭作為一種最基本、最有效的競爭手段，必然為多數(shù)企業(yè)所 采用。從工程機(jī)械企業(yè)面臨的現(xiàn)狀來看，新一輪價格戰(zhàn)在所難免，各企業(yè)也基 本上做好了調(diào)價措施。即使工程機(jī)械產(chǎn)品不降價，但由于基本生產(chǎn)資料的不斷漲價也將對企業(yè)的贏利 能力造成致命的影響，從一些工程機(jī)械品種的現(xiàn)行價格來看，“賠錢賺吆喝”的情況已比比皆是，裝載 機(jī)行業(yè)的“提價”之風(fēng)就由此而來，對于已處于絕對買方市場的工程機(jī)械行業(yè)，產(chǎn)品價格在某種意義 上來說已經(jīng)不是由廠家來決定，而是由消費者來決定，建立價格聯(lián)盟也好，提價也好 ，首先得看用戶是否“買帳”。前幾年家電行業(yè)的價格戰(zhàn)已經(jīng)清晰的 向世人說明了一切，靠企業(yè)制定價格聯(lián)盟的方法在殘酷的市場競爭面前顯得多么不堪一擊，價格戰(zhàn)仍 將是目前不盡規(guī)范的工程機(jī)械市場中最有力的競爭武器。但由于產(chǎn)品價格要結(jié)合成本來考慮，盲 目的降價只會給企業(yè)帶來一些的影響，要想取得競爭優(yōu)勢并保有相當(dāng)?shù)睦麧?，就必須通過采取各 種措施降低產(chǎn)品成本。要想降低成本，其根本途徑在于改變成本發(fā)生的基礎(chǔ)條件：一是在現(xiàn)有生產(chǎn)條 件下，從技術(shù)角度上提高生產(chǎn)效率，減少消耗；二是現(xiàn)有技術(shù)條件已經(jīng)無法再降低成本，必須更新或 改善技術(shù)條件才能降低成本的前提下，就要看改變技術(shù)條件的投入產(chǎn)出是否合算。具體來說，企業(yè)要 想降低成本應(yīng)做好以下幾個方面的工作：一是要加強(qiáng)采購成本的控制，通過集中采購、同城采購、 招標(biāo)采購、網(wǎng)上采購等方法降低采購成本；二是推行成本控制管理，按照市場價格需求，將目標(biāo)成本倒推層層分解，嚴(yán)格控制；三是推行價值工程和價 值管理，在產(chǎn)品設(shè)計時就控制好成本，消除價值鏈上的不增值過程；四是嚴(yán)格物流管理，消除不必要 的庫存及物流成本；五是開展全面質(zhì)量管理，降低質(zhì)量成本；六是開展成本對標(biāo)，尋找出自身成本管 理的不足和差距，借鑒其他企業(yè)已有的成功經(jīng)驗和方法，對自身的成本管理進(jìn)行有針對性的改善。

2.5強(qiáng)化品牌

我國是《巴黎公約》和《Trips》的成員國和協(xié)議國，品牌的制定關(guān)鍵是在于品牌無形資產(chǎn)的 增值，提高品牌的公眾知名度，提升企業(yè)的品牌效應(yīng)，對于整合企業(yè)的各種資源，進(jìn)一步開拓國內(nèi)外 市場都具有重要意義。在企業(yè)競爭由價格競爭逐漸向品牌競爭轉(zhuǎn)型的今天，企業(yè)更要注重品牌。 這是因為技術(shù)先進(jìn)與否、質(zhì)量可靠與否、服務(wù)是否全面及價格 等諸多因素，反映到用戶那里的信息只有一個就是品牌。用戶對產(chǎn)品的最初認(rèn)知也是品 牌。品牌能為企業(yè)帶來的效益和效應(yīng)已經(jīng)是人所共知的事情，本文也不想在此重復(fù)敘述，這里要強(qiáng)調(diào) 的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要加快此項進(jìn)程。

2004年6月28日，由世界品牌價值權(quán)威評估機(jī)構(gòu)“世界品牌實驗室(WBL)”及被譽為經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國 的“世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)”共同組織評審并發(fā)布的《500最具價值品牌》出爐。“徐工”以77.58億 元成為工程機(jī)械行業(yè)最具價值品牌，在工程機(jī)械行業(yè)中列第一位，此外“柳工”、“廈工”、“中聯(lián)”、 “三一”、“山推”也分別進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)前六位。

繼徐工成為國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)第一個馳名商標(biāo)后，2005年山推商標(biāo)被商標(biāo)認(rèn)定為馳名 商標(biāo)，這是我國商標(biāo)認(rèn)定辦法與國際接軌后，工程機(jī)械行業(yè)通過認(rèn)定的馳名商標(biāo)。相信通過 馳名商標(biāo)的認(rèn)證，將對山推股份2005年的經(jīng)營情況，產(chǎn)生有利的影響。

2.6 加強(qiáng)資本運作，抵御政策等因素對企業(yè)經(jīng)營帶來的不利影響

目前國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的資本運作方式主要有兩種，即融資和投資。在經(jīng)歷了2004年工程機(jī)械市 場“冰火兩重天”的洗禮后，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)在資金儲備上也出現(xiàn)了兩種分化。一些企業(yè)由于產(chǎn)品 積壓、資產(chǎn)負(fù)債較高而導(dǎo)致流動資金不足，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和長遠(yuǎn)發(fā)展，急需通過融資來解決資 金鏈斷裂問題。而另一些企業(yè)，特別是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融資舉措的公司 及有充足贏利能力、資本金相對寬裕的企業(yè)，又有大量的閑散資金正在積極的尋求投入，以獲得更大的效益。對于融資而言，以往國有企業(yè)的主要渠道是上市或貸款，由于近幾年股市低迷，再加上 近期工程機(jī)械企業(yè)贏利能力將有可能出現(xiàn)大幅度下滑，造成業(yè)績起伏不定，負(fù)債增加、信用度下降等 因素，短期內(nèi)上市的可能性微乎其微。另一方面由于持續(xù)采取緊縮銀根的金融政策，以及金融企 業(yè)力度的加大，也將使企業(yè)獲得貸款的難度增大。因此，無論是對缺資金的企業(yè)也好，對資金豐 裕的企業(yè)也罷，加強(qiáng)資本運作都將是今后幾年企業(yè)需重點加強(qiáng)的工作。加強(qiáng)資本運作，一是要積極進(jìn) 行銀企合作的、銀信合作，通過信托、債券等多種金融品種募集資金；二是積極推行債轉(zhuǎn)股、減輕企 業(yè)負(fù)債包袱；三是要認(rèn)真、踏實的做好企業(yè)改制工作，為資金的募集和高效使用打好基礎(chǔ)；四是依托 政策，充分利用外資和民間資本，通過股份出讓，積極引進(jìn)國內(nèi)外投資者；五是要尋求跨行 業(yè)投資或出讓，利用宏觀調(diào)控的契機(jī)，通過兼并、重組，低成本、高速度的實現(xiàn)產(chǎn)能提高或多元化發(fā)展。 通過將不良資產(chǎn)剝離或出讓，努力盤活現(xiàn)有資產(chǎn)，獲得寶貴的發(fā)展資金。六是盡可能的尋求跨行業(yè)投 資，創(chuàng)造新的贏利模式，獲取傳統(tǒng)主業(yè)外的最大效益；七是專業(yè)財務(wù)公司或門，提高資本運作 的質(zhì)量和效能。

從三一重工的一分為八到中聯(lián)重科的“核裂變”，從洛建參股民生銀行獲得巨額投資收益到“建 設(shè)機(jī)械”的成功上市募集到大量資金，資本運作充斥著我們行業(yè)的每一個角落，牽動著我們的每一根 神經(jīng)，甚至在一定程度上決定著企業(yè)的發(fā)展進(jìn)度和興衰。

2.7將產(chǎn)品工作重點放在提高質(zhì)量可靠性的環(huán)節(jié)上來

可靠性是工程機(jī)械的軟肋，可以說是國產(chǎn)工程機(jī)械與進(jìn)口工程機(jī)械之間最大的差距，也是影 響工程機(jī)械占領(lǐng)高端市場和出口的根本所在。當(dāng)然外觀質(zhì)量、舒適性等方面也是國產(chǎn)工程機(jī)械與 國外工程機(jī)械的主要差距。當(dāng)前，國內(nèi)許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品外觀這一方面的工作力度還是比 較大的，但筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，外觀和舒適性差距不是關(guān)鍵的差距，試想，的農(nóng)民會花汽車的價 錢買一輛外觀像汽車的拖拉機(jī)嗎？同樣，即使由于用戶群結(jié)構(gòu)的變化及購買力的增加，廣大工程 機(jī)械用戶也不會花大的價錢買一輛外觀華麗，功能繁多而三天兩頭需要維修和保養(yǎng)的工程機(jī)械。世界 知名企業(yè)卡特彼勒所產(chǎn)的工程機(jī)械在外觀上從來不顯得花里胡哨，但其內(nèi)在的品質(zhì)有口皆碑，其產(chǎn)品 的可靠性更是獲得了廣大用戶的認(rèn)可，即使價格比國產(chǎn)工程機(jī)械貴得多，可許多用戶仍然愿意購買卡特彼勒的設(shè)備，甚至寧愿花買國產(chǎn)新設(shè)備的價格買 其二手設(shè)備，究其原因就在于產(chǎn)品的高可靠性。因此，提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品入世后的競爭力，關(guān)鍵 在于盡快提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的可靠性，縮短這一方面同國外產(chǎn)品之間的差距。通過對國產(chǎn)工程機(jī) 械產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)的質(zhì)量問題的分析和研究，我個人認(rèn)為可以通過以下幾個途徑來解決這一問題：一是 通過設(shè)計手段和工具的改善，從設(shè)計的源頭抓好可靠性的提高。這一方面工作的重點應(yīng)大力推廣和使 用三維CAD及計算機(jī)輔助試驗CAT技術(shù)，實現(xiàn)模擬裝配，尺寸干涉分析，模擬應(yīng)力分析，強(qiáng)度校核 、疲勞分析和整機(jī)模擬運行計算分析等工作，從而在設(shè)計過程中將影響工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的因素降 至最低；二是充分利用國外已經(jīng)成熟的一些先進(jìn)技術(shù)，如機(jī)、電、液一體化技術(shù)、先進(jìn)的電子控制技 術(shù)及載荷傳感技術(shù)，實現(xiàn)對工程機(jī)械的智能化控制，以促進(jìn)國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品可靠性的大幅度提 高；三是注重國產(chǎn)配套件和基礎(chǔ)零件的質(zhì)量，如發(fā)動機(jī)、液力變矩器、動力換檔變速箱、泵、閥、馬 達(dá)、油缸、密封件、緊固件、電器元件等的質(zhì)量是提高國產(chǎn)工程機(jī)械 產(chǎn)品可靠性的關(guān)鍵，若國產(chǎn)件實在不行，就應(yīng)實施國際化采購；四是通過提高國內(nèi) 工程機(jī)械企業(yè)的裝備能力來提高關(guān)鍵零件的制造質(zhì)量，從而提高整機(jī)的可靠性；五是加強(qiáng)工藝環(huán)節(jié) 管理，特別是裝配、試車環(huán)節(jié)的管理，在整機(jī)出廠前，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行嚴(yán)格的試車和整機(jī)測試，將 工程機(jī)械使用前期易發(fā)生的小故障全消除在出廠前；六是加強(qiáng)對外協(xié)、外制件的檢驗及質(zhì)量索賠工 作，以嚴(yán)格控制外協(xié)、外制件的質(zhì)量。

當(dāng)然，提高國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn)品的可靠性是一個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各方面的通力合作，需要工程 機(jī)械行業(yè)的整體規(guī)范和環(huán)境制約，也需要企業(yè)管理者的經(jīng)營觀念迅速轉(zhuǎn)變，更需要全體工程機(jī)械開 發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、使用人員的質(zhì)量意識和參與意識的提高，相信只要通過我們努力，國產(chǎn)工程機(jī)械產(chǎn) 品的質(zhì)量可靠性達(dá)到國外同類產(chǎn)品的先進(jìn)水平的時間將會為期不遠(yuǎn)。

2.8繼續(xù)提高售后服務(wù)水平，促使服務(wù)增值

據(jù)《工程機(jī)械》雜志2004年對全國70家工程機(jī)械代理商的調(diào)查報告顯示，目前代理商最滿 意的合作支持依次為技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣和售后服務(wù)。在今后，代理商最希望生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)的支持仍 然是技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣和售后服務(wù)這三個方面，只是在選擇比例上，希望加強(qiáng)售后服務(wù)支持的代理 商要多于其它選項。25.9%參與調(diào)查的代理商認(rèn)為國內(nèi)品牌與國外品牌相比僅有一項顯著優(yōu)勢，即售后服務(wù)方面優(yōu)勢。而其它74.1%的代理商則認(rèn)為國 內(nèi)品牌相對于國外品牌無任何優(yōu)勢可言，而國外品牌相對于國內(nèi)品牌的優(yōu)勢則較多。如果把代理商看 作是企業(yè)第一個用戶的話，那么其它廣大工程機(jī)械用戶的想法應(yīng)該與代理商的想法 一樣。從此項調(diào)查我們可以看出以下幾個方面問題：一是用戶的采購 心理發(fā)生了變化，由過去單純考慮價格，而轉(zhuǎn)向綜合考慮設(shè)備的價值，即設(shè)備的性價比，因而性價比 高的國外品牌受到越來越多的用戶的青睞，國產(chǎn)工程機(jī)械價格低的優(yōu)勢將被國外工程機(jī)械性高可靠 性的優(yōu)勢所取代；二是國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)最大的優(yōu)勢是售后服務(wù)，用戶最希望加強(qiáng)的也是售后服 務(wù)。因此，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)的力度，特別是加強(qiáng)培訓(xùn)、指導(dǎo)和定期 回訪制度等薄弱環(huán)節(jié)，要牢牢守住這僅有的一個’絕對優(yōu)勢“！ 平心而論，近幾年，國內(nèi)企業(yè)在售后服務(wù)方面的力度的確有所加強(qiáng)。以行業(yè)內(nèi)的三一重工為例，三一 重工為了使企業(yè)服務(wù)理念更人性化，率先將企業(yè)文化全方位融入企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，引入CI設(shè)計的理念， 在全國同行業(yè)率先推出服務(wù)吉祥物標(biāo)志，2002年推出了三一重工售后服務(wù)吉祥物“寶馬 ”，并以“寶馬躍神州”為題，在國內(nèi)眾多媒體上加以推介和宣傳，通過對“寶馬”設(shè)計理念的詮釋，使三一重工的“創(chuàng)造一流產(chǎn)品、提供一流服務(wù)、培 育一流人才”，“疾慢如仇”的經(jīng)營理念、文化理念變得更加豐滿和形象，也更加深入人心，使三一迅 捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更人性化。通過售后服務(wù)的加強(qiáng)，使三一品牌更加深入人心，企業(yè)形象得到最大限度提 升，從而提高了三一品牌的聲譽，也為企業(yè)帶來了更多的用戶和效益。三一重工董事長梁穩(wěn)根曾多次 說過，“服務(wù)是三一持續(xù)發(fā)展的核心競爭力；服務(wù)是三一主推的無形產(chǎn)品；服務(wù)是客戶期望的重要價 值；服務(wù)是保證客戶與企業(yè)雙贏的重要基礎(chǔ)。”正是在高度重視售后服務(wù)的基礎(chǔ)上，2004年12月，在公 司的第三季度臨時股東上，三一根據(jù)目前市場情況，迅速調(diào)整了2005年募集資金投向，將原 打算用于擴(kuò)大某些市場尚不成熟的工程機(jī)械品種產(chǎn)能的資金轉(zhuǎn)向投入售后網(wǎng)絡(luò)工程，此舉既避免 了資金投入的風(fēng)險，又加強(qiáng)了當(dāng)前用戶急需的熱點需求，將會使三一重工的售后服務(wù)達(dá)到一個更高的 水平，使得用戶滿意度不斷加強(qiáng)，市場影響力不斷擴(kuò)大，為三一重工未來的發(fā)展奠定一個堅實的基 礎(chǔ)。公司領(lǐng)導(dǎo)坦言，在市場競爭日趨激烈的情況下，要取得行業(yè)制高點，除了產(chǎn)品必須具備優(yōu)良的品質(zhì) 外，還必須提供一流的售后服務(wù)。三一重工的目標(biāo)是要在一年內(nèi)構(gòu)筑起年維修各類工程機(jī)械1400臺的全國維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并重點布棋國際市場。

柳工面對2004年市場的“寒流”，主動應(yīng)對市場競爭挑戰(zhàn)，調(diào)整經(jīng)營，加大市場的培育力度， 在全國范圍內(nèi)開展了聲勢浩大的“盡心關(guān)愛、真情回饋”的夏季系列服務(wù)活動，在全國同行及用戶中 產(chǎn)生了極大的影響，進(jìn)一步樹立了柳工品牌形象，“真情回饋”獲得了用戶的回饋，使2004 年柳工全年銷售收入突破50億元，同比增長17.4%，主要經(jīng) 濟(jì)指標(biāo)均居全行業(yè)首位。

2.9加速國際化進(jìn)程，增強(qiáng)在國際市場的搏擊能力

當(dāng)人們的消費趨于理性時，今后國內(nèi)工程機(jī)械市場將很難再出現(xiàn)以往的“井噴”式增長，而由于 國內(nèi)市場容量有限，企業(yè)要想立于不敗之地，就只有走出國門，參與國際市場競爭，國際化已不是一 個選擇而是一種必然趨勢。國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識和發(fā)揮自身的優(yōu)勢，積極擴(kuò)大出口，這既是 工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)前的重要任務(wù)，也是必然的發(fā)展方向。在2004年的德國慕尼黑Bauma展會上，為展示 國產(chǎn)工程機(jī)械的風(fēng)采，提高國產(chǎn)工程機(jī)械在國際上的認(rèn)知度，我國有30多家工程機(jī)械廠家報名參展， 參展產(chǎn)品以鏟土運輸機(jī)械、壓實及攤鋪機(jī)械為主，代表著目前國產(chǎn)工程機(jī)械的水平。但除少數(shù)廠 家的幾種產(chǎn)品通過CE認(rèn)證外，大分產(chǎn)品根本就不允許進(jìn)入歐洲，甚至于沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到 歐Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)，可以說在出口方面我們產(chǎn)品的劣勢非常明顯。但是，國產(chǎn)工程機(jī)械企業(yè)可以揚長避短， 發(fā)揮優(yōu)勢，加大出口力度。目前，國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)出口具備的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是 產(chǎn)品品種覆蓋面廣，產(chǎn)品適應(yīng)性較強(qiáng)；二是價格低廉，競爭力強(qiáng)；三是企業(yè)出口積極性高；四是 從稅收、出口信貸、專項資金、外貿(mào)自營權(quán)等方面為企業(yè)出口提供了有利條件。國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)應(yīng) 充分認(rèn)真研究這些有利條件，促進(jìn)出口貿(mào)易快速發(fā)展。但是需要注意的一點是，從2005年起工程機(jī)械 零配件降低出口退稅率4個百分點，對零配件的出口會帶來一定的影響，此影響雖然目前不會太大， 但應(yīng)引起國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的關(guān)注。

正是國際化趨勢的大環(huán)境下，經(jīng)過各方面努程機(jī)械企業(yè)的出口工作取得了顯著的效益。徐工在鞏 固國內(nèi)市場的同時，緊緊圍繞打造國際知名品牌的目標(biāo)，堅持走國際化經(jīng)營之路，加大產(chǎn)品出口力度， 充分調(diào)集全集團(tuán)資源積極擴(kuò)大產(chǎn)品出口，通過建立暢通的出口渠道，積極培育國外代理商和經(jīng)銷商， 大力實施品牌，提升了徐工在國際市場上的形象、影響力和競爭力，2004年出口創(chuàng)匯突破5000萬美元，其中自營出口創(chuàng)匯4100萬美元，同比增長45%。山推股份通過實施“市場開拓多元化，出口 方式多元化”，2004年全年出口創(chuàng)匯3100萬美元，完成當(dāng)年計劃的168%。常林股份出口較前一年 也增長了86%，2005年常林在馬來西亞與當(dāng)?shù)卮砩痰暮腺Y廠將投入使用，從而為常林的國際化道路 打下了一個堅實的基礎(chǔ)。三一重工在2004年出口取得重大突破的情況下，2005年將服務(wù)和出口作為企 業(yè)經(jīng)營的重點，提出2005年出口要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再增長3倍，同時利用設(shè)在印度等國外的分公司， 大力開拓中東、北非、東南亞等市場。其它企業(yè)如中聯(lián)、柳工等企業(yè) 2004年的出口量也得到大幅度提高?？v觀這些企業(yè)出口業(yè)績的增長，其主要得益于 以下幾個方面：一是國際化進(jìn)程被企業(yè)高度重視和認(rèn)可；二是建立了一支高素質(zhì)的外貿(mào)隊伍；三是建 立了一批長期穩(wěn)定的具有一定實力的國內(nèi)、國外代理商隊伍；四是通過市場細(xì)分，重點目標(biāo)市場， 避免廣種薄收，有針對性的選擇重點出口市場；五是堅持開拓市場服務(wù)先行的原則，對重點市場用戶 加大服務(wù)力度，增強(qiáng)代理商的信心；六是在內(nèi)推行目標(biāo)管理，完善學(xué)和考核機(jī)制，創(chuàng)建積極向上 的企業(yè)文化， 對外樹立公司形象，對內(nèi)增強(qiáng)員工凝聚力，從而提高了公司的競爭能力；七是走出國門， 積極在國際工程機(jī)械舞臺上展示自身形象。

2.10推行價值管理，實施流程再造，夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

價值管理通過利用價值分析技術(shù)，從功能分析的基礎(chǔ)點出發(fā)，不斷地發(fā)現(xiàn)和切除不增值的活動和 時間，使企業(yè)管理從職能化管理逐步轉(zhuǎn)化為流程管理，通過集成與優(yōu)化價值鏈，自上而下的創(chuàng)造價值， 為企業(yè)提供最大的價值輸出。

現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為，解決價值鏈中不增值的最好方法是通過“流程再造”的方式?！傲鞒淘僭臁本褪?使流程最優(yōu)，它應(yīng)包含企業(yè)物流、信息流、資金流、組織流、工作流等諸多流程的重組與再造 。通過企業(yè)流程再造其最終目的是對原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，解決企業(yè)主體職責(zé)不清、銷售渠道不暢、采購 成本和質(zhì)量難以保證、資金使用分散、機(jī)構(gòu)重疊且辦事效率低下、人力資源得不到充分利用等諸多傳 統(tǒng)企業(yè)管理弊端，達(dá)到降低或消除企業(yè)不增值成本的目的。

企業(yè)進(jìn)行“流程再造”的過程將是非常繁瑣而富有風(fēng)險的，還將影響在短時期內(nèi)企業(yè)的正常生產(chǎn) 工作，因此，可能會有許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不愿冒著這些風(fēng)險來實施，但是企業(yè)管理者應(yīng)該清醒的看到，“流程再造”是企業(yè)管理的一場，是企業(yè)發(fā)展進(jìn) 程中的一種必然趨勢，許多杰出的企業(yè)家甚至把搞不搞“流程再造”提高到企業(yè)“求生”或是“等死” 的高度。這里需要說明一點的是，“流程再造”并不意味著要對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行徹底重組，企業(yè)應(yīng) 結(jié)合自身的管理特點和管理基礎(chǔ)，尋找出核心流程和影響企業(yè)效益的瓶頸環(huán)節(jié)，進(jìn)行適當(dāng)規(guī)模的結(jié)構(gòu) 改造，整體規(guī)劃、分步實施，項目不是越多越好，要考慮風(fēng)險、投資和收效，從企業(yè)業(yè)務(wù)需求最迫切的 環(huán)節(jié)首先引入，解決好企業(yè)最核心的業(yè)務(wù)。對于國有工程機(jī)械企業(yè)，在起步階段，“流程再造”應(yīng)在較 小的范圍內(nèi)，程度緩和的進(jìn)行，重要的是堅持不懈，不斷改進(jìn)，保持“流程再造”動態(tài)性。

徐工集團(tuán)從2002年開始，逐步從企業(yè)營銷、供應(yīng)、財務(wù)及技術(shù)四個體系開始了大規(guī)模的流程再 造，通過以上流程再造，取得了明顯的效果，提高了企業(yè)應(yīng)對市場變化的能力，增強(qiáng)了企業(yè)核心競 爭力，品牌效應(yīng)和影響力得到顯著提高，強(qiáng)化了預(yù)算管理和成本管理，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)在引進(jìn)先進(jìn)管理技術(shù)、 健全管理制度的同時，更重要的是將新的管理思想、管理方法和管理 制度執(zhí)行和貫徹下去，使企業(yè)的每一個職工能夠自覺執(zhí)行，身體力行的按照各項制度去辦事，想到、說 到、立刻做到。這就需要一個強(qiáng)有力的企業(yè)執(zhí)行文化進(jìn)行支撐，才能真正體現(xiàn)企業(yè)管理從人開始到人 為止的思想。臺灣知名學(xué)者于世為在《職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)》中指出，再完美、再健全的制度如果沒有執(zhí) 行，那只是一堆廢紙。因此，從某種意義上來講，加強(qiáng)執(zhí)行力文化比制度的修訂和完善在特定的發(fā) 展時期更為重要。試想一下，我們現(xiàn)有國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，在經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展和管理的 不斷提升后，哪一個企業(yè)沒有較為完善的規(guī)章制度呢？即使這些制度可能不是絕對現(xiàn)代的、科學(xué)的、 合理的，但如果我們的企業(yè)能把這些制度都貫徹好、執(zhí)行好，相信我們的企業(yè)在管理水平上就會再 上一個臺階。有令不行、有禁不止，上有政策、下有對策，是我們國有企業(yè)管理過程中存在的嚴(yán)重積 ，直接影響了企業(yè)管理水平的真正提高。因此，企業(yè)在引進(jìn)管理思想、采用先進(jìn)管理方法、加強(qiáng)制度 的同時必須要以加強(qiáng)執(zhí)行力文化為前提、切實做到政令暢通、上行下達(dá)。

2.11加強(qiáng)代理商的，做好銷售渠道管理

自2000年以來，伴隨著我國工程機(jī)械行業(yè)的迅速發(fā)展，我國工程機(jī)械的代理制也得以快速的發(fā)展，目前大大小小的代理商有上千家。國內(nèi)代理商 由于受到資金、行業(yè)運營不規(guī)范、管理水平、經(jīng)營模式、售后服務(wù)水平、運行機(jī)制、信譽度等因素影 響，直接影響著代理商的發(fā)展，代理商也面臨著行業(yè)整合的問題，宏觀調(diào)控將加速這一整合的進(jìn)程， 優(yōu)勝劣汰將不可避免。加強(qiáng)代理商的，關(guān)鍵是代理商和制造商之間如何進(jìn)一步強(qiáng)化合作關(guān) 系，二者互相磨合，尋求發(fā)展共贏的平衡點。使得代理商與制造商成為真正意義上的合作伙伴。同 時代理商自身也應(yīng)通過自我、自我完善提高其售后服務(wù)能力、品牌的，銷售能力等。從現(xiàn) 在的實際情況來看，由于國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)之間競爭的加劇，為擴(kuò)大市場銷售，國內(nèi)工程機(jī)械生產(chǎn) 企業(yè)與代理商之間出現(xiàn)了一些微妙的關(guān)系，一方面是企業(yè)普遍反映代理商的違規(guī)操作越來越多， 而生產(chǎn)企業(yè)對代理商的可控制力卻在逐漸減弱，另一方面是代理商普遍認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)對其扶持力 度不夠，特別是技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品售出一年后的持續(xù)服務(wù)力度不如國外企業(yè)。出現(xiàn)前一情 況的主要因素是：首先，與國外產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品不是皇帝的女兒不愁嫁，主動權(quán)更多的是在 代理商的一面；其次，國內(nèi)工程機(jī)械市場的無序競爭，許多企業(yè)對有實力的代理商的聯(lián)合競爭也在 加劇，使得有實力的代理商顯得炙手可熱；第三，國內(nèi)特有的市場環(huán)境，代理商在一些特定區(qū)域具 有廣泛的社會關(guān)系及市場控制能力，使得企業(yè)不得不依附于其進(jìn)行產(chǎn)品銷售； 第四，企業(yè)自身沒有更多的資金和能力用于加強(qiáng)市場網(wǎng)絡(luò)； 第五，信用體制不健全和法律約束力的缺失，使得一些信譽度差的代理商有恃無恐，違規(guī)銷售甚至惡意 拖欠銷售款的情況屢見不鮮；第六，廠、商之間沒有形成互相依存、生死與共的關(guān)系； 第七，生產(chǎn)企業(yè)沒有其它更好的市場渠道來規(guī)范、督促、遏 制代理商的違規(guī)行為。使得許多工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)有著一個普遍的趨勢，即產(chǎn)品越來越多的依靠 代理商進(jìn)行銷售，而企業(yè)對代理商的控制能力卻越來越弱。而出現(xiàn)后一情況的原因是許多國內(nèi)工 程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)，在代理商制度化、法制化進(jìn)程尚不完備的情況下，沒有樹立起新的營銷理念，拓展 新型銷售渠道，與代理商合作方式?jīng)]有按照形勢的變化進(jìn)行針對性的升級和改進(jìn)，沒有按照市場 細(xì)分的原則，按照不同區(qū)域、不同情況、不同重點提供個性化的服務(wù)方案，返利政策的優(yōu)惠程度和兌現(xiàn)的能力的滯后，使得代理商與企業(yè)加強(qiáng)合作的主動性減弱，此外，疏于管理和必要的協(xié)同支持 也是生產(chǎn)企業(yè)存在的一些問題。此外，在營銷模式上，工程機(jī)械行業(yè)能否效仿汽車行業(yè)代理與專營 相結(jié)合的營銷模式，通過專營店的建立，既增加了一種新的營銷 模式，擴(kuò)大銷售渠道，又對代理商形成一定的競爭機(jī)制和制約。有實力的企業(yè)應(yīng)積極 探索直銷模式，爭取控制住關(guān)鍵、重點客戶的銷售，以加強(qiáng)企業(yè)對市場銷售的控制和把握能力。

在考慮建立新的營銷渠道的同時，當(dāng)務(wù)之急是對代理商隊伍進(jìn)行優(yōu)化、改善和加強(qiáng)對代理商的管 理及扶持策略，與代理商尋求共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏，將是企業(yè)進(jìn)行營銷渠道整合工作的重點。必須對原 有的銷售網(wǎng)絡(luò)和代理商加強(qiáng)管理、建立代理商評估體系，每年對代理商進(jìn)行綜合評價，實行重獎重罰 的考核原則，讓守制度、有信譽、銷售能力強(qiáng)的代理商得到真正的實惠，對不符合要求的代理商應(yīng)堅 決予以更換。同時應(yīng)根據(jù)代理商的需要，在技術(shù)培訓(xùn)、市場推廣、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營、內(nèi)管理等 方面加強(qiáng)對代理商的扶持力度，直接參與代理商的發(fā)展和，與代理商形成互利共贏、共同發(fā)展的 伙伴關(guān)系，從而開創(chuàng)一個雙方共同發(fā)展的新面。

2.12做好新產(chǎn)品的規(guī)劃

一個產(chǎn)品從構(gòu)思開始，要想在市場上取得成功，是一個十分重要而復(fù)雜的系統(tǒng)活動，是企業(yè)科 技應(yīng)用能力、生產(chǎn)制造能力、外市場適應(yīng)能力、市場調(diào)研分析判斷能力等多種能力的綜合。對于企業(yè) 而言，產(chǎn)品成果的真正價值并非填補國內(nèi)空白，獲得若干獎項，取得何種成 果，而是在于其適應(yīng)市場的程度。要想出與市場需求相適應(yīng)的產(chǎn) 品，并使之形成較高的市場占有率和與之相適應(yīng)的產(chǎn)品批量與諸多因素有關(guān)，是一個系統(tǒng)問題，絕非 “拍腦袋”或“”所能為之。

首先，產(chǎn)品的成功與否在很大程度上取決于市場的成功與否 。因此，新產(chǎn)品的方向要準(zhǔn)確，這就需要全方位、多角度對所產(chǎn)品的 市場前景、價值進(jìn)行評價。同時還需要對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢環(huán)境、市場需求、市場競爭情況等進(jìn)行綜 合研究，以減少偶然因素造成的不利影響，降低產(chǎn)品的和生產(chǎn)風(fēng)險。筆者的看法是應(yīng)嚴(yán)格按照項 目管理的要求，科學(xué)、系統(tǒng)的制訂新產(chǎn)品的計劃。

項目管理是在特定的組織環(huán)境中為了有效的管理目標(biāo)和明確工作而制定的一整套原則、方法、輔助手段和技巧。由于項目管理是將產(chǎn)品整個過 程中的過程與計劃、處理變化、控制、采取預(yù)防及整改措施等的過程揉合在一起，即產(chǎn)品從設(shè)計到 銷售的全過程。它的根本宗旨表現(xiàn)在：其一，提供技術(shù)及事物兩方面的有關(guān)門文件并對所作的計 劃加以說明，進(jìn)而再提供有關(guān)情況以使進(jìn)行計劃與實際執(zhí)行 之間的對照比較；其二，支持企業(yè)現(xiàn)有管理技術(shù)的進(jìn)步，以利于企業(yè)更有效地管好人員 及其項目?？梢哉f，項目管理已成為能理順企業(yè)產(chǎn)品過程中與項目有關(guān)的眾多錯綜復(fù)雜的難題 的一種有效手段。因此，在進(jìn)行工程機(jī)械新產(chǎn)品的項目管理時，就要求項目管理組的人員除具 備較為深厚的工程機(jī)械專業(yè)知識外，還應(yīng)具備一定的市場分析、經(jīng)濟(jì)分析、總體規(guī)劃、動態(tài)監(jiān)控、 技術(shù)、人員組織、時間安排、信息化管理、做出預(yù)算、協(xié)調(diào)組織及保證作業(yè)質(zhì)量的能力。此外還 要嚴(yán)格按照項目管理的程序，做好各項工作。一般情況下，項目管理主要包含以下幾個方面過程：一 是信息搜集階段，通過市場走訪和調(diào)研，按照顧客需要、研究競爭對手產(chǎn)品、了解代理商對產(chǎn)品的看 法、相關(guān)政策、高層管理人員意見、銷售人員看法等幾個方面的信息；二是產(chǎn)品設(shè)想和生產(chǎn)建 議階段，對所收集的信息加以科學(xué)的分析和統(tǒng)計后，應(yīng)用于工作中，同時采用包括設(shè)計競標(biāo)、 競賽、獎勵等各種手段，大力激發(fā)和提倡技術(shù)人員對新產(chǎn)品的種種設(shè)想。然后對各種設(shè)想進(jìn)行合理 評價和論證，排除那些不適于或不切實際的設(shè)想，篩選出最合適的新產(chǎn)品計劃目標(biāo)方案；三是 概念試驗階段，把篩選出的新產(chǎn)品設(shè)想（結(jié)構(gòu)、性能、價格等）用文字描述、實體模型以調(diào)查信函或 展覽的形式向特定的目標(biāo)顧客征求意見，獲得顧客對產(chǎn)品概念的反應(yīng)，這一階段的面向?qū)ο笾饕?是企業(yè)的新老用戶，新產(chǎn)品概念試驗可以獲得產(chǎn)品品質(zhì)、外觀、價格、銷售等方面大量可貴信息， 發(fā)現(xiàn)不同用戶的購買偏好，有助于把實驗階段的產(chǎn)品所存在的缺陷及時消除，為最終與否做 出決策，為進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品提供依據(jù)。四是市場模擬階段，通過各種工程機(jī)械專業(yè)展會和用戶咨詢 會，把將要的新產(chǎn)品樣本、三維結(jié)構(gòu)圖或樣機(jī)模型陳列出來，讓顧客公開參觀和評價，以檢測該 產(chǎn)品被顧客接受的程度，從而進(jìn)一步獲取顧客在實際購買時的反應(yīng)，以預(yù)測目標(biāo)顧客和市場規(guī)模； 五是初步市場預(yù)測和財務(wù)分析(成本、價格)階段，這是預(yù)估市場銷售量、利潤，從而初步分析企業(yè)該新產(chǎn)品的盈利能力，以便從財務(wù)的角度為開 發(fā)決策提供依據(jù)；六是和試制階段，包括產(chǎn)品圖紙設(shè)計、工藝設(shè)計、工藝裝備設(shè)計、生產(chǎn)計劃制 定、零件制造、專用件材料采購、標(biāo)準(zhǔn)件、配套件采購、產(chǎn)品裝配、試車、綜合試驗等；七是產(chǎn)品 使用和購買試驗階段，當(dāng)產(chǎn)品試制出來后，在投放市場前，為進(jìn)一步驗證對新產(chǎn)品的接受程度，對一 群特定目標(biāo)顧客（主要是核心顧客）進(jìn)行操作表演、試用或購買試驗，聽取顧客對產(chǎn)品品質(zhì)、外 觀、價格、包裝、色彩意見，作為產(chǎn)品改進(jìn)和制定營銷策略的重要依據(jù)；八是試銷階段，這是產(chǎn)品正 式上市前，在選定的一定市場范圍內(nèi)試銷。再次考驗市場營銷策略的有效性，力求減少市場風(fēng)險，以 求新產(chǎn)品上市能一舉成功；九是持續(xù)改進(jìn)階段，通過持續(xù)改進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性。嚴(yán)格 按照上述程序進(jìn)行新產(chǎn)品時，一定要體現(xiàn)一個“快”字，如果不快，還不如不干，這就需要企 業(yè)必須有較強(qiáng)的資源能力和各門的通力合作。

作為國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)，充分借鑒、參考國外先進(jìn)項目管理經(jīng)驗，研究合理的程序，對于強(qiáng) 化項目管理，提高項目運作水平，科學(xué)而成功的指導(dǎo)新產(chǎn)品管理，在當(dāng)前市場環(huán)境下，顯然有著 極其現(xiàn)實的意義。產(chǎn)品的不好，不單單是浪費企業(yè)的寶貴資源，更重要的是使企業(yè)錯過占領(lǐng)市場 和擴(kuò)大銷售的寶貴良機(jī)。

2.13努力做強(qiáng)、謹(jǐn)慎做大

行業(yè)的低迷將對優(yōu)勢企業(yè)低成本擴(kuò)張帶來益處，可以預(yù)見，2005年企業(yè)之間的兼并重組將會 愈演愈烈。兼并和重組有利于優(yōu)化企業(yè)資源配置，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢互補，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)能，提高企業(yè) 的規(guī)模效益。但筆者在此指出的是，由于國內(nèi)工程機(jī)械的需求已經(jīng)出現(xiàn)增長乏力的情況，且此種狀 況不單是宏觀調(diào)控一種因素所造成，也肯定不會隨宏觀調(diào)控的結(jié)束而結(jié)束。在國內(nèi)市場競爭格 已基本形成，市場容量不會快速增長的情況下，產(chǎn)能的擴(kuò)大、品種的增加而不能迅速使銷售量和市 場份額擴(kuò)大又有什么意義？只有實實在在產(chǎn)生了效益、實現(xiàn)雙贏的重組并購才值得推崇。開拓國際 市場雖然可解決企業(yè)產(chǎn)品銷售的燃眉之急，但我們應(yīng)該清醒的看到，國內(nèi)企業(yè)的國際化進(jìn)程還要 有相當(dāng)遠(yuǎn)的路要走，在短期內(nèi)不可能形成大規(guī)模的出口。在此內(nèi)憂外患的市場情況下，企業(yè)的首要 工作應(yīng)該放在做強(qiáng)而不是做大上，通過管理機(jī)制、研發(fā)能力、營銷能力、資本運作的不斷創(chuàng)新，依靠產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的提高使企業(yè)迅速躍上同 行業(yè)前列，才是企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。三一重工等一些企業(yè)改變募集資金的投向就說明了這一點。 盲目做大，可能會使企業(yè)消耗完寶貴的資金，背上沉重的包袱，不利于企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭 中有效集中各種資源拓展其核心競爭力，反而成為制約企業(yè)發(fā)展的阻力。當(dāng)然，任何事物都不是絕 對的，對于行業(yè)內(nèi)在品牌、服務(wù)、信譽度、品質(zhì)等方面已經(jīng)取得絕對優(yōu)勢而又受生產(chǎn)能力制約的一 些企業(yè)而言，此時恰恰是企業(yè)發(fā)展壯大的一個最好時機(jī)，重組、并購為這些企業(yè)迅速積累資本、占 有資源、擴(kuò)張市場、實現(xiàn)產(chǎn)品多元化提供了一條重要的捷徑?？傊?，努力做強(qiáng)、謹(jǐn)慎做大，在一 個弱市的環(huán)境下，企業(yè)留有充沛的發(fā)展資金可能要比任何擴(kuò)張都更重要，做強(qiáng)也好、做大也罷，需 要我們的企業(yè)家仁者見仁、智者見智。

2.14做好人力資源，合理使用人才

在企業(yè)的一切資源中，人力資源是最為寶貴的。這是因為人是生產(chǎn)過程的主體，是首要的生產(chǎn) 力，是生產(chǎn)力諸因素中起主導(dǎo)作用的要素。生產(chǎn)的發(fā)展歸根到底取決于人的作用的發(fā)揮，挖掘企業(yè)潛 力，最重要的是挖掘人的潛力，這是因為企業(yè)充分利用物資資源要靠人；企業(yè)開展技術(shù)革新、進(jìn)行技 術(shù)改造要靠人；企業(yè)增產(chǎn)節(jié)約、開源節(jié)流要靠人；企業(yè)新產(chǎn)品、開拓新市場也要靠人；加強(qiáng)基礎(chǔ) 管理，企業(yè)管理升級同樣離不開人。如果人的潛力不能挖掘，那么上述所有的一切都會落空，企業(yè)的 發(fā)展也將成為空談。因此人力資源，特別是企業(yè)現(xiàn)有人力資源是目前國有企業(yè)和發(fā)展的一個 關(guān)鍵性工作，只有做好這個工作，企業(yè)整體經(jīng)營業(yè)績才能提高，才能抵御宏觀調(diào)控的不利影響，使企 業(yè)渡過難關(guān)，才能在參與全球化競爭之中立于不敗之地。隨著一些工程機(jī)械企業(yè)的業(yè)績轉(zhuǎn)差，行業(yè)內(nèi) 新一輪的人才流動已成必然，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該清醒的看到，企業(yè)人才的流失不單單是人的流 失，而且是核心技術(shù)的流失、管理能力的流失、企業(yè)聲譽的流失、市場客戶的流失和發(fā)展?jié)摿Φ牧?失，因此如何留住人才，合理使用人才是企業(yè)當(dāng)前的主要工作。除了做好待遇留人、事業(yè)留人、環(huán)境 留人外，還應(yīng)做好感情留人。國際商用機(jī)器公司（IBM)前董事長兼總裁沃森說過：“一個企業(yè)成敗的 關(guān)鍵在于它能否激發(fā)職工的才智和力量。企業(yè)的活力來自企業(yè)的信念及其對職工的吸引力”。試想一下，如果我們的企業(yè)對人才失去了吸引力，我們又有什么理由能將人才留下?？偟膩碚f，“惟才是舉， 企業(yè)才能無往而不勝；善于用人的公司才能納百川而成巨流”。

具體的說，企業(yè)人力資源的和利用應(yīng)該重點做好以下幾個方面工作：一是進(jìn)行智力，提 高全體員工素質(zhì)；二是進(jìn)行勞動力，提高生產(chǎn)效率；三是進(jìn)行人才，大力培養(yǎng)人才，合理使 用人才，做到人盡其才，真正實現(xiàn)各盡所能；四是進(jìn)行勞動潛能，提高工作積極性；五是通過建 立科學(xué)、公正的人才選拔制度和評價體系，消除目前國企存在的諸多人事制度上的弊端和缺陷，使人 才脫穎而出；六是加強(qiáng)人力資源門自身能力的，使其能真正擔(dān)當(dāng)起 人力資源的重任。

總之，此次宏觀調(diào)控也給行業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)發(fā)展帶來了一次難得的機(jī)遇，從整頓行業(yè)競爭秩序來 看，通過對行業(yè)競爭秩序的保護(hù)，有利于行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)完成積累，使其核心競爭 力躍上新的臺階。從夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)來看，宏觀調(diào)控為企業(yè)帶來了一 些低成本擴(kuò)張的機(jī)會；從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展來看，許多企業(yè)已經(jīng)意識到只有不斷走自我創(chuàng)新、自我提高、 自我完善和自我發(fā)展之路，才能使企業(yè)增強(qiáng)抵御市場突變的能力，從而為企業(yè)的深化和內(nèi)資源 整合及調(diào)整提供動力和機(jī)遇。在經(jīng)歷此次宏觀調(diào)控之后，行業(yè)的發(fā)展格將會產(chǎn)生重大變革，競爭、風(fēng) 險、整合、提升將伴隨全年，行業(yè)排序也將發(fā)生變化。陽光總在風(fēng)雨之后，相信在這場暴風(fēng)驟雨中能 夠挺立潮頭，脫穎而出的企業(yè)將會成為未來工程機(jī)械企業(yè)的脊梁，將引領(lǐng)工程機(jī)械走出國 門，走向世界。

標(biāo)簽：