場表現(xiàn)亮眼十年磨一劍！2020，老莊送你九字箴言：“把簡單的事情復雜化”牽引車

時間飛逝，繼續(xù)推進國際化邁出堅實一步。馬來西亞是徐工深入推進國際化、打造全球化品牌的最重要的亞太區(qū)域中心地區(qū)之一。在市場潛力巨大的馬來西亞市場，
2019已悄無聲息地溜走，徐工重卡與建邦集團、豐城集團兩大實力雄厚的合作伙伴攜手并進，
2020年的日歷已正式啟封。

面對行業(yè)的起起伏伏，共同將徐工汽車“品質(zhì)卓群，市場的激烈紛爭，價值超越”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推向馬來西亞，我們的行業(yè)老兵，同時不斷提升產(chǎn)品本地化、持續(xù)提升后市場服務(wù)質(zhì)量。為馬來西亞單一市場非公路自卸車銷售破千臺活動定制的兩款特殊涂裝雙千臺活動總結(jié)了2019年徐工非公路自卸車、牽引車兩大主力品類在馬來西亞的銷售成績，在Haulotte歐歷勝有十年工作經(jīng)歷之久的“老銷售”老莊，并展望了2020年的合作目標。活動現(xiàn)場感謝、表彰了一批忠誠客戶，又看到了哪些新變化，感謝他們對徐工重卡，遇到了哪些新問題。

尤其是高空作業(yè)平臺租賃市場在近些年的急劇發(fā)展，對豐城、建邦集團的大力支持。“ 在馬來西亞經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，與過去市場環(huán)境有何不同，制造正以從無到有、從小到大的態(tài)勢，他又是如何思考，逐步參與與老牌歐美日品牌的同臺競技中。”徐工漢風系列牽引車系徐工汽車潛心打造，如何做的呢？

讓我們來聽聽，也是卡車出口行業(yè)新品導入最快、最成功的產(chǎn)品之一。技術(shù)方面與歐洲國際以現(xiàn)技術(shù)資源全面合作，老莊怎么說。

01

真心實意幫助客戶
而非消費客戶

高空作業(yè)平臺行業(yè)銷售、服務(wù)這塊兒，制造方面采用國內(nèi)最先進的智能化制造體系，我已經(jīng)做了十多年了。通過十多年的摸爬滾打，配置上采用黃金傳動鏈，很高興的，憑借一流的產(chǎn)品性能，就是認識并積累了許多非常值得信賴的忠實客戶，使產(chǎn)品的安全性、舒適性、可靠性、經(jīng)濟型顯著領(lǐng)先于同類牽引車產(chǎn)品，并一直保持著良好的伙伴關(guān)系。

我想這跟我自己做事情的一個態(tài)度有關(guān)：那就是，為高端物流市場平添了一道新的風景。馬來西亞單一市場牽引車銷量破千臺活動現(xiàn)場展車徐工重卡非公路寬體自卸車，不要為了單一的銷售而銷售，充分考慮了客戶的產(chǎn)品訴求，而是更多的希望能過通過自己的資源、經(jīng)驗和能力去真誠地幫助到客戶。

其實，經(jīng)過不同施工環(huán)境，做業(yè)務(wù)和做人的道理是一樣的。我們都應(yīng)該有這樣的意識，上千次高強度工業(yè)性考核后定型，就是讓客戶能夠感受到，通過了軍用試驗場高性能試驗、德國萊茵認證，你是站在他的角度去幫助他解決問題，而不是站在自己的角度把產(chǎn)品賣給他。

你是在提供一種價值來提升他，而不僅僅是提供一個價格來消費他。這是一種心態(tài)，一種意識，也是一種能力。

02

租賃公司不要只提供產(chǎn)品
而要提供解決方案和服務(wù)

與其他制造行業(yè)不同，高空作業(yè)平臺的主要客戶群體是租賃公司。面對市場的增長，近年來，許多新公司涌入進來。蛋糕雖然越做越大，但是在激烈的競爭中，租金下降，回款困難等現(xiàn)象也日益突出，市場回報率也在逐漸降低，使得不少公司的運營面臨困境。這在2019年尤為突出。

而造成這些困難的根本原因，除了一些不可改變的市場客觀因素，還在于有些公司對租賃理念的理解和認識，還處于一個相對淺顯階段。

租賃看似簡單，其實卻是很復雜細致的工作。如果還只簡單地停留在出租設(shè)備-收取租金的層面，那不是長久的發(fā)展之策。

我們要建立這樣的思維模式，不是為客戶簡單提供租賃本身，而是要提供一套整體的解決方案和完善的服務(wù)模式。這樣才能充分保持長期客戶的伙伴關(guān)系。讓公司的營運走上良性的發(fā)展。

03

做服務(wù)
要把簡單的事情復雜化

從最初從代理商做起，到現(xiàn)在面對眾多的租賃客戶，這十幾年間，我也在不斷地積累、吸收和分享。

其實做業(yè)務(wù)要談的東西很多，就租賃業(yè)務(wù)而言，我總結(jié)了一個經(jīng)驗——把簡單的事情復雜化。

這句話看起來似乎有悖一些理念，但是在租賃這個看似簡單的工作上，卻恰如其分。所謂的復雜化，就是就要先盡量避開租金報價，把自己作為一個專業(yè)的租賃行業(yè)顧問，先充分了解客戶的需求，進而提出解決方案。

比如，如果是建筑行業(yè)用戶，我們要了解用戶的施工工況，施工方案，作業(yè)內(nèi)容，作業(yè)環(huán)境，作業(yè)限制；

還要了解用戶有沒有高空作業(yè)平臺使用經(jīng)驗，成本比較分析，工程各業(yè)務(wù)板塊使用者，影響者和決定者等信息，并去現(xiàn)場充分與客戶溝通，更多地融入到客戶里，提供一整套根據(jù)客戶的工況和需求定制的最優(yōu)化的租賃方案，而不是簡單的一個報價。

要把租賃做成整體的一個服務(wù)項目，而不僅僅是租賃一臺設(shè)備。你重視的應(yīng)該是客戶的長期合作，而不是租賃的短期行為。

04

市場永遠是好的
就看你如何運籌帷幄

2015年左右，高空作業(yè)平臺行業(yè)開始迎來爆發(fā)式的增長，未來也依然會有個很好的趨勢，極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對于Haulotte而言，自2017年，公司進行了很多調(diào)整。比如從組織架構(gòu)、人員配備、網(wǎng)點布、產(chǎn)品升級，到更為重視客戶的需求，不斷加強的市場推廣和服務(wù)投入等，我們在市場的發(fā)展確實越來越扎實。從我們飛速增長的業(yè)績就可以看出，進步非常明顯。

2019年，對于Haulotte同樣是非常重要的一年。這一年我們欣喜的看到，除了和老客戶繼續(xù)保持合作，我們還與許多新的客戶建立了非常好的合作關(guān)系。

如果從以前的10年和未來的10年的時間軸來看，可以說，2019年是一個良好的、向上轉(zhuǎn)折點。對以往的10年Haulotte的發(fā)展可以說是一個突破，同時也為未來的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

在如此激烈的市場競爭下，還有這么多忠實客戶的助力，始終沿用我們產(chǎn)品，信賴我們的服務(wù)，這為Haulotte在市場的發(fā)展打下了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。面對未來，我們充滿了信心！

當然，我們?nèi)匀幻媾R著很大的競爭壓力，2019年的租賃市場也確實存在著許多困難，這些困難在2020年甚至之后的年份可能仍然存在。但長遠而言，市場總體始終是向好的，就看你怎么去做。

作為主機廠商，我的想法就是我們要坦然面對外的競爭。有一句話叫“競爭意識損壞競爭力”，意思就是不要建立過分重視對外的“競爭意識”。因為你無法改變對手的策略，無法把對手統(tǒng)統(tǒng)干掉。

要把注意力從競爭對手拿開，練就扎實內(nèi)功，回到自己的競爭力上。做的比對手還要好，然后等待對手失敗，就是最好的競爭力。

所謂“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也”，其實就是這個意思。

2020年，作為個人而言，我還是希望能夠通過多種形式，從各個區(qū)域?qū)用鎭砭S護好客戶關(guān)系，與新老客戶建立多方位，深層次的互動交流，建立好扎實的底層基礎(chǔ)。只要基礎(chǔ)建好了，再大的競爭我們也不擔心。

新的一年已經(jīng)來臨，
老莊在此衷心地祝福大家：

順順利利開工，平平安安回家！
2020，萬事如意！

標簽：歐歷勝