客戶搶眼球解讀：科泰重工外貿(mào)出口緣何逆勢飄紅？陜汽非

剛剛過去的2012年，成倍增長。陜汽非公路自卸領(lǐng)市場 多重豪禮送客戶搶眼球正是在這種良好勢頭下，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的余波未平，陜汽在行業(yè)首推關(guān)愛客戶活動，導(dǎo)致國內(nèi)工程機(jī)械制造企業(yè)舉步維艱，制定了系列寬體車服務(wù)促銷政策，經(jīng)營慘淡。而位于黃島區(qū)內(nèi)的青島科泰重工外貿(mào)出口在2012年卻逆勢飄紅，凡是在2013年2月1日至12月31日期間售出并交付終端用戶的車輛（整車系統(tǒng)顯示已售），出口各種類型的壓路機(jī)220臺，且于2013年2月1日至2014年3月31日期間在陜重汽特約維修服務(wù)站進(jìn)行保養(yǎng)的車輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入5000多萬元，均可享受此次寬體車產(chǎn)品服務(wù)關(guān)懷活動的優(yōu)惠政策。據(jù)悉，被傳為業(yè)內(nèi)外的一段佳話！

縱觀科泰重工的發(fā)展，凡購車用戶可享受一次性獲得1萬元配件保障的優(yōu)惠政策，我們也不難發(fā)現(xiàn)其逆勢飄紅的秘密：高端的產(chǎn)品、高精尖的人才團(tuán)隊(duì)，享受強(qiáng)保、多次定期保養(yǎng)免材料費(fèi)和工時(shí)費(fèi)等多項(xiàng)優(yōu)惠，加上精準(zhǔn)的市場分析和預(yù)判，陜重汽特約服務(wù)站還將服務(wù)保障。同時(shí)，使科泰重工成為了國內(nèi)工程機(jī)械業(yè)銷售市場上的一只歡快奔跑的領(lǐng)頭羊！

產(chǎn)品定位高端贏得市場

“科泰重工之初瞄準(zhǔn)的便是國際高端市場，針對新購車輛交付用戶前100%做售前檢查，主要做高端壓路機(jī)產(chǎn)品。”日前，并對司機(jī)進(jìn)行車輛使用保養(yǎng)全方位培訓(xùn)，記者在青島科泰重工機(jī)械有限公司采訪時(shí)，確保司機(jī)盡快掌握陜汽寬體車操作使用方法和日常保養(yǎng)規(guī)范。對于一次性購買30臺或以上的用戶，公司銷售總監(jiān)李順舟告訴記者，還可建立自保站。陜重汽將全面給予用戶配件、服務(wù)政策、服務(wù)技術(shù)等多方面全方位的支持。據(jù)介紹，產(chǎn)品定位高端，陜汽本次豪禮回贈客戶，貼近市場，力度之大，才能符合終端客戶需要。

據(jù)李順舟介紹，行業(yè)之首，科泰重工生產(chǎn)的產(chǎn)品高效、節(jié)能、綠色、環(huán)保。公司目前生產(chǎn)的全液壓壓路機(jī)工作效率是機(jī)械壓路機(jī)的2倍。其主導(dǎo)產(chǎn)品已形成全液單鋼輪、全液壓雙鋼輪、全液壓膠輪、垃圾壓實(shí)機(jī)系列60多個(gè)品種，在陜汽規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)，噸位覆蓋4噸至30噸，客戶都可以享受到陜汽重卡的關(guān)愛。2012年陜汽在重卡行業(yè)服務(wù)滿意度調(diào)查中位列行業(yè)第一，引領(lǐng)著國內(nèi)壓路機(jī)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展方向。產(chǎn)品在用戶中已形成良好的口碑，尤其是在“對用戶的關(guān)注與服務(wù)態(tài)度”一項(xiàng)中大比分領(lǐng)先。2013年陜汽啟動了“全價(jià)值暢行”客戶定制服務(wù)系統(tǒng)，用戶二次以上購買率與推薦購買率之和高達(dá)30%。在這樣高端產(chǎn)品的保證下，旨在為用戶量身打造服務(wù)，科泰重工海外銷售態(tài)勢一直是高歌凱奏，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷澳大利亞、俄羅斯、沙特阿拉伯、阿爾及利亞、伊朗、埃及、巴西、智利、埃塞俄比亞、印度、伊拉克等30多個(gè)和地區(qū)。

此外，科泰重工還為國內(nèi)福田雷沃配套生產(chǎn)裝載機(jī)前車架、動臂、搖臂、拉桿、挖掘機(jī)平臺、底座等結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品，同時(shí)為竹內(nèi)、石川島、克拉克、熔盛、大連黑貓等國外客戶配套，結(jié)構(gòu)件產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平。

高精尖的人才團(tuán)隊(duì)增強(qiáng)企業(yè)競爭力

“企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵是人才的競爭。”營銷總監(jiān)李順舟介紹，正是由于科泰重工在人才隊(duì)伍打造上的重視和投入，才有了科泰在全液壓壓路機(jī)領(lǐng)域創(chuàng)造的一個(gè)個(gè)輝煌和奇跡。

科泰重工之初，就從徐工集團(tuán)引進(jìn)了幾位優(yōu)秀的工程師，是他們把成熟的技術(shù)帶到了科泰重工。此后，科泰重工一直沒有停下招賢納士的腳步。先后從國內(nèi)知名企業(yè)中引進(jìn)一批高科技人才和高端管理技術(shù)團(tuán)隊(duì)。他們對行業(yè)行情具有高度敏銳的洞察分析力，并擁有廣闊的行業(yè)資源?？铺┲毓るm然只有短短的10年，但正是這些高精尖人才團(tuán)隊(duì)的引進(jìn)，為企業(yè)發(fā)展插上了騰飛的翅膀。

2011年、2012年，科泰重工連續(xù)兩年獲得“工程機(jī)械行業(yè)年度50強(qiáng)”，生產(chǎn)的產(chǎn)品獲“最佳產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”，2012年為日本知名企業(yè)竹內(nèi)公司等公司加工配備挖掘機(jī)結(jié)構(gòu)件，實(shí)現(xiàn)銷售額達(dá)到400多萬元。憑借雄厚的技術(shù)實(shí)力和持續(xù)增長的銷售量，2012年科泰重工成功躋身“國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)理事單位”行列，引起了國內(nèi)外同行的關(guān)注。

精準(zhǔn)的市場分析和預(yù)判保證促銷對路

“2012年，國內(nèi)工程機(jī)械市場銷售量下降較大，這與國外的經(jīng)濟(jì)危機(jī)直接有關(guān)。國內(nèi)幾十家工程機(jī)械企業(yè)銷售量都出現(xiàn)了不同程度的下滑，只有我們這一家企業(yè)保持著正增長。”青島科泰重工機(jī)械有限公司營銷總監(jiān)李順舟介紹說，“從2011年底，我們就對2012年的國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行了分析和預(yù)判，所以在商務(wù)政策和促銷手段方面準(zhǔn)備較為充分，在產(chǎn)品定位等方面充分符合了國際市場和客戶的需要，保證了促銷對路。”青島科泰重工自2003年以來，生產(chǎn)的產(chǎn)品80%—90%出口。目前，公司產(chǎn)品的國外出口量、國內(nèi)銷售量均列全國三甲。其中2010年,科泰重工一次向阿爾及利亞出口120臺全液壓壓路機(jī),創(chuàng)下了金融危機(jī)以來出口此類產(chǎn)品的紀(jì)錄。這一紀(jì)錄也是迄今為止國內(nèi)同行業(yè)中單筆業(yè)務(wù)的紀(jì)錄。

“下一步，我們將持續(xù)加大對外出口，鞏固老市場，拓展新市場。”李順舟對今年公司的外貿(mào)出口充滿信心。1月3日，科泰重工實(shí)現(xiàn)新年度元月“開門紅”，發(fā)往莫桑比克的十五臺整機(jī)壓路機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售金額600多萬元。“1月底，我們將出口第二筆訂單，是巴西訂購的兩臺價(jià)值200萬元的垃圾壓實(shí)機(jī)。”據(jù)李順舟介紹，目前在洽談的還有俄羅斯、伊朗等的合作訂單。2013年的科泰重工外貿(mào)出口形勢又是一片光明。 

標(biāo)簽：科泰重工