精英培訓(xùn)會(huì)三一重工王巖：想在印度再造上市公司鐵拓機(jī)

      2011年1月20日，提高公司的銷售業(yè)績，當(dāng)我一只腳踏上印度這片土地時(shí)，打造一支執(zhí)行力強(qiáng)、作風(fēng)硬朗、務(wù)實(shí)高效、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)?！　”敬闻嘤?xùn)會(huì)有幸邀請到長安大學(xué)博士生導(dǎo)師劉教授，我便對(duì)三一重工投資印度的決定了然于胸這里就是1993年的：百廢待興，為我們主講瀝青路面廠拌熱再生設(shè)備與技術(shù)的相關(guān)特點(diǎn)和關(guān)鍵問題。瀝青再生技術(shù)目前在國內(nèi)分為5種，生機(jī)勃勃。在那一年，其中廠拌熱再生技術(shù)是應(yīng)用范圍比較廣且效果很好的一種方式，梁穩(wěn)根和他的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)作出了搬遷長沙、進(jìn)軍工程機(jī)械領(lǐng)域的。

　　三一印度公司是三一重工國際化的“敲門磚”，是鐵拓機(jī)械再生設(shè)備目前主要采用的技術(shù)。利用這種技術(shù)再生出來的瀝青，而三一重工研究院經(jīng)理王巖是三一在印度市場的“拓荒者”。從2002年賣出第一臺(tái)平地機(jī)迄今，可像新路一樣采用分層施工滿足高速公路瀝青路面的技術(shù)施工要求。目前，三一已經(jīng)在印度累計(jì)銷售了2000多套設(shè)備，鐵拓再生設(shè)備已服務(wù)于全國多個(gè)市的80家客戶，去年的銷售額超過了4億元。王巖說，是全國唯一配有破碎篩分裝置的廠家，他的夢想是再造一個(gè)“三一重工”，可搭配不同廠家的原生機(jī)組，打造一家印度上市公司。

　　與奔馳為鄰

　　三一重工印度產(chǎn)業(yè)園位于印度普納市經(jīng)濟(jì)區(qū)。汽車拐入“三道”時(shí)，再生機(jī)組全國銷售量最多，記者驚訝地發(fā)現(xiàn)，是承認(rèn)的瀝青廠拌再生的“筑養(yǎng)路機(jī)械制造基地”。盡管如此，前方一個(gè)偌大的標(biāo)志聳立在一片銀灰色的廠房之上。那是奔馳在印度的生產(chǎn)基地。

　　自從三一重工嶄露頭角以來，鐵拓機(jī)械設(shè)備在技術(shù)上仍有較大的上升空間，三一與奔馳就結(jié)下了“不解之緣”。一方面三一頻頻采購奔馳的底盤等零件，在幾個(gè)關(guān)鍵的問題上，并且是奔馳豪車俱樂的“VIP”；另一方面雙方的商標(biāo)權(quán)官司從國內(nèi)打到國外，劉教授為我們詳細(xì)講述了設(shè)備構(gòu)成與改進(jìn)的措施，延續(xù)了十多年。去年英國倫敦法庭判定三一勝訴，有針對(duì)性地引導(dǎo)鐵拓機(jī)械2011年的設(shè)備改造。　　為我們主講銷售技巧的老師是來自享有“工程機(jī)械營銷專家”之譽(yù)的北京市精英智匯營銷顧問有限公司的營銷顧問張杰先生，但奔馳掉頭便把一個(gè)底盤大單拋給了中聯(lián)。有意思的是，主要授課內(nèi)容為營銷趨勢、項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)等等。在授課期間，這對(duì)亦敵亦友的“商界冤家”竟然在印度成為鄰居，老師不時(shí)穿插實(shí)戰(zhàn)演練，中間僅一街之隔。

　　三一和奔馳在印度的產(chǎn)能拓展幾乎完全同步，案例分享，都是2004年籌備建廠，課堂氣氛活躍，同時(shí)相中普納市經(jīng)濟(jì)區(qū)的1000多畝工業(yè)用地，銷售和技術(shù)精英們積極投入，都想一舉拿下。最終，三一和奔馳于2006年分別與普納市所在的馬哈拉斯特拉邦達(dá)成投資協(xié)議，分別征地500多畝，劃街而治。目前三一產(chǎn)業(yè)園已經(jīng)投產(chǎn)，而奔馳的生產(chǎn)基地仍在中。比鄰而居的三一和奔馳不免暗暗較勁。三一安排非印度籍員工租住在普納的富人區(qū)，每天兩家公司接送員工的班車都是同一時(shí)間出發(fā)，路線也差不多。王巖透露：“印度的勞動(dòng)力比較低廉，普通工人的平均收入折合大約是五六百元，而三一印度公司的薪酬標(biāo)準(zhǔn)基本上是參照奔馳制定的，高于印度平均水平70%以上?！?/P>

　　王巖告訴記者，普納市是印度第城市，具有宜人的氣候和良好的工業(yè)基礎(chǔ)，距離港口城市孟買只有200來公里，技能人才、倉儲(chǔ)物流和配套采購等要素都非常優(yōu)越，許多世界級(jí)的大公司都選擇將印度辦事處或工廠建在普納。與這些跨國公司為鄰，無形中令三一受益良多。三一招聘的當(dāng)?shù)貑T工，不少人具有跨國大企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，也更容易接受現(xiàn)代管理理念和創(chuàng)新技術(shù)。

　　向印度學(xué)

　　王巖表示，其實(shí)三一印度公司作為三一全球化的“敲門磚”和“試金石”，從踏入印度市場的第一天起，就在不斷向印度學(xué)。

　　由于印度的工業(yè)相對(duì)落后，偌大的印度市場成為外資企業(yè)的競技場。三一印度公司在展示工業(yè)技術(shù)水平同時(shí)，一方面不斷向全球跨國企業(yè)學(xué)，同時(shí)也在通過“本土化”來實(shí)現(xiàn)全球化。“印度的職業(yè)經(jīng)理人在世界各國都很有影響，世界500強(qiáng)高級(jí)裁以上的人物，印度籍‘上將千員’，美國19%以上的大中企業(yè)高管都是印度人。印度的大公司管理得非常好，運(yùn)作有條不紊，他們的管理層不會(huì)突發(fā)奇想，而是會(huì)按既定目標(biāo)，有計(jì)劃、有步驟地實(shí)施管理?！蓖鯉r說，到印度七八年，他拜訪了大量的印度本地企業(yè)，并且跟他們成為朋友?！拔蚁嘈女?dāng)印度的再深化后，它的國內(nèi)資源與國外人才資源對(duì)接后，是具有極大后勁的?！?/P>

　　印度最大的企業(yè)TATA集團(tuán)，曾被《福布斯》評(píng)為全球最受尊敬的公司第11位，這家有著100多年歷史的印度家族企業(yè)被王巖稱為“印度企業(yè)的標(biāo)桿”?！八麄冊诙嘣矫嫒蝾I(lǐng)先，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域涉及造紙、汽車、IT、通訊、國防等眾多產(chǎn)業(yè)，但他們管理得非常好，每一次并購都非常成功。我有一次獲得了他們的一套管理文件，內(nèi)容特別詳盡，而且印度人崇尚制度化和規(guī)范化，與的‘領(lǐng)導(dǎo)拍板制’截然不同?！?/P>

　　目前三一印度公司的700名員工中，印度本地人有600多名。談到和印度的勞動(dòng)力素質(zhì)，王巖表示，印度工人的知識(shí)差距比較大，但是他們比較喜歡按既定的規(guī)章制度辦事。只要制定了科學(xué)的流程，就會(huì)嚴(yán)格按流程完成既定目標(biāo)?！拔覀冊趯?duì)印度員工進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí)，員工也在向印度員工學(xué)?！蓖鯉r說。

　　希望在印度上市

　　印度是一個(gè)有著12億人口的大國，基礎(chǔ)設(shè)施落后，電力、工業(yè)等都非常薄弱。但印度已決定在2012至2017年投資1萬億興建基礎(chǔ)設(shè)施。2010年，整個(gè)印度銷售的工程機(jī)械近4萬臺(tái)，增長約20%。王巖預(yù)計(jì)，在整個(gè)十二五期間，印度的工程機(jī)械仍將維持20%以上的增速，銷售市場將集中于城建、電力、道路、能源等領(lǐng)域，與之相關(guān)的產(chǎn)品增幅可能達(dá)到30-40%。

　　三一重工在海外建立的第一個(gè)生產(chǎn)基地，也是工程機(jī)械行業(yè)第一家到海外建廠的案例。2004年，三一重工開始籌建印度基地的時(shí)候，三一重工董事長梁穩(wěn)根提出了‘再造一個(gè)三一重工’的愿望。如今六年過去了，三一印度產(chǎn)業(yè)園已具備了在印度本地生產(chǎn)制造混凝土成套設(shè)備的能力，挖掘機(jī)生產(chǎn)線也正在中。2月8日，三一重工將參加在孟買舉行的工程機(jī)械“寶馬展”，同時(shí)在孟買籌建一家4S中心。

　　2010年，三一印度公司的本地銷售額突破4億元，較2009年增長60%以上，預(yù)計(jì)到2013年以前將達(dá)到25億元左右的產(chǎn)能2003年，三一重工在上海交易所上市時(shí)，其銷售額也不過120多億元。

　　“我的設(shè)想是將三一印度公司做大，并推動(dòng)它成為一家上市公司?！蓖鯉r預(yù)計(jì)，到2013年，三一印度的產(chǎn)能將達(dá)到25億左右。

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