研山河智能逆境中砥礪拼搏的追夢(mèng)人——2017年度玉柴銷售能手陳飛良商務(wù)

陳飛良是2010年4月加入玉柴重工銷售團(tuán)隊(duì)的，給予了高度評(píng)價(jià)和充分的肯定。從1999年依靠50萬(wàn)元借款創(chuàng)辦企業(yè)，在校時(shí)學(xué)的就是營(yíng)銷專業(yè)。他從一名普通的營(yíng)銷代表做起，到現(xiàn)在躋身全球工程機(jī)械企業(yè)50強(qiáng)，負(fù)責(zé)廣東等華南市場(chǎng)的旋挖鉆機(jī)銷售業(yè)務(wù)，山河智能已成長(zhǎng)為一個(gè)以工程機(jī)械為主業(yè)、在國(guó)內(nèi)外受人尊敬的國(guó)際化企業(yè)集團(tuán)，轉(zhuǎn)眼便是8年。他對(duì)旋挖鉆機(jī)，其國(guó)際化發(fā)展由來(lái)已久。早在公司起步階段就已經(jīng)把目光投向了國(guó)際市場(chǎng)，有一種親人般的感覺(jué)，2001年公司取得進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)；2004年國(guó)際業(yè)務(wù)起步，對(duì)玉柴重工有著家一樣的情結(jié)，小型挖掘機(jī)批量出口歐洲，對(duì)心愛(ài)的營(yíng)銷工作，成為最早進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的工程機(jī)械品牌，更有一種逐夢(mèng)豪情，公司在實(shí)行國(guó)際化上取得突破性發(fā)展，渴望在重工這個(gè)大舞臺(tái)上，并成為當(dāng)時(shí)我國(guó)同行中能夠同時(shí)以“自有品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及整機(jī)出口”世界發(fā)達(dá)的少數(shù)企業(yè)之一……今天，一展身手。

工作中的陳飛良是睿智的，標(biāo)有“SUNWARD”商標(biāo)的產(chǎn)品已出口到歐、美、亞、澳、非5大洲100多個(gè)和地區(qū)（尤其在歐洲的設(shè)備保有量過(guò)萬(wàn)臺(tái)）。(本文來(lái)自山河智能裝備股份有限公司 )，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究行業(yè)動(dòng)態(tài)及客戶需求的趨向，且根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，制定出不同的銷售策略促成每一筆簽單。在日常生活中，陳飛良經(jīng)常采取換位思考的方式用心去做，多想、多問(wèn)、多說(shuō)、多記，鍛煉自己待人接物的應(yīng)變能力，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的銷售技巧。憑著過(guò)硬的營(yíng)銷知識(shí)，迅速由業(yè)務(wù)員提升為大區(qū)銷售主管，成為在領(lǐng)導(dǎo)和同事們眼中“勤奮、踏實(shí)、務(wù)實(shí)、穩(wěn)重”的老銷售，是玉柴重工獨(dú)當(dāng)一面的銷售精英。

真誠(chéng)付出贏得客戶信任

通過(guò)幾年的歷練，2015年，陳飛良被破格提拔擔(dān)任公司華南大區(qū)經(jīng)理。上任以來(lái)，即使是在行業(yè)蕭條期，陳飛良也奔赴在市場(chǎng)最前線，積極與客戶溝通聯(lián)系，多方面了解客戶需求，多形式向客戶推介樁工產(chǎn)品。他時(shí)刻牢記大區(qū)年度責(zé)任目標(biāo)，及時(shí)分析市場(chǎng)的變化和大區(qū)銷售方面存在的問(wèn)題，制定了很多有效的建議和方針。他還邀請(qǐng)大區(qū)內(nèi)的客戶座談會(huì)，通過(guò)座談會(huì)的形式，增加了廠家跟客戶之間的溝通和交流，大大增強(qiáng)了客戶的好評(píng)和好感。

在他的帶領(lǐng)及全體成員的共同努力下，玉柴旋挖鉆機(jī)在華南大區(qū)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的廣東地區(qū)品牌影響力迅速上升，其中在粵西地區(qū)的銷售量已上升至前三位。

2016年5月，廣東湛江意向客戶鐘先生通過(guò)朋友介紹與陳飛良取得聯(lián)系，意向購(gòu)買(mǎi)旋挖鉆機(jī)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的電話溝通，某天客戶突然告知這兩天要定購(gòu)機(jī)器了，當(dāng)時(shí)陳飛良正在東莞出差，考慮到客戶購(gòu)機(jī)意愿強(qiáng)烈，他馬上趕到車(chē)站坐汽車(chē)趕往500公里外的客戶家里。到達(dá)鐘先生家里時(shí)已經(jīng)是晚上10點(diǎn)多了，令正準(zhǔn)備休息的鐘先生非常驚訝。交談中，陳飛良了解到鐘先生是做挖掘機(jī)的，并且擁有幾臺(tái)玉柴重工的小型挖掘機(jī)，所以對(duì)玉柴的產(chǎn)品比較信任，這次更是看到了陳飛良的誠(chéng)意。陳飛良從配置、油耗、工作效率等方面詳細(xì)地給鐘先生講解了YCR50小型旋挖鉆機(jī)的特點(diǎn)，當(dāng)晚一直聊到將近12點(diǎn)，陳飛良才告辭離開(kāi)。

第二天，陳飛良和鐘老板聯(lián)系時(shí)，發(fā)現(xiàn)又有很多其他品牌旋挖鉆機(jī)的業(yè)務(wù)員跟鐘先生對(duì)接推介產(chǎn)品及各式各樣的優(yōu)惠政策。但鐘先生未接觸過(guò)旋挖鉆機(jī)，心里沒(méi)底，便讓陳飛良給他介紹各品牌鉆機(jī)的優(yōu)缺點(diǎn)、性能等，想加深了解，并帶著陳飛良到他所負(fù)責(zé)的工地走了一圈，咨詢哪種機(jī)型適用哪種作業(yè)。鐘先生的工地屬于農(nóng)村小工程，對(duì)寬度和深度的要求不算太高，陳飛良果斷給他推薦了玉柴樁工YCR50小型旋挖鉆機(jī)。

從工地回到家里，鐘先生跟陳飛良說(shuō)了心里話，雖然他不懂旋挖鉆機(jī)，可是感覺(jué)各品牌的業(yè)務(wù)員都說(shuō)自己的產(chǎn)品好，說(shuō)別人的怎么不好，讓他心里感覺(jué)不實(shí)在，而陳飛良從頭到尾都沒(méi)有說(shuō)別人的產(chǎn)品不好，而是很耐心給他講解各種機(jī)型的用途及優(yōu)點(diǎn)、適合工況，讓他對(duì)鉆機(jī)有了更多了解和認(rèn)識(shí)的同時(shí)，也感受到玉柴銷售人員的真誠(chéng)，因此最后決定選擇購(gòu)買(mǎi)玉柴樁工的旋挖鉆機(jī)。在短短的一年間，鐘先生陸續(xù)訂購(gòu)了4臺(tái)不同型號(hào)的玉柴樁工旋挖鉆機(jī)，成為了公司的VIP客戶。

以誠(chéng)待人，人恒以誠(chéng)回之。陳飛良的真誠(chéng)付出贏得了客戶的信任，也為玉柴樁工公司打開(kāi)了廣東湛江市場(chǎng)，開(kāi)辟了新區(qū)域。

執(zhí)著拼搏贏得客戶訂單

2017年9月，一個(gè)廣東化州的意向客戶陸先生想要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)YCR180鉆機(jī)。陸先生原來(lái)是在工地上幫玉柴樁工鉆機(jī)客戶做管理的，所以對(duì)玉柴的鉆機(jī)有一定的了解，同時(shí)也看到了旋挖鉆機(jī)的潛在市場(chǎng)，他便打算和兩個(gè)親戚一起合伙接工程，基于對(duì)玉柴品牌的了解，陸先生首先考慮的還是購(gòu)買(mǎi)玉柴樁工的旋挖鉆機(jī)，陳飛良得到這個(gè)消息后當(dāng)機(jī)立斷，邀請(qǐng)客戶到常州公司進(jìn)行考察及洽談商務(wù)政策。通過(guò)考察，陸先生一行看到玉柴規(guī)模宏大的廠房以及旋挖鉆機(jī)生產(chǎn)線，更加深了對(duì)玉柴產(chǎn)品的信任。

但是對(duì)玉柴樁工來(lái)說(shuō)，擺在面前的是更為嚴(yán)峻的機(jī)器交付時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶的工地已經(jīng)聯(lián)系得差不多了，急需機(jī)器開(kāi)工，所以對(duì)交貨時(shí)間有要求。而YCR180旋挖鉆機(jī)當(dāng)時(shí)缺口的零件比較多，生產(chǎn)裝機(jī)難度大，生產(chǎn)時(shí)間預(yù)計(jì)需要三個(gè)月。

客戶回去之后，陳飛良不敢放松，一直與陸先生保持聯(lián)系，從經(jīng)濟(jì)性、可靠性等方面向客戶分析YCR180旋挖鉆機(jī)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的溝通，陸先生和合伙人決定再飛一趟常州，再次洽談鉆機(jī)的交付時(shí)間。出于對(duì)玉柴旋挖鉆機(jī)的信任以及對(duì)陳飛良的認(rèn)可，最終陸先生和合伙人同意了三個(gè)月的交貨期，并當(dāng)場(chǎng)交付了機(jī)器定金，簽訂了合同。

“在玉柴工作了8年，作為一名旋挖鉆機(jī)的銷售人員，每當(dāng)我看到我們玉柴的旋挖鉆機(jī)，都有一種非常親切的感覺(jué)，還有一種成就感。剛開(kāi)拓市場(chǎng)那一年和市場(chǎng)最低迷的那兩年，雖然艱苦但是也很開(kāi)心，因?yàn)槲铱吹搅艘蝗翰浑x不棄的玉柴鐵軍，看到我們的堅(jiān)持付出都得到了回報(bào)。”陳飛良很是感慨。

堅(jiān)持堅(jiān)守與公司風(fēng)雨同舟

說(shuō)起銷售，陳飛良神情激昂很是興奮，但說(shuō)起家人，他總覺(jué)得很，同每一個(gè)銷售人員一樣，與家人的聚少離多是常態(tài)。一年到頭在外面工作，對(duì)家人總有許多顧及不到的地方，與孩子的關(guān)系也變得有些疏遠(yuǎn)。工作外的時(shí)間陳飛良除了陪家人，還有愛(ài)好，那就是音樂(lè)。他在讀高中的時(shí)候就開(kāi)始練吉他，高考時(shí)候還差點(diǎn)報(bào)考了音樂(lè)學(xué)校，上大學(xué)時(shí)還跟同學(xué)一起組建過(guò)樂(lè)隊(duì)。“我覺(jué)得彈吉他是一種比較放松和減壓的方式，有時(shí)候長(zhǎng)期在外，音樂(lè)可以打發(fā)一些無(wú)聊的時(shí)間，而且音樂(lè)可以使人有一種積極的心態(tài)，可以讓人更加，銷售人員更需要保持這樣的和熱情。”陳飛良說(shuō)到。

辛勤的耕耘，必定帶來(lái)豐厚的收獲。從2015年開(kāi)始，華南大區(qū)在玉柴樁工四個(gè)營(yíng)銷大區(qū)中業(yè)績(jī)一直排在首位，深入分析其良好業(yè)績(jī)的根源，不難發(fā)現(xiàn)一切都沒(méi)有偶然，只有付出和煎熬。在行業(yè)蕭條期陳飛良對(duì)華南大區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行深耕和付出，時(shí)刻為行業(yè)機(jī)遇期的到來(lái)做足準(zhǔn)備。競(jìng)品廠家開(kāi)出誘人的年薪一直想把他挖走，但他一直沒(méi)有為之所動(dòng)，因?yàn)樗钪约菏且幻癫袢耍找贡疾ㄔ谌珖?guó)的大江南北，時(shí)刻與公司心路同行，意志堅(jiān)定的為同一目標(biāo)、同一方向、同一夢(mèng)想風(fēng)雨兼程、榮辱與共，他堅(jiān)信玉柴重工一定能夠屹立在工程機(jī)械世界之巔。

（本文來(lái)自玉柴）

標(biāo)簽：玉柴