出口增三成福田雷沃重工“走轉(zhuǎn)改”：爬坡越坎拓市場(chǎng)杭叉上

     來(lái)自農(nóng)機(jī)門的數(shù)據(jù)顯示，還成功開拓了俄羅斯、巴西、印度等新興市場(chǎng)，今年參加“三夏”跨區(qū)機(jī)收的收割機(jī)數(shù)量達(dá)到了32.5萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)第7年保持國(guó)內(nèi)同行業(yè)出口總量第一。“不僅產(chǎn)品要好，僅雷沃谷神系列收割機(jī)就占到總量的50%以上。作為國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)裝備行業(yè)龍頭企業(yè)，還要學(xué)會(huì)主動(dòng)‘創(chuàng)造’市場(chǎng)！”杭叉集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理張振美說。對(duì)“杭叉”而言，福田雷沃重工與全國(guó)數(shù)十萬(wàn)農(nóng)機(jī)手一起見證了我國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)的進(jìn)步。
　　服務(wù)機(jī)手護(hù)航“三夏”
　　徐衍華當(dāng)麥客已經(jīng)有7年了，“創(chuàng)造”即意味著滿足客戶個(gè)性需求。主動(dòng)挖掘個(gè)性需求，今年新買了雷沃谷神GE40收割機(jī)，“杭叉”在海外市場(chǎng)不斷攻城略地。南美洲繁忙的港口需要各種大噸位的叉車，喂入量達(dá)4公斤，但常規(guī)大噸位叉車不能適應(yīng)那里高溫、高強(qiáng)度的特殊工況。“杭叉”的技術(shù)人員遠(yuǎn)赴大洋彼岸，比原用的普通收割機(jī)內(nèi)結(jié)構(gòu)更精密，了解到這一特殊需求后，收割效率更高，回來(lái)了一款采用板翅式鋁水箱和加強(qiáng)型變速箱的叉車，損失率更低。他興奮地說，很快贏得了巴西等國(guó)的大訂單。法國(guó)客戶雖然對(duì)“杭叉”的叉車性能表示滿意，沒想到跨區(qū)作業(yè)時(shí)，但下單的積極性總是不高。幾輪市場(chǎng)調(diào)研下來(lái)，還能收到專門針對(duì)機(jī)器的服務(wù)信息。
　　“三夏”時(shí)間緊迫，“杭叉”發(fā)現(xiàn)了問題所在：“杭叉”產(chǎn)品的造型與浪漫的法國(guó)人在心理上總有距離，對(duì)于分秒必爭(zhēng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北的跨區(qū)機(jī)手來(lái)說，法國(guó)人喜歡叉車有可愛的造型。發(fā)現(xiàn)這個(gè)情況后，信息的暢通性無(wú)比重要，“杭叉”一改傳統(tǒng)叉車的“傻大黑粗”，直接關(guān)系到他們的收益。在全國(guó)“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)中心，設(shè)計(jì)出了一系列新產(chǎn)品。筆者在該公司的車間里看到，坐席員王瑩告訴記者，有的平衡重式叉車像一只堅(jiān)固的甲殼蟲，“三夏”期間，有的伸縮臂叉車像一只準(zhǔn)備戰(zhàn)斗的螳螂，中心每天都向用戶發(fā)送“3+5+1”信息。“3”為作業(yè)技巧、農(nóng)機(jī)保養(yǎng)、技術(shù)維修信息；“5”為作業(yè)進(jìn)度、機(jī)收價(jià)格、供求信息、天氣、交通信息；“1”是用戶較關(guān)注的政策。
　　全國(guó)“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)中心由福田雷沃重工與農(nóng)業(yè)共同建立，有的廢料夾叉車像一只大螃蟹……這些叉車被涂上了橘黃色、奶白色等鮮亮色彩，已經(jīng)連續(xù)7年開展“三夏”跨區(qū)作業(yè)信息服務(wù)。自以來(lái)，看上去像一個(gè)個(gè)大玩具，已累計(jì)發(fā)送各類信息13358萬(wàn)條，一下子抓住了法國(guó)客戶的心，受理“三夏”高峰作業(yè)期間來(lái)自全國(guó)各地的用戶來(lái)電信息82萬(wàn)余條，贏得雪片般的訂單。發(fā)現(xiàn)客戶需求，受益用戶達(dá)67萬(wàn)余人。
　　瞄準(zhǔn)需求創(chuàng)新產(chǎn)品
　　近幾年，中原地區(qū)的麥客們期待著一種尺寸和適應(yīng)性更優(yōu)化、作業(yè)效率更高的機(jī)型。特別是對(duì)于徐衍華這樣雇傭機(jī)手作業(yè)的麥客來(lái)說，同樣按天計(jì)算傭金，操作不同喂入量的機(jī)型的收益是大不一樣的。
　　“雷沃谷神GE40收割機(jī)應(yīng)運(yùn)而生，它最大的革新在于效率、可靠性和先進(jìn)技術(shù)的使用。”福田雷沃重工總工程師朱金光告訴記者，加寬的輸送過橋與復(fù)合式滾筒的精心調(diào)校，有效降低發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力消耗的同時(shí)，能夠大幅提升喂入速度和脫粒能力，提升整體作業(yè)效率。
　　如今，我國(guó)小麥機(jī)械化作業(yè)已經(jīng)走過普及階段，進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)階段，對(duì)收獲機(jī)械提出了更高的要求。福田雷沃堅(jiān)持科技創(chuàng)新，新技術(shù)層出不窮，形成了拖拉機(jī)、小麥?zhǔn)崭顧C(jī)、水稻收割機(jī)、玉米收割機(jī)等多平臺(tái)、多系列的產(chǎn)品組合，滿足了不同區(qū)域、不同群體的需求。目前，雷沃谷神小麥?zhǔn)斋@機(jī)已形成了覆蓋2公斤至6公斤喂入量的全系列收獲機(jī)械產(chǎn)品。去年，全國(guó)最大喂入量的雷沃谷神GN60收割機(jī)批量交付黑龍江墾區(qū)農(nóng)場(chǎng)，成功打破了國(guó)外品牌對(duì)高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品的壟斷。
　　我國(guó)農(nóng)業(yè)裝備整體水平與世界發(fā)達(dá)相比仍有較大差距，農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。“自主創(chuàng)新是驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。”公司總經(jīng)理王桂民告訴記者，福田雷沃重工一直把核心技術(shù)突破作為裝備制造業(yè)跨越升級(jí)的突破口，每年都拿出銷售收入的3%至5%用于技術(shù)研發(fā)，以提升企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，近幾年企業(yè)累計(jì)研發(fā)創(chuàng)新投入已近20億元。
　　“公司生產(chǎn)的拖拉機(jī)涵蓋30至300馬力段，是國(guó)內(nèi)馬力段最全的生產(chǎn)企業(yè)。”在雷沃P3004-N拖拉機(jī)產(chǎn)品前，王桂民介紹說，這款300馬力拖拉機(jī)是自主創(chuàng)新、自主研發(fā)的國(guó)內(nèi)最大馬力拖拉機(jī)，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，采用國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的動(dòng)力換擋技術(shù)、電液控制變擋技術(shù)，打破了國(guó)外品牌對(duì)大馬力拖拉機(jī)的壟斷。
　　整合資源布海外
　　近年來(lái)，國(guó)外行業(yè)巨頭憑借技術(shù)和資本優(yōu)勢(shì)紛紛搶灘市場(chǎng)。與此同時(shí)，在技術(shù)創(chuàng)新“爬坡越坎”過程中，國(guó)內(nèi)技術(shù)落后、人才難找等一系列瓶頸困擾著國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)企業(yè)發(fā)展。
　　福田雷沃重工委梁?jiǎn)s介紹，在技術(shù)創(chuàng)新方面，公司這些年一直在探索，包括與國(guó)內(nèi)大學(xué)合作，開展產(chǎn)學(xué)研對(duì)接，但國(guó)內(nèi)的行業(yè)高端人才積累較少。在這種情況下，公司最終決定布海外研發(fā)，整合全球優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新資源，利用世界先進(jìn)技術(shù)、高端人才、信息資源來(lái)和升級(jí)產(chǎn)品，將自主創(chuàng)新的前沿陣地拓展到海外。
　　為實(shí)現(xiàn)與國(guó)際高端技術(shù)接軌，福田雷沃重工在歐洲和日本了研發(fā)中心，其中歐洲研發(fā)中心重點(diǎn)針對(duì)大馬力拖拉機(jī)、大型收獲機(jī)械等高端農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品。海外研發(fā)中心的建立，使得福田雷沃重工形成了歐洲、日本、天津、山東“四位一體”的研發(fā)體系。海外研發(fā)中心自以來(lái)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)展順利，在關(guān)鍵核心技術(shù)突破方面取得重大進(jìn)展。
　　福田雷沃重工通過主動(dòng)“走出去”，一方面布全球研發(fā)，在歐洲、日本建立研發(fā)中心；一方面深耕海外市場(chǎng)，在國(guó)外拓展了300余家銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。今年首季福田雷沃僅拖拉機(jī)出口就超過萬(wàn)臺(tái)，其中與蒙古國(guó)簽署的8000臺(tái)拖拉機(jī)項(xiàng)目，是新以來(lái)行業(yè)最大的農(nóng)業(yè)裝備出口訂單。
　　“通過建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)，我們不僅能夠銷售產(chǎn)品，更重要的是將銷售渠道作為我們對(duì)市場(chǎng)終端信息及時(shí)反應(yīng)的有力觸角，第一時(shí)間了解當(dāng)?shù)乜蛻舻淖钚滦枨螅瑸槲覀兒罄m(xù)產(chǎn)品改進(jìn)及市場(chǎng)開拓提供依據(jù)，更好地參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。”公司經(jīng)理常嘉茂認(rèn)為。
　　放棄了過去原料和銷售在外、賺取來(lái)料加工低端利潤(rùn)的舊模式，福田雷沃重工已經(jīng)逐步走出一條技術(shù)研發(fā)和營(yíng)銷服務(wù)新“兩頭在外”的發(fā)展模式。目前福田雷沃重工已擁有各類專利589項(xiàng)，形成了73個(gè)產(chǎn)品系列、5000余種產(chǎn)品資源，許多產(chǎn)品打破了國(guó)外品牌的長(zhǎng)期壟斷。福田雷沃重工力爭(zhēng)到2020年把企業(yè)打造成世界級(jí)主流機(jī)械裝備制造企業(yè)。

標(biāo)簽：福田雷沃