車出口南美讓“鐵三角”在銷售一線閃光！ ――金龍客車SC803項(xiàng)目紀(jì)實(shí)新龍馬

        2020年，隨著新龍馬汽車在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額也不斷提升，受到疫情影響，導(dǎo)入的車型產(chǎn)品逐漸豐富。在玻利維亞市場(chǎng)，客車市場(chǎng)需求不斷萎縮，近三年新龍馬汽車在出口當(dāng)?shù)氐母?jìng)品車型的市場(chǎng)份額均接近50%，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)突破，是出口當(dāng)?shù)氐奈④嚨谝黄放啤Ｐ慢堮R汽車EX80和V60車型被廣泛用于當(dāng)?shù)爻鲎廛囆袠I(yè)，公司全面啟動(dòng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷工作，累計(jì)出口將近6000臺(tái)。2019年，改善資源配置方式，在微車領(lǐng)域，形成靈活高效的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式。 

9月2日，新龍馬汽車產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)出口南美區(qū)域的市場(chǎng)份額達(dá)到14.2%，我司中標(biāo)某客戶60輛氣電混合公交車。這是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷“新客戶關(guān)系”正式啟動(dòng)以來的首個(gè)重大訂單，僅次于長(zhǎng)安（16.3%）、小康（15.9%）和上汽通用五菱（15.2%），具有特殊意義。捷報(bào)傳來，排名第四。 在委和福汽集團(tuán)的正確指引下，項(xiàng)目相關(guān)人員歡欣鼓舞，新龍馬汽車海外銷售工作不斷取得新突破，公司內(nèi)都由衷地贊嘆：“贏得漂亮！”

今年5月，開創(chuàng)新面。近期成功了伊朗、厄瓜多爾、巴西等多個(gè)新市場(chǎng)；實(shí)現(xiàn)尼日利亞CKD批量訂單發(fā)運(yùn)；巴西V65電動(dòng)車首次出口；醫(yī)療車首次實(shí)現(xiàn)批量出口；獲得皮卡批量出口訂單。 路漫漫其修遠(yuǎn)兮，該客戶首批招標(biāo)28輛10.5米氣電混合公交車，吾將上下而求索。新龍馬汽車將圍繞委制定的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型方案，其他車企以低于我司價(jià)格中標(biāo)。我司之后獲悉第二批招標(biāo)計(jì)劃在9月初，加大“”沿線市場(chǎng)力度，雖然首戰(zhàn)失利，著力推廣“精、專、特”產(chǎn)品，但我司在投標(biāo)過程中認(rèn)真分析了客戶需求、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)一步加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，以期贏得后續(xù)更大訂單。

 “從公司領(lǐng)導(dǎo)，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。 ，到東大區(qū)，都非常重視第二批招標(biāo)，”東大區(qū)經(jīng)理夏振華說，“8月4日，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指示下，SC803項(xiàng)目組正式?！?/span>

項(xiàng)目組以“確保訂單、實(shí)現(xiàn)降本、提高訂單質(zhì)量”為目標(biāo)，設(shè)置了以林銀聚為總指導(dǎo)、夏振華為監(jiān)督人、孫燕軍為項(xiàng)目經(jīng)理、范衛(wèi)華為客戶經(jīng)理、錢永棟為產(chǎn)品經(jīng)理、劉世俊為交付經(jīng)理、王漢為投標(biāo)經(jīng)理、陳秀清為技術(shù)經(jīng)理、張真強(qiáng)為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李劍鋒為采購(gòu)經(jīng)理的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。

“鐵三角并不是說只有三個(gè)人，”產(chǎn)品經(jīng)理錢永棟介紹說，“在實(shí)際工作中會(huì)根據(jù)需要，隨時(shí)‘以項(xiàng)目需求為導(dǎo)向，內(nèi)外聯(lián)動(dòng)’，形成‘鐵三角’，大家同心協(xié)力把事情做得又快又好。”

項(xiàng)目組后，總指導(dǎo)林銀聚項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組務(wù)必目標(biāo)一致，即以客戶為中心，通過“外拉動(dòng)內(nèi)”的方式，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。會(huì)議上，項(xiàng)目組明確了分工和目標(biāo)，決定從客戶關(guān)系、產(chǎn)品需求、成本管理、投標(biāo)管理、交付管理幾個(gè)方面入手，即刻進(jìn)入戰(zhàn)斗狀態(tài)。

客戶關(guān)系方面，客戶經(jīng)理仔細(xì)梳理出采購(gòu)方的需求鏈條，找出關(guān)鍵需求點(diǎn)。在全面分析之后，無論采購(gòu)方對(duì)技術(shù)、融資還是工藝有所疑問，項(xiàng)目組都會(huì)派出相應(yīng)人員進(jìn)行接觸，最終獲得采購(gòu)方的認(rèn)可。

產(chǎn)品需求方面，產(chǎn)品經(jīng)理提前陪同客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)研，詳細(xì)了解客戶的技術(shù)要求。針對(duì)第二批招標(biāo)中的8.5米純電車型，產(chǎn)品經(jīng)理與技術(shù)經(jīng)理聯(lián)合工程研究院開第一時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化、公告拓展等工作。在1個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)，新產(chǎn)品狀態(tài)即完成公告拓展。

產(chǎn)品降本方面，采購(gòu)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理聯(lián)合作戰(zhàn)，分別從工藝、采購(gòu)、非制造因素入手，最終成功將我司產(chǎn)品成本大幅度降低。采購(gòu)經(jīng)理依據(jù)技術(shù)經(jīng)理導(dǎo)出的BOM表對(duì)物料進(jìn)行梳理，與各供應(yīng)商進(jìn)行談判協(xié)商；技術(shù)經(jīng)理結(jié)合生產(chǎn)對(duì)車型生產(chǎn)工藝進(jìn)行調(diào)整，改進(jìn)，以節(jié)約成本；財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)合采購(gòu)成本以及工藝改進(jìn)，重新核算成本。

投標(biāo)策略方面，投標(biāo)經(jīng)理進(jìn)行了競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)綜合分析、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分析，將我司投標(biāo)方案與客戶經(jīng)理及時(shí)溝通，最終確定我司投標(biāo)策略。客戶第二批采購(gòu)總計(jì)172輛車，其中122輛10.5米氣電混合是重中之重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。我司主動(dòng)放棄12米車型的投標(biāo)，將精力集中在10.5米標(biāo)段上，通過精準(zhǔn)投進(jìn)一步加大了我司中標(biāo)概率，從而改變了整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

依據(jù)投標(biāo)經(jīng)理的建議，項(xiàng)目組對(duì)客戶進(jìn)行全方位分析最終研判，精準(zhǔn)進(jìn)行投標(biāo)。開標(biāo)過程中，我司集中資源、順利中標(biāo)10.5米車型第一標(biāo)段60輛，并實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”。最終的中標(biāo)結(jié)果符合“訂單完成、訂單質(zhì)量提高、客戶滿意、公司受益”的整體目標(biāo)。

項(xiàng)目組現(xiàn)階段工作重點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)入了訂單交付環(huán)節(jié)。交付經(jīng)理在中標(biāo)后第一時(shí)間進(jìn)行了預(yù)排產(chǎn)、提前備料、鎖定交期。為了確保提供給客戶最好的產(chǎn)品，售后經(jīng)理韓鐸與客戶進(jìn)行了充分溝通，將客戶關(guān)心的產(chǎn)品問題匯總、形成清單給到交付經(jīng)理，以進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升客戶滿意度。

目前，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)正在全面開展“新客戶關(guān)系”。SC803項(xiàng)目，正是營(yíng)銷模式的一次具體展示。通過引入“鐵三角”，改變了以往單打獨(dú)斗的作戰(zhàn)模式，實(shí)現(xiàn)了從商機(jī)獲取到標(biāo)前介入、從線索到交付的全面客戶關(guān)系管理。

在“贏得漂亮”背后，是鐵三角團(tuán)隊(duì)的默默付出與精準(zhǔn)努力。未來，將有更多的技術(shù)人員投身銷售戰(zhàn)場(chǎng)，協(xié)同資源投入，組建靈活的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)；通過提供專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷提升客戶滿意度，鞏固客戶關(guān)系。

我們相信，越來越多的“鐵三角”將在一線發(fā)揮更大的作用，持續(xù)發(fā)光發(fā)熱。為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為公司貢獻(xiàn)利潤(rùn)！

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