業(yè)銷售瓶頸我國小型農(nóng)用工程機(jī)械的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢廈門欲

近年來，并沿途向各大城市推薦參與廈門工程機(jī)械展。中投顧問機(jī)械行業(yè)研究員段嘉宣認(rèn)為，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，廈門是我國工程機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)的全國制造基地之一，國內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場快速增長，但長期以來沒有培育起自己的展會，產(chǎn)銷量漸趨火爆，廈門近期的一系列活動表明，發(fā)展前景廣闊。

    1、農(nóng)用工程機(jī)械的定義及應(yīng)用

    農(nóng)用工程機(jī)械主要是指小型挖掘機(jī)、小型裝載機(jī)和小型起重機(jī)等，欲通過展會的形式來尋求突破，產(chǎn)品配置低、銷售價格低，幫助廈門企業(yè)進(jìn)一步提升在工程機(jī)械領(lǐng)域內(nèi)的實(shí)力。廈門的工程機(jī)械產(chǎn)量在全國工程機(jī)械總產(chǎn)量中占有較大比重，綜合利用率高，通過此次展會的形式，回報較為豐厚。這類產(chǎn)品主要面向農(nóng)村市場，可以為廈門產(chǎn)商搭建起供需雙方對接的一個平臺。目前，客戶群體集中在農(nóng)村，廈門區(qū)域內(nèi)已經(jīng)集中了以廈工、龍工為代表的一些在國內(nèi)外有較強(qiáng)影響力的龍頭企業(yè)，所以稱為農(nóng)用工程機(jī)械，眾多龍頭企業(yè)的裝載機(jī)生產(chǎn)總量已經(jīng)達(dá)到了全國第一位。以此帶動的廈裝、廈鑫、廈門銀華機(jī)械廠等共20多家整機(jī)及配套件民營企業(yè)，實(shí)際上應(yīng)該是小型工程機(jī)械產(chǎn)品中的低端產(chǎn)品。農(nóng)用工程機(jī)械主要用于農(nóng)田、水利、建筑等方面，所具備的生產(chǎn)能力充足，完成土石方的挖、鏟、運(yùn)、裝卸、吊裝等工作。

    我國屬于發(fā)展家，急需通過展會這樣的一個方式，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟(jì)條件的限制，對接供需雙方，對性能和價格高的工程機(jī)械望而卻步，拓展更多的銷售渠道。2009年前兩個月，應(yīng)用受到限制。近年來，廈門工程機(jī)械總產(chǎn)值同比下降35%，把三農(nóng)問題作為全工作的重中之重，銷售值同比下降39.8%，采用很多措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的，出貨值同比下降60.4%。去年金融危機(jī)以來，農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，外銷市場的大幅下滑，為這類產(chǎn)品應(yīng)用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。

    農(nóng)村市場青睞小型工程機(jī)械的主要原因是：

    ①大量青壯年外出打工，對廈門工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)也帶來了強(qiáng)列的沖擊，導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏；②勞動力成本增高；③與城市相比，廈門正是因?yàn)樵谶@樣的衰退背景下決定選擇舉辦廈門工程機(jī)械展，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶購買實(shí)力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展；⑥價格低，使用回報高，可快速收回購機(jī)成本。因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅用得好，還要買得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機(jī)械獲得的效益明顯高于外出打工，是農(nóng)民致富的好幫手。

    2、現(xiàn)狀和問題

    近幾年農(nóng)用工程機(jī)械快速發(fā)展，中小型企業(yè)競相涌入，目前國內(nèi)有一定生產(chǎn)規(guī)模的廠家超過200家，年銷量超過3.5萬～4萬臺，也標(biāo)志著農(nóng)用工程機(jī)械市場開始步入快速發(fā)展期。農(nóng)用工程機(jī)械在農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮了重要作用。

    受市場接受能力的限制和價格激烈競爭的影響，生產(chǎn)農(nóng)用工程機(jī)械的無論是民營小企業(yè)，還是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，首先考慮的是控制產(chǎn)品制造成本，第二才是產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。因此，農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工程機(jī)械的制造生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

    2.1、多數(shù)制造商技術(shù)和制造水平薄弱

    當(dāng)前，農(nóng)用工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)和民營小企業(yè)，無論是技術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應(yīng)激烈的市場競爭。由于農(nóng)用工程機(jī)械巨大的市場潛力，也吸引了一些實(shí)力雄厚的企業(yè)加入，如一拖、山東重友、時風(fēng)等較大的企業(yè)，生產(chǎn)的品種多、規(guī)模大，競爭能力強(qiáng)，為農(nóng)用工程機(jī)械發(fā)展和提高起到了積極促進(jìn)作用。

    2.2、產(chǎn)品質(zhì)量差、壽命短

    無論是民營小企業(yè)，還是實(shí)力雄厚的大企業(yè)，制造農(nóng)用工程機(jī)械采用的方法和手段大同小異。為了降低成本，工作裝置、吊臂、車架等重要結(jié)構(gòu)件多數(shù)采用普通材料，制作結(jié)構(gòu)件常用的數(shù)控切割、壓、彎、折和焊接機(jī)器人等大型設(shè)備應(yīng)用很少，多采用簡易工裝，手工拼焊一次制作成形。導(dǎo)致結(jié)構(gòu)件外觀粗糙、質(zhì)量差和精度低。

    如挖掘機(jī)結(jié)構(gòu)件上的各種帶孔板、軸套和大梁等采用小件一次加工成形，然后利用焊接工裝，把孔板、軸套和梁等零件點(diǎn)焊對接在一起，然后從焊接工裝上卸下，再進(jìn)行整體焊接一次成形，焊接質(zhì)量差、變形大。

為了降低成本，焊接后很少采用整體校正和整體機(jī)加工，結(jié)構(gòu)件制造精度低，致使整機(jī)裝配精度低、難度大、質(zhì)量差。在整機(jī)裝配時，常遇到軸與孔配合間隙過大，有的裝配孔由于焊接變形無法裝配，只能采用火烤、絞刀擴(kuò)孔、硬砸等粗暴手段裝配，這也是農(nóng)用工程機(jī)械與標(biāo)準(zhǔn)工程機(jī)械制造的差異。導(dǎo)致農(nóng)用工程機(jī)械在使用中故障率高、整機(jī)使用壽命只有3～4年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于標(biāo)準(zhǔn)工程機(jī)械的使用壽命。

    液壓系統(tǒng)和傳動系統(tǒng)的配套件選擇也受到整機(jī)成本的限制，不可能選擇工程機(jī)械專用配套件。液壓系統(tǒng)的配套件主要有：液壓泵、換向閥組、

    液壓缸、濾油器和液壓膠管等。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，國內(nèi)出現(xiàn)專門生產(chǎn)農(nóng)用工程機(jī)械液壓配套件的廠家。生產(chǎn)形成一定的規(guī)模，質(zhì)量在不斷提高，但這些配套件的質(zhì)量和性能遠(yuǎn)低于工程機(jī)械專用配套件，只能說是基本滿足現(xiàn)階段農(nóng)民用戶對這類工程機(jī)械產(chǎn)品要求不高的狀況。這也是導(dǎo)致農(nóng)用工程機(jī)械質(zhì)量差、壽命短的主要原因。

    傳動系統(tǒng)配套件主要有柴油機(jī)、行走變速箱、前橋、后橋、傳動軸、車輪、轉(zhuǎn)向器等。這些配套件采用成熟汽車件，價格低，通用性好，工作可靠，保證了行走系統(tǒng)安全可靠，基本上可以滿足農(nóng)用工程機(jī)械的使用要求。

    2.3、產(chǎn)品高度同質(zhì)、低價競爭

    農(nóng)用工程機(jī)械并不是一個成熟的市場，產(chǎn)品相互仿照、高度同質(zhì)化，企業(yè)間的競爭加劇，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售價格競爭尤為激烈。多數(shù)農(nóng)用工程機(jī)械制造商無論是技術(shù)、生產(chǎn)能力還是市場營銷能力，均比較弱，價格競爭是這些企業(yè)最容易做到也最容易見效的手段，除此很難開展其它形式的競爭。另外，農(nóng)村用戶慣在購買成本上能則，對產(chǎn)品的要求非常低，能使用就可以；加上產(chǎn)品技術(shù)含量較低，維修人員、配件和維修技術(shù)比較容易從社會上獲取等原因，客觀環(huán)境也促使企業(yè)參與低價格競爭。

    2.4、產(chǎn)品售后服務(wù)差、保修時間短

    多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)受本身的資金實(shí)力和管理能力的限制，慣于將售后服務(wù)外包給經(jīng)銷商，企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要是免費(fèi)提供三包配件，而對經(jīng)銷商的服務(wù)管理極少。企業(yè)在主觀上也認(rèn)為這類產(chǎn)品很容易維修保養(yǎng)，配件也容易獲得，不會有什么大的問題存在。正是這種不作為的錯誤認(rèn)識，廠家不愿意投入，經(jīng)銷商更不愿意投入，加上農(nóng)用工程機(jī)械普遍存在質(zhì)量低，使用故障多等原因，多數(shù)廠家對產(chǎn)品的保修時間只有3～6個月，低于對機(jī)械產(chǎn)品三包規(guī)定的保修時間。導(dǎo)致很多品牌的農(nóng)用工程機(jī)械在售后服務(wù)方面問題多、不盡如人意。

    3、發(fā)展趨勢

    雖然目前農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品水平普通不高，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機(jī)械正朝著“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向發(fā)展，從最初只考慮工作動作、粗制濫造，發(fā)展到今天即注重性能又注重外觀造型，產(chǎn)品的質(zhì)量和制造水平明顯提高，用戶的滿意度不斷提高。隨著市場繼續(xù)看好，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷量會持續(xù)增加，使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。當(dāng)然，生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品還有很多方面需要改進(jìn)和提高。

    3.1、生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)勝劣汰

    多數(shù)農(nóng)用工程機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力薄弱，由于市場競爭激烈，很多企業(yè)以低價為手段爭得市場，導(dǎo)致企業(yè)利潤低下，效益差，生產(chǎn)運(yùn)行難度大，不斷地有企業(yè)停產(chǎn)和關(guān)閉。由于市場的吸引力，又不斷地有新企業(yè)加入，其中包括一些實(shí)力雄厚的民營企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)的格不斷變化。今后幾年，生產(chǎn)規(guī)模小、實(shí)力薄弱的企業(yè)會逐漸減少；實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)會漸漸發(fā)展壯大，產(chǎn)品占有率不斷提高，為農(nóng)用工程機(jī)械發(fā)展和提高起到推動作用。

 3.2、產(chǎn)品多元化、系列化發(fā)展

    經(jīng)過幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機(jī)械市場需求和產(chǎn)品在不斷地變化。企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向，積極使產(chǎn)品向多元化、系列化的中高端延伸，實(shí)施產(chǎn)品差異化競爭策略，不斷適銷對路的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)從差異化贏得競爭優(yōu)勢。低端產(chǎn)品占領(lǐng)市場，擴(kuò)大影響，提高占有率，中、高端產(chǎn)品引導(dǎo)市場潮流，推動產(chǎn)品快速提高，使企業(yè)獲得利潤，推動企業(yè)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品單一，很難適應(yīng)市場的變化，缺乏策略的低價競爭，只會低價這一招占領(lǐng)市場，是一件很危險的事情，將會影響企業(yè)的發(fā)展，影響產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平的提高。

    隨著農(nóng)村規(guī)模的擴(kuò)大和農(nóng)民收入的提高，對農(nóng)用工程機(jī)械的需求將會出現(xiàn)分化，價高質(zhì)優(yōu)的農(nóng)用工程機(jī)械占有比例將會逐步提升。

    3.3、科學(xué)控制成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量

    針對多數(shù)民營企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平的不足，企業(yè)首先應(yīng)提高自身管理水平和技術(shù)水平，加大對一線人員的技術(shù)培訓(xùn)。使企業(yè)主要依靠提高管理水平、技術(shù)進(jìn)步、提高生產(chǎn)率等手段獲得效益和提高質(zhì)量，不能只靠降低整機(jī)成本獲取利潤。在生產(chǎn)中加大制造成本和質(zhì)量考核力度，在科學(xué)控制制造成本的前提下，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能，改進(jìn)外觀造型，使產(chǎn)品以低成本、高質(zhì)量參與市場競爭。

    影響農(nóng)用工程機(jī)械質(zhì)量的另一個重要因素就是配套件，提高國產(chǎn)農(nóng)用工程機(jī)械配置水平是一個較慢的過程。因此，科學(xué)合理選擇配套件尤其重要。近2年農(nóng)用工程機(jī)械的快速發(fā)展，國內(nèi)出現(xiàn)了一批專門為農(nóng)用工程機(jī)械生產(chǎn)配套件的廠家，多數(shù)是民營個體企業(yè)，發(fā)展較快，技術(shù)水平不斷提高，但配套件還存在許多質(zhì)量問題仍為制約整機(jī)質(zhì)量提高的主要瓶頸，需要配套件廠家加快技術(shù)進(jìn)步，快速提高質(zhì)量。

    3.4、深入農(nóng)村市場調(diào)查、滿足實(shí)際需求

    農(nóng)用工程機(jī)械在農(nóng)村市場的迅猛發(fā)展給生產(chǎn)企業(yè)帶來了難得的機(jī)遇，農(nóng)用工程機(jī)械無論從產(chǎn)品，還是技術(shù)和質(zhì)量的提高都有很多工作去研究，這也要求生產(chǎn)企業(yè)、研究人員深入農(nóng)村市場調(diào)查研究，充分了解農(nóng)業(yè)發(fā)展對工程機(jī)械的實(shí)際需求。當(dāng)前，應(yīng)針對農(nóng)用工程機(jī)械工作對象多變的特點(diǎn)，研制多種作業(yè)裝置，如破碎錘、抓斗、抓叉、轉(zhuǎn)孔器等，實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用，效益最大化。

    針對用戶使用過程反映出來的問題，制訂主機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)方案，完善產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量，以需求為向?qū)?，加快產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)步伐，推動農(nóng)用工程機(jī)械的快速提高和發(fā)展。

    3.5、增加銷售渠道、擴(kuò)大使用范圍

    目前，農(nóng)用工程機(jī)械的主要銷售渠道是農(nóng)機(jī)渠道和廠家直銷，原因是銷售對象絕大多數(shù)是農(nóng)民，農(nóng)民最熟悉的機(jī)械設(shè)備購買地點(diǎn)就是農(nóng)機(jī)渠道，工程機(jī)械渠道則屬于補(bǔ)充性質(zhì)的銷售渠道，對于增加產(chǎn)品使用范圍有幫助，但銷量很少。在歐美、日本等發(fā)達(dá)，小型工程機(jī)械在建筑、市政工程中應(yīng)用很多。國內(nèi)應(yīng)用少的主要原因是進(jìn)口小型工程機(jī)械價格高，國產(chǎn)的質(zhì)量差、壽命短。

    隨著農(nóng)用工程機(jī)械的發(fā)展，質(zhì)量好、物美價廉的小型工程機(jī)械在城市建筑、市政工程等領(lǐng)域會得到更多的應(yīng)用。因此，應(yīng)積極開拓其他銷售渠道，擴(kuò)大使用范圍，城市也是小型工程機(jī)械的一個潛在的巨大市場。

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