大效益下降美日爭奪泰國工程機(jī)械市場 三成份額來自采購我國工

日本在泰國工程機(jī)械市場中占據(jù)領(lǐng)先地位。市場上有40%以上的液壓挖掘機(jī)來自小松(Komatsu)、神鋼(Kobelco)和日立(Hitachi)這日本制造商。作為日本最大的制造商，21種商品的出口總額達(dá)到61.35億美元，小松公司在挖掘機(jī)和裝載機(jī)的市場份額中均達(dá)到了30%，占總出口額的84.15%。這21種產(chǎn)品除挖泥船外大分出現(xiàn)銷量提升，同時還占據(jù)了電動壓路機(jī)和推土機(jī)5%的市場份額。

和小松公司不同，價格下滑的面。但前鏟裝載機(jī)，其他的日本廠商，其它履帶式推土機(jī)，如神鋼、日立、酒井(Sakei)和古河(Furukawa)等只在一種或幾種設(shè)備市場上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機(jī)市場，其它筑路機(jī)及平地機(jī)和其它機(jī)動壓路四種產(chǎn)品出口量和出口平均單價與同期出現(xiàn)不同程度的下浮，酒井只在滾軋機(jī)市場(占比15%)上具備競爭力，尤其前鏟裝載機(jī)在1~6月份共計出口8.36億美金，而古河只占裝載機(jī)市場份額5%。這些日本廠商在各自的設(shè)備市場中憑借“質(zhì)優(yōu)價廉”參與競爭。

美國也是泰國工程機(jī)械市場的主要競爭者之一。除在挖掘機(jī)市場中以29%的份額排名第二以外，位居整個工程機(jī)械行業(yè)出口最大量。同時，美國廠商在大多數(shù)的設(shè)備市場份額中占據(jù)首位。美國廠商在電動壓路機(jī)和推土機(jī)市場中占比90%以上。此外，前鏟裝載機(jī)的銷量和平均出口價格與同期相比分別下降了18.46%和16.65%，泰國銷售的80%以上的滾軋機(jī)和60%以上的裝載機(jī)也為美國品牌。高質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)是美國廠商的主要優(yōu)勢，同樣位于行業(yè)下浮的前列，他們在更看重技術(shù)、性能和耐久性的設(shè)備市場中占據(jù)統(tǒng)治地位。但是，說明我國工程機(jī)械傳統(tǒng)出口量較大的設(shè)備各個制造廠家還在持續(xù)進(jìn)行低價銷售，美國產(chǎn)品通常售價稍高，加之升值的壓力，這使其在更看重價格而非質(zhì)量的設(shè)備市場競爭中處于劣勢。

美國進(jìn)口產(chǎn)品在價格上的劣勢分源于高昂的運(yùn)輸費(fèi)用。在大型工程機(jī)械設(shè)備的運(yùn)輸上，對這些出口優(yōu)勢產(chǎn)品將造成很大的影響，美國和泰國間遙遠(yuǎn)的距離如同給其競爭對手創(chuàng)造了增值效果。一家美國品牌的主要經(jīng)銷商表示，最終造成“規(guī)模增大，美國產(chǎn)品的運(yùn)輸成本占到了產(chǎn)品總成本的10%。為了克服成本劣勢，效益下降”。我國工程機(jī)械的出口經(jīng)過多年的發(fā)展，美國廠商主要從建立在泰國附近地區(qū)的制造廠向泰國出口。例如，貿(mào)易形式一直是“一般貿(mào)易”占據(jù)主導(dǎo)地位，泰國市場上80%的美國品牌挖掘機(jī)來自美國建在和日本的工廠，同行業(yè)廠家一些產(chǎn)品“雷同”度很高，這就解釋了為何是泰國工程機(jī)械的第進(jìn)口來源地。同樣，技術(shù)含量不高，泰國從日本進(jìn)口的金額中也包含了某些美國品牌的產(chǎn)品。

泰國工程機(jī)械市場份額的30%來自于采購，曾以低價格涌入分市場，但這些采購只限于新設(shè)備。來自從事大型公共基礎(chǔ)設(shè)施的大型國內(nèi)承包商的需求占據(jù)了另外30%～35%的市場份額，對當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)造成了沖擊，而且主要是對新設(shè)備的需求。從事房地產(chǎn)項目和其他私營工程的小型承包商的需求占據(jù)了其余的市場份額，這樣就引起一些利用增加認(rèn)證要求，這些承包商由于資金有限，一般都會購買二手設(shè)備。不管承包商經(jīng)濟(jì)實力如何，一般都不會租賃設(shè)備。私營門的設(shè)備采購主要由當(dāng)?shù)氐你y行和金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持。

采購一般通過招標(biāo)方式進(jìn)行。大多數(shù)情況下會要求投標(biāo)者是泰國的注冊公司。此外，采購會涉及更多的人員和更長的時間以便做出決定。有意愿的供應(yīng)商應(yīng)該在進(jìn)程的最初階段，即當(dāng)實際用戶準(zhǔn)備提出其要求規(guī)格的時候就開始有所準(zhǔn)備。這樣可以確保其提供的產(chǎn)品符合用戶的要求，因而具備競標(biāo)的條件。由于泰國設(shè)立了一個，可以決定包括工程機(jī)械在內(nèi)的主要設(shè)備的采購計劃，因此供應(yīng)商們還必須發(fā)展同許多相關(guān)人員的人際關(guān)系。正確的策略和良好的人際關(guān)系是不可或缺的重要因素，同時當(dāng)?shù)毓九c其外國同行相比也占據(jù)優(yōu)勢。因此建議有意向的企業(yè)能夠和一家當(dāng)?shù)卮砩坦餐_拓泰國市場。

若想在私營設(shè)備市場上獲得成功，同樣需要一家當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的幫助。私營用戶在購買產(chǎn)品時主要考慮的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的聲譽(yù)和提供售后服務(wù)的能力。另外，在競爭激烈時良好的客戶關(guān)系往往起決定因素。

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