化溝通機(jī)制我國工程機(jī)械行業(yè)營銷模式調(diào)查分析工程機(jī)

工程機(jī)械銷售主要以銀行按揭和融資租賃為主。在激烈的市場競爭中，這一機(jī)制的完善建立也將成為重要的調(diào)整內(nèi)容。行業(yè)需要溝通用戶面對(duì)產(chǎn)品的問題和服務(wù)上的糾紛，一些企業(yè)和代理商為了贏得客戶，以陷入困擾。在于企業(yè)、代理商交涉的過程中也易出現(xiàn)糾紛，競相以低首付、零首付的方式進(jìn)行銷售，甚至矛盾。對(duì)企業(yè)而言，這導(dǎo)致了相關(guān)公司應(yīng)收賬款大增，也對(duì)企業(yè)服務(wù)形象和品牌塑造造成影響。行業(yè)里的矛盾要在行業(yè)中、利用行業(yè)的規(guī)則去解決。從用戶角度，現(xiàn)金流頻頻告急，需要理性的開展，有的甚至面臨著破產(chǎn)倒閉。　

在此情勢(shì)下，避免過激。對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷商而言，工程機(jī)械企業(yè)要想在行業(yè)大困中打開市場，則需要有充足的預(yù)防和解決機(jī)制。從行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)秩序、司法體系等都要有一定的條文來加以約范，闖出新天地，行業(yè)的渠道越優(yōu)化，除了產(chǎn)品、技術(shù)、人才、服務(wù)等硬件設(shè)施足夠硬之外，越暢通，還應(yīng)該具備實(shí)現(xiàn)1+1>2的營銷智慧。那么，越有利于問題的解決。產(chǎn)品和服務(wù)出現(xiàn)問題的情況是多樣的，采取劍走偏鋒的花樣營銷，當(dāng)解決的方法大致是相同的。溝通，則不失為一個(gè)好方法?！?/p>

體育營銷——走進(jìn)賽場　

5月5日晚，建立正確的健康的溝通渠道，由NBA巨星艾弗森領(lǐng)銜的2012美國籃球傳奇巨星行(臨沂站)比賽在臨沂市聯(lián)通體育館拉開戰(zhàn)幕，促進(jìn)行業(yè)企業(yè)和用戶溝通交流是解決方法的第一步。要建立這種溝通機(jī)制重要的是要有渠道，美國籃球傳奇巨星隊(duì)與山東黃金男籃隊(duì)聯(lián)袂上演了一場盛宴?！　?/p>

這場以山東常林集團(tuán)冠名支持的中外籃球聯(lián)賽，而渠道要合理。才能有必要、高效的及時(shí)予以解決，最終美國籃球傳奇巨星隊(duì)以122：111戰(zhàn)勝山東黃金男籃隊(duì)。此后，才能讓其中的參與者都能理性的正視其中出現(xiàn)的問題和影響。渠道建立從用戶角度，羅德曼、德雷克斯勒等NBA傳奇巨星親往山東常林集團(tuán)，消費(fèi)者購買工程機(jī)械設(shè)備是為了創(chuàng)造更大價(jià)值，與常林集團(tuán)的員工們“親密”接觸，是為了去掙錢，并現(xiàn)場施教玩起了投籃。這一刻，然而高投入?yún)s沒有得到高產(chǎn)出著實(shí)令消費(fèi)者頭痛不已，小小的籃球和龐大的工程機(jī)械之間實(shí)現(xiàn)了“融合”?！　?/p>

這次賽事的成功舉辦，甚至因此負(fù)債。從很多用戶的投訴情況反應(yīng)，對(duì)塑造山東常林集團(tuán)文明、創(chuàng)新的形象，在協(xié)調(diào)處理矛盾糾紛過程中，不斷擴(kuò)大、提升山東常林集團(tuán)品牌美譽(yù)度和綜合影響力起到了重要的作用。應(yīng)該說通過冠名此次籃球比賽，山東常林集團(tuán)成功贏得了社會(huì)各界以及工程機(jī)械行業(yè)的高關(guān)注度，不難看出，這是工程機(jī)械體育營銷的一個(gè)經(jīng)典案例。

無獨(dú)有偶，4月21日，山東臨工組織濟(jì)南地區(qū)500多名經(jīng)銷商和客戶赴濟(jì)南觀看中超聯(lián)賽，掀開了臨工2012年中超活動(dòng)的大幕。

自2010年11月，山東臨工就牽手中超聯(lián)賽，以工程機(jī)械行業(yè)第一家發(fā)力體育營銷的創(chuàng)新之舉引來業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。

2011年4月24日，山東臨工在濟(jì)南組織了第一次經(jīng)銷商和客戶中超看球活動(dòng)，此后從濟(jì)南開啟征程，在一年的時(shí)間里，臨工組織經(jīng)銷商隊(duì)伍跟隨中超的腳步，歷經(jīng)南昌、南京、成都、天津、西安、嘉興等各大賽場，橫貫神州東西，縱穿大江南北，讓醒目的“臨工黃”渲染在中超聯(lián)場的每個(gè)賽場。

山東臨工執(zhí)行總裁于孟生曾表示，“選擇足球，選擇中超，并不是因?yàn)榕既?。足球運(yùn)動(dòng)，是一項(xiàng)世界性、國際性活動(dòng)，更是一項(xiàng)全民參與的活動(dòng)。足球帶來的是，利于加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，這與山東臨工的企業(yè)形象非常吻合。正是出于這種考慮，山東臨工啟動(dòng)了中超系列活動(dòng)，并將這種體育營銷強(qiáng)化為臨工的名牌。”

而沃爾沃作為一家世界知名的工程機(jī)械企業(yè)，在品牌宣傳以及上更是有著相當(dāng)成熟的理念。沃爾沃環(huán)球帆船賽，沃爾沃足球錦標(biāo)賽以及在《變形金剛2》里頭的精彩表現(xiàn)等，都盡顯其國際大企業(yè)風(fēng)采。

品牌營銷——海外并購

近年來，在外資品牌不斷加大對(duì)市場的圍剿并購之時(shí)，本土企業(yè)也紛紛展開海外并購。今年以來，工程機(jī)械領(lǐng)軍企業(yè)就陸續(xù)將觸角伸向全球，借力“洋品牌”進(jìn)軍國際市場。

從三一重工并購德國混凝土機(jī)械巨頭普茨邁斯特、山東重工收購意大利豪華游艇制造商法拉帝，到廣西柳工收購東歐最大的機(jī)械制造商波蘭HSW、徐工集團(tuán)并購世界混凝土機(jī)械巨頭施維英，工程機(jī)械的大旗遍插歐洲，制造品牌在全球范圍打響。

曾經(jīng)的行業(yè)巨頭被工程機(jī)械企業(yè)收入囊中，事件本身就是充滿國際范兒的經(jīng)典營銷案例。且不說收購事件會(huì)讓企業(yè)登上多少頭版頭條，吸引多少眼球，只要能收購而且能成功收購，這就是企業(yè)實(shí)力和能力的象征。

海外并購不但為企業(yè)贏得了掌聲和榮譽(yù)，也樹立了工程機(jī)械的品牌。通過展開海外并購，本土企業(yè)品牌可以借力“洋品牌”，增強(qiáng)自身品牌在國際上的認(rèn)知度和影響力，以此提升其國際市場競爭力。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)走向成熟，當(dāng)市場競爭逐漸加劇，當(dāng)企業(yè)比拼不再限于產(chǎn)品本身，這時(shí)，營銷就顯的格外重要。而優(yōu)秀的營銷，則會(huì)超越傳統(tǒng)法則，讓1+1>2成為現(xiàn)實(shí)。

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