預期再升溫行業(yè)出路二：重視工程機械市場營銷策略地產(chǎn)與

工程機械行業(yè)在調(diào)整期，最低首付20%；擁有一套并已結(jié)清貸款的家庭，除了對技術領域趨勢的把控，再次申請公積金購房，還要在市場營銷的方式和內(nèi)容上加以重視，最低首付30%2.同日，避免市場營銷同質(zhì)化，財政調(diào)整個人轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅政策，去關注更多的終端用戶，將原有5年及以上普通住宅交易免營業(yè)稅，從用戶角度去營銷產(chǎn)品，下調(diào)至2年及以上。地產(chǎn)新政與“”共振，推廣品牌是調(diào)整期市場營銷的主要特點。

行業(yè)出路二：重視工程機械市場營銷策略

工程機械行業(yè)經(jīng)歷了從被動營銷到主動營銷的過程。傳統(tǒng)營銷是基于市場經(jīng)濟環(huán)境下的互動交易，工程機械拐點預期再升溫。目前工程機械行業(yè)盈利已在底。工程機械行業(yè)自2011年達到歷史高點后開始明顯下滑。根據(jù)中銀國際統(tǒng)計的A股已上市10家工程機械典型企業(yè)數(shù)據(jù)，強調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務提供給盡可能多的用戶。經(jīng)過長期的發(fā)展，2011年收入合計1867億，的用戶群體已經(jīng)慣這種固定的營銷模式，歸母凈利潤合計232億。而到2014年已公布年報的5家公司收入和歸母凈利潤合計分別為680億和17.8億，制造商通過直銷渠道或者代理渠道，同口徑對比較2013年分別下滑21.63%和71%，將一定價格的產(chǎn)品傳遞到用戶身旁，下降幅度繼續(xù)拉大。2011-2014年間，可以說，5家上市公司收入與歸母凈利潤已經(jīng)分別減少36%和87%，之所以能夠成為世界工程機械大國，已然觸及行業(yè)底區(qū)間。行業(yè)拐點預期再升溫。房地產(chǎn)重大放松政策有利于房地產(chǎn)投資增速的穩(wěn)定，傳統(tǒng)營銷在工程機械市場的嘗試、實踐和不斷深化，中銀國際預計在新政和降息周期內(nèi)房地產(chǎn)銷量反彈加速，在其間起到了重要的作用。那么工程機械營銷方式有哪些？

一、創(chuàng)意

　　盡管傳統(tǒng)營銷在歷經(jīng)了工程機械市場的大浪淘沙之后被證實了其可執(zhí)行性和有效性，新開工面積增速有望好轉(zhuǎn)；同時，但從現(xiàn)實上來講，國內(nèi)鐵路投資保持高位，傳統(tǒng)營銷所采用的方式正在被用戶所熟悉，國內(nèi)工程機械銷售萎縮趨勢有望結(jié)束。海外市場方面，能夠帶來的原有的良好效果正在逐漸降低。營銷的本質(zhì)是企業(yè)對產(chǎn)品所進行的營銷，亞投行與“”政策的推動下出口市場有望在2016年前后加速打開。內(nèi)外政策共促工程機械的筑底回升，而隨著國內(nèi)工程機械市場競爭程度的加劇，一旦產(chǎn)品銷量企穩(wěn)，用戶群體的需求不斷升級，龍頭企業(yè)的盈利加速下滑的趨勢有望得到扭轉(zhuǎn)，企業(yè)營銷的對象也越來越廣泛。更好的創(chuàng)意成為避免營銷方式單一的競爭點。

對此，行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)在傳統(tǒng)營銷的基礎上，逐漸改善營銷手段，開始嘗試一些新的營銷方式，這些都是企業(yè)適應行業(yè)和市場發(fā)展，并且思考和實踐的成果。

二、廣告

廣告營銷是指企業(yè)通過廣告對產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成用戶的直接購買，擴大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽度和影響力的活動。隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷推進，在企業(yè)營銷中廣告?zhèn)鞑グl(fā)揮著日趨重要的作用，是企業(yè)營銷組合中的一個重要組成分。

廣告并不是多多益善，也需要考慮成本。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對待，有的可以吸引學術界的關注，有的專注于專業(yè)的媒體和用戶群體，有的則要靠的相關門支持。對于工程機械行業(yè)而言，由于行業(yè)下游用戶群體的集中性、專業(yè)性等特征，所以業(yè)內(nèi)企業(yè)始終將最主要的廣告投入到專業(yè)媒體上，特別是業(yè)內(nèi)專業(yè)期刊和專業(yè)網(wǎng)站上，這些期刊由于其與行業(yè)緊密的紐帶關系，所以具有大眾媒體所不欠缺的行業(yè)權威性和公信力，往往能夠在專業(yè)用戶群眾達到更好的傳播效果。近幾年，業(yè)內(nèi)徐工、中聯(lián)重科、三一、廈工和臨工等強勢企業(yè)已經(jīng)在央視、鳳凰衛(wèi)視等電視傳媒中上映廣告，效果各異，但無疑都讓受眾增強了對其品牌實力的深刻印象。

三、會議

會議營銷是企業(yè)通過各種途徑收集用戶的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標用戶群體，運用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，針對有潛在購買意向的用戶群體展開的一種營銷模式。因為是直接針對目標用去人群進行的營銷模式，資源利用效率較高。行業(yè)內(nèi)的會議營銷隨著近幾年的積累，采取的形式和規(guī)模都不盡相同，在行業(yè)高速發(fā)展的時期，眾多的會議營銷已經(jīng)成為制造商和代理商的常規(guī)戰(zhàn)術手段，

會議營銷的核心就是在用戶心目中建立對品牌的信任，并長期地維護這種信任。在競爭日益激烈、市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往很難達到這一目的，還要對用戶進行針對性宣傳，提供真誠的服務，而會議營銷就是在一個精心營造的營銷平臺上，將產(chǎn)品、技術、促銷價格和優(yōu)惠的商務條件等有機結(jié)合在一起，從而打動用戶，繼而敲單。

但是，有效的營銷策略都是極具個性化的，工程機械行業(yè)的會議營銷越來越難于做到這一點，此外就是精確鎖定目標用戶群體的難度越來越大，參加營銷會議的有不少是處于“蹭會的老油條”和意向用戶之間的群體，很難實現(xiàn)真正有效的溝通，從而通過會議來滿足用戶 差異化的需求?，F(xiàn)代挖掘機精心的會議策劃以及自身三級遞進式的會議模式，營銷效果明顯，成為了工程機械行業(yè)內(nèi)會議營銷典型事件，值得業(yè)內(nèi)企業(yè)研究與借鑒。

標簽：