出租人擔(dān)責(zé)工業(yè)品營(yíng)銷的世界里 品牌的基點(diǎn)是品質(zhì)工程機(jī)

工業(yè)品客戶指向性明確、客戶量少、單次成交量大。因此，合同履行中工程機(jī)械受損，工業(yè)品營(yíng)銷更多采取的是主動(dòng)出擊，雙方在簽訂《工程機(jī)械租賃合同》時(shí)未對(duì)租賃物的維修義務(wù)另行約定，一對(duì)一定點(diǎn)式大客戶服務(wù)，出租人應(yīng)對(duì)其承擔(dān)相應(yīng)維修義務(wù)，以個(gè)性化定制、精細(xì)化營(yíng)銷取得訂單。

營(yíng)銷思路上：主動(dòng)出擊與被動(dòng)挑選

菲利浦·科特勒認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷的主要特性為：產(chǎn)業(yè)客戶，故依法作出出租人也應(yīng)承擔(dān)責(zé)任的判決。2009年2月20日趙某從深圳市寶安區(qū)福永新天龍機(jī)械銷售，團(tuán)體采購(gòu)，用988000.00元購(gòu)得二手挖掘機(jī)1臺(tái)，供購(gòu)雙方關(guān)系密切，2010年5月16日趙某（出租人）與云南某投資有限公司（承租人）簽訂了《工程機(jī)械租賃合同》，目標(biāo)客戶群體相對(duì)明確，合同約定，購(gòu)買者數(shù)量少但購(gòu)買量大。此外，趙某將其卡特320C工程挖掘機(jī)租給云南某投資有限公司使用，供購(gòu)雙方關(guān)系密切。

而快消品針對(duì)的卻是成千上萬(wàn)的普通消費(fèi)者，每月租金33000.00元，數(shù)量龐大、消費(fèi)行為特征、心理特征等各不相同，租期從2010年5月20日起至工程完工止。同時(shí)約定了雙方的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割、對(duì)人群進(jìn)行細(xì)分，即出租方在各方面都安全的情況下，尋找到更為清晰、明確的目標(biāo)消費(fèi)群，必須服從承租方的指揮和調(diào)度，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步深入研究消費(fèi)者，積極配合上工作，讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、終端貨柜陳列、廣告訴求等更為貼合消費(fèi)者。

“一切以消費(fèi)者為中心”是快消品營(yíng)銷的核心所在，若施工過(guò)程中，消費(fèi)者成就了快消品品牌，由于機(jī)械手操作不當(dāng)造成事故，也讓快消品品牌間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，由出租方負(fù)責(zé)；在危險(xiǎn)地段施工，爭(zhēng)奪消費(fèi)者成為快消品品牌的營(yíng)銷之重，承租方必須派專職人員進(jìn)行排險(xiǎn)，一旦營(yíng)銷失策，指揮施工和監(jiān)測(cè)施工狀態(tài)，企業(yè)將陷入萬(wàn)劫不復(fù)的深淵，因指揮不當(dāng)和監(jiān)測(cè)不力及失誤所造成的安全事故，第五季、三鹿、雙匯以及最近的李寧等都以血一樣的慘痛經(jīng)驗(yàn)告訴我們：對(duì)于快消品而言，由承租方負(fù)責(zé)。2011年4月15日云南某投資有限公司用卡特320C工程挖掘機(jī)，成也消費(fèi)者，敗也消費(fèi)者。越來(lái)越多的快消企業(yè)在消費(fèi)者身上花盡心思，力求在琳瑯滿目的商品海洋中讓消費(fèi)者選中自己，而不是對(duì)手。

營(yíng)銷方針上：重實(shí)干與重宣傳

最舍得投入廣告費(fèi)來(lái)打造品牌的行業(yè)，莫過(guò)于快消品行業(yè)?？煜沸麄鞯枚?，廣告鋪天蓋地、傳單折頁(yè)滿天飛，而工業(yè)品營(yíng)銷則較為低調(diào)，很少聽到工業(yè)品的聲音，但并不影響以華為為代表的工業(yè)品企業(yè)走向國(guó)際，成為享譽(yù)全球的國(guó)際品牌。工業(yè)品更多的是實(shí)干，強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)濟(jì)價(jià)值和實(shí)用性，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、較高性價(jià)比產(chǎn)品贏得客戶，以科學(xué)的客戶關(guān)系管理服務(wù)好客戶，為客戶創(chuàng)造更高效益，使你成為客戶心目中首選的供應(yīng)商。

三一重工始終以領(lǐng)先世界的產(chǎn)品品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，以進(jìn)取的精神不斷技術(shù)創(chuàng)新。1998年，三一初入工程機(jī)械行業(yè)便嶄露頭角，研制出當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)首臺(tái)37米臂架泵車，開啟工程機(jī)械趕超時(shí)代，此后在產(chǎn)品品質(zhì)上不斷超越：相繼研發(fā)出世界首臺(tái)微泡瀝青水泥砂漿車、世界最長(zhǎng)臂架泵車、世界首臺(tái)全液壓平地機(jī)等批世界首創(chuàng)的產(chǎn)品，贏得了國(guó)際工程機(jī)械巨頭的尊敬，走上由制造到創(chuàng)造的品牌之路。

與工業(yè)品埋頭苦干形成鮮明對(duì)比的是快消品的廣告宣傳鋪天蓋地。報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體資源是快消品品牌宣傳爭(zhēng)奪的高地。2011年電視臺(tái)黃金資源廣告招標(biāo)會(huì)招標(biāo)總額達(dá)126.6870億元，創(chuàng)17年新高。與以往一樣，絕大多數(shù)都是大眾消費(fèi)品企業(yè)。家電行業(yè)的格力、格蘭仕、小天鵝、蘇泊爾、九陽(yáng)等，日化領(lǐng)域的寶潔、納愛斯、立白、藍(lán)月亮、霸王等，食品領(lǐng)域的雨潤(rùn)、中糧、蒙牛、伊利等，酒類的茅臺(tái)、燕京、青島、瀘州老

窖、勁牌、井等，雨潤(rùn)更是一舉拿下2011央視黃金資源第一標(biāo)。對(duì)于快消品行業(yè)來(lái)說(shuō)，廣告趨等于品牌，廣告對(duì)快消品品牌的維護(hù)與打造、市場(chǎng)份額的提升至關(guān)重要。當(dāng)其他競(jìng)品都在大張旗鼓宣傳的時(shí)候，如果你不做廣告，就有被消費(fèi)者遺忘的風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者不需要被教育，但需要不時(shí)的被提醒，廣告就是最有效的方式之一。

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