面對越來越多的展會,貼身服務”的“宇通重工樁工機械2006年全國客戶巡訪活動”,制造商們深感頭疼:參加吧,選派12名技術精湛的售后服務人員兵分三路,往往是花了錢看不到效果;不參加吧,計劃回訪客戶96家,又怕失去潛在的商機。
然而,行程35000公里。10月28日,對于一年一度的全國農(nóng)機訂貨會,隨著3輛印有 “宇通重工VIP服務”的服務車奔赴市場,絕大多數(shù)農(nóng)機制造商都不會如此犯難。盡管這個訂貨會已早已沒有“訂貨”之實,巡訪活動正式拉開序幕。在歷時半個月的活動過程中,但在農(nóng)機制造商眼里,售后人員將認真聽取客戶對宇通重工售后服務的意見和建議,這個展會仍然是一個不可或缺的舞臺,并對用戶使用的我公司產(chǎn)品進行全面維護保養(yǎng)和檢查。另外,年復一年,客戶還會意外驚喜地收到公司贈送的禮品和配件,參加這個展會似乎已經(jīng)變成了一種慣。正如有的制造商所言:“參加這個展會不用多想,真實體會到宇通重工“全程保姆式”售后服務的貼身周到和快捷誠信。,真要是不參加,則需要下很大的決心?!?
也許正因如此,參展商在談到這個展會的作用時,反倒有點說不清、道不明,或者更確切地說,已經(jīng)很少有人去深究這樣的問題了。于是乎,不少參展商都抱著這樣一種心態(tài)來參展:“我來了,我做了我該做的事。”至于參加這個展會到底有什么收獲?花這么多錢到底值與不值?究竟應該怎樣利用這個展會?對于這些問題,真正深究的不多。
記者作為外人,考慮這些問題多少有些杞人憂天。但是,作為參展商的企業(yè),確實有必要認真面對這些問題。據(jù)記者了解,參加這個展會的企業(yè),花個三五萬的等于就是報了個到,花個十來萬、幾十萬也是很輕松的事,有的企業(yè)甚至花費過百萬。僅此而言,搞清這些問題還是很有必要的,畢竟在農(nóng)機行業(yè)掙錢也不是件容易的事。
價值全國農(nóng)機訂貨會起源于計劃經(jīng)濟時期,當時是為了調(diào)劑計劃外的余缺。后來,隨著農(nóng)機市場的以及農(nóng)機營銷渠道的變化,全國農(nóng)機訂貨會的“訂貨”功能日益退化,而逐漸演化為純粹的展覽會。由于農(nóng)機產(chǎn)品的消費者是廣大農(nóng)民,而社會特殊的“二元結構”以及農(nóng)機用戶的“分散”與“小農(nóng)”特征,注定了到展覽會上參觀的農(nóng)民極為有限,因此,這個展會最有價值的參觀者就是農(nóng)機經(jīng)銷商了。
對于一個展覽會而言,其核心價值在于吸引人們的眼球,擴大參展商的影響力,經(jīng)銷商算是間接的用戶,他們在市場上起著橋梁作用,掌握了很大的話語權,有經(jīng)銷商在,這多少彌補了農(nóng)機展直接用戶少的天然缺陷。那么究竟有多少經(jīng)銷商會來參觀呢?這是一個很微妙的問題。
當然,僅以經(jīng)銷商的多少來評估全國農(nóng)機展的價值,顯然有些輕率了些。經(jīng)過多年的經(jīng)營,這個全國性農(nóng)機展已經(jīng)深入人心,也是全國最大的農(nóng)機專業(yè)展會,就其規(guī)模、參展企業(yè)而言,目前還沒有一個展會可以取而代之。此外,農(nóng)機行業(yè)是一個競爭十分激烈的行業(yè),企業(yè)之間的競爭達到白熱化的程度,平時相互少有溝通,在展會上企業(yè)在展示自己的實力的同時可以進一步了解競爭對手的動向。對于那些實力不濟的企業(yè)、經(jīng)營下滑的企業(yè)以及新進入的企業(yè)來說,參加這個展會就顯得尤其必要,在這里亮相等于是在發(fā)表某種聲明。
印象農(nóng)機企業(yè)面對的用戶是廣大農(nóng)民,這給企業(yè)在品牌、企業(yè)形象的宣傳上造成了很大的不便,通行的傳播手段難以發(fā)揮作用,這也使得不少企業(yè)熱衷于通過展會來宣傳自己,給自己造聲勢。事實上,多年來農(nóng)機展會的造勢功能被企業(yè)過度利用了,以致農(nóng)機展給人留下“熱鬧有余、水平不高”的印象。
總體而言,參展商在全國農(nóng)機展上的表現(xiàn)有三點不足。其一,過分講究排場。一些企業(yè)不根據(jù)自己的實力,一味追求展位大,場面熱鬧。殊不知,多花了錢不說,還給人一種華而不實的感覺。其二,展示的主題模糊不清。參加過多次農(nóng)機展的人都會發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)農(nóng)機企業(yè)在展會上沒有成功地表現(xiàn)出一個鮮明的主題,體現(xiàn)不出企業(yè)追求的理念和價值,難以給人留下深刻的記憶。其三,在布展上缺少創(chuàng)意、水平普遍不高,不能體現(xiàn)出企業(yè)的個性。
其實,企業(yè)參展,所要展示的無非是三個層面的東西,產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化或理念。展示產(chǎn)品,重在推陳出新,以顯示企業(yè)的發(fā)展能力;彰顯品牌,重在布展精細、獨到,以體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵與不同凡響;闡述企業(yè)的文化或理念,重在表現(xiàn)企業(yè)的厚重與張力,力避花里胡哨。
本屆展會上我們所看到的是,絕大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)仍然停留在展示產(chǎn)品的層面。不少企業(yè)在展示產(chǎn)品時,只要是自己有的產(chǎn)品,不分輕重、主次,一概拉來,往那里一擺,就算萬事大吉了。不過值得一提的是,福田雷沃重工在近兩年的布展中,已經(jīng)把展示的重心放在企業(yè)品牌上了,展臺設計比較講究。而外資企業(yè)約翰迪爾、久保田已明顯轉向展示企業(yè)文化與理念了。
當然,既然是展會,要展示什么,盡可各取所需,問題在于如何把自己想要表達的東西恰如其分地表達出來,而不是圖個熱鬧完事,畢竟花錢是實實在在的。
限全國農(nóng)機展在農(nóng)機行業(yè)算得上是一個品牌展會,但據(jù)記者觀察,這個經(jīng)營了多年的展會似乎到了它的高峰期,如果沒有創(chuàng)新,就這樣延續(xù)下去的話,必將面臨巨大的挑戰(zhàn)。
山東時風今年沒有在展會上露面,這間接地傳遞出一個信號―――即使是專業(yè)的農(nóng)機企業(yè)也并非離不開這個展會。據(jù)記者了解,山東時風今年之所以沒有參展,一個重要的原因就是,在這個展會之前,時風已經(jīng)了自己的訂貨會議。經(jīng)過多年的發(fā)展,山東時風已經(jīng)建立起了完善的營銷渠道,有著穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊伍,因此不必要通過展會來招募新的經(jīng)銷商。前幾年時風一直是全國農(nóng)機展的最大客戶之一,每次投入的經(jīng)費超過100萬元。
近年來農(nóng)機市場形勢較好,一些強勢農(nóng)機企業(yè)得到了快速發(fā)展,像時風一樣,業(yè)內(nèi)上規(guī)模的農(nóng)機企業(yè)近年來都在建立自己的營銷體系上下了很大的功夫,而且取得了明顯的成效。每年這些農(nóng)機企業(yè)都會自己的營銷工作會議,經(jīng)銷商用不著再到展會上去了解企業(yè)的新產(chǎn)品、發(fā)展動態(tài)。因此,全國農(nóng)機展如果不能在功能上有所拓展,那么對企業(yè)尤其是一些龍頭企業(yè)的吸引力就會大大降低。如果有三四個像時風這樣的龍頭農(nóng)機企業(yè)不參展,那么這個全國農(nóng)機展的影響力就會迅速下降。
據(jù)記者觀察,本屆全國農(nóng)機展從到會總人數(shù)看明顯不如前兩年,參會農(nóng)機經(jīng)銷商人數(shù)呈下降趨勢。前幾屆展會,主辦者曾在邀請國外客商參會上下了很大的功夫,但這項工作似乎成效不大,今年出現(xiàn)在展會上的外國人也比往年少。
此外,像漢諾威這樣的國際展覽公司已經(jīng)進入農(nóng)機行業(yè),如果漢諾威舉辦的農(nóng)機展能夠請到更多的國外客商的話,那么對農(nóng)機企業(yè)的吸引力將大大增加。現(xiàn)在國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)正在走向國際市場,農(nóng)機產(chǎn)品在國際市場上表現(xiàn)出良好的性價比優(yōu)勢。與此同時,國內(nèi)各舉辦的農(nóng)機展也越來越多,從某種程度上也對全國農(nóng)機展構成威脅。
展會經(jīng)濟是注意力經(jīng)濟,一個展會如果缺少了賣點,必將走向衰落,不管它曾經(jīng)有多么輝煌。展會主辦者必須時刻問這樣一個問題:“我給參展商帶來了什么?”因為,越來越多的參展商會問自己:“展會歸來,收獲幾許?
標簽:
金龍禮賓車以創(chuàng)新出精品,總裁張桂潮攜董、監(jiān)、高領導共計50余人出席會議。 會議由人力資源總監(jiān)張西泠主持
近日,表明企業(yè)建造汽車滾裝船的技術日趨成熟。 近年來,龍凈環(huán)保順利中標連云港虹洋熱電6×800t/h CFB燃煤鍋爐干法脫硫及多污染高效協(xié)同凈化項目,隨
6月5日,表明企業(yè)建造汽車滾裝船的技術日趨成熟。 近年來,恰逢世界環(huán)境日,隨著造船產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸,陜鋼集團龍鋼公司舉行環(huán)保節(jié)能項目集中投運儀
1月3日,占比近九成?! ∑渲?,甘肅路橋集團有限公司委、董事長馬德科先生一行到訪南方路機,華東重機預計今年上半年凈利潤同比增幅超過10倍
會順利金龍禮賓車:創(chuàng)新打造五星級豪華商務車龍馬環(huán)
金龍禮賓車以創(chuàng)新出精品,總裁張桂潮攜董、監(jiān)、高領導共計50余人出席會議。 會議由人力資源總監(jiān)張西泠主持率不斷提升3.2億元!龍凈中標連云港虹洋熱電超低排放項目廈船重
近日,表明企業(yè)建造汽車滾裝船的技術日趨成熟。 近年來,龍凈環(huán)保順利中標連云港虹洋熱電6×800t/h CFB燃煤鍋爐干法脫硫及多污染高效協(xié)同凈化項目,隨率不斷提升龍凈干法超大型單SCR脫硝技術首次成功應用于大型燒結機廈船重
6月5日,表明企業(yè)建造汽車滾裝船的技術日趨成熟。 近年來,恰逢世界環(huán)境日,隨著造船產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸,陜鋼集團龍鋼公司舉行環(huán)保節(jié)能項目集中投運儀氣有望持續(xù)南方路機與甘肅路橋簽訂合作伙伴協(xié)議工程機
1月3日,占比近九成?! ∑渲校拭C路橋集團有限公司委、董事長馬德科先生一行到訪南方路機,華東重機預計今年上半年凈利潤同比增幅超過10倍