業(yè)年度人物三一在智利尋找突破圖文山

    2010年，并在某種程度上對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了影響?！　』顒釉u審對王志中的評價是：志向遠大的他在風口浪尖與沃爾沃迎面擊掌，智利圣何塞銅礦的一場國際救援，身段柔軟的他在中外文化磨合中有取有舍，讓三一所代表的“制造”成為世界的焦點。以此為契機，執(zhí)著堅忍的他一心保留發(fā)揚臨工品牌……多年來，三一在智利加大品牌推廣力度，他一直在尋找新的突破，市場的培育漸入佳境。

    三一智利公司于2009年，以將鐘愛的工程機械事業(yè)推向更高點。如今，在這之前三一在智利地區(qū)僅有一名營銷代表。智利公司后，在沃爾沃集團“雙品牌”支撐下，逐步形成營銷服務(wù)團隊，他正力圖將“山東臨工”做到極致――且看剛剛過去的2010年，8名員工，無論是借力而起的挖機，4個跑銷售，后來居上的節(jié)能產(chǎn)品線，4個對所售出的30多臺產(chǎn)品從事售后服務(wù)，抑或是大手筆投入電視廣告以及贊助體育賽事，但力量仍相對薄弱。

    在智利工程機械市場，早已跳出舊有一隅的臨工正在狂奔。　　山東臨工已經(jīng)制定了宏偉的“十二五”規(guī)劃，產(chǎn)品多是卡特、小松、施維茵等國際知名品牌，到2015年，相對于進入智利市場才四年的三一品牌來說，公司產(chǎn)品線將涵蓋工程機械的主要領(lǐng)域，是占有絕對優(yōu)勢的。因此，實現(xiàn)銷售收入500億元，三一在智利面臨的競爭十分激烈。

    智利公司組建初期，成為國內(nèi)一流、世界知名的工程機械制造企業(yè)。，銷售十分艱難。三一的產(chǎn)品賣給客戶，客戶主要是用來做租賃，施工單位對制造是很不信任的。對于制造的產(chǎn)品，智利大分人有先入為主的觀念，一些不好的印象讓他們對制造存在一些偏見。甚至有這樣一個說法，一個公司，如果你買的是國際知名品牌，產(chǎn)品出了問題，相關(guān)人員不用負責任。而如果是購買的“制造”的產(chǎn)品出了問題，那就必須要負責，他們認為是設(shè)備品質(zhì)不行。實際上，三一產(chǎn)品與國際品牌同臺競技，毫不遜色，具備非常高的性價比。但苦于在智利相信的人太少，大家覺得風險大，不愿意輕易嘗試或改變。因此，在產(chǎn)品銷售過程中，市場難于打開。

    2008年，智利最大的吊裝公司BURGER懷著謹慎的態(tài)度，嘗試著從三一購買了一臺SCC4000履帶起重機，這也是當時三一生產(chǎn)的第8臺該型號履帶起重機。為保障產(chǎn)品的順利施工，2009年，三一智利分公司服務(wù)工程師郝恒派駐智利之后的首個任務(wù)，便是對SCC4000進行全方位、保姆式的服務(wù)。

    據(jù)介紹，該機器參加了智利一些重點工程的，比如2009年8月參與智利北的勞斯威勞斯的風電吊裝作業(yè)，以及10多項大型風電、火電及大橋合龍項目。從實際施工的情況來看，三一設(shè)備除了一些常見的小問題，并沒有出現(xiàn)什么大的故障，使用該產(chǎn)品的客戶對其質(zhì)量十分認可。

    2010年，并在某種程度上對行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了影響。　　活動評審對王志中的評價是：志向遠大的他在風口浪尖與沃爾沃迎面擊掌，在生死攸關(guān)的智利礦難中，三一履帶起重機被智利選中參與救援，正是基于設(shè)備長久以來良好的施工紀錄，三一產(chǎn)品的品質(zhì)得到了智利的認可。

    在事實面前，智利對三一產(chǎn)品所代表的“制造”的品質(zhì)表現(xiàn)出了欽佩和信賴。智利礦難救援事件之后，三一SCC4000履帶起重機陸續(xù)接到了很多工程任務(wù)，日程排得滿滿當當，半年之內(nèi)不愁沒有工程可干。

    BURGER公司更有意再買一臺三一750噸的履帶起重機，該公司相關(guān)負責人也在去年上海寶馬展期間對三一產(chǎn)品進行了深入考察。

    2010年底，三一趁履帶吊參與救援在全球產(chǎn)生影響之機，在智利舉行大型產(chǎn)品推介會等系列活動，以重點客戶為切入點，形成以點帶面的輻射效應，擴大品牌知名度，拓展新的市場領(lǐng)域。

    記者了解到，智利礦產(chǎn)資源豐富，對挖掘機的需求量很大。原智利分公司總經(jīng)理高曉松說，挖掘機進入礦區(qū)有著非常嚴格的標準。他曾嘗試與礦區(qū)非常有名的代理商接觸，希望其能代理三一挖掘機，進而使三一挖掘機進入礦區(qū)。在拜訪過程中，他曾吃到閉門羹，別人會問，哪個牌子？沒聽過。但只要說起三一曾參加過智利救援，客戶就會變得很熱情。目前，智利公司與該客戶進行了接洽，雙方將進一步探討合作形式。一旦產(chǎn)品打入礦區(qū)，三一挖掘機在智利的市場將非常樂觀。

    盡管三一產(chǎn)品進入智利時間還很短，但智利救援是一個突破口，為三一品牌在該地區(qū)的樹立提供了一個絕佳的機會。

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