機(jī)械行業(yè)嗎國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)榜眼之爭(zhēng)趨于白熱化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，建議代理商們趕快轉(zhuǎn)型，誰(shuí)也無(wú)法準(zhǔn)確判斷企業(yè)之間的此消彼長(zhǎng)，將來(lái)代理銷售業(yè)務(wù)將被迫轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)中心、維修中心、資訊中心等。首先收益的是用戶，重卡市場(chǎng)也是如此。據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，東西還是原來(lái)的東西，2014年1~5月，價(jià)格降低了；工程機(jī)械廠家也會(huì)收益，重卡（含非完整車輛、半掛牽引車，主要是高額的銷售費(fèi)用下來(lái)了（工程機(jī)械行業(yè)的銷售費(fèi)用很高，以下同）市場(chǎng)，營(yíng)銷能力越強(qiáng)的公司銷售費(fèi)用越高，東風(fēng)汽車銷售7.25萬(wàn)輛，原因你懂的。）；大門銷售代表會(huì)失業(yè)，同比增長(zhǎng)5.23%，少分轉(zhuǎn)為銷售顧問(wèn)和咨詢師。工程機(jī)械市場(chǎng)的地域差別將越來(lái)越小，排名第一；重汽銷售6.07萬(wàn)輛，一些小廠的本地優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在；電子商務(wù)的特點(diǎn)將在工程機(jī)械行業(yè)重現(xiàn)，同比增長(zhǎng)15.49%，比如重視客戶體驗(yàn)、重視用戶評(píng)價(jià)、只有第一名沒(méi)有第二名等。商業(yè)環(huán)境將有改善、競(jìng)爭(zhēng)趨于良性、采購(gòu)明朗化、擠壓商業(yè)賄賂的空間等。從營(yíng)銷模式的角度來(lái)講，排名第二；一汽銷售5.92萬(wàn)輛，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)在必行。首先，同比增長(zhǎng)12.26%，這是一個(gè)嶄新的渠道，排名第三；福田汽車銷售5.49萬(wàn)輛，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、卓越網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷潛力巨大；其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低廉，同比增長(zhǎng)15.58%，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，排名第四；陜汽銷售5.13萬(wàn)輛，成本控制非常具有價(jià)值；再者，同比增長(zhǎng)21.37%，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息共享的功能，排名第五。

從最近幾年的銷量看，將極大地減少人員的使用情況……由此可見(jiàn)，東風(fēng)汽車頭把交椅的位置一直比較穩(wěn)固，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于改善企業(yè)銷售模式有著非常重要的作用?？赡苡腥藭?huì)講，而第二名的爭(zhēng)奪更加激烈，工程機(jī)械的價(jià)格都太高了，進(jìn)入白熱化狀態(tài)。不但第三名和第二名進(jìn)入短兵相接的時(shí)代，動(dòng)輒幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)，第四名和第五名也已經(jīng)加入到爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。

榜眼拉鋸戰(zhàn)

近年來(lái)，重卡市場(chǎng)的江山已經(jīng)幾易其主。

2010年，一汽銷售23.07萬(wàn)輛重卡，穩(wěn)居行業(yè)第一，銷量遠(yuǎn)超第二名重汽的19.96萬(wàn)輛。而東風(fēng)汽車以19.28萬(wàn)輛的業(yè)績(jī)排在第三名，緊追重汽。

市場(chǎng)格風(fēng)云變幻。2011年，東風(fēng)汽車銷售重卡18.60萬(wàn)輛，同比下降3.52%，位居行業(yè)第一，從此坐穩(wěn)頭把交椅。一汽則在排放升級(jí)、牽引車銷量大幅度下降的情況下受到強(qiáng)烈沖擊，銷量下降31.42%，僅為15.82萬(wàn)輛，排名行業(yè)第二；重汽銷量下降28.56%，銷量為14.26萬(wàn)輛，排名行業(yè)第三；北汽福田銷量同比增長(zhǎng)3.93%，達(dá)到10.72萬(wàn)輛。從這一年來(lái)看，第一名到第四名各名次之間的差距還是比較大的。第五名的陜汽緊緊跟隨。

2012年，東風(fēng)繼續(xù)保持第一，且比第二名的重汽高出2萬(wàn)多輛，差距已經(jīng)形成。重汽銷售10.90萬(wàn)輛，排名行業(yè)第二，僅保持了微弱的優(yōu)勢(shì)；一汽銷售10.55萬(wàn)輛，屈居第三。福田汽車銷售8.7萬(wàn)輛，與一汽的差距接近2萬(wàn)輛，排名行業(yè)第四。比第五名的陜汽僅多出不到4000輛。

重汽行業(yè)第二的名次只維持了一年。2013，重卡行業(yè)第二的位置被一汽奪走，該公司銷售12.08萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23.94%；重汽銷量12.08萬(wàn)輛，同比僅增長(zhǎng)10.85%。東風(fēng)則以超出一汽3萬(wàn)多輛的成績(jī)繼續(xù)保持行業(yè)第一；福田僅以比第三名少5000輛的成績(jī)，屈居第四，同比增幅達(dá)到32.1%。

2014年，重卡市場(chǎng)的格更加焦灼。今年1~5月，重汽銷量比一汽的多1519輛，而在去年同期，一汽銷量比重汽多162輛。

重卡企業(yè)寸土必爭(zhēng)

行業(yè)名次的變化，直接反映了企業(yè)產(chǎn)品以及營(yíng)銷調(diào)整的效果。

一汽解放相關(guān)人士說(shuō)，一汽在2013年回到第二的位置，是管理提升的結(jié)果。這位分析人士表示，一汽解放對(duì)整體市場(chǎng)環(huán)境重新做了分析評(píng)估，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了優(yōu)化，對(duì)各產(chǎn)品線的產(chǎn)品質(zhì)量加大控制力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量；對(duì)公司銷售負(fù)責(zé)人及各區(qū)經(jīng)理進(jìn)行集中培訓(xùn)調(diào)整，發(fā)揮他們的特長(zhǎng)；對(duì)全國(guó)的一汽解放各4S服務(wù)站進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)提升整體服務(wù)水平和質(zhì)量。“原本解放的用戶基礎(chǔ)就是最雄厚的，加上J6產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度的提升，銷量提高是必然。一汽本就不應(yīng)該丟失第一的位置。”他說(shuō)。

山東重工集團(tuán)裁譚秀卿表示，重汽和一汽解放的銷量波動(dòng)屬于正常情況。一汽解放的優(yōu)勢(shì)在牽引車，在物流市場(chǎng)不振的情況下，受到的沖擊最大。公司最近幾年也一直在做產(chǎn)品調(diào)整的工作，向自卸車和改裝車方向發(fā)展，J6P、J6M的推出，進(jìn)一步完善了產(chǎn)品線。

據(jù)了解，一汽解放的市場(chǎng)波動(dòng)與發(fā)動(dòng)機(jī)也有關(guān)。斯太爾平臺(tái)重卡在市場(chǎng)穩(wěn)固后，用戶對(duì)重載的要求越來(lái)越高，而一汽解放的發(fā)動(dòng)機(jī)主要是6DM和6DL，道依茨發(fā)動(dòng)機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模比較小。如果一汽能夠把握住產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)會(huì)，站穩(wěn)第二的位置問(wèn)題不大。

譚秀卿說(shuō)，重汽面臨比較好的機(jī)會(huì)，主要是曼發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)量產(chǎn)而且性能非常穩(wěn)定。加上重汽做了很多營(yíng)銷推廣活動(dòng)，對(duì)產(chǎn)品的定位做了細(xì)分，用汕德卡C7打品牌，用配裝曼發(fā)動(dòng)機(jī)的T5等產(chǎn)品沖量，取得了一定的市場(chǎng)效果。另外，重汽在出口上有一定優(yōu)勢(shì)，重汽配裝了曼發(fā)動(dòng)機(jī)后，對(duì)產(chǎn)品在出口市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力也有提升。

一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)重汽的市場(chǎng)波動(dòng)做了分析。重汽的產(chǎn)品主要在自卸車，而最近幾年由于基礎(chǔ)項(xiàng)目相對(duì)縮減，導(dǎo)致工程量不足，對(duì)自卸車的需求在降低，而物流市場(chǎng)的發(fā)展讓牽引車的比重在增加。重汽也在向牽引車方向轉(zhuǎn)，但由于經(jīng)銷商都慣了銷售自卸車，在銷售牽引車方面經(jīng)驗(yàn)不足，影響市場(chǎng)拓展。另外就是配裝曼發(fā)動(dòng)機(jī)的T系列牽引車還沒(méi)有形成銷量，對(duì)銷售的貢獻(xiàn)不夠。“表面上看是產(chǎn)品問(wèn)題，歸根結(jié)底是營(yíng)銷能力不足。”業(yè)內(nèi)人士表示。

在重汽和一汽解放爭(zhēng)奪第二名的位置時(shí)，福田汽車也在第四的位置上虎視眈眈。

譚秀卿說(shuō)，與其他企業(yè)相比，福田的優(yōu)勢(shì)非常明顯。目前福田GTL的產(chǎn)品越來(lái)越成熟，而且它的發(fā)動(dòng)機(jī)選擇范圍非常大。福田康明斯的ISG發(fā)動(dòng)機(jī)，可以向用戶提供11升和12升發(fā)動(dòng)機(jī)，另外還有濰柴和玉柴的發(fā)動(dòng)機(jī)可供選擇。就是在康明斯系列里，它也有西安康明斯和東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)可以選擇。另外，營(yíng)銷一直是福田汽車的強(qiáng)項(xiàng)。這讓福田汽車能夠站穩(wěn)行業(yè)第四的位置，并具備進(jìn)一步上沖的動(dòng)力。

“在第二名的位置上，重汽和一汽解放都具備實(shí)力，主要是看哪家企業(yè)在這一輪產(chǎn)品切換中能夠把握住機(jī)會(huì)。”譚秀卿說(shuō)。

標(biāo)簽：工業(yè)車輛