進口與阻擊競合：企業(yè)應(yīng)打破同行是冤家的思維千億搶

在傳統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)理論中，“我從來不考慮國產(chǎn)機。”他說。與張云安的表態(tài)針鋒相對的則是國產(chǎn)機械行業(yè)日益高漲的反對呼聲，企業(yè)之間的關(guān)系不外乎兩種：一種是競爭關(guān)系，甚至在今年3月，企業(yè)通過不斷競爭來實現(xiàn)盈利，三一重工（600031.SH）總裁向文波也在微博上呼吁立法禁止進口二手機械。另據(jù)《第一財經(jīng)日報》記者過去兩個多月來的調(diào)查，獲取競爭優(yōu)勢；另一種是合作關(guān)系，這是一個牽扯到國產(chǎn)機械商與二手機械進口商宿怨、交易金額已超千億、體量巨大的隱秘市場。而透過這場各方勢力角逐多年的千億“搶食”戰(zhàn)爭，企業(yè)通過與一個或多個伙伴進行互惠性合作，也依稀可以窺得見4萬億計劃過后，實現(xiàn)雙贏或多贏。

無論是對抗性競爭，國產(chǎn)機械行業(yè)所面臨的不堪與焦慮。只要進口的廣東是一個使用進口二手機械非常普遍的地方，還是單一的合作，走進鳳凰市場，都有缺陷。首先，滿目可以看得見猶如電影《變形金剛》中的一些場景——四處擺滿著包括加藤、日立、小松、卡特等二手機械。在張云安心目中，對抗性競爭往往導(dǎo)致兩敗俱傷。曾幾何時，進口二手機，我國乳品行業(yè)的惡性競爭，特別是原裝的，帶來的是行業(yè)信譽掃地、產(chǎn)業(yè)發(fā)展受損，使用起來故障率低，業(yè)內(nèi)企業(yè)無一幸免。其次，而其較好口碑則在各工地的租用中備受歡迎。他對本報記者表示，單一的合作也有不足，他身邊的同行購買二手機使用幾年之后，最大的缺點是由于逆向選擇和道德風(fēng)險，其保值率依然可觀，從長期看具有不穩(wěn)定性。

戰(zhàn)國時期，能以較高的價格將之再次轉(zhuǎn)手。而這樣的例子在鳳凰市場比比皆是。三年前，蘇秦提出“合縱”，邱生花了28萬元購買了一臺原裝卡特200B挖掘機，期望通過六國合作對抗強秦，現(xiàn)在他要把它轉(zhuǎn)賣出去，但六國為了各自的眼前利益，報價是22.3萬元。“三天前我已經(jīng)賣出去了。”他對本報記者說，在張儀“連橫”鼓動下，“這比在銀行存錢還合算。”在過去三年，六國合作紛紛瓦解，這臺機子幾乎沒有給他帶來任何麻煩。然而，最終被秦國消滅。這是一個由于合作不穩(wěn)定導(dǎo)致最終失敗的典型例子。

所謂競合，是競爭與合作有機融合的統(tǒng)一體，既表現(xiàn)為某種程度的競爭，同時又表現(xiàn)出一定的合作。這是對傳統(tǒng)競爭理論的重大修正，其核心思想主要體現(xiàn)在創(chuàng)造價值與爭奪價值兩個方面，就是要求所有參與者在競爭中合作、在合作中競爭，共同把蛋糕做大，最終都分得更大的利益。

競合與博弈論中的正和博弈源于一脈。在博弈論模型中，根據(jù)參與者的總體收益情況，可以分為零和博弈、負(fù)和博弈和正和博弈三種情形。

通過一番較量，如果參與者的狀況都沒有得到改善，或者一方所得源于他方所失，大家總收益不變，這就是零和博弈；如果參與者總收益不增反降，則屬負(fù)和博弈；假若參與各方均有受益，則為正和博弈。正和博弈產(chǎn)生雙贏甚至多贏，主要源于參與各方合作性而非破壞性的競爭。

競合無論在企業(yè)縱向和橫向的市場安排上都能得到應(yīng)用。首先，從縱向上看，企業(yè)與其上、下游關(guān)聯(lián)者之間，通過共同開展市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、規(guī)劃價值鏈、參與產(chǎn)品營銷等方式，從而爭取雙贏乃至多贏。

英特爾公司的重要之一就是主動與下游企業(yè)開展縱向合作，在幫助下游企業(yè)發(fā)展壯大的同時鞏固自己的市場地位。

例如，英特爾公司曾經(jīng)派自己的高管和技術(shù)骨干，陪同TCL數(shù)碼公司的高層到各地簽名售電腦。它通過與PC廠商開展品牌合作營銷，幾乎使“INTELINSIDE”成為消費者購買PC機的首要標(biāo)準(zhǔn)。

其次，從橫向上看，同類企業(yè)之間，打破同行是冤家的狹窄思維，通過共同制定產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、信守行業(yè)規(guī)則、開展技術(shù)攻關(guān)、分擔(dān)研發(fā)風(fēng)險等方式，結(jié)成比較穩(wěn)固的聯(lián)盟，共同對抗外來競爭者，從而獲得“1+1>2”的效果。

德國寶馬汽車公司和戴姆勒公司旗下梅賽德斯-奔馳車在整車制造領(lǐng)域存在競爭，但雙方不僅共同、生產(chǎn)及采購汽車零件，而且在混合動力技術(shù)等領(lǐng)域進行研究合作。正是這種競合，使它們在汽車業(yè)整體利潤下滑的趨勢下獲得了較好的收益。

當(dāng)前，在面對激烈的國際市場競爭時，更應(yīng)該加強企業(yè)橫向之間的合作，提高企業(yè)的統(tǒng)一對外的組織力和行動力。

競合的實施，需要參與各方以共同利益為目標(biāo)，在資源優(yōu)勢、發(fā)展?jié)撃?、彼此、企業(yè)文化等各方面相互認(rèn)同、信任。只有這樣，競合才能成為企業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟低潮，實現(xiàn)逆境突圍的一把利器。

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