6S店比4S店多了些什么？

8月28日，一家知名工程機(jī)械公司的6S店在湖北武漢開(kāi)業(yè)，這是截至目前國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)最大的一家6S店。

有業(yè)內(nèi)人士稱，這種源于汽車行業(yè)4S店模式的特許經(jīng)營(yíng)模式在工程機(jī)械行業(yè)得到了更廣闊的發(fā)展。但筆者卻增添了一分好奇，6S店比4S店究竟多了些什么？

6S的含義是整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）、產(chǎn)品展示（Show）和專業(yè)培訓(xùn)（School），比傳統(tǒng)的4S多了產(chǎn)品展示和專業(yè)培訓(xùn)兩個(gè)功能。

究其根本，產(chǎn)品展示是一種基本功能。沒(méi)有這項(xiàng)功能，4S店模式也無(wú)從談起。特別是整車銷售，在除去履帶式起重機(jī)這種特大型產(chǎn)品外，用戶不可能在見(jiàn)不到產(chǎn)品的情況下購(gòu)買。所以，6S概念只是將這項(xiàng)功能訴諸于實(shí)際。

筆者想著重探討一下專業(yè)培訓(xùn)功能。汽車是一種大眾交通工具，對(duì)人們生活有著重要的改善功能，同時(shí)具備一定的危險(xiǎn)性。所以，汽車駕駛的資格審查不是由主機(jī)廠承擔(dān)的，而是由安全機(jī)構(gòu)對(duì)駕駛員予以審查。汽車產(chǎn)品雖說(shuō)品牌和型號(hào)非常繁雜，但駕駛在本質(zhì)上是相通的。但凡通過(guò)駕駛考試的人，都能取得相應(yīng)的駕駛資格，就能夠掌握幾乎全汽車的基本駕駛功能。

保證這種培訓(xùn)與審核制度的根本在于汽車產(chǎn)品較大的市場(chǎng)保有量。但在工程機(jī)械領(lǐng)域卻并非如此，以裝載機(jī)、叉車等銷量最大的工程機(jī)械產(chǎn)品來(lái)計(jì)，其每年的銷量大約也就20萬(wàn)臺(tái)左右，駕駛員隊(duì)伍規(guī)模比汽車行業(yè)要小很多。所以，培訓(xùn)的任務(wù)主要落在了主機(jī)廠身上，專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校的量非常少。

但對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，完全承擔(dān)培訓(xùn)工作是不現(xiàn)實(shí)的，企業(yè)設(shè)立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，耗費(fèi)的人力、財(cái)力巨大，學(xué)員來(lái)自全國(guó)各地，組織也存在很大的困難性；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，專業(yè)培訓(xùn)是產(chǎn)品銷售中的服務(wù)環(huán)節(jié)，用戶在購(gòu)買了產(chǎn)品后，如果還需要到另一個(gè)地方去學(xué)駕駛，也將是一件麻煩的事情。出于這些方面的原因，經(jīng)銷商承擔(dān)專業(yè)培訓(xùn)任務(wù)是一種最理想的模式。因此，在工程機(jī)械行業(yè)4S店的基礎(chǔ)上增加這項(xiàng)功能是一種必然。

所以，筆者認(rèn)為，6S店在工程機(jī)械領(lǐng)域基本是一種必然的經(jīng)銷模式，并非是在4S店基礎(chǔ)上有了什么創(chuàng)新或改造。但工程機(jī)械行業(yè)能夠引入6S的經(jīng)銷模式則是一項(xiàng)巨大的進(jìn)步。在我國(guó)，工程機(jī)械產(chǎn)品用戶的整體形象似乎有一個(gè)受教育程度不高的烙印。但一分錢一分貨，工程機(jī)械產(chǎn)品價(jià)格不菲是不爭(zhēng)的事實(shí)，一臺(tái)大噸位挖掘機(jī)動(dòng)輒上百萬(wàn)元，一臺(tái)旋挖鉆機(jī)則標(biāo)價(jià)幾百萬(wàn)元到幾千萬(wàn)元不等，比汽車產(chǎn)品價(jià)格要高出許多。這些用戶有充分的理由享受更好的服務(wù)。

由于本質(zhì)上業(yè)務(wù)并未有過(guò)多的延升，經(jīng)銷商不應(yīng)將6S店當(dāng)成一種華而不實(shí)的噱頭。這些新增的功能有著非常顯著的現(xiàn)實(shí)意義。經(jīng)銷商應(yīng)該充分發(fā)揮自身的能動(dòng)性，努力在用戶中贏得口碑，從而實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益。

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