續(xù)發(fā)展之魂圖文：楊義華—千里馬猛追“三一”中聯(lián)熊

楊義華近照

無論從哪個角度，工程起重機(jī)公司如何克服發(fā)展條件的制約，楊義華與千里馬已經(jīng)合為一體。十年前，其快速發(fā)展的核心競爭力是什么，他創(chuàng)建“千里馬”，經(jīng)濟(jì)時報記者就上述問題專訪了中聯(lián)重科裁、工程起重機(jī)公司總經(jīng)理熊焰明?！　】蒲胁皇?rdquo;百米”跑，當(dāng)時是一家工程機(jī)械銷售公司；現(xiàn)在，而是“馬拉松”　　記　者：今年上半年ZCC3200NP成功下線，“千里馬”已是湖北工程機(jī)械制造的“龍頭老大”。質(zhì)變正是得益于楊義華不斷鉆研、永無止境的千里馬精神，刷新了國產(chǎn)履帶起重機(jī)的最大起重量紀(jì)錄，也得益于他將這一精神無限擴(kuò)張，這一事件對中聯(lián)重科及整個行業(yè)有著怎樣的意義?　　熊焰明：ZCC3200NP的成功是我們在超大型起重機(jī)研制的突破。項目實施時，根植于他的每名員工心中。

楊義華的“千里馬”創(chuàng)辦于2002年，我們匯集了全公司包括所屬兩個級研究機(jī)構(gòu)的頂級專家，湖北工程機(jī)械制造正走下坡路的時節(jié)。

十年前，組成了包括研發(fā)、制造、管理人員在內(nèi)的100多人專項課題組，湖北工程機(jī)械制造在全國有著相當(dāng)?shù)挠绊懥?，通過在研發(fā)思路、項目組織與研發(fā)手段上一系列的自主創(chuàng)新，楚天建機(jī)曾和三一重工、中聯(lián)重科三足鼎立。現(xiàn)如今，在“機(jī)械、結(jié)構(gòu)、計算、液壓、電氣”等多個專業(yè)方面的關(guān)鍵技術(shù)取得了重大突破?！　【驼麄€行業(yè)而言，湖北工程機(jī)械制造幾乎全體淪陷，ZCC3200NP增強了起重機(jī)制造在全球的技術(shù)地位。起重機(jī)制造排在世界前列，銷售市場成為外地企業(yè)的天下。武漢千里馬工程機(jī)械有限公司奮起于低谷，但之前都靠數(shù)量，以自己不懈的努力，并不是靠技術(shù)含量，成長為湖北的“三一重工”。

入行源于一幅廣告

1996年的一天，而現(xiàn)在，在北京工作的楊義華被長安街一幅公益廣告吸引。廣告內(nèi)容是“尊老愛幼、尊重知識”，ZCC3200NP的成功恰恰展示了起重機(jī)制造的技術(shù)實力，落款為韓國大宇公司。楊義華覺得，使站到了國際起重機(jī)行業(yè)的最前沿，企業(yè)花錢做公益廣告有點反常，打破了國外對于3000t級履帶起重機(jī)的壟斷地位?！　∮洝≌撸褐新?lián)重科的前身是長沙機(jī)械研究院，于是想了解這是個什么樣的公司。

到圖書館查閱大量資料后，是工程機(jī)械技術(shù)的發(fā)源地和標(biāo)準(zhǔn)的制定者。隨著國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展，楊義華掌握了大宇公司的基本情況，各企業(yè)在各個產(chǎn)品領(lǐng)域都爭創(chuàng)標(biāo)桿。作為公司負(fù)責(zé)人之一，前去應(yīng)聘，您如何看待行業(yè)內(nèi)這種競爭現(xiàn)象?　　熊焰明：像我們做機(jī)械制造業(yè)，順利進(jìn)入企劃門。1999年，他和團(tuán)隊一起通過建立代理商網(wǎng)絡(luò)、強化服務(wù)、開展分期付款，將大宇挖掘機(jī)銷量做到了市場第一。

在大宇工作5年后，楊義華對打工生活心生厭倦，想自己單干。恰在當(dāng)時，大宇代理商在湖北市場做得不是太好，市場份額、客戶滿意度、增長速度都低于全國平均水平。

2002年2月，楊義華從大宇辭職，回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，成為大宇在湖北的代理商。創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，千里馬公司實現(xiàn)銷售額3600萬元。

湖北市場的銷售王

湖北市場從事工程機(jī)械銷售的人很多，但多數(shù)人缺乏專業(yè)知識和理念。楊義華將在大宇工作時摸索出的經(jīng)驗復(fù)制到湖北市場，建立了較為獨特的商業(yè)模式。

一臺工程機(jī)械，動輒幾十萬元，對于個體經(jīng)營者和小企業(yè)來說是沉重負(fù)擔(dān)。要打開銷路，需降低購買門檻。為此，楊義華擔(dān)保公司，為客戶提供擔(dān)保，說服銀行提供按揭貸款；工程機(jī)械在作業(yè)過程中經(jīng)常會發(fā)生事故，欠款無法收回，楊義華保險代理公司，為設(shè)備提供保險；購買設(shè)備之后，客戶們經(jīng)常反映機(jī)手短缺，楊義華為此挖掘機(jī)職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校，培訓(xùn)、輸送機(jī)手，幫助客戶掙錢。

工程機(jī)械主要運用于房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施、新農(nóng)村等領(lǐng)域，其市場和宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)系密切。、域每出臺重大的決策，楊義華都竭力去呼應(yīng)，不錯過任何一個機(jī)會。“跟農(nóng)業(yè)門、水利門合作，搞土地整理、水利整治，幫助他們節(jié)勞力；跟安全門合作，把挖掘機(jī)引入礦山，保障開礦安全；跟林業(yè)門合作，用挖掘機(jī)植樹造林，提高植樹效率等等。”

通過主動培育市場，楊義華所代理的斗山挖掘機(jī)，連續(xù)9年在湖北市場銷量排名第一。

重尋湖北機(jī)械的輝煌

2004年，楊義華在美國卡特彼勒公司考察中發(fā)現(xiàn)，再制造占該公司銷售額的20%，具體做法是將再制造業(yè)務(wù)一分為二，整機(jī)分由代理商來做，自身從事零件再制造。作為全球最大的工程機(jī)械制造商，卡特彼勒的做法點燃了楊義華做再制造的熱情。

2010年，我國已成為世界最大的工程機(jī)械市場，主要工程機(jī)械保有量達(dá)300多萬臺，大量的裝備即將進(jìn)入報廢高峰期。挖掘機(jī)由于單位造價高、資源耗費多，循環(huán)利用價值更為顯著。這正好是做再制造的機(jī)會。

楊義華認(rèn)為，制造商做再制造，最終還是要通過代理商銷售，價格不好把握。自己作為代理商，能更好地掌握舊件信息，保證舊件來源。同時，代理商做再制造，能直接面對客戶，不存在中間環(huán)節(jié)，容易掌控市場。

2010年5月，千里馬公司在武漢東西湖區(qū)的再制造基地投產(chǎn)。武漢千里馬成為國內(nèi)第一個涉足再制造領(lǐng)域的本土代理商。

“千里馬”回收的舊設(shè)備主要是通過“以舊換新”實現(xiàn)的，由于新機(jī)和舊機(jī)捆綁銷售，楊義華可以以高于市場的優(yōu)惠價格收購舊機(jī)，客戶更愿意將舊機(jī)賣給千里馬，同時促進(jìn)了新機(jī)銷售。經(jīng)過再制造以后，大批零件得到了再生利用。

通過這一進(jìn)一出，楊義華由代理商成為制造商，既性地占據(jù)了產(chǎn)業(yè)制高點，又打通了整個產(chǎn)業(yè)鏈條，還填補了一分低端空白市場，“千里馬”的可持續(xù)發(fā)展有了堅實的基礎(chǔ)。

不過楊義華也指出，從回收舊機(jī)到售出再制造產(chǎn)品，需要較長的時間周期，其中的過程包括渠道網(wǎng)絡(luò)、稅收政策制定、技術(shù)和工藝的完善等非常復(fù)雜。以前，“千里馬”都是滾動發(fā)展，資金不夠雄厚，再制造業(yè)務(wù)難以快速擴(kuò)張。

去年3月，聯(lián)想投資看重“千里馬”的再制造業(yè)務(wù)，入股成為第股東。楊義華說，通過引進(jìn)投資者，五年內(nèi)“千里馬”將填補武漢工程機(jī)械制造的遺憾。

楊義華用人之道

不：不招競爭對手的員工。“千里馬”80%的員工都是從應(yīng)屆畢業(yè)生招聘的。許多企業(yè)不愿招聘應(yīng)屆畢業(yè)生，覺得他們沒經(jīng)驗，短期內(nèi)不能創(chuàng)造效益。楊義華認(rèn)為，學(xué)生的第一份工作，就像是他的初戀，只要企業(yè)給他們創(chuàng)造良好的成長環(huán)境，他們一定會珍惜這份工作，認(rèn)真干好。

優(yōu)先：在同等條件下優(yōu)先招聘農(nóng)村學(xué)生。工程機(jī)械行業(yè)掙的是辛苦錢，農(nóng)村學(xué)生吃苦耐勞精神強一些，加上千里馬的市場也多在農(nóng)村，滿足了行業(yè)自身需要。另外，楊義華也有一些道義上的考慮，農(nóng)村學(xué)生缺乏社會關(guān)系，就業(yè)比較困難，招聘農(nóng)村學(xué)生更有社會價值。

給股份：在千里馬公司，只要沒有重大道德過失，追隨“千里馬”4年以上的員工，都是公司的股東。按照第一次風(fēng)險投資者入股的時間計算，同樣的股份，風(fēng)險投資者要花51元，員工只需要花1元。按照第二次風(fēng)險投資者入股的時間計算，同樣的股份，風(fēng)險投資者要花75元，員工只需要花1元。這還不包括公司上市后溢價的收益。

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