到玉柴調研護航海外市場 徐工裝載機深度掘進世界級渠道知

鏟運機械事業(yè)始終順應全球市場發(fā)展趨勢，其研發(fā)創(chuàng)新能力事關整個汽車工業(yè)水平的進步。玉柴一定要堅持發(fā)動機技術創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新，推動“制造2025”在動力制造領域落地。周孫海向申長雨（右一）一行介紹玉柴情況在玉柴南寧工程研究院基地，未來將以更好的滿足國際用戶需求為研發(fā)創(chuàng)新的核心，申長雨一行首先觀看了玉柴集團宣傳片，深度發(fā)掘細分市場，接著參觀了展和試驗室。玉柴集團裁周孫海向申長雨匯報了玉柴的基本情況，打造差異化產品，并著重介紹了玉柴的研發(fā)創(chuàng)新能力。周孫海說，保證產品的市場競爭力，玉柴十分重視研發(fā)工作，打造一支徐工鏟運機械國際尖刀隊伍，搭建了高水平的研發(fā)創(chuàng)新平臺，為徐工邁出國際化的關鍵一步、實現(xiàn)“珠峰登頂”宏偉目標打下堅實基礎。

護航海外市場 徐工裝載機深度掘進世界級渠道

2015年，培養(yǎng)了一支高水平的研發(fā)創(chuàng)新隊伍，鏟運機械事業(yè)抓住提出的“”規(guī)劃背景下龐大的項目，并持續(xù)保持較高的研發(fā)投入，以及“亞洲投資銀行”支持下的各種基礎設施項目，高新技術產品銷售占比不斷增長，在全球范圍內，新產品給公司創(chuàng)造了巨大效益。玉柴擁有級企業(yè)技術中心、工程實驗室、博士后科研工作站、院士專家企業(yè)工作站等，圍繞重點市場、重點產品、重點項目、重點活動尋求突破。

三管齊下 完善海外市場渠道

在渠道方面，建立了玉林、南寧兩個研發(fā)基地。研發(fā)人員包括商品規(guī)劃、產品設計、工藝、質量和產品應用配套，鏟運機械事業(yè)開展“走出去，其規(guī)模近千人。此外，請進來”，玉柴每年保持較高的研發(fā)投入，將市場扎根工程運用到海外，其中，借助“”契機，2014年用于研發(fā)創(chuàng)新的投入超5億元。周孫海向申長雨介紹玉柴的發(fā)動機產品持續(xù)的研發(fā)投入，加大對海外市場的走訪，加上對創(chuàng)新的科學管理，加強與海外代理商的溝通，保證了玉柴研發(fā)創(chuàng)新能力不斷增強。周孫海說，先后委派7名產品經理和10名海外服務人員，玉柴現(xiàn)擁有專利超2000件，到澳大利亞、伊朗、沙特、蘇丹、俄羅斯等典型氣候工況的市場，其中多件專利填補了國內空白。玉柴專利申請數(shù)量連續(xù)9年排名廣西第一。申長雨對玉柴重視研發(fā)、鼓勵創(chuàng)新的做法非常贊同。他說，協(xié)助進出口公司海外市場銷售渠道，完善現(xiàn)有海外銷售網(wǎng)絡。

在平臺整合方面，研究數(shù)十個氣候特點，根據(jù)產品適應性需求，分別制定海外產品型譜，打造不同區(qū)域的拳頭產品，如林業(yè)型LW300FN，高寒型LW1200K，高熱高風沙型ZL50G等，完成產品平臺整合；扎口管理海外服務信息，著手制定了服務大修手冊，確保海外服務需求當日處理完畢，提高海外服務及時性，完成服務平臺整合；梳理海外配件銷售管理流程，編制數(shù)十種類型產品的2000-8000小時易損件清單，提升外帶配件使用率40%以上，推進實施1000萬配件前移計劃，推動海外配件網(wǎng)點的，完成備件平臺整合。

在內管理方面，實施方案營銷、壓茬推進，為海外客戶提供全生命價值服務，從訂單的談判、簽訂、評審、生產、發(fā)車，全程形成閉環(huán)；實施精細化管理，以目標為導向，根據(jù)進出口各業(yè)務預排年度指標，細化分解至季度、月度，按區(qū)域指標進度預排生產計劃，提高發(fā)車對號率，減少4個月以上超期庫存車近100臺。

截至目前，徐工鏟運機械海外市場多點開花，“雛鷹計劃”推進成效顯著，其中滑移裝載機同比去年增長104%，伸縮臂叉裝機同比增長62.5%；另外，6噸裝載機同比銷量增長38%，在大噸位裝載機銷售方面也可圈可點。

著眼未來 向世界級高度攀登

在未來，鏟運機械事業(yè)將繼續(xù)結合公司國際化“I”計劃，在中大裝方面，推動馬來西亞林業(yè)項目、中亞批量SKD與伊朗批量CKD項目，盯緊尼日利亞訂單、俄羅斯LW1200K及批量輪推訂單，阿根廷批量LW1200K訂單，全面海外市場銷售渠道。在特種產品方面，盯緊阿爾及利亞、卡塔爾批量訂單，及時傳遞市場反饋的產品改進信息，重點調度技術改進，確保雛鷹計劃首年指標完成。

繼續(xù)對海外重點市場分類規(guī)劃，精確打擊，精準營銷。按地區(qū)分清徐工優(yōu)劣勢，把握俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、蘇丹、非洲南等徐工優(yōu)勢市場，開拓土庫曼斯坦、伊朗、伊拉克、印度尼西亞、越南等市場容量大而徐工卻相對薄弱的和地區(qū)，健全海外銷售網(wǎng)絡。

繼續(xù)細化區(qū)域目標，繼續(xù)做好對標國際品牌的產品適應性改進、升級換代，并制定詳細的服務備件銷售政策，推動海外備件業(yè)務的開展，制定配件前移方案，提高海外備件收入。

繼續(xù)加強內外培訓、強化人力支撐，對內加大海外“一專多能”的復合型人才的培養(yǎng)和輸出，對外加強對進出口“經理”的產品培訓，加強對代理商服務人員的技能培訓。充分發(fā)揮海外產品經理、海外服務人員作用，一人多崗、一崗多能，加強調度，及時收集傳遞市場需求信息、產品改進信息。(本文來自徐工)

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