面設備鑒賞山工60年 驅車百里排故障，用心服務贏口碑年

1987年青島振華機動車銷售維修有限公司與山工機械牽手，涵蓋了堤壩填埋、路基施工、路面施工和養(yǎng)護施工所需全系設備，時間的車輪碾過30年的歲月，為客戶提供筑路施工全面解決方案！成套路面設備靜態(tài)展示區(qū)準備就緒的試駕區(qū)靜態(tài)展示和試駕并不能體現(xiàn)真實力，青島振華作為山工機械合作時間最長的代理商，施工效果好才是硬道理，在、社會劇變的三十年間，下面我們來看看動態(tài)演示區(qū)！路基施工演示區(qū)，與山工機械一起通過產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，演示超大噸位36噸全液壓單鋼輪壓路機的超強壓實能力，悄然改變幾代人的生活，輕松壓碎散布石塊，使許多美好的憧憬成為可能。

“選擇山工機械，滿足各種大填方和大厚度水穩(wěn)攤鋪高效壓實?？蛻趔w驗超強壓實路面施工演示區(qū)，就要始終如一”

1976年20歲的趙書斌響應號召應征入伍，展示了柳工路面機械最強陣容，在裝甲兵隊修理連服役，E系列攤鋪機、E系列雙鋼輪壓路機和E系列輪胎壓路機，從事維修坦克車、裝甲車、汽車等工作，全新成套產(chǎn)品震撼出場，他與這些“鋼鐵老伙計”一輩子的不解之緣也由此結下。憑借在隊時對重型機械萌生的興趣，為客戶呈現(xiàn)完美的施工效果！成套面層設備攤鋪壓實演示高質量施工效果養(yǎng)護施工演示區(qū)， 趙書斌轉業(yè)后攻讀了機械專業(yè)，展示柳工銑刨機和柳工滑移裝載機的絕佳配合，而后在家鄉(xiāng)平度注冊了一家汽車修理廠。1987年這個風華正茂的小伙子憑借著軍人的執(zhí)著和過硬的技術在當?shù)仄藿缱龅娘L生水起。也是在這一年，柳工銑刨機憑借高效銑刨性能、展示高難度的水泥銑刨，山工機械的老廠長王國才和王春泉意圖開拓魯東市場，滑移裝載機跟進清掃殘余碎料。水泥路面銑刨施工工廠會場結束后，毅然向這個軍人出身、聰明正直的小伙子拋出了橄欖枝?，F(xiàn)在的青島振華已從平度走向青島，酒店會場也是精彩紛呈柳工無錫路面機械有限公司總經(jīng)理吳小豐女士致辭柳工路面機械營銷公司總經(jīng)理陳思達先生宣布優(yōu)惠政策柳工路面機械研究所所長馮宗軍先生技術分享鼓舞表演舞蹈表演激動人心的定車抽獎品鑒會在隨著金蛋散開的歡聲笑語中接近尾聲，負責山工機械整個青島地區(qū)的整機銷售、配件供應和售后服務, 30年間累計銷售山工機械達3000多臺。恰如青島振華董事長趙書斌所說：“青島振華在工程機械行業(yè)摸爬滾打幾十年，柳工路面機械在此次會議中收獲千萬的訂單，一直保持良好的客戶口碑和誠信美譽度，更重要的是收獲廣大客戶的肯定和信任；柳工路面機械將繼續(xù)為客戶提供道路施工全面解決方案和持續(xù)高質量的施工，正是與山工機械相濡以沫的緊密合作，為客戶創(chuàng)造更多價值！(本文來自 柳工路面機械)，才有了今天的成績。”

青島振華公司

為何選擇山工機械一做就是30余年，趙書斌坦言：“這主要來自彼此的信任，山工機械人好打交道，我們彼此間建立了深厚的友誼。三十年來，青島振華一直將‘仁義禮智信’作為企業(yè)管理之道，山工機械也一直以‘仁義禮智信’為企業(yè)發(fā)展的靈魂，契合的是雙方攜手三十載的主要原因。同時，山工機械產(chǎn)品皮實耐用，品質沒得說。即使是在市場整體低迷的情況下，依然有很多工程大量應用山工機械產(chǎn)品，市場口碑和知名度非常不錯。其實，代理一個品牌三十年，在同行業(yè)中并不多見，但既然選擇了就不能半途而廢，我堅信始終如一，持之以恒，最后一定會看到回報。”

1996年代理商會議上與王國才老廠長合影

青島振華與山工機械銷售人員籃球友誼賽

“攜手同路，經(jīng)受市場考驗”

對于工程機械行業(yè)的代理商而言，上游資源是成敗的關鍵。“山工機械作為一個有責任心的制造商， 這些年給予了青島振華很大的幫助。2003年行業(yè)井噴， 市場出現(xiàn)供不應求的狀況；2004年國內行業(yè)遭遇宏觀調控，銷售壓力巨大、回款難度劇增、市場需求明顯萎縮；面對這些困境，山工機械要求代理商每周、每月進行滾動預測，生產(chǎn)和采購門根據(jù)實際情況進行具體安排——這樣就給了代理商很大的迂回空間，面對不景氣的市場也有了底氣。”趙書斌對此感觸頗深。

“只有在自己擅長的領域深耕細作，才能鍛造出難以復制的競爭力。”趙書斌說，“工程機械是典型的周期性行業(yè)，經(jīng)營環(huán)境會隨著經(jīng)濟周期變化，這一點不以人的意志為轉移的。無論經(jīng)濟大環(huán)境好與壞，山工機械與代理商都會基于共同的理念和緊密地聚合在一起，好的年景齊頭并進，市場回弱時共渡難關。”

多年來卡特彼勒與代理商正向、持續(xù)、風險共擔的合作機制一直為外界稱贊，成功的代理商體系已經(jīng)成為卡特彼勒在全球范圍內健康發(fā)展的重要因素。2008年山工機械成為卡特彼勒的全資子公司，山工機械的代理制度與卡特彼勒不謀而合，對于市場理念的理解也有很多相似之處。同時，用心培養(yǎng)人才也是山工機械一直堅持的核心理念，從銷售到內勤，從普通員工到骨干力量，為代理商不遺余力地提供培訓。“這一點對于代理商來說真的太好了，山工機械對我們員工的培訓不但不收費， 還提供補貼。”趙書斌于山工機械對于代理商的培訓贊不絕口。2011年山工機械推出平地機產(chǎn)品， 山東地區(qū)的第一臺平地機就是青島振華賣出的；2012年山工機械推土機上市，全國的第一臺推土機也是青島振華賣出的——山工機械良好的培訓政策提高了代理商人員素質，也為其獲得可喜的銷售成績打好了基礎。

2013年青島日報對于青島振華客戶活動的整版報道

“相攜輝煌，服務贏得客戶”

“對于客戶來說，我們賣出的產(chǎn)品就是他們的生產(chǎn)工具，機器故障會造成直接的經(jīng)濟損失，所以售后保障必須跟得上。很多客戶買我們的產(chǎn)品，就是看中了服務保障。我們盡力做好維修服務，給銷售提供堅實的后盾。”趙書斌說。

“在市場旺季，我們經(jīng)常要奔赴一線，以服務制勝。公司服務人員24小時待命，隨時準備為客戶排除故障。只要有客戶打來電話，我們會立即派人驅車百公里趕赴現(xiàn)場排除故障，有時可能只是擰一下螺帽。只要能得到客戶的肯定，就算是微不足道的小維修，我們也會很有成就感。”

“別人問我設備賣得好的訣竅是什么？”趙書斌強調說，“沒有訣竅，就是要敬業(yè)、勤奮、懂技術、懂服務。有一個客戶用了我們十多臺裝載機，因為操作管理跟不上，車輛使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)一些不該出現(xiàn)的問題，大分表現(xiàn)在操作人員機械常識貧乏、責任心不強等方面。我們了解情況后，就主動與其領導溝通，組織操作手和車輛管理人員進行培訓，講解車輛例行保養(yǎng)和日常維護等事項，講完后直接對其進行考試測驗，通過兩次8小時的授課，提高了操作人員和車輛管理人員的技術素質，使車輛達到了良好的運行效果，降低了維護成本，提高了客戶的經(jīng)濟效益?，F(xiàn)在，培訓駕駛員也成了我們服務的一分。當產(chǎn)品因為使用問題出現(xiàn)故障時，我們先不跟客戶談誰的責任，而是給客戶講產(chǎn)品的機械常識，維護要點等，客戶自然就明白了是因為操作維護不當造成的故障，自然責任也就分清了。還有一次在施工現(xiàn)場，我看到車輛很臟，就問負責人怎么不洗車，并進一步解釋，車上沾了一層厚厚的塵土，影響散熱，溫度過高增加磨損，機器損壞的幾率變高，此后，施工現(xiàn)場負責人就勤洗車輛，維修次數(shù)也減少了。”針對服務，這樣的例子不勝枚舉。

對于山工機械來說，代理商還是命運共同體、事業(yè)合作伙伴，也是廠家和用戶之間的橋梁，是對市場反應最敏銳的節(jié)點，更是價值鏈上的重要一環(huán)。山工機械會定期與代理商一起探討市場、服務、經(jīng)營中遇到的問題，以便快速發(fā)現(xiàn)并解決問題。

“市場占有率是每個代理商追求的目標，我們要提高服務質量、提高客戶滿意度、提高各種協(xié)作支援能力，并且為客戶提供性價比更高的產(chǎn)品，為客戶制定最優(yōu)的施工解決方案，幫助客戶走向成功。”趙書斌坦言。今天的青島振華，已成功過渡到以總經(jīng)理王曉東、董事長助理趙曉龍為代表的二代業(yè)務繼承人，他們將肩負振華二次騰飛的重任。機會往往留給有準備的人，青島振華將繼續(xù)與山工機械合作共贏，深耕青島市場，朝著下一個十年進軍。

青島振華與山工機械合作三十慶典上的合影

（本文來自山工機械）

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