導語
領先的背后是徐工起重機械用“好產(chǎn)品”、“好技術(shù)”、“好營銷”保障用戶價值與收益
徐工起重機多受用戶認可?到底有多暢銷?一組數(shù)字說明問題
2018年1-3月,專屬外觀、專屬配置、專屬質(zhì)保。參展機型2018年土耳其VIPP展電動剪叉:GTJZ0407SE / GTJZ0608S /GTJZ0808 / GTJZ1012 / GTJZ1212 / GTJZ1412柴油剪叉:GTJZ1018D / GTJZ1623D電動曲臂:GTZZ14EJ / GTZZ16EJ柴油曲臂:GTZZ15J / GTZZ25J,徐工起重機產(chǎn)品全線脫銷;內(nèi)銷和出口都達到歷史最好水平。據(jù)統(tǒng)計,各類產(chǎn)品銷量累計突破4000臺,輪式起重機、履帶式起重機、塔式起重機和港口機械產(chǎn)品線銷售同比大幅增長,增幅分別為:91.4%、62.8%、124.2%、149.6%。
為什么會這么熱銷?市場好是一方面,能夠為用戶帶來切實收益和價值,才是真正硬道理。
不論市場好壞,徐工一貫堅持“客戶價值至上”主張,通過主打價值牌、技術(shù)牌、質(zhì)量牌,促進用戶和企業(yè)一道共贏。這不僅塑造了行業(yè)經(jīng)營質(zhì)量提升的“新標桿”,更逐步以實際行動改變著行業(yè)傳統(tǒng)激進的促銷模式,引導行業(yè)步入“價值競爭”正軌。
價格戰(zhàn)既傷企業(yè),更傷用戶;行業(yè)必須跳出價格競爭怪圈
據(jù)工程機械格林調(diào)察最新調(diào)研顯示:針對“未來幾年,工程機械行業(yè),哪些細分領域的價格戰(zhàn)會持續(xù)存在甚至升級?”這一問題,83.7%的人認為是挖掘機,60.2%的人認為是高空作業(yè)設備,56.1%的人認為是裝載機,而起重機排到了第八位,僅有11.2%的人認為會打價格戰(zhàn)。
當挖掘機、裝載機行業(yè)促銷會議上,“價格及融資政策”仍唱主角的時候,過去幾年一直被價格競爭“坑苦”的起重機領域,卻率先走出了價格競爭泥淖!到底憑什么?
五年前的吊裝百強峰會上,用戶一句話刺痛了徐工高管的心:“行業(yè)無序競爭,都是制造廠家造成的,你們不降價,你們不零首付,怎么會有那么多沒有能力經(jīng)營吊車的人盲目進到這個行業(yè)來?”痛定思痛,徐工必須率先退出傳統(tǒng)營銷模式,集中全精力做強技術(shù)、做強品質(zhì)、做強服務。
這樣的思路下,徐工起重機械開始將重點放在“產(chǎn)品創(chuàng)造價值”、“服務提高收益”、“品牌塑造競爭門檻”上。2016年4月,徐工最新推出的G一代起重機,以“高品質(zhì)、高節(jié)能、高效率、智能化、人性化”的優(yōu)勢,讓用戶在“產(chǎn)品”上就形成競爭壁壘——不僅能夠干其他人干不了的活兒,還能夠比其他品牌產(chǎn)品干活兒更好、更快、更有質(zhì)量。
據(jù)統(tǒng)計,G一代產(chǎn)品用戶中,其總體年收益率、出勤率等,比其他產(chǎn)品明顯高出截;特別是用戶盈利水平、盈利規(guī)模,都超出機主預期。
G一代產(chǎn)品,以質(zhì)量、性能開啟了一個“起重機械全新價值實現(xiàn)的新時代”;也讓困擾用戶多時的“臺班費競爭”不斷瓦解,用戶高盈利、可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展時代,悄然來臨。
為保證用戶利益和價值,2018年開始,徐工起重機械一改往日“銷售模式”,對用戶展開了“嚴格的審核制度”——把產(chǎn)品銷售給真正有志于在吊裝領域長期發(fā)展的用戶,而非投機性用戶;只有這樣,才能保證下游吊裝行業(yè)良性競爭,保證用戶的收益。
徐工起重機械有底氣這么做,為什么?盡管徐工在起重機行業(yè)一枝獨秀——始終占據(jù)市場高位;但本質(zhì)上,徐工起重機并不追求絕對的銷量,更看重“高質(zhì)量發(fā)展”、“企業(yè)價值提升”。
兩年時間,定位中高端的G一代產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)強勁,從中小噸位的搶購潮,到千噸級屢破世界紀錄,技術(shù)突破和產(chǎn)品升級讓徐工有實力保證自己是用戶的“最優(yōu)選項”。與此同時,經(jīng)歷了幾度波折,吊裝行業(yè)用戶,需求和選購標準也進一步成熟,并再度升級——相比此前的“價格第一要素”,目前“整體價值實現(xiàn)”成為用戶更為看重、也是決定其整體收益的關(guān)鍵一環(huán)。綜合種種,起重機行業(yè)“先整個行業(yè)之先”,率先走出“低端價格戰(zhàn)”泥潭。
價值營銷,引領行業(yè)新風標
徐工集團董事長王民提出:“徐工承載和的殷切關(guān)懷和期望,以振興裝備制造業(yè)為己任,不斷邁向高質(zhì)量發(fā)展的新征程。” 2018年伊始,面對再次洶涌而至的價格戰(zhàn),徐工機械裁、起重機械事業(yè)總經(jīng)理孫建忠斬釘截鐵地向全體營銷將士提出全新要求:“我們絕不能走老路,要做就做價值營銷!”
與此同時,一場行業(yè)前所未見的價值營銷行動全面展開!何為價值營銷?簡單講,就是轉(zhuǎn)變以往的低門檻銷售,向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務,創(chuàng)造出不可復制的競爭優(yōu)勢。當前,徐工針對行業(yè)用戶面臨的瓶頸問題,聯(lián)合權(quán)威機構(gòu),做大量調(diào)研,并將最真實的行業(yè)發(fā)展趨勢和理性投資建議傳達到用戶心中!
徐工不僅是起重機產(chǎn)品的“銷售者”,更是用戶成長、盈利、發(fā)展過程中的“合作伙伴”。徐工以起數(shù)十年積累的經(jīng)驗和專業(yè)性,要把起重機賣給合適的用戶;與此同時更要引導用戶正確選擇產(chǎn)品。
“不盲目追求銷量,不一味促銷透支市場”,徐工如此舉動,得到行業(yè)各界的廣泛贊同和積極響應。從珠三角到長三角,再到快速崛起的京津冀和雄安新區(qū),數(shù)千名用戶親赴發(fā)展交流會現(xiàn)場,理性規(guī)劃吊裝經(jīng)營。
高端、高技術(shù),10年50億創(chuàng)新投入
徐工就是要做起重機行業(yè)的勞斯萊斯和首選品牌
長期保持市場占有率高位的背后,是徐工人數(shù)十年磨一劍,憑借特有的專注與執(zhí)著精神,打造出來的“為客戶創(chuàng)造更高價值”的技術(shù)自信。有媒體評價:數(shù)十年如一日,徐工用“一根筋”的執(zhí)著精神鑄就了無可比擬的起重機技術(shù)引領優(yōu)勢。10年間,徐工在創(chuàng)新投入上近50億元,構(gòu)建了級技術(shù)中心、全球協(xié)同研發(fā)體系,擁有行業(yè)唯一的高端工程機械智能制造重點實驗室,匯聚了享受津貼的高端專家人才隊伍以及海內(nèi)外專業(yè)領域的研發(fā)、制造、質(zhì)管、技能大師等頂尖人才,打造出行業(yè)唯一的高端起重機技術(shù)平臺。
說到技術(shù)平臺,也許對于工程機械行業(yè)而言充滿陌生感,徐工G技術(shù)平臺是對產(chǎn)品全生命周期的規(guī)劃,所有產(chǎn)品選擇性共享最先進的技術(shù)、遵從高定位設計、歷經(jīng)高強度實驗、嚴守高規(guī)格標準,實現(xiàn)高性能指標、體現(xiàn)高價值內(nèi)涵。在此平臺上酹化的技術(shù),已先后三次獲得科技進步獎。
日前,發(fā)改委發(fā)布企業(yè)技術(shù)中心2017-2018年評價結(jié)果,徐工以綜合得分90.5分的成績再次位列工程機械行業(yè)首位!
好品質(zhì),每臺徐工起重機都是質(zhì)量標準
徐工集團董事長王民一直強調(diào):“為了打造‘技術(shù)領先,用不毀’的產(chǎn)品,我們不僅看結(jié)果,更注重過程;不僅看表面,還看背后;不僅著眼于大處,更關(guān)注細節(jié)。”在徐工起重機械事業(yè),質(zhì)量是總經(jīng)理親自督導的工程,每月一度的產(chǎn)銷平衡會,以及每周的專題質(zhì)量會上,對于質(zhì)量預防管控、質(zhì)量過程管控、質(zhì)量問題追溯有著嚴密的監(jiān)管,質(zhì)量追責絕不含糊。
過程質(zhì)量穩(wěn)定是支撐產(chǎn)能提升和產(chǎn)品可靠的基礎。徐工顛覆行業(yè)傳統(tǒng)的管理方法,創(chuàng)新質(zhì)量管理模式,從頂層設計、數(shù)據(jù)監(jiān)測、保證能力、變更管理四方面系統(tǒng)有序推進。組建由技術(shù)、工藝、質(zhì)量、分廠、服務等門組成的評審組,以關(guān)鍵、特殊、糾錯及預防四原則,形成制造過程和外協(xié)廠家新增質(zhì)控點清單,并推進資源配置、在線檢測能力提升,逐步建成一套完善的基于質(zhì)量風險控制、實現(xiàn)預防管理的質(zhì)控點管控體系。
另外,零件可靠是保證產(chǎn)品質(zhì)量的源頭。徐工起重機圍繞建門檻、抓管理、控風險、強認證,重點解決配套件質(zhì)量短板。建立了包含進廠一次交驗合格率、零公里故障反饋率、外故障反饋率、市場服務報修率“四位一體”的質(zhì)量評價指標體系,確保所有配套件,在進入廠區(qū)的那一刻,必須優(yōu)質(zhì)。
近期,徐州收到質(zhì)檢總批復,批準籌建“工程機械產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心”。這也是繼北京工程機械質(zhì)檢中心以后,全國第二個級工程機械類產(chǎn)品綜合性質(zhì)檢驗機構(gòu)。這也將帶動以徐工為首的工程機械集群的高質(zhì)量發(fā)展,積極占領全球制高點、掌握技術(shù)話語權(quán),推動徐州邁向世界級先進裝備制造基地。
智能制造,全過程、自動化、標準化、柔性化品質(zhì)保障
2018年3月4日,央視《大國重器2》用長達10分鐘的時間,報道了全球首條智能轉(zhuǎn)臺生產(chǎn)線,在長度100米的起重機轉(zhuǎn)臺智能生產(chǎn)線上,柔性工件托盤,托盤上168個固定點能準確卡住每一種轉(zhuǎn)臺工件,18道工序一氣呵成。搭載工件托盤的智能有軌制導車,會與焊接工作站自動對接,完成智能作業(yè),對接精度在0.01度。作為世界第一條轉(zhuǎn)臺智能生產(chǎn)線,這里每年運行里程將達到1933公里,日產(chǎn)40臺起重機轉(zhuǎn)臺,產(chǎn)量世界第一。
結(jié)語
近年來,“技術(shù)領先、用不毀”的持續(xù)踐行,讓徐工起重機在高端市場上的斬獲越發(fā)強勁,離全球工程機械產(chǎn)業(yè)“頂級豪華俱樂”的大門也越來越近。2018年一季度,對于徐工起重機械而言,可謂“大豐收”!除了源源不斷的國內(nèi)訂單,更考驗“向中高端邁進”進程的,實際上是在全球市場的拼殺。230臺起重機走向“”;出口最大噸位QAY650順利交付;260臺產(chǎn)品批量駛向中亞各國,正彰顯著“制造”的全球競爭力!
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