壇再放異彩做河北重卡市場先驅(qū)者 楊俊科與華菱的相遇與相知南方路

每個人都會有自己偏愛的品牌與口味，占地6.9萬㎡，你可能因?yàn)榭钍蕉矚g一個品牌，總投資1.3億元，也可能因?yàn)橘|(zhì)量而忠于一家企業(yè)。對河北邯鄲榮盛有限公司總經(jīng)理?xiàng)羁】苼碚f，年產(chǎn)商品混凝土80萬立方、精品制砂80萬噸、各種普通及特種砂漿40萬噸，他對華菱重卡的信賴因輕量化而起，廣泛應(yīng)用于工業(yè)與民用建筑、橋梁、高鐵、地鐵及家裝等多項(xiàng)領(lǐng)域。鄭州經(jīng)緯是三星級綠色建材生產(chǎn)企業(yè)，更因華菱星馬董事長劉漢如的個人魅力而加深。

遇華菱：輕量化不謀而合

作為華菱在河北地區(qū)的一級經(jīng)銷商，現(xiàn)擁有南方路機(jī)水泥混凝土生產(chǎn)線、干混砂漿生產(chǎn)線、精品機(jī)制砂生產(chǎn)線，楊俊科接觸華菱的時間并不算長，并建有行業(yè)首屈一指的建材研發(fā)中心，但幾年的時間，是河南地區(qū)高端人才多、生產(chǎn)工藝新、科研能力強(qiáng)的科技創(chuàng)新型企業(yè)。鄭州經(jīng)緯采用多套南方路機(jī)設(shè)備（在建）應(yīng)鄭州經(jīng)緯邀請，他不僅成為當(dāng)?shù)仡H具影響力的經(jīng)銷商，南方路機(jī)攪拌學(xué)院委派2位教授講師、1位副教授講師組成講師團(tuán)，還成為了華菱的忠實(shí)用戶。

從2006年開始，經(jīng)過前期課程需求調(diào)研，楊俊科就在河北邯鄲代理銷售重卡產(chǎn)品，針對學(xué)員構(gòu)成，那時其代理的并非華菱品牌。偶然的機(jī)會，精心準(zhǔn)備了《原生材料精品骨料》、《干混砂漿攪拌設(shè)備與干混砂漿成品運(yùn)用》兩門、共6個課時的課程，楊俊科與華菱在河北當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理有過幾次接觸，從原材料對成品料的影響、精品骨料生產(chǎn)加工及運(yùn)用，自此便開啟了他與華菱的緣分。此后，到干混砂漿生產(chǎn)及砂漿成品運(yùn)用，他與華菱重卡的接觸越來越多——親自到當(dāng)?shù)氐娜A菱經(jīng)銷商朋友那里試駕華菱車型，全方位講授了生產(chǎn)工藝全流程的材料學(xué)、設(shè)備結(jié)構(gòu)及原理、設(shè)備運(yùn)維管理、成品料特性、環(huán)保方案等，還和華菱用戶交流用車心得。長此以往，使客戶學(xué)員不僅學(xué)設(shè)備，楊俊科對華菱的信賴程度越來越深。

由于看中了輕量化車型未來的發(fā)展前景，更學(xué)材料；不僅學(xué)到如何使用設(shè)備，2010年底，更深入學(xué)如何用好設(shè)備、如何用設(shè)備生產(chǎn)出更好的成品料，楊俊科開始代理華菱重卡，從而為客戶“做建材行業(yè)的領(lǐng)航者”夯實(shí)理論基礎(chǔ)。南方路機(jī)攪拌學(xué)院鄭州經(jīng)緯西新型建材科技有限公司培訓(xùn)參加學(xué)的學(xué)員來自鄭州經(jīng)緯研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、成產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各個崗位，并于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了30余輛的銷售業(yè)績。至2013年，在課堂上聚精會神聽講、積極踴躍提問，楊俊科“舍棄”其他品牌，在和講師的互動中解惑答疑、獲取新知。此次課程共計130余人次參加，一心一意代理華菱重卡。

華菱重卡

“當(dāng)時因?yàn)榕笥训年P(guān)系，我開始接觸華菱，在那之前我都不知道這個品牌。后來看到華菱的輕量化車型，覺得這是市場所急需的，而那時我代理的品牌還沒有輕量化車型。朋友帶我去了華菱的營銷，聽完劉總（華菱星馬董事長劉漢如）的講話，當(dāng)時就覺得華菱我是做定了。”楊俊科告訴第一商用車記者，正是華菱的產(chǎn)品和劉漢如的個人魅力，讓他下定決心進(jìn)入華菱。

早年從事重卡銷售時，楊俊科的團(tuán)隊(duì)只有3個人，銷售只有1個人，也就是他自己。但那時，他一年能銷售300輛車。一個人賣掉300輛車，除了依靠自己的人脈，更在于楊俊科在那時就已經(jīng)不只是簡單賣車，而是賣方案。這種銷售思路，也同樣應(yīng)用到華菱品牌上。

在2010年銷售第一輛華菱重卡時，楊俊科只是拿著產(chǎn)品彩頁，向準(zhǔn)備換車的客戶推薦華菱：“你要是信我，就換這車”。初期有許多華菱車都是這樣銷售出去的。這其中雖然不乏老客戶對楊俊科的信任，但更重要的一點(diǎn)，便是楊俊科從那時就意識到“自己賣的不是車，而是一整套運(yùn)輸方案”。

知華菱：漢馬動力是信賴之源

如今的楊俊科，早已告別了三人團(tuán)隊(duì)時代，現(xiàn)在的他，已經(jīng)是華菱在河北邯鄲的一級經(jīng)銷商，旗下還有2家二級經(jīng)銷商。除此之外，楊俊科還推行銷售與服務(wù)兩手抓，“我最初跟華菱簽約的時候就包括銷售與服務(wù)，因?yàn)槲抑白鲞^其他品牌代理，覺得服務(wù)甚至比銷售更重要，既然選擇了華菱，就必須要銷售和服務(wù)都同時做。”

除了是經(jīng)銷商和服務(wù)商，楊俊科的商業(yè)版圖還拓展到運(yùn)輸行業(yè)。他如今還擁有一家230余輛運(yùn)輸車輛的物流公司（以車輛為主），可謂是在與重卡行業(yè)相關(guān)的多個領(lǐng)域“雨露均沾”。尤其值得一提的是，在這200多輛車中，包括了一輛特殊的車型——楊俊科購入的搭載漢馬動力的重卡。

“公司當(dāng)時的第一輛漢馬動力卡車是我自己買的，找了我同學(xué)和一名司機(jī)來跑，主要是想要看看這款發(fā)動機(jī)的性能到底如何。”經(jīng)過一兩個月的實(shí)際運(yùn)營，楊俊科便認(rèn)定這款發(fā)動機(jī)真的不錯，“動力特別足”。“我也盡量讓不同司機(jī)去開這輛車，因?yàn)椴煌緳C(jī)駕駛慣不一樣。結(jié)果，后來開了這輛車的司機(jī)，基本都變成了漢馬動力重卡的車主。”從2015年上牌到現(xiàn)在，楊俊科的第一輛搭載漢馬動力的華菱重卡已經(jīng)跑了將近50萬公里，除了換過一個水泵外，沒出過任何問題。而與此同時，楊俊科物流公司中搭載漢馬動力的重卡也從1輛發(fā)展到30輛。

華菱375馬力6×4牽引車

據(jù)介紹，楊俊科之所以看重漢馬動力系列車型，除了它的輕量化優(yōu)勢之外，還有漢馬動力自身的經(jīng)濟(jì)性。“以搭載375馬力漢馬發(fā)動機(jī)的華菱車為例，一輛車跑山東拉煤的百公里油耗為35升，這個數(shù)字不輸給任何品牌車型。從2014年底，我銷售的車型就開始切換漢馬動力車型，2015年和2016年兩年賣出去的車全搭載漢馬發(fā)動機(jī)。”

售華菱：新一年銷量要翻倍

2017年的重卡行業(yè)，在同比環(huán)比雙增長中紅火開年，對于邯鄲當(dāng)?shù)氐闹乜ㄐ枨?，楊俊科也同樣十分看好。但他同時也認(rèn)為，由于當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥庑?，邯鄲重卡市場預(yù)計在5月份才會達(dá)到高峰。

其中原因，首先是煤炭的儲備因素。由于年前山西天氣情況較好，下雪較少，往山東運(yùn)送的煤炭量比較充足，“往年受天氣原因的影響，達(dá)不到今年的運(yùn)輸量，因此，年后對煤炭運(yùn)輸?shù)男枨罂赡軙艿接绊?，以至于延遲到5月份”。而楊俊科所在公司銷售的車輛正是以煤炭運(yùn)輸車為主，主要跑山西長治到山東濟(jì)南的路線。出于對客戶群體特殊性的考慮，他認(rèn)為，邯鄲當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌鼋衲陠訒容^晚。

其次是去年四季度治理超載所導(dǎo)致的市場提前透支，目前一些經(jīng)銷商接到的訂單還沒有完全交付，這也會在一定程度上影響市場的提前啟動。

實(shí)際上，從華菱2017年商務(wù)年會可以看出，河北是其2016年和2017年十分重要的市場。在2016年取得良好拓展業(yè)績的基礎(chǔ)上，2017年華菱星馬更是為河北定下了3000輛的銷售目標(biāo)。作為華菱的骨干經(jīng)銷商，經(jīng)營河北邯鄲市場的楊俊科，也給自己定下了至少翻一番的小目標(biāo)。“2016年我們完成了100多輛（的銷售）；2017年也不會比別人差。”(本文來自星馬)

標(biāo)簽：星馬