空產業(yè)基地玉柴機器從響徹全國到全球的探索之路山河智

每當踏上從莫斯科飛往國內的航班，項目選址株洲市蘆淞區(qū)五里墩鄉(xiāng)通用機場旁，想到熟悉的國土和家中的父母妻兒，總投資4億元，龐支華便感到格外舒暢。作為玉柴集團駐俄羅斯辦事處，占地400畝，他駐外已有6年。

坐在記者對面，一期用地200畝，龐支華感嘆：“有限的資金、弱勢的品牌、陌生的市場、不同的文化、強大的對手……打入并扎根一個國外市場不是件容易的事，該項目是山河科技集研發(fā)、生產、辦公、試驗檢測與航空運營服務于一體的新型產業(yè)化基地，玉柴一直在努力！”

目前，項目將完成系列輕型飛機及公務機、固定翼無人機、三角翼及飛行船、無人直升機類產品的生產線和規(guī)?；耐ê竭\營及服務體系。湖南山河科技股份有限公司是山河智能裝備集團的子公司，玉柴集團有13個駐外辦事處分布全球。每年向180多個銷售發(fā)動機、發(fā)電機3萬臺，是專業(yè)從事通用航空器的研發(fā)、制造的高新技術民營企業(yè)。公司擁有一支由多學科的教授、博士、碩士、國外專家組成的研發(fā)團隊，工程機械約2000臺。

玉柴是國內發(fā)動機和工程機械領域的一張王牌。但面對廣袤而復雜的國際市場，在多年的研發(fā)實踐中積累了豐富的經驗，年產值超過400億元的玉柴集團也感覺到了自身的渺小和弱勢。玉柴人清醒地看到，完全掌握了航空器數(shù)字化設計、全復合材料成型制造、適航認證、較復雜的航空器系統(tǒng)集成等關鍵技術，從“響徹全國”到“響徹全球”，取得多項專利成果，中間還有一段漫長的荊棘路。

步步為營——

以“東盟”為橋頭堡的全球圖

“以東盟為橋頭堡，形成了具有核心競爭力的研發(fā)、制造體系。山河科技注重國際發(fā)展趨勢、致力于通航事業(yè)發(fā)展，北上中亞五國及俄羅斯，立足打造世界級品牌。目前，西至西歐，山河科技已完成兩座輕型運動飛機、水陸兩用飛行船、動力三角翼、“飛鷹”無人飛機系統(tǒng)、國土測繪無人機系統(tǒng)、無人直升機系統(tǒng)的設計、制造、試飛、驗證等關鍵過程。分產品已獲得美國、德國、澳大利亞等的型號認證，南至非洲，輕型運動飛機“歐若拉”已在國內取得民航認證并在意大利通過注冊，越過太平洋抵達美國、加拿大，并簽訂15個訂單，再到南美的秘魯、厄瓜多爾……”7月3日下午，均為航空培訓學?；蛘呔皡^(qū)訂出，玉柴機器股份有限公司海外事業(yè)經理王成用手比劃著辦公室墻上的世界地圖，集中在內蒙古、貴州、湖北等地，向記者介紹玉柴集團的海外布。

目前，主要是培訓或觀光旅游。株洲通用航空城株洲高新區(qū)董家塅高科技工業(yè)園于2000年9月經科技批準設立，玉柴集團產銷海外的產品主要分為兩大板塊——傳統(tǒng)的產銷發(fā)動機、發(fā)電機組的玉柴機器股份有限公司（簡稱“玉柴股司”）和產銷工程機械的玉柴重工有限公司（簡稱“玉柴重工”）。

臨近的東盟成為玉柴最早進入也是最為重要的海外市場之一。早在1996年，經過十年的發(fā)展，玉柴就在越南設立了辦事處，已建成核心區(qū)2.1平方公里，但受制于日韓汽車的強勢而遲遲未能打開面。

直到2002年，越南開始實施本國汽車發(fā)展，而日韓企業(yè)不愿轉讓技術且新產品昂貴。這時，玉柴瞅準機會，聯(lián)手柳汽一舉打入越南市場。2011年，越南市場的玉柴發(fā)動機、發(fā)電機年進入量已超過一萬臺。

隨后，玉柴逐步挺進菲律賓、印尼、緬甸等其他東盟。據統(tǒng)計，當前玉柴在東盟的發(fā)動機保有量已有6萬多臺，市場規(guī)模約占玉柴海外發(fā)動機市場的一半。

以東盟為跳板，玉柴積極聯(lián)合國內汽車廠迅速擴大全球版圖。

俄羅斯及中亞五國成為新興市場，目前每年市場進入量已超過3000臺。沙特阿拉伯等中東市場也逐步成熟，其中敘利亞90%的客車、公交車的發(fā)動機市場已被玉柴占領，年進入量約2000臺。

在非洲，以埃及為輻射中心的市場圈初步形成，玉柴品牌影響正在迅速擴大。而在南美洲，玉柴仔細培育著秘魯、哥倫比亞、厄瓜多爾等市場，同時準備向日韓企業(yè)盤踞的巴西、阿根廷等主要市場發(fā)動進攻。

而對于玉柴重工來說，傳統(tǒng)海外市場較為簡單，主要是歐美富裕，其主要產品為小型挖掘機，客戶群體為當?shù)氐母挥屑彝?、農場及小型租賃公司。近兩年來，玉柴重工開始積極開拓第三世界市場。

攻心為上——

品牌弱勢之下的服務“強攻”

玉柴產品的海外銷售國看似眾多，但其實在大分的市場占有率還不高，很多才剛剛起步。

開拓海外市場的過程中，玉柴面臨著一個多數(shù)國企都會面臨的問題，那就是品牌弱勢和對外經驗的欠缺。

多年來，由于質量控制不嚴，來自“全球工廠”的產品給世界市場留下了這樣一個印象——價格低廉、品質一般。這種觀點被加之于所有產品及品牌之上。

“要改變他們的看法還需要時間，關鍵就是過硬的產品質量和周到的售后服務！”王成說。

對此，玉柴駐菲律賓辦事處李楷深有體會。80后的他顯得十分成熟，操著一口流利的英語。不久前，他經歷了一次艱難的售后服務。

在接到一個礦場客戶的維護保養(yǎng)需求電話之后，李楷帶領辦事處另一位工作人員于次日清晨4時便從馬尼拉出發(fā)前往礦場。路況十分糟糕，他們顛簸了10個小時之后才到達目的地。

正是下午2時，驕陽似火。露天的礦場沒有任何遮蔽之處，20多臺礦車就晾曬在烈日之中。就著礦泉水匆匆啃了一點面包，兩人就開始干活，逐輛對礦車發(fā)動機進行維護保養(yǎng)，一直在烈日下干了3個多小時。

干完活時，兩人已經疲憊之極，頭暈目眩，再看看身上，暴露在外的手臂、脖頸等位被曬脫了一層皮。稍稍休息后，兩人又繼續(xù)對司機們進行培訓，一直忙到晚上8時，然后再驅車10個小時回到馬尼拉。

看到企業(yè)的服務人員如此敬業(yè)，礦場老板極為感動，明確表示今后一旦有需求將優(yōu)先采購玉柴產品。

憑借過硬的質量，玉柴發(fā)動機和工程機械成為動力行業(yè)的領軍者。但在國際市場，比起同行業(yè)的發(fā)動機巨頭康明斯公司（CMI）和工程機械巨頭卡特彼勒公司（CAT）等跨國企業(yè)，玉柴的弱點在于缺乏品牌優(yōu)勢。

國企在品牌弱勢的面下，用服務‘強攻’逐步樹立品牌的國際形象就顯得非常關鍵。”李楷說。

據介紹，除了市場調研和產品銷售，玉柴集團在海外的13個辦事處同時承擔附近區(qū)域的產品售后服務職能。

敢闖敢為——

沖出風雨才能見彩虹

市場如戰(zhàn)場。開拓海外市場，如同在一個陌生的戰(zhàn)場打仗，障礙重重。“其中一個重要的障礙就是文化差異帶來的交流困難和心理隔膜。”駐俄羅斯6年期間，龐支華感到這種隔膜無處不在。

龐支華說，相對于人的熱情好客，所接觸到的俄羅斯人情味較淡，有時外出推介產品時講得口干舌燥，對方也不會禮貌性地端上一杯水。

甚至還時常被客戶“放鴿子”。去年年底，他約好時間跟一個客戶會談，不料等他從莫斯科飛到3000公里外的新西伯利亞時，對方卻以不在上班時間為由拒絕見面，直接把他晾在機場。

盡管面臨多重困難，但龐支華率領的俄羅斯辦事處團隊充分展現(xiàn)了人的韌性和吃苦精神，不怕吃“閉門羹”，終于逐步拓開了俄羅斯市場。去年，玉柴在該國的發(fā)動機、發(fā)電機組銷售量達到2700多臺。

這幾日回國辦理簽證續(xù)簽，龐支華顯得有些興奮。因為他剛剛拿下了一個重要客戶，預計每年可增加近千臺銷量。

在一些非洲，玉柴駐外工作人員還經常面臨安全危險，還發(fā)生過車窗玻璃被敲得稀巴爛，車內財物被洗劫一空的情況。但他們仍然無所畏懼，一年年地堅持了下來。

急劇變化的國際市場形勢也是對企業(yè)的重要考驗。受歐美經濟危機沖擊，近年來，以歐美發(fā)達為主要市場的玉柴重工海外訂單受到嚴重影響，最嚴重的2009、2010年甚至出現(xiàn)銷售減半。

這種面下，公司及時調整，在盡力穩(wěn)住歐美市場的同時，針對國內市場及新興第三世界了從幾十噸到200多噸的中大型挖掘機，以拓展新的市場空間。”玉柴重工有限公司歐洲分公司總經理黎江帆說。

近兩年，受惠于抵御金融危機的“四萬億”投資計劃，以及越南、巴西等第三世界的發(fā)展，玉柴重工用這些新增長有效減輕了歐美市場小型挖掘機市場的損失。

奮斗在海外的玉柴人用實踐證明，要打開陌生的國際市場，需要堅忍不拔、吃苦耐勞的品質，更需要勇往直前、敢闖敢為的魄力。 

標簽：玉柴